商业路演流程

这是一篇关于商业路演流程的思维导图，介绍详细，描述全面，希望对感兴趣的小伙伴有所帮助！

商业路演

吸引人的开场白（5min） 打开情绪、灌输信息

预热

【自我介绍】 名字、身份的包装，专业+可信赖铺垫 对自己的身份、履历可以留个【引子】

【引子】—“我”为什么要选择这个行业—公司宣讲最后部分做呼应

【直奔主题】 为招商主题定个基调 目的：做价值感暗示

今天下午我们在这里，花3个小时的时间，就是希望带领大家了解一个共同感兴趣的话题，那就是【如何通过好项目拿到好结果】/【如何快速融入从景生态】/【如何通过能量舱实现快速盈利】

互动、提问

问一些对方必须说yes的问题，避免开放式问题 一定会相应的、封闭的、会响应的问题

认为健康很重要的请举手-可不可以简单分享一下xxx

有被高血压、糖尿病、结节困扰的请举手

（线上）听得见我声音的请打1

（大型会销）从事xx行业的请给我个回应

大家都是做xx行业的，希望业绩提升的请举个手，简单聊两句

价值塑造

我们今天坐在这里，就是大家都想解决xx问题

针对对方分享的痛点、特点、关注点，塑造企业价值

您刚刚说的对健康的认识，一看就非常专业，没错，健康就是xxx，而我们今天下午要带大家了解的项目，正是针对于其中最核心的xxx

与对方进行情感链接

不瞒各位，我/我身边的朋友/我们曾经的客户，也饱受慢病折磨，出现了xxx情况，这是所有人都关注的问题，而未来我们要一起做的这个项目，正是……

我今天要讲什么内容，能解决听众的什么问题 打造期待感，价值锚定

我今天将跟大家分享的/我讲的内容非常重要，能够帮助到客户xx问题

这次交流之后，希望大家不仅仅能够记住产品和项目，更希望大家能够进入我们的生态圈，大家一起携手、形成战友、同盟关系，所以大家一定要听完整

（网课、直播销售）我的课有2小时，每5分钟与大家进行一次抽奖 不停暗示【留下来】

项目背景介绍（10min） 大家期待产品，要简短塑造基础信息

大市场

数据来源 1、公信机构数据 2、国外对标数据

市场规模-存量、增量（千亿级、万亿级）

用户体量-存量、增量

用户付费意愿-用户转化率、客单价

行业对“科技”的依赖加强

用以证明“市场规模大、客户潜力大、成长空间大”

好产品

企业介绍

历史悠久

军工背景的技术优势

医疗机构的专业背书

核心技术的商业壁垒

自有工厂的完整生态

生态型组织

研、产、销、能一体

康、养、美、居一体

”人本科技、科技为人“——slogan

产品介绍

专业性-技术核心

以“热”为核心

功能性-产品功能

射频技术

差异性、独特性

公司的几个“唯一”

增加额外的噱头-实用新型创新和卖点（软创新）

除此之外，公司在xx方面还有颠覆行业的创新内容，诸如……

竞争业态

从技术壁垒到商业壁垒【证明别人不可复制】

我们的产品目前竞争情况如何，我们的商业模式是如何创新的【我们拥有全新的合作模式、丰富的课程体系、完整的商业生态、大量的商业案例】-进行简单的数字说明

竞争回避不了-正所以有大量的竞争者出现，所以黄金期就是现在（立刻加盟）

商业模式讲解（25min） 投资者更关心-我跟你合作能不能挣到钱

战略是否及格有5个标准

【轻】资产

现在大健康赛道最大的资产往往都是“人”，未来的发展趋势，服务业的“人”会越来越贵；早替代、早起步

【快】现金

好项目的重要标准是现金的回笼速度，一般一个项目的投资回报期在xxx个月，基本上都是好项目（种心锚）

【易】操作

这里的操作，不仅仅只的是产品操作，更是项目操作，也就是我们所谓的好模式，一般好模式的特点有：……

【高】利润

单品利润要高，具备可复制性（人的因素会造成可复制性降低）；利润要综合的看，项目要形成组合，单点突破带动全面盈利

【低】风险

安全风险-技术规避 投资风险-服务规避

好商业模式具备的三个要素

【易】操作

要区别于传统的商业模式（卖完货跟我无关）

旱涝保收、躺着赚钱

【高】利润

人员成本-算账 设备成本-算账 品牌优势-算账 带货优势-算账

【低】风险

先不用拿货，先在当地招代理，回本之后

如果要退款，我们总部负责

所有的运营都由总部指导来做

出让资源，总部转化，利润对半

这事儿好做、很轻松、没麻烦、躺着赚大钱 ”很多人说我们是卖产品的，卖设备的，请问如果我是卖设备的，今天就不用请大家千里迢迢来我们这里，也不仅仅是来做产品体验的，所以今天的交流，我更希望大家能够理解到，我们是在与各位共同迎接一个全新的机会，这个商机的名字就叫做“

商业模式/合作模式介绍

产品采购-实体采购

培训赋能-课程采购、学习

服务承接-招商、运营辅导（送1次）

数据共享-全国20W用户的热疗数据

形成联盟-资源交流

基于此，我们商业模式上的创新/亮点展示 与传统模式相比，我们承接了xx的优势，并在此基础上附加了xxx价值创新——目的：形成长期的联盟关系、造福社会和客户、实现共赢

投资收益分析（15min） 到底能赚多少钱、多长周期赚多少倍

加盟的本质是投资行为、不是消费（先说多长周期能赚多少钱，再说投资多少钱）

用数字来举例，更有说服力

变现途径有哪些

设备采购之后的客户消费模式

做一级代理，帮企业招二级代理模式

帮企业做分销，分润机制

变现举例

开发xx客户+招xx个二级代理就回本了

未来还能挣到多少钱-一般人能赚多少，勤奋一点的人能赚多少

越清晰、越具体、越赚钱 越容易达成成交

成功案例（30min） 趁热打铁，建立信赖感 占据整个路演1/4~1/3的比重

案例讲解要点

用户成功案例

【重点】用户前后对比

加盟商成功案例

1~2个即可，合作案例（服务方案）

不能讲一帆风顺的案例，有波折、有困难、有动摇、有成果，服务方案怎么做的，获得了怎样的成功（金钱、规模）

补充细节（故事背景、人物背景）

案例说明

根据客户抗拒点 准备1-2个案例

没钱买：一开始都觉得太贵了，我们之前成都一位代理商，找身边朋友众筹（启发）

没人脉：无锡一个合作商，担心没人脉，担心亏了，我们给予她xxx帮助，她就先报名的学习课程，然后再合作

没效果：客户使用产品之后的案例效果

能不能赚钱、能不能找到代理、产品坏了怎么办、保修期多久

足够数量的案例来论证 “项目一定赚钱”

案例储备

培育、收集成功案例+案例测试+忠粉用户

建立一个案例库，分为客户案例、加盟商案例、行业案例，加盟商视频做成访谈类型（显得高大上）

如果新产品没有案例

讲“同类产品”的成功案例，而且我们的产品更好（不提品牌名）

我们招第一批创业合伙人，给他人xxx的保障措施，降低风险，让他人敢于尝鲜

回归主题

刚刚跟大家介绍过我自己，但我还有一段故事没有跟大家说

过去我很惨

现在我小有所成

未来我要到达哪个位置

我们要做的事业是一项xxx的事业——所以我们需要有xxx人链接在一起，共同创造我们共同的事业，希望下一个成功者就是你

马上行动的好处（3min） 有效工具刺激现场行动

方式1：赠品（额外部分）

看得见、摸得着、立刻可以拿走 感知价值较高（如：手机、平板、射灸凳赠送等） 限量、稀缺，有一定获取限制

方式2：差别定价

前10报名/前20报名/前50报名—定价不同（设计烟雾弹价格）

赠品描述（2~3分钟）——马上进入行动

零风险承诺（可选而非必选） 避免被人抓到漏洞

有条件的承诺：是把普通人激励成功而不是把人变懒

无条件承诺，也要对加盟商有执行要求：监控过程or监控结果

让行动的人得到回报，而不是消除懒惰者的门槛，风险承诺也是筛选

避免把加盟商的成本嫁接到总部 筛选不愿意付出的加盟商，如果不成功，会对企业或产品“挑毛病”

成交流程（5min） 成交指令的设计、从思想到行动的转化

三大要素

情绪指令—热情+激情—提高受众的情绪

动作指令：OMG，幽默风趣的语言，信息直白，指令性语言暗示去怎么做

重复指令：需要持续、大量重复（之前所有的内容重复，换个模式去重复）

后续成交 对项目进行观望

会销现场：我相信大家对xx很感兴趣，肯定还有一些朋友想深入了解项目，大家可以移步去小会场做深入交流

在小会场也不要陷入长时间的研讨过程，所有客户的问题要快速响应，然后马上给出成交指令，不断暗示成交动作（不要陷到问题中，跟你来的人都是感兴趣的，要给出临门一脚）

“我想带朋友来看看” “你对我们项目是有兴趣的，带朋友来一起做肯定是更好，但他未必能拿到你的优惠，我们可以先申请一些小的赠品给到你朋友，所以你应当赶快抓紧名额，其他人也可以带着朋友来参观交流”——不要让大家补充提问，而要让他们成交

对后续成交（补尾款、二次成交）的约定

进入【一对一招商谈判流程】

招商谈判

谈判前四大准备

1、场地—尽可能立足主场（谈判成功只是强势战胜弱势的过程），保证先天优势

2、时间—根据自身状态邀约、要把谈判时间空出来

3、人数—谈判需要1V1谈判，或者我们的人数超过对方人数（倒茶+记录+次谈）

4、座位—内侧的主人位，主人坐在客人左手位

沟通语言设计 完善的沟通逻辑-不是说服客户、强塞方案 成就对方，通过我们的产品实现对方的梦想

1、让对方先讲（让对方先清空所有情绪和干扰性的情绪）-引导对方先说 【对方先问我们，我们要简单回答，引导对方说】约占1/4~1/3的时间 ”您是做什么行业的，为什么会对我们的项目感兴趣呀？“ 为对方打造【赢】的感觉，对方说得越多，越有机会达成合作，做情绪铺垫

2、提出框架性的方案 框架=解决的思路，拿出来跟客户探讨 提高对方参与感

3、让对方和我方的资源进行组合，形成一个共同的方案 ——形成双方资源”拼图“

签约收款 明确有合作意向，主动拿协议给对方看

让助理把合同协议拿出来，由助理去回答问题 ”钱“的问题，由助理去谈-助理扮演对抗性的角色

5~10分钟看协议会冷场，主人可以去沏茶，由助理做服务，让对方问出真实的问题

签完字之后，由助理提醒”我们公司一般都是在xx小时内完款“，请对方回答

让助理提醒接下来还要约xxx，快速结束招商谈判

会场签完之后，也要再做一次签约的动作，会更稳妥一些