上门拜访客户思维导图

上门拜访大客户，完整版思维导图，包含背景调查、 物料准备、 开讲前的准备、开讲内容等。

上门拜访

• 背景调查
  • 行业背景
    • 公司规模
    • 业务范围
  • 行业分析
    • 市场规模
    • 竞争对手/行业标杆
  • 客户需求
    • 消费群体
    • 业务挑战、目标和期望
  • 公司新闻
    • 社交媒体和新闻报道
    • 声誉、品牌形象和产品服务
• 物料准备
  • 个人
    • 得体服装、发型
    • 准时到达
  • 相关物料
    • 实物书籍
      • 匹配客户产品
      • 匹配报价单
    • 物料
      • PPT课件、试用账号
      • 名片、报价单、合同、付款方式
• 开讲前的准备
  • 名片收发注意事项
    • 发名片
      • 从口袋拿一张
      • 双手递上名片
    • 收名片
      • 一定要当场看
      • 轻声念出姓名
      • 迅速收装名片，务乱丢或把玩
  • 控制拜访时间
    • 开始前先询问
      • 对方时间安排
      • 掌握己方时间
    • 调整谈话内容
      • 依据时间安排
      • 紧迫只讲重点
  • 核对需求
    • 确认客户的主要需求
      • 清晰找准痛点
      • 围绕痛点展开介绍
    • 总结客户的需求
      • 针对客户需求提出建议
      • 核实解决方案的适应性
• 开讲啦
  • 自信的表达
    • 相信自己产品、自己能力
    • 用肯定的语气表达
  • 从容的仪态
    • 肢体语言
      • 保持眼神交流，展示关注和专注
      • 保持微笑的表情及适当的手势
      • 增加语言信息表达效果
    • 保持自信的姿态
      • 保持挺直的坐姿
      • 保持稳定的语速，语调
  • 专业的解读
    • 用专业的术语解释产品
      • 用专业的数据支持产品
      • 用专业的案例证明产品
  • 结构化思维
    • 自我介绍
      • 自我包装
    • 概括今日主题
    • 介绍有内容、有条理、有逻辑，和客户链接性强
    • 引导客户反思和调整，产生购买冲动
  • 察言观色
    • 观察听众的反馈
      • 肢体动作
      • 微表情
    • 调整节奏
      • 增加互动
      • 提高音量
      • 切换话题