商业的底层逻辑苏超华李超

商业的底层逻辑苏超华李超，商业的底层逻辑是指导企业商业行为和决策的重要原则，企业应遵循这些原则，不断优化商业模式、提高运营效率、降低成本、加强风险管理等，以实现商业成功。

商业的底层逻辑 苏超华/李超

• 1.战略的底层逻辑
  • 1.为什么要定战略
    • 1.不谋万世者，不足谋一时，不谋全局者，不足谋一域
      • 罗盘与灯塔关系
    • 2.所有企业都要战略
      • 没有战略的企业就流浪汉一样无家可归--德鲁克
      • 战略决定一家企业能走多远
    • 3.到底是战略重要还是执行重要
      • 战略比执行重要100倍，战略是道是方向，执行是术是方法
      • 有道无术，术尚可求也，有术无道止于术
      • 不要用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰
    • 4.定战略将帮助企业实现三大目标
      • 1.活着
        • 资源匹配，战略落地
      • 2.远离竞争
        • 制定策略摆脱红海，创造蓝海
      • 3.追求幸福
        • 懂得定战略，以少胜多，以小博大
    • 5.如何让自已立于不败之地
      • 1.小船要胜利的方法
        • 第一种，先出发，快比做的对更重要（速度）
        • 第二种，差异化，避开同质竞争，差异化创造
      • 2.大船要胜利的方法
        • 第一种，不让你先出发，阻止
        • 第二种，复制粘贴，站上别人肩膀，然后超越
  • 2.什么是战略
    • 1.战略就是取舍，战略就是选择，战略就是定位
      • 分为：战和略
        • 战就是瘊定做什么？
        • 略就是决定不做什么？
        • 略比战重要，有所不为，才能有所作为？
      • 战略核心：做减法，叫舍得
        • 一是学会选择，二是学会放弃
      • 错误：什么钱都想赚，什么钱都赚不到，只有决定不做什么，才有更多的时间去做什么
    • 2.战略就是想清楚赚谁的钱和怎么赚
      • 1.你可以成为你想成为的人，但商业竞争中，你只会成为市场所需要的人
        • 人先做好应该做的事，才能去做想做的事
        • 一件事能不能做成：取决于自月有没优势，政策允不允许，客户需不需要
      • 文化战略
        • 1.文化战略的三大出发点
          • 1.使命
            • 企业到底要为准服务，为谁解决什么问题？
            • 是方向，是路线，决定企业应做什么，不应该做什么事情
          • 2.原景
            • 希望奖来发燕尾服成什么样子？希望在哪些领域取得什么样的成就和地位？企业未来的梦想是什么？
            • 是动力，一个企业有远大的目标和崇高的理想，才会有凝聚力，才会有人跟随
          • 3.价值观
            • 企业所有人都要共同尊守的，倡导的，反对的行为准则，底线和信条
            • 是标准，是信仰，有了价值观，员工才知道企业倡导什么，反对什么，才会达成共识，凝聚团队。
      • 商业战略
        • 2.商业战略的三大出发点
          • 1.想做什么？
            • 你的使命，愿景和价值观与客户需求结合之后的结果。想做什么主要取决于低迷用户创造 了什么价值，你能改变什么样的现状？
          • 2.可做什么？
            • 在国家政策，竞争对手，行业前景等限制条件下，你的公司可以怎么做，怎样才能不违反规则。
          • 3.能做什么？
            • 你公司的核心优势，结合决策者对人性的判断，对要用的策略做取舍。
  • 3.如何做战略
    • 1.企业不同的生命周期，应用不同的战略
      • 初创
        • 生存盈亏平衡，快速验证商业模式
      • 成长期
        • 达成战略共识，快速复制商业模式
      • 成熟期
        • 创新业务，探讨第二曲线
      • 衰退期
        • 看清未来5-10年的发展趋势，确认战略定位，分阶段构建生态系统，保持内部业务协同
    • 2.做好战略的七大步骤
      • 1.确立商业模式（想清楚赚什么钱）
        • 1.ODM原始设备制造商
          • 代工，赚加工费，辛苦钱
        • 2.OEM原始设计制造商
          • 收设计费和加工费，多赚一点
        • 3.OBM原始品牌制造商
          • 做自已的品牌营销，赚溢价的钱
      • 2.市场调研（知已知彼，百战不殆）
        • 1.研究政策，是否允许我们做
          • 进入某新市场，首先研究政策
        • 2.研究竞争对手
        • 3.研究客户
        • 4.研究自已
          • 自已有哪些优劣势，对自已有个清晰的认知和判断，知道自已能做什么不能做什么，然后做出正确的决策，在市场中找到出路：四只眼睛看市场
      • 3.明确客户（想清楚赚谁的钱）
        • 1.G,政府，B是企业，C个人
          • 企业只为部份为服务，而不是为所有人服务
        • 客户分成：有效客户，无效客户，风险客户
          • 有效客户就是精准的目标客户
            • 有钱，有需求，有决策权
          • 无效客户：无需求，没有决策权，没有消费能力的人都是无效客户
          • 风险客户：垃圾客户，违约客户，还有经济伤害型客户
      • 4.找准痛点（没有痛苦，没有需求）
        • 1.发现客户痛点的能力就是你赚钱的能力，解决客户痛点的水平就是你赚钱的水平
        • 2.抓住客户痛点，才能搞定客户
      • 5.优劣势分析（掌握竞争优势）
        • 客户非常需要，而我的竞争对手不愿做，做不到或做的没我们好
        • 竞争优势分析维度
          • 1.成本优势
          • 2.领先优势
          • 3.强势品牌
          • 4.控制价值链
          • 5.制定行业标准
      • 6.找到利基点（决定公司战略定位）
        • 优势和机会的结合
      • 7.进行价值创新（进行业务/产品布局）
        • 用我的什么产品，能解决客户什么问题
        • 业务布局就是用几项产品和服务来满足客户的需求
        • 今天卖什么？明天卖什么？后天卖什么？
        • 使命/愿景/价值观/战略定位/业务布局
• 2.利润的底层逻辑
  • 1.为以要利润
    • 1.企业的核心是利润
      • 1.盈利是企业的本质属性
    • 2.企业管理是一门关于省钱，花钱和分钱的艺术
      • 1.是必需要知道怎么赚钱，知道赚钱的方向
      • 2.必需要制定分钱的均原则
        • 该花的不花，花赚不到钱，不该花的乱花就没有钱。
      • 3.懂得算账
    • 3.如何做正确的利润决策
      • 1.选择利润为导向
      • 2.考虑短期利润与长期利润的平衡
      • 3.寻求变量
        • 优秀的老板一定是半个财务专家
    • 4.利润和企业战略的关系
      • 利润=空间-负担-代价
        • 空间
          • 产品的盈利空间
            • 挣有钱人的钱
        • 负担
          • 运营费用
        • 代价
          • 一个固定费用，一个是变运的费用
          • 固定费用就是开始运营就工花的钱
          • 变运费用就是需要花一些钱办事
  • 2.什么是利润
    • 1.正确认识企业利润
      • 传统思维：收入-支出=利润
      • 知道经营利润+现金利润
    • 2.影响利润的五大因素
      • 1.销量
        • 由企业经营能力决定的
      • 2.售价
        • 产吕的定价也是由经营决定的
      • 3.直接成本
        • 日常管理
      • 4.变动费用
        • 什么是因销量变动而产生的变动费用
        • 什么是因销售额增加而产生的变动费用
      • 5.固定用
        • 财务管理
    • 3.会计利润，经营利润和现金利润
      • 三本账：第一本账是给税务局看的，第二本账是给投资者看的，第三本账是给老板看的
      • 会计利润
        • 是笼统的公司总收入减去整体的经营支出
        • 收入-直接成本-间接成本-所得税=利润
      • 经营利润
        • 等于收益减去投入的成本再减去代价
        • 销量*单价-直成本-变动费用-固定费用=经营利润
      • 现金利润
        • 以现金回收才算利润地，没有收到现鑫都不能当作利润
  • 3.如何提升利润
    • 要么开源增加收入，要么节流降低成本
      • 1.增加销量
      • 2.提高售价
      • 3.降低成本
    • 1.从战略上控制成本
      • 1.产业配套
        • 控制产业链：上游，下游
      • 2.关联贸易
      • 3.规模经济
    • 2.降低采购成本
      • 缩短配套周期
        • 减少库存沉淀成本
      • 提高质量要求
        • 减少财务费用
    • 3.降低生产成本
      • 1.降低原材料库存
      • 2.精益生产，提高效率
      • 靠运气挣到的钱，靠实力亏掉
    • 4.降低销售成本
      • 1.进行客户筛选
      • 2.渠道建设和销售网点布局
      • 3.控制费用，开源节流
        • 大公司如何销售控制费用？
          • 整套费用管理流程
        • 小公司如何控制销售费用？
          • 拿出销售额比例的1%-3%作为招待费差旅费，由业绩自已决定
    • 5降低人力成本
      • 1.降低招聘成本
      • 2.降低留住人才的成本
      • 3.培训员工，提升能力和效率
      • 4.设计科学的薪酬机制，激发员工动力
      • 5.优化公司组织架构，知人善用
    • 6.降低财务成本
      • 1.资金管理
        • 规划好现金流，控制好现金流的占用
      • 2.低成本融资
        • 债卷融资和股权融资
          • 短期：如果老板对公司有信息选择债权融资，长期：相反则选择股权融资，
      • 3.合法节税：
• 3.经营的底层逻辑
  • 1.为什么要经营
    • 1.利润核心是经营
    • 2.企业不同阶段的经营策略
    • 3.企业盈利的三大要素
    • 4.企业营销的四大误区
  • 2.什么是经营
    • 经营的业务流
    • 2.增加经营收入的三大方法
  • 3.如何经营
    • 1.客户是谁
    • 2.客户在哪里
    • 3.如何吸引客户
    • 4.客户为保选我
    • 5.客户为何不买我的产品
    • 6.如何成交
• 4.人才的底层逻辑
  • 1.为什么要人才
  • 2.什么是人才
  • 3.如何对人才进行选育用留
    • 设置组架构的四大常见问题
    • 设置组织加构的注意事项
    • 设置组织的架构的三大思路
    • 如何设定岗位职责
• 8.预算的底层逻辑
  • 1.为什么要做预算
    • 1.预算让目标更清晰
    • 2.预算让准备更充分
    • 3.预算是用数据指导决策
    • 4.预算对企业的三大功效和四项好处
    • 5.为什么老板必需懂预算
  • 2.什么是预算
    • 1.预算的定义
    • 2.什么是三步预算法
  • 3.如何做业务预算
    • 1.怎么理解业务预算
    • 2.企业能花多少钱
    • 3.企业把钱花在哪
    • 4.保本销量点和保利销量点
    • 5.量本利分析法
  • 4.如何做资金预算
    • 1.基本概念
    • 2.资金预算的公式与应用
    • 3.用资金预算来理解一些企业的崛起
  • 5.如何做财务预算
    • 1.财务预算的前提成本核算
    • 2.预算准备三步走
    • 3.如何制定年度预算
• 7.绩效的底层逻辑
  • 1.为什么要做绩效
    • 1.绩效考核只是绩效管理的其中一环
    • 2.绩效管理为什么值一亿
  • 2.什么是绩效
    • 1.如何理解绩效
    • 2.如何理解绩效管理
  • 3.如何做好绩效管理
    • 系统理解
    • 充分准备
    • 设对指标
    • 有效持勾
    • 平稳导入
    • 系统辅导
    • 奖优罚劣
• 6.分配的底层逻辑
  • 1.为什么要做分配
  • 2.什么是分配
    • 1.分配的定义与意义
    • 2.做好分配的前提条件
    • 3.设计好分配机制的标准
  • 3.如何做分配
    • 1.短期薪酬用2-5-7分配法点然团队伙伴短期冲刺的爆发力
    • 2.中期薪酬，用5-3-2分红法激励团队死死咬住目标努力一整年
    • 3.长期薪酬，用股权激励让团队持续留在公司并长期备斗
    • 4.关怀薪酬，传递企业温情，给予员工情感陪护
• 5.激励的底层逻辑
  • 1.为什么要激励
    • 1.人很难永远保持状态良好
    • 2.更好地用人，留人
  • 2.什么是激励
  • 3.如何做激励
    • 1.自我激励三大方法常葆激情，点然团队
    • 2.下属激励三大账户，凝聚人心，安心追随
    • 3.团队激励四大步骤-目标一致，共创辉煌