水果店怎么定价，“三定”之定价

这是一篇关于水果店怎么定价，“三定”之定价的思维导图，包括了定价基本法则，定价的基本操作，价格记忆，等方面的内容

水果店“三定”之定价

• 仓储店、精品店、夫妻店
  • 水果三大傻：门口永远摆烂货、台面少啥你进啥、看着进价定卖价。
  • 定价基本法则
    • 
    • “我”成本加成定价法
      • 正常成本
        • 迈克尔.波特的三大战略里，成本领先战略是指总成本，不是你的直接成本。 衍生学习-------作业成本法。
        • 直接成本
          • （1）水果店指的是你商品采购成本。
        • 间接成本
          • 指你的生产资料分配到产能上的出产的产品核算成本。 对于零售行业，有很高的浮动性。 产能过剩或者供远大于求的时候，变动成本决定了利润的高低。
          • 租金、开支、运费
          • 人工
            • 报酬
            • 服务力
            • 控损力
          • 折旧、资金成本
        • 机会成本
          • 品类机会成本
          • 产品机会成本
          • 消费力机会成本
            • 你的客群的消费力是给你提升了还是下降了 顾客对品质的认可度是提高了还是下降了 决定了你未来的方向
      • 价值成本
        • 采购市场行情
          • 趋势行情
          • 小行情
            • 天气 上游批发市场供需量比例
        • 产品现阶段品质
          • （1）鲜度 （2）果品等级 （3）顾客保存周期 （4）坏果率 （5）熟度
        • 节点价值成本
          • （1）倒挂货 （2）垄断产品的价值判断 （3）小品类产品的价值判断
    • “敌”竞争对手定价法
      • 有哪几股敌人
        • （1）菜场和超市，才是你顾客信息来源最多的地方。 （2）网络上的微商，是影响他们对价格认知的重要因素。 （3）本地周围的地摊是民生产品的重要参照 （4）其他水果门店门口的价格牌。
      • 跟价不拼价
      • 老大很难最低价
      • 升一级品同价格
      • 抓到对面漏洞
        • 打漏洞
        • 一起挣钱
      • 门口不能输
        • 价、品一样能打赢是最好
        • 打不赢换单品，留无利润品挠他
        • 绝对不要放烂货
    • “客”客户价值定价法
      • 客户价值定价法：企业在考虑价格时，跳脱了成本加成定价法的思路，没走先核算成本，再定价的思路，而是走了相反的路线，先从客户感知价值入手，确定价格，再往成本这个方向回退的逻辑。 客户价值定价法，首先要想的一件事，就是“客户愿意掏多少钱”来买这个产品。星巴克整个店是一种产品，也是一种服务，更是一种文化的体现。那么，客户究竟愿意为一杯星巴克的咖啡付多少钱？这个问题的答案，其实完全来自于客户的感受，而与那杯咖啡本身的材料成本，其实没有太大关系。 更多的定价思考维度是，我和电影院、中国的茶楼、酒吧、中餐馆等这些消费场景的顾客愿意付出的成本考虑。 抓手的话，是中国中产阶级展现自己身份的一种生活方式。展现身份，实际上是一种感觉，一种“身份感”。我虽然没有豪车、豪宅，但是我有我自己的价值主张“有点像口红效应的心态”。至少在一般的阶层里，星巴克也就是大家能消费的顶配了。 上面这个思想其实乔布斯是做的最牛的。 客户区分4个维度：核心、重点、一般、鸡肋
      • 客户认知定价
      • 客户群体定价
      • 星巴克案例
        • 中产展现身份的一种生活方式。 重点词语是2个，中产和生活。 《将心注入》书籍
        • 取名
          • 最简单的牛奶咖啡---摩卡、拿铁 星冰乐 360wifi案例。 （1）天线的事情 （2）三个模式的改名营销，虽有骂名但销售飞涨。 同样是三个标签，将孕妇模式、均衡模式、穿墙模式还是叫信号强度：弱、中、强，恐怕就没这么多人骂了，但毫无疑问的是，前者的营销效果会更好。
        • 锚定效应
          • 星巴克的橱窗里为什么摆放着永远卖不出去的矿泉水呢？ 星巴克的柜台里，摆放着昂贵的矿泉水（20元一瓶），从来没见卖出去过，但是星巴克一直放着，这是为什么呢？ 按理说，既然卖得不好，就应该调整定价，或者直接下架，不去浪费货架资源才对。但是星巴克却常年这样摆放，这又是为什么呢？ 300元是旁边的店铺给用户心中的锚点，相对比300元的锚点，600元显得没有那么有优势。那么必须重新设定新的锚定体系，即进一款700元左右的大牌微波炉，其功能和600基本一样的； 这样在用户心中重新构建了性价比的锚点，人们可能会觉得300的太便宜是不是质量不够好？ 改进的结果是300元的小品牌从57%销售跌倒了27%；而600元的则从43%涨到了60%；700元的大品牌也获得了13%的销售！
        • 产品分级
          • 中杯、大杯、特大杯
        • 定价
          • 32.35 38 其实，星巴克的客户定价法，不仅仅体现在价格会贵到：一杯咖啡比一餐中饭的价格还要高这一个方面，它还更厉害地采用了一种叫做“非线性定价”的技术。比如，星巴克的拿铁就会按照容量尺寸分为中杯、大杯和超大杯，分别卖30元、33元和36元；前两天，我看还有一些品种是32元、35元和38元。星巴克没有小杯，起步就是中杯，中杯的容量是355ml；大杯的容量是473ml；超大杯的容量是591ml。 这个杯子每大一号，它给的咖啡容量可不是增加一点点，而是增加好多，但价格的增加会很有限。你如果有时间，可以算一算，你买一个中杯、大杯或超大杯，每一毫升的价格分别是多少。你会发现价格其实差好多。为什么呢？就是因为有人是格外喜欢星巴克的咖啡，有人并没有那么喜欢这种以牛奶为主的“咖啡”。所以，星巴克用这种非线性定价的方式，吸引那些格外喜欢星巴克的客户去买超大杯，从而获得更高的盈利。关于非线性定价的技术，非常难，我们的课就不讨论了，你也不要去花时间研究。数学不好的人，不一定搞得懂。
        • 定位
          • 第三空间用来给消费者理由和迷惑对手。实际上在1995年后就开始了走向快餐文化方式。----------快，外带、外卖 打造少桌椅， 打造堂食拍照、外带炫耀的战术体系。 （有人说，绿茶最喜欢拍照的2个地方，一个是健身房、一个是星巴克）
    • “友”渠道管理定价法
      • 小B端
        • 下游零售渠道
        • “0”利润
        • 微利润
      • 合作方
        • 食堂、蛋糕店、果茶店、酒店
      • 长期客户
        • 频次比较高的不稳定重点客户，一般指本地乡厨。
    • 敌、我、友、客四个维度参考定价
  • 定价的基本操作，价格记忆
    • 让消费者纠结在选择困难症里，而忽略了价格。 门店售价一般不直接调整，而是用活动给到便宜后，再调整。
    • 把价格定好
      • 三位数记忆
        • 重点：记忆。。。。给消费者营造记忆 水果店的定价三位数标价法： 10元以下单品：1.98 2.98 5.98 6.98元/斤 100元以下单品：25.8 29.8 26.8 69.8元/箱、斤 100元以上产品：128 168 588 998 元/箱、斤 特例9.9，不要标注9.99 8.8可以标准8.88
      • 单品定价
        • 毛利润的基本算法
          • （1）毛利率=1-净果价格/零售价。 （2）小白定价法，1.3倍定价约等于23%毛利 1.4倍定价约等于28%毛利 1.5倍定价约等于33%毛利 1.6倍定价约等于38%毛利 1.7倍定价约等于41%毛利 1.8倍定价约等于44%毛利 2.0倍定价约等于50%毛利
      • 促销定价
        • 满减、折扣、买赠、抽奖、团购、集卡、换购、多倍积分、换购
      • 组合定价
        • 基本原则
          • 一个价格2个组合品以上 高销带低销售 低毛带高毛 低价带高价
        • 例子
          • 例如今天中午我点一个腊味煲仔饭是15元。但是看到有个优惠是满20元减3元。那么，加一个鸡腿5元，就可以满20元了。减3元后就实付17元。很多人就会选择加鸡腿了，觉得自己赚了3元！这就是以煲仔饭原价15元作为价格锚点，凸显满减的性价比，从而促使顾客去消费更多！
      • 价格的数字密码
        • （1）"8"与"发"虽毫不相干但宁可信其是,不可信其无.满足消赛者的心理需求总是对的. 据国外市场调查发现,在生意兴隆的商场,超级市场中商品定价时所用的数字,按其使用的频率排序,先后依次是5,8,0,3,6,9,2,4,7,1.这种现象不是偶然出现的,究其根源是顾客消费心理的作用.带有弧形线条的数字,如5,8,0,3,6等似乎不带有刺激感,易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字,如l,7,4等比较而言就不大受欢迎.所以,在商场,超级市场商品销售价格中,8,5等数字最常出现,而1,4,7则出现次数少得多. （2）在价格的数字应用上,应结合我国国情.很多人喜欢8这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与.死"同音,被人忌讳;7字,人们一船感觉不舒心;6字,因中国老百姓有六六大顺的说法,6字比较受欢迎. （3）中国国情里还有个零售场景是特例的，就是讨价还价。我们夫妻店很多时候。讨价还价的数字秘密号是7和3.有份统计表明，定价68元最后成交是50-55元，定价67元，成交是60-65元。
      • 0.18的秘密
        • 问题：你们门店有定价1.8元/斤；6.8元/斤的产品没有？ 2018年的时候一个大佬和我说他一年10元以下的产品销售5万吨，7个亿的销售额。大家算一下，X.8的改成X.98元，每斤增加0.18元，5万吨是多少？1800万。哪怕就增加8分钱，也是800万。 （1）对顾客来讲，1.8和1.98是没有多大区别的（样本基数问题） 但是，10元以下的单品，特别是夏天，一般能卖西瓜和密瓜加其他的，单店基本销售2000斤以上，0.18元就是360元。 为什么老是有人说夏天业绩不好，其实就是瓜、桃、梨没有卖好。 当然，在夏天西瓜、蜜瓜这个产品就特别能体现采购力对于门店利润的影响力了，体量有时候在这个季节体现非常厉害。
    • 把货放到对的位置
      • 差异化定价
        • 普通分级定价
          • 以实际的标注，不要按箱子上的
        • 利用锚定，折扣式定价
          • 冬枣、山竹、定最高规格的价，其他以此规格用6.8折，4.8折的形式进行折扣定价。
        • 分量定价
          • 水果业的部分便利店形式的以盒、包、袋、箱计价的基本上也属于这类 还有小果盘组合水果。可以定价比单买要略贵一点。
      • 用陈列区域让顾客接受价格
        • 黑珍珠产自于一种黑边牡蛎， 在上世纪70年代价格低廉，也没有什么市场。后来一个商人将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗进行展示，并标上不可思议的高价，同时在顶级杂志上刊登广告，将黑珍珠与钻石、红宝石等昂贵的宝石放在同一版面，同时还邀请知名影星代言。 就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。 可口可乐在便利店、酒店、和景区、高铁站的价格不一样。 说句土的，我爷爷以前和我说，冬天了，要把稻草放高，扔在地上牛就不吃了。
        • 利润品的“隐藏”
          • 藏在队伍里
            • 藏在差不多价格区间的陈列里。比如：16.8元一堆，橙子、苹果、秋月 重要的点是： （1）选择藏的产品很重要，消费者价格认知不敏感的产品，又能跑出销量的。 （2）你的销售员很重要，知道在推广什么。
          • 藏在阶梯里
            • 台面区域按照品种分级陈列方式的，比如苹果、桃子、车厘子、葡萄。 重点： （1）同品的隐藏：山东、陕西苹果相对云南野生苹果和新疆阿克苏来讲，前2者品类多，混。最适合藏利润。定价区间一般3.98-16.8元间分级做好，主推做大一点，容易做高利润。 （2）同种的隐藏：葡萄提子类的，门店售卖时一般9.9-69.8元区间至少常年要有4个品种以上，选址10元一个档次的4-5个档次，可以一个档次2个品。藏在不同的价格区间里，记住，价格锚定是长期的活，特别是葡萄提子类的，你要基本保持固定价格体系和固定品类给消费者记忆，什么季节了吃什么葡萄提子类的，他的消费习惯养成后就会一直购买差不多同价位的，我们水果门点端就也容易做出高利润。（切记：时间的朋友，重复的力量） （3）特殊产品:车厘子，在xl-4j和拉宾、冰、瑞吉娜、科迪亚和整箱包装规格，调节好品种和选择规格，至少5个SKU以上，容易操作出高利润。特别注意的是，这几年车厘子的乱价情况下，19.8-98元一斤的区间里，你的定价和品质以及要推广的重点要按照门店的属性走，而不是按照采购节奏走。 比如A级门店，面对采购价200元的XL，280的单J，350元的双J，450元的三J时，选择XL10件，双J50件，三J的10件，XL定价26.8元，散称小台面，直接越过单J，双J定价49.8元，打包、大台面加优秀推销员推销，再加三J定价79.8元，打包小台面，可以提升客户品质和利润额。这里你就应用了XL和三J的2个锚点和冒险折中原理，让顾客接受了双J产品的价格。在竞争区间压力大的时候，可以调整XL的价格到19.8元，但是还是在主推双J。 这里提醒部分兼采购的老板，部分特殊产品还是以门店的属性定位的，如果在上面说的A级门店，在车厘子这个单品上，以采定销，压了太多的XL货，就势必会更改掉门店的属性，逼迫门店去特价走量，导致顾客群体的消费习惯改变。 不同视角，不同出发点。有不同意见的可以过滤。
          • 藏在促销柜
            • 这个在店长要掌握的9大促销技巧里讲过了，利用促销柜的长期效益，偶尔在采购端有质优价低的产品时，可以保持40%毛利以上进入促销柜，大台面、大海报、高人力投入的“假特价”销售。
      • 利用消费者不同的心里账户接受价格
        • 礼盒区域的关联销售。 我们给一辆30万元的汽车加装3000元的真皮坐椅不觉得贵，却不愿意花同样的钱来买一套按摩沙发（尽管我们知道在家坐沙发的时间要比在汽车里长）。但是我们会把这3000元用到比真皮沙发更合适的地方，凭借相对因素决定是我们自然的思考方式。 （网络上说的现代90后消费观段子就是这个道理） -----这是经典的消费者心理账户开启了，那么在我们水果店如果顾客买了水果礼盒，开启了情感维系的心理账户的时候，你的店员在接待的时候有没有特别推销呢？？ -----过年过节的时候你的水果礼盒组合定价怎么设置有点思考了没有？ --衍生阅读 1、心理固定账户，工资就属于这一类，每个月将工资用户固定开销、还有可能放到理财账户中。 2、意外所得账户，好友发的红包、中的彩票、赌博赢彩等意外之财都属于额外收入，大部分都会用于享乐。 3、情感维系账户，奖金、分红等就属于这一类，可能用来投资、人情花费、旅游等享乐型消费。 这就是为什么有些企业在年底的时候做车厘子+组合特价的时候，往往一箱标价60元的橙子其实比280元5斤的车厘子毛利还高的原因。
      • 在你最要推广的产品边上摆个“废物”
        • 果汁是个好“废物”
          • 最好还是进口的，相对来讲，其他饮料类的也可以。比较适合冷风柜和边柜上面加夹层。
        • 高价香烟也许是个好“废物”
        • 小广告牌绝对不是“废物”
          • （1）早上吃，晚上吃 （2）功能介绍 （3）亮点提炼 （4）数量提示。从众心理。本店已经累计售出5662个文记榴莲。 12年来，本店卖出的榴莲可以铺满店门口的这条6公里的解放大道。
      • 五大柜子的基本码放
        • 促销柜
        • 中岛柜
        • 边柜
        • 冷风柜
        • 临时柜
        • 个案单独分析
      • 仓储店改台面的特价，是非常好的方式
        • 仓储店，特别是有大冷库和折叠款的门店，要经常调整陈列的布局。一是有新鲜感，二是彻底清理卫生，这个时候做调整的特价是非常好的时机。
    • 把卖货的战场准备好
      • 价格标签
        • 价格标签、海报 （1）不管是产品上张贴的价签，还是我们在发布宝贝时候的「划叉价」，对于买家来说，也是一个价值参照「锚」。 （2）买家不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜」，说的就是这个意思，划叉价的意义就在于给买家一种「占便宜」的感觉，即便产品从来不会按照这个价格来销售。 （3）如果你懂行动指令逻辑的话，你就应该要求你店长写的海报上加上个箭头指向果品。你去看淘宝的购物车图标的改变历史就懂我说的这句话了。
      • 数量暗示
        • 数量暗示 （1）想提升利润，要么提升销售，要么提升客单价，而提升客单价最有效的手段就是提升「客单购买量」，那么，如何引导买家一次购买N样和多买呢？ 答案是，给他「数量暗示」。 首先，定价的时候按「N个X元」而不是「X元N个」。 （2）比如，特价凤梨、蜜瓜抓利润的时候定价是8元一个2个15元，好的销售不是说15元2个，而是说脆甜哈密瓜，两个15元。先入为主的先启动大脑思考，产品摆前面说，是刺激大脑分泌多巴胺，先说数量是产品具象到脑海，让顾客大脑产生拥有后的愉悦；如果是15元2个的价格先说方式，就刺激大脑的理性思考，用于在财务上的比较。 （3）其次，我们还可以通过设置「购物数量上限」来锚定买家的购买数量。比如，蜜瓜每人限购2个。
      • 成交暗示
        • 一个生意好的面馆，服务员问：要不要鸡蛋，日销售300只荷包蛋。 服务员问：要一个鸡蛋还是两个鸡蛋，日销售500只荷包蛋。 假定成交，是一个服务员基本的素质， 如果这个季节，顾客在你门店试吃阳光玫瑰后，跟进的问话是：要不要来一串的，你就要好好反思下自己了，你怎么管理的？ 给大家互动下：这个时候是问：（1）你要一串还是两串好呢？ 还是问顾客：(2)你要大串点的，还是小串点的呢？大的是老枝条，小的是 公屏上告诉我。
      • 用喷绘kt板让顾客接受价格
        • 为什么行业领先者和一些餐饮店在做活动的时候，气球和道旗少不了，而且同样的旗子做很多. 
      • 看人推销
        • 服装店，女人看包，男人看鞋。还是有参考价值的 不管什么行业的销售，都要像倒卖古董的人一样，眼睛和嘴巴是你值多少钱最重要的衡量指标
    • 夫妻店可以灵活
      • 价格怪异
      • 去零空间
        • 非整数定价法 非整数定价法会给买家一个「定价准确」的印象。由于一分一厘都算的清清楚楚，就会使人感到卖家定价认真、准确，从而相信这个价格的合理性。 比如，顾客来你家买苹果，你称了之后直接说「20元」，他就会在心里犯嘀咕，「怎么这么巧，正好是整数？会不会缺斤短两？或者算错价格了？」 但假如你说：「20块8毛，八毛不要了，给20就行啦！」他会很高兴，认为你买卖公道，他自己还占了8毛钱便宜。 因为你用非整数定价法，每一次都会有去零空间。
      • 讨价空间
    • 水果卖不动，要我有何用
  • 懒人记住3句话
    • 提供一个废物参照，最好是知名标品
    • 增加一个昂贵的价格参照
    • 提供多买划算的方案
  • 情绪产品定价法
    • 支持
    • 爱心
      • 每卖出一瓶水，捐一分钱
    • 危机
      • 抢房子，抢车子
    • 意外
      • 零时刚需，游泳衣
    • 怀旧
    • 情怀
      • 褚橙的例子
    • 课外自学
• 你可能
  • 打破偏见，菩提三心之---空杯心： （1）作为水果从业者的你，可能太敏感了，你对价格的感知和大部分消费者不同。你只是消费者1周生活的5分钟。他也许没那么多精力花费在比价上。 （2）作为水果从业者的你，可能太不自信了。你对价值的认知和大部分消费者不同。你了解的事实，不是消费者的固有认知。 （3）作为水果从业者的你，可能太偏激了，你以为价格才是撬动顾客的重要因素，其实比重没你想的那么大。
• 2本好书
  •  
• 三个重要理论
  • 锚定效应
    • 锚定效应与社交 两个人初次见面，第一印象也是一个锚。这个锚有点有趣，利用得好的人，情商就算不低了。这里有两个考虑角度，供大家参考。 首先，因为第一印象这个锚会影响到对方后续对你的观感和评价，所以，务必要避免给别人留下一个坏的第一印象。这个道理就不必细说了，大家都懂。 第二个，要给自己留足余地，不要一开始就表现得过于扎眼。所谓锚是用来被比较的，所以，初次见面表现低调、谦逊的人，或者懂得先倾听后表达的人，通常都会给人比较好的社交印象。因为你下的锚给人的期待值比较低，而最终表现却超出了对方的期待，这是非常高阶且实用的社交技巧。 锚定效应，活学活用 - 和你想见的人约定时间的时候，尽量别问他什么时间有空，这样会让对方没有锚。要说出具体的星期几、几点钟，这样，就算对方那个时间没空，他也会围绕那个时间去寻找下一个合适的时间。 - 聪明的早餐店老板不会问你要不要加鸡蛋，而是问你加一个鸡蛋还是两个。 - 买东西砍价的时候，作为买家尽量自己先说出一个低价（不要太离谱，太离谱无效），多数情况双方会围绕这个低价螺旋上升。 - 人们往往会对第一个使用的工具（比如一个品牌或一个app）习惯性地使用下去，这也是企业拼命抢占新市场的重要原因之一。 锚定效应是一种极为顽固的认知模式，而且是一种非理性认知模式，心理学上称其为「认知偏差」。即使你了解了关于锚定效应再多的事实，你也不可避免地会被它影响。非理性力量是极为强大的存在。
    • 基础概念
      • 锚定效应，心理学名词，是认知偏差的一种。人类在进行决策时，会过度偏重最早取得的第一笔资讯（这称为锚点），即使这个资讯与这项决定明显无关。在进行决策时，人类倾向于利用最早取得的片断资讯，以快速做出决定，在接下来的决定中，再用第一个决定为基准点，逐步修正。但是人类容易过度利用第一个锚点，来对其他资讯与决定做出诠释，当第一个参考用的锚点与实际上的事实之间的有很大出入，就会造成偏误。 
    • 经济学人杂志
      •  ◆单订电子版：59美元 ◆单订印刷版：125美元 ◆合订印刷版加电子版套餐：125美元 丹·艾瑞里在麻省理工学院的斯隆管理学院 让100个学生做选择，结果是： ◆ 单订电子版59美元：16人 ◆单订印刷版125美元：0人 ◆合订印刷版加电子版套餐125美元：84人 毫无疑问，是人都会选择合订印刷版加电子版套餐相对于单订印刷版的优势。单订印刷版这一选项真的影响他们的选择了吗？ 我们再来看一组实验，依旧是让100个人做选择： ◆单订电子版59美元：68人 ◆合订印刷版加电子版套餐125美元：32人 同样的内容，只是少了一个选项，那么是什么原因使他们改变了主意呢？ 那就是非理性因素，因为有一个诱饵在那里，他们中的84个人选了125美元的套餐（16人单订了电子版）；去掉了诱饵呢，他们的选择就不一样了，32人选择了套餐，68人选择了单订电子版。 这种策略背后的逻辑是，通过提供一个明显较差的选择，让那些较为昂贵的选择看起来更优。 总之，在做出定价决策的时候，你必须始终记住：消费者是在不断判断和比较的，但他们也希望能够减少这种分析过程中的压力，所以理性与感性的跳跃切换是他们做出选择的常态。所以，你的定价策略要能够跟你的品牌个性同步，要有足够的直观易得的证据去表现，要对消费者有“诱惑力”，进而在认知上让消费者认可品牌的价值，同时尽可能减少消费者判断和选择的负担，这样的定价才能获得消费者认可和支持。
      • 故意的漏洞，占了便宜
    • 面包机的例子
      • 一家出售高档厨具的商店有一款价值279美元的自动面包机。一段时间后，商店又摆出了另一款容量更大的豪华面包机，售价429美元。这款高价面包机没卖出几台，不过那款相对便宜的面包机销量却翻了一番！有了这款高价面包机做锚，279美元的面包机就显得很实惠。 为什么总有商品在做促销，从来不恢复原价呢？其实就是商家在玩锚定效应的小把戏，让消费者有一种捡到便宜的感觉。和促销商品相比，原价货品就是一个锚。 （引自巴利·施瓦茨的文章《锚定效应》）  罗永浩在他的老罗英语生意。原收费方案如下： 更好的服务收费方案：1580元 标准收费方案：1280元 按照老罗收到的反馈，尽管课程是一样，但是配套服务不一样，配置的人力物力不一样，所以他们给出的价格也是不一样的。 面对于这个困惑，罗永浩做了一个很多人看起来十分幼稚的改动——把两种收费方案的名字改了一下： 标准收费方案：1580元 优惠收费方案：1280元 通过作出改动后的反馈来看，虽然报名招生没有马上增加，但是销售的压力减轻了不少，罗永浩对此十分满意。 更优惠版本，就让顾客有了占便宜的心理。
      • 餐厅的菜单
      • 爱马仕门口的鳄鱼包
      • 星巴克的依云
    • 指针的例子
      • 有人曾经做过这样一个实验。他准备了一个100格的转盘，然后故意将转盘的指针分别落到10和65的格子里。之后，向他的听众问了一个问题：亚洲国家的离婚比例是多少？ 注意：问题并不重要，我们观察的结果与问题本身关系不大。 结果是： 如果转盘的指针指向10的时候，大家给出的答案的均值大约是25%； 而如果转盘指针指向65的时候，大家给出的答案的均值大概是45%。
  • 从众心理
    • 基础概念
      • 从众心理（herd mentality）即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式，而实验表明只有很少的人保持了独立性，所以从众心理是大部分个体普遍所有的心理现象。通常情况下，从众心理是一种趋利避害的行为模式，因为往往大众的观念或者代表了共同的价值取向，即使不是对的，但是错了也能为我们从众后的后果找到一个借口——别人都是这么做的。
    • 例子
      • （1）你会抬头看吗？你走在路上，在路边遇见一群人围在一圈，你会不假思索得探过头去看看发生了什么事。 （2）在话剧期间，表演到一个段落时，一个人带头做起来鼓掌，于是大厅里顿时掌声雷动，你虽然不觉得有什么精彩也会情不自禁跟着鼓掌。 （3）为什么很多奶茶店会找拖来排队，那么我们水果店为什么说甘蔗和菠萝蜜是最划算的引流利器。 （4）为什么新建成的寺庙的许愿池和功德箱里，都有很多钱在那里了，那么你在做水果产品活动的时候，那些空榴莲箱为什么马上收掉，而不是用于存放榴莲壳引人和发散味道呢？
  • 冒险折中心理
    • 冒险折中效应，当人们在偏好不明确的情况下做选择时（相当于生活中的冒险），往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更「安全」，认为自己不至于犯下严重的决策错误。 如果你去买橙汁，下面有两种橙汁可以供你选择： A橙汁，600ml，12元； B橙汁，600ml，25元。 在超市里进行600人测试，结果显示，选择了A和B各有50%。 换了另外600人测试，下面另一种情况： A橙汁，600ml，12元； B橙汁，600ml，25元； C橙汁，600ml，48元。 此时，选择B的人大大增加了，大约有70%的人选择了B，20%的人选择了A，10%的人选择了C。 这个现象就是「折中效应」，当人们在偏好不明确的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更「安全」，不至于犯下严重的决策错误。 所以，最便宜的未必是最受欢迎的，我们水果人在给产品定价的时候不要一味追逐比竞品价格更低，应该最好定价在价位段中部。 再提下星巴克，「折中效应」也可以用来提升客户体验。原来，星巴克的饮料有3种规格的时候，354ml、473ml、591ml，销售最佳的是473ml； 后来星巴克为了提升咖啡的销售，改了一个超大杯——916ml，于是，591ml的咖啡变成了畅销杯。但是一大堆的性价比用户对超大杯的忠诚度更提高了。
• 水果店要学习的3个企业
  • 711
    • 成本战略一流，定价一流。可以管理到1班1人一店，品类覆盖很齐全。餐、标、鲜、便，四位一体。
  • sostco
    • sku的优化和供应链的管理 整个市场的气氛打造 高性价比、低毛利率、高收益
  • 星巴克
    • 把消费者心理学拿捏的最好的零售店 高价、高频、高毛利