大市场部

市场部如何去建立，如何去发展，执行完整版，包含组织结构、 招聘规划、日常绩效、新员工培训等。

大市场部

组织结构

市场总监

电销（主管+10员工）

市场1部

市场2部

市场3部

社群（主管+6员工）

社群1部

渠道（主管+6员工）

渠道1部

商超（主管+6员工）

商超1部

招聘规划

招人

本地招聘合作商：本地人才市场等组织的招聘会

猎头，挖人

各大招聘平台

校招洽谈

留人

人挪活，树挪死，严格执行人员培养的流程以及策略

建立员工的归属感，并设定员工的职业规划，人生规划

淘汰人

绩效考核kpi，并执行到位，用结果淘汰人。用流程培养人。

日常绩效

电销

通话时间长

90分钟

累计通话时长

或者电话量保持在250通

企业微信添加

3个

当月确定b类客户

1个

每日互动

5个

与装修无关联互动视为无效互动不计算绩效考核

返回讯息不得低于20条信息

电话量

250个

累计拨通电话

或者通话时长保持在90分钟

如有客户进店，通话时长/电话量按照20%递减

如签单则同比减少50%，时长或者电话量

电销组考核以此为准且其他项为必完成项，不作变更

商超

加微

5个

互动

8个

返回讯息不得低于20条

与装修无关联互动视为无效互动不计算绩效考核

企业微信

5个

当月确定b类客户

1个

如有进店互动同比减少20%

如有签单，互动和加微信同比减少1半

其他考核标准不作任何变更，是比完成项目。

社群

加微信/企业微信5个

群互动

每日互动群数量不得低于2个。

单个群互动返回讯息不得低于50条

业主私聊互动

私聊互动不得低于10个

每个互动不得低于50条返回信息

确定b类客户

确定本月能到店客户1组

如有进店，则所有互动同比减少20%

如有签单，则所有互动和加微信同比减少1半

渠道

主管每日邀约中介

1组主管级以上邀约

或者3个中介从业员工

添加企业微信3个

确定b类客户一组

确定一组1月内到店客户

群互动1

可以是业主群，也可以是中介群

互动主题不得脱离装修

每个互动不得低于50条以上返回讯息

私聊互动5

可以是中介的邀约互动（促成天使合伙人）

月意向客户的装修互动

互动返回讯息不得低于50条

如有进店则微信和私聊互动同比较少20%/组

如有签单则微信和私聊互动同比减少50%/组

新员工培训

培训目标

让新员工了解企业，融入企业文化，建立归属感和荣誉感

让新员工学会并执行公司的相关制度和规定

让新员工熟悉团队，融入部门氛围，尽快进入状态。

让新员工学会工作需要用的理论知识，打好基础

让新员工达到独立开展工作的程度

培训日程安排

第一天

上午

企业文化，详细学习企业的发展历程和区域分布，尤其是对企业文化可见的案例，要详细讲解，让新员工认知到我们企业的实力，给新员工宣导我们企业不懈奋斗，迎难而上，务实等，让员工建立奋斗意识，然后学习企业文化的各项内容。

下午

部门内对新员工做一个欢迎仪式，一起感受部门内部的氛围。帮助新员工融入到部门，然后给新员工安排临时座位，坐在所有人员当中，交给新员工任务：观察大家的工作内容，晚会进行分享，借此机会来宣导公司的企业文化，把人员职责和分工告诉新员工。最后给新员工制定接下来6天的学习计划，告知每一天从易到难，循循渐进的培训进展，让新员工有所准备。

第二天

上午

发放五折页，告知这是后续开展工作最核心的基础知识，特别是公司的优势，以及套餐项目中，我们人无我有，人有我优的一些项目，下午到主管出分享，主管再根据学习进度因地制宜进行培训指导

下午

新员工自己讲解五折页，用自己的理解进行讲解。发现有不足的地方主管进行细化讲解，直到新员工能够自己理解。（记住一定要把新员工扔到人堆里）

第三天

上午

复习五折页，让员工再用自己的理解讲一遍，有发现问题的地方，主管进行补充并作出详细的讲解。直到员工能够充分理解其中的知识点为止。

下午

给新员工三个小时的时间对谈单单页进行理性背诵，四点钟到主管处背诵，主管通过背诵结果进行补充并做好指导工作

第四天

上午

首先是以背诵的形式来进行复习，然后带新员工进行样板展厅-工艺展厅-项目量进行学习，重点是工艺展厅的讲解。

下午

以回忆的形式帮助员工复习上午学习的展厅内容，-工艺-材料-样板间学到的相关知识，一直到下班。第二天的上午对企业优势-工艺-材料-项目相关的知识进行通关，并且能够回答主管模拟的客户问题。

第五天

上午

开始学习erp,电销系统，微信养号，打造自己的个人品牌，让新员工自己总结要点，和基础的要求。

下午

给新员工讲解电话销售话术-微信聊天话术-并逐步细化讲解，下班前能够与主管进行简单的电话初步沟通。

第六天

上午

复习打电话的流程，以及要点，自己的微信和人设如何打造，学习最常见的一些问题如何解答，反复强化模拟对练各种针对性的问题解答以及细节注意事项。

下午

学习电销中最常见的问题，并总结上午模拟对练的经验并分享给主管，主管进行总结，着手学习客户跟踪管理，意向客户的管理，为开始打电话进行充分的准备。

第七天

上午

复习打电话的要点，以及针对性的问题解答，开始打一些老资源。每次打电话要录音，主管一起听录音，讲解与总结，反复多次，帮助员工建立自己分析问题的能力，指导自己哪里不足，哪里需要改进。

下午

继续打电话连续，不断重复上午的动作，由主管进行总结，最后让新员工具备独立工作的能力。

培训结果考核

企业文化完全背诵并且有自己的理解

五折页全篇掌握，并且能够对打如流，对于电话沟通有自己的理解，可以脱稿讲解，对自己的电话内容要能够分析出哪里讲的好，哪里讲的不好，对于改进方案有自己的想法

备注：社群不接受零基础人员，社群工作人员与商超工作人员必须由电销组人员抽调，渠道部人员必须具备电销沟通能力才可以正式入职上岗

匹配的培训工具

《五折页》

《电销基础技能》

《邀约36计》

《企业文化》

老员工培训

技能培训

电销话术培训

装修专业培训

成交思路培训

套餐模式培训

优惠培训

职业规划培训

公司晋升机制

人生/职业规划培训

公司的发展史（特点人物的专辑）

心理疏导培训

吸引力法则

管理技能培训

管理的常识

员工的几个发展阶段的解读以及培训方向

第一阶段：新人让他知道他是来干嘛的（7天内）

第二阶段：新人过度，让她知道如何才能做好（8-30天）

第三阶段：让员工接受挑战任务（31-60）

第四阶段：表扬与鼓励，建立互信关系（61-90）

第五阶段：让员工主动完成任务，融入到整体的公司大团队中。（90-120天）

第六阶段：赋予使命，适当授权。（121-150天）

第七阶段：总结并制定完成的发展计划（151天以后）

老带新

拜师仪式

师傅坐正位置，至少1名见证人在一旁。

旁白：正衣冠

行拜师礼：一拜，传道。（拜，起）二拜，授业（拜，起），三拜，解惑（拜，起）敬茶徒弟说：今向xxx师傅，学习技艺，特来敬茶，师傅请喝茶。师傅接茶，抿一口，拍拍头。师傅宣导：不论你从哪里来，从今天开始，白纸一张，以后学习技术要精，做人要正。起身在师徒契约上签字，见证人在拜师仪式之前签字附带公司公章。（扶着徒弟站在身侧，留影，旁白：礼成）：

晋升机制

每个人都有资格做师傅，要求连续两个月，完成签单和进店考核，并满足公司企业文化的用人要求。

每个师傅可以带三个徒弟，这是一个双向选择的过程，师徒关系需要得到公司的认可，并签订徒契约（契约由人事部准备）

建立师徒关系的三人，保持入职工作至少3个月，并能够独立自己邀约到店并达成公司考核最低标准，则师傅直接晋升为储备主管。一个季度培养出两个合格的储备主管则晋升为主管职位，徒弟归属于师傅所属部门，如徒弟另外组建3个及以上部门，如管理技能，产值业绩考核达标，则主管晋升为经理。后续考核直接按照公司晋升标准。

市场部小区战略部署

以小区分布文件为准

做完整的市场小区调查，包含整个抚州所辖的所有县市。

确定存量房市场的变化，以及时间节点。

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