销售方法论

这是一篇关于销售方法论的思维导图，主要内容包括：不能违反的原则，内功，目标客户，成交经验总结，未成交失败总结，自身定位，其他助力，充卡售卡工作。

销售方法论

• 目标客户
  • 负一成交地：一更>中场>二更>休闲区（除休息大厅，放映厅和汗蒸房）
  • 客户需求和群体类型
    • 光洗澡，消费力弱，主推洗澡卡
      • 50+岁男女
      • 男浴，带小孩的男士和带老人的男士为主要决策人
      • 休闲区，家庭组
      • 开头提问：您好，您经常来洗澡吗
      • 时间：白班＞夜班
    • 房间，消费力强，主推会卡
      • 30多岁为主要群体。一更和中场为主要阵地，负一房间次之
      • 一群人组合（eg：老板带员工消费），主要听老板安排，招待员工，让东道主有面子，更容易成交。主推会卡
      • 大于等于二人组合（eg：带客户/朋友），主要听主家安排，招待主家客户/朋友，让主家有面子/尽地主之谊，更容易成交。主推会卡
      • 开头提问：您好，您做按摩吗
      • 时间：夜班>白班，前半夜＞后半夜
    • 大厅，消费力一般，主推小项目
      • 路过/出差/家离得远/不经常来消费/被一楼接待”预定“，一般不推卡除非客人主动要求，主推洗浴或大厅按摩套餐
      • 开头提问：您好，换好衣服是要去休息大厅吗，咱准备做什么项目呀
  • 其他客户群体
    • 小孩，行动不便的老人和25以下年轻人，不推销
    • 单人组合，比较特殊，什么情况都有，主要多问多推销
• 自身定位
  • 基础操作
    • 个人形象，干净整洁，嘴里不要有异味即可
    • 个人本职工作，做一切的前提先把自己的本职工作做好，在做其他
  • 进阶操作
    • 熟悉业务。其他业务可以不了解，但门票，搓背，按摩项目价格表，会充和洗澡卡一定要熟悉
    • 熟悉环境。了解负一层所有你能去到的地方环境，指不定什么时候就排上用场了
    • 熟记话术，烂熟于心，脱口而出
      • 产品业务话术
      • 问题解释话术
• 充卡售卡工作
  • 前期服务
    • 观察外貌。虽然人不可貌相，但是该貌相还得貌相，37开，7分不貌3分貌，有时候经常按摩充卡人群是可以通过形象气质识别出来的
    • 初步留下良好印象（个人），主要靠主动提供服务，贴心服务，从进一更开始到出一更结束；根据客户质量选择级别服务，但不要惯坏客户
      • 普通客户，高（出）正常服务参考对象：海底捞服务
      • 待决定/已决定充卡客户（盯紧跟紧），高级服务，参考对象：本公司小领导服务大领导
    • 要主动问（关键步骤中的关键）
      • 要随时随地问，可能少问一句”充卡吗“，一张三千的会卡就会飞走
      • 要大量大量的问，用数量堆质量
      • 讲究自然，不要太刻意，不然显得太功利，即使客户不消费也要保证服务
  • 中期促成交
    • 确定核心需求
      • 直接成交：用最短的时间让客户把钱转过来，自己迅速到前台完成充值
      • 待会再看：多服务多问多了解多跟紧
      • 客户犹豫：换位思考强化客户顾虑，关心客户健康，让客户觉得你懂他，
    • 优势展示
      • 算账优惠力度。提前替客户算好账，能够给客户带来多少实实在在的优惠，
      • 介绍赠送方案（也可以提前算好AB价格账，让客户更好选择）
      • 会员卡可给他人使用，并不固定锁死
      • 无限期，没有时间限制
      • 其他优势（参考线上购票介绍）。如12小时洗浴，免费零食，影院，汗蒸......
    • 销售技巧篇幅受限，仅列部分
      • 从众心理。介绍大部分人会买多少价位的卡，充多少钱的会员
      • 顺序由大到小介绍。如：会卡先介绍一万的，再介绍五千的.....
      • 对比同行。服务经验，产品，环境设施，价格优势，客户群体基础等等
      • 引导，绝大部分客户就是没有方向的羊群，即使没有需求也可以通过引导的方式创造需求。如：可以向正在泡池子的客户推销收费茶水/饮料，当其他客户看到别人喝茶喝饮料时，也会主动要求泡茶买饮料
      • 服务，边推销边围着客户服务，如：拿吹风机帮吹头发，纸巾擦汗......有个不雅但生动形象易理解的词——”狗腿子“，要适度不要舔的太过了
      • 卖惨，性价比最最最低的技巧，不到最后不使用
      • 地点要相对安静，不杂乱，起码可以一对一交流
      • 假设成交法，再次确认需求法，
    • 典型的客户问题：
      • 价值不符，性价值过低/服务不好/朋友有卡/来多了也就那样（突出客户是高端顾客）//////////////////////////////////////////////////////////////////////
    • 话术
      • 1哥/姐，非常感谢您您的反馈，这个真的太宝贵了，虽然我们一直做的很用心，但确实存在一些不周到的地方，我们真的需要您我们给反馈出来的，再次感谢您；那您能不能把您觉得几个不符合的点告诉我一下吗，比如说是我们的技师这类，（举例）是这样，我们的团队每个人的优势是不一样的，有的人情商高，那就适合请客户来的客人，可以让被请的客户非常的愉快；有的懂很多中医知识，可以让您在这方面有更多的了解........那您可以讲一下您来咱家看中的是哪点，比如您看重技术型的技师呀，那您下次就可以跟我说一下，下次尽量给您排上您比较认可的技师2
      • 态度（真诚道歉，存在不足）+解释+问题解决=解决不满意，然后再办卡
  • 后期保障
    • 线下持续针对服务，微信支付账单截图/手机短信/发票
    • 维护优质客户，如果处的时间长了，遇到促销活动，微信通知活动就能完成充卡
    • 免费零食水果茶水/节日问候/日常沟通/红包/小礼品/其他/
    • 加微信，可以提供下次的预定服务
• 不能违反的原则
  • 公司规定，尤其是涉及到罚款的规定
  • 绝对不能在自己手上出现客户插队的情况。排队
  • 和气生财，不要愤怒生气，生气只会让人降智
  • 实事求是，做不到的事情/不了解模糊的事情不要承诺
• 内功
  • 最重要的就是获取客户信任。信任
  • 真诚，真心的替客户考虑，维护客户人身及财产安全。更有可能实现共赢局面，让你走的更远
  • 销售信念。这个是重中之中，自己都不能够对自家自信，就更不用谈让客户相信你去充卡买卡自信
  • 整个人的状态要在线，并且勤加练习。要么在销售状态，要么在练销售状态
  • 系统思维：动态调节，根据客户的实际反应，随时做出调整
  • 踏实做事
• 其他助力
  • 任何时候去到一个新环境给自己找个“入门师傅”，目的是打破信息差,为成为更优秀的销售做铺垫，少走弯路少踩雷。筛选条件：1人品好2战斗力强。找师傅。
  • 广结善缘,利他主义。只要在公司工作上能接触到的所有同事（一定要广，越广势能越大），都要有良好关系，因为随时都可能需要合作（注意不是一般关系而是良好关系，同时要不卑不亢）
  • 永远向有结果的人学习
• 未成交失败总结
  • 公司制度，重大促销力度大，需求满足过剩/一楼地理优势客房优势，客户被预定
  • 客户无理需求/客户状态差（比如醉酒）
  • 场地不合适（比如在二更）/时间不合适（比如夜班后半夜）/节假日人多走不开/人丢了，没有持续跟紧/对话间隔高频，客户烦躁
• 成交经验总结
  • 这些方法论基本就是成交的经验总结，做到80%就能够出不错的结果。1一定要自信，体现在个人状态，话术，语速，语调.3不要怕被拒绝，多走多问，一定要问，大量的问，然后总结失败/成功经验，不断迭代自己的方法论4一定要多向任何牛人学习