导图社区 推销与谈判
推销与谈判是一个复杂且互动的过程，涉及多个关键步骤。包含工作认知、准备、 开局、 磋商、 成交等。
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推销与谈判
谈判
工作认知
认知
含义
谈：是指说话和讨论
判：是指分辨和判定
特征
明确的目的性
合作性和冲突性
地位的平等性和利益的不均等性
谈判过程的互动性
谈判结果是使双方需求得以满足
构成要素
主题
客体
议题
时间
地点
背景
所处的客观环境
环境背景
组织背景
人员背景
商务谈判
商务
目的的经济性
注重谈判所涉及的成本，效率和效益
价值的转换性
合同条款的严密性与准确性
评价标准的多元性
谈判目标是否实现
谈判效率的高低
谈判各方关系的维护
作用
促进商品经济的发展
加强企业间的经济联系
促进对外贸易发展
商务谈判分类
按谈判主体的地域范围划分
国内商务谈判
特点：重情轻义、法制观念淡薄、行政干预性强、不重视合同履行
国际商务谈判
按谈判内容划分
商品贸易谈判
农副产品、工矿产品
非商品贸易谈判
项目、技术、劳务
按谈判规模划分
“一对一”谈判
谈判业务比较单一
在大型谈判中遇到敏感话题或关键议题
比较困难，对谈判者素质要求高
小组谈判
由公司组建谈判小组，人数3~7
适应于情况复杂、谈判内容较多的谈判项目
缩短谈判时间、提高谈判效率
大型谈判
议题结构复杂，涉及项目较多、参与人数较多，12人以上
按谈判参与方的数量划分
双方谈判
长桌谈判
谈判比较容易
多方谈判
谈判比较困难
按谈判所在地划分
主场谈判
在自方所在地
对自己方有优势
客场谈判
在对方所在地
对对方有优势
主客场轮流谈判
大宗买卖，或引进成套项目时使用
可以平衡主场谈判和客场谈判各自的利弊
第三地谈判
多用于双方立场对立，互不相让，矛盾较大的谈判
优点：有利于双方谈判
缺点：成本高，选择地方比较麻烦
按谈判各方的态度划分
立场型谈判
双方都把自己的注意力放在维护自身的立场
缺点：增加谈判的时间和成本，降低谈判效率，一位坚守立场，忽视了双方的利益
让步型谈判
对达成协议进行让步，
优点：提高谈判效率，降低成本
缺点：只强调双方关系而忽视利益的获取
一般只限于双方的合作关系友好且有长期业务往来
原则型谈判
谈判双方尊重对方的基本需求，寻找双方利益上的共同点
强调通过谈判所取得的价值
按谈判议题的展开的方向划分
横向谈判
多项议题同时讨论，先找到共同认同点，最后再讨论矛盾
一般用于大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判
纵向谈判
按照议题先后顺序进行谈判，适用于因果关系的问题
一般用于规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作的历史谈判
按谈判沟通方式划分
面对面谈判
双方面对面交流，双方可以看见对方的仪表等
一般正式的、重要的、高规格的谈判都采用
商务谈判所研究的策略、技巧等都是基于它
书面谈判
一般适用于有经常性经济交往活动的谈判、产品批量大而供应范围广的购销谈判和远距离谈判
经常和面对面谈判结合在一起使用
优点：双方有充足的考虑时间
缺点：有规定的期限
以合同为证
网上谈判
基于电子商务的出现和发展而出现
程序：询盘、发盘、还盘、接受和签订
优点：提高客户的满意度、降低成本、提高灵活性、缩短谈判时间、提高工作效率
电话谈判
与口头谈判类似，但是是不见面的磋商
对谈话内容需要做记录，录音，合同具有法律效益
特点：方便、快捷
按谈判的内容的透明度划分
公开谈判
谈判进行公开
很少采用
半公开谈判
对谈判进行选择性公开
商务谈判较多采用
秘密谈判
对谈判进行保密
降低商业机会的流失率、减少不良因素的干扰
按谈判时间长短划分
马拉松式谈判
谈判时间长
闪电式谈判
谈判时间短
商务谈判原则
平等原则
互利原则
合法原则
诚实信用原则
重利益轻立场原则
人事分开原则
客观标准原则
准备
心态与信息
组织
方案
物质条件
模拟
商务礼仪
开局
任务
气氛营造
策略的选择
磋商
报价
讨价还价
僵局处理
让步
成交
成交机会判定
促进签约
谈判收尾
推销
理论
模式
自我推销
环境
计划
职责
寻找客户
调查客户资格
接近并了解客户
约见
接近
客户异议处理
分析根源
灵活解决
妥善处理
成交及善后事宜
善后处理
沟通与洽谈的技巧
有声语言沟通
无声语言沟通
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