销售部工作划分

这是一篇关于销售部工作划分的思维导图，包含客户商机挖掘、 产品方案匹配、 项目立项、 商务流程等。

销售部工作划分

• 销售目标分解
  • 公司年度目标分解
  • 事业部销售目标分解
  • 产品销售目标分解
  • 其他指标分解
• 销售计划制定
  • 年度计划制定
  • 月度计划制定
  • 周计划制定
• 销售计划执行
  • 尽可能按照计划落地严格执行，计划调整后要及时制定新的计划
  • 销售系统及时准确维护（按照系统规则）
  • 遇到资源问题，及时向公司提出
• 客户渠道拓展
  • KA客户
    • 根据客户组织架构，确定维护的具体关键决策人互动频次和层级
    • 确保客户经理每两周能够互动一次，每年度高层互动不少于2次
  • 商业大客户
    • 横向拓展对接部门渠道（技术相关业务部门、IT、采购等），发展潜在KA客户
    • 确保客户经理每一个月能够互动一次，每年度高层互动不少于1次
  • 一般客户
    • 已有客户
      • 潜在商业大客户
        • 确保客户经理每两个月互动一次
      • 一次性项目客户
        • 确保每3个月互动一次
    • 新客户
      • 找到新客户切入点，关系或者强势产品覆盖
  • 原厂关系维护
    • 原厂销售关系维护，多拿商机报备
• 售后跟踪
  • 项目交付后，跟踪客户应用情况反馈，做好售后服务，寻求新的商机机会
• 项目交付
  • 跟踪项目执行进展，确保交付质量和客户满意度
• 商务流程
  • 熟悉客户商务流程，做好商务策略应对
  • 把握客户竞争情况，是否能够设置相应竞争门槛
  • 商务确定，签订商务合同
  • 客户信用积累，商务风险把控
  • 申请开票、跟踪应收账款
  • 原厂软件合同及下单申请
• 项目立项
  • 推进关键决策点，做好项目立项
  • 项目立项同时推进预算审批环节
• 产品方案匹配
  • 产品策略
    • 根据客户需求制定产品方案
  • 销售技术支持
    • 通过销售技术部或者事业部支持产品策略制定
  • 软件试用
    • 判断商机可行性，按照规则申请相关软件试用
• 客户商机挖掘
  • 客户业务流分析
    • 分析客户业务流找出潜在需求（软件或解决方案）
  • 客户拜访交流
    • 通过客户拜访交流找到需求的等级（迫切度、是否关键痛点、竞争对手是否介入）
  • 专项技术交流
    • 根据等级较高的商机和公司产品匹配度，安排专项技术交流
  • 锁定客户商机需求
    • 根据专项技术交流的契合度和认可度锁定商机