导图社区 影响力读书笔记
不仅是做销售要熟读的经典，更是育儿，为人处事的秘籍。必须看上三遍，再结合自我思考。包含影响力的武器、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺等内容。
如果保险人想做团队，这是一本很好的指导书。 有别于盲目拉人头，打鸡血洗脑忽悠。 这是从心理学的角度有方法有逻辑的去理性增员。 找真正有自驱力，从事这个行业的人。
这是服务一个家庭/个人客户的全流程。如果每一个展开可以延伸无数的课程。这需要每一个保险经纪人去修炼，打磨细节。 经过修改，加上自己团队的slogan，可展示给组员，客户。
这本书有很多实用的话术，真的非常好。这个思维导图之前做过一次，这次是做成竖版的，更容易阅读
社区模板帮助中心，点此进入>>
安全教育的重要性
个人日常活动安排思维导图
西游记主要人物性格分析
17种头脑风暴法
如何令自己更快乐
头脑风暴法四个原则
思维导图
第二职业规划书
记一篇有颜又有料的笔记-by babe
伯赞学习技巧
影响力
影响力的武器
凡是尽可能简单，而不是较为简单-爱因斯坦
固定激活模式，按一下就播放的机械化过程
我们在要别人帮忙时，要是能给一个理由，成功几率会更大。“因为”
绿宝石规则：一分钱一分货，价格贵等于东西好。
文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多
掌握触发过程的能力，从中渔利
借助影响力的威力，以柔克刚
激发环境中业已存在的强大影响力，并将它指向特定的目标。
互惠
每笔债都得还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。-爱默生
互惠原理
what：
人类互惠体系中的还债义务感，植入大脑深处
违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群里欢迎的。
how: 获取他人顺从的有效策略
互惠原理甚至打败说服作用和个人好感
适用于强加的恩惠，靠着硬塞的好处，就能触发亏欠感
可触发不对等交易
互惠式让步：他让一步，我让一步
what：倾向于实现共同目标一起努力，符合社会群体利益
how：
它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应
由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益交换
高效顺从技巧：拒绝-后撤，留面子。eg.童子军卖巧克力
互惠对比结合：知觉对比原理：先贵后便宜，先大后小
让目标对象履行承诺
责任感：让对方觉得是自己改变了结果，自己让对手让步
满足感：靠着我的努力，对手“退让了”
eg：政治人情，赠品，试吃，试用，
如何应对
对对手的性质拥有正确的认识
赞成提议，则接受
提议别有所图，可以置之不理
善意回报善意，无需理会诡计
承诺和一致
一开始就拒绝，比最后反悔要容易。-达芬奇
原理
what：人人都有言行一致的愿望（压力）
事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便做出选择后，坚信自己做得没错
把言行一致的欲望看成是行动的一种重要驱动力
人格特征
避免被认为脑筋混乱，表里不一的精神病
言行一致被认为个性坚定，智力出众，是逻辑性，稳定性和诚实感的核心
自动响应方式，为复杂的现在生活提供了一条捷径，避免误入歧途。
承诺是关键，激活的按键
利用小小的承诺操纵一个人的自我形象
在接受琐碎请求是无比小心谨慎，因为一旦同意了，他就有可能影响我们的自我认知。 它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
eg. 军营战俘写支持和平的陈述，自己国家存在的问题。院子广告牌
死脑筋地保持一致愚不可及
感受自己身体反应
静下来想：如果回到过去，还是一样的选择吗？
社会认同
在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。-李普曼
社会认同原理
what
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事
不确定性，相似性起催化作用
how
这是符合社会规范行事，总比对着干犯的错误少。
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的，条件反射式的， 伪造的证据也能愚弄我们
心态：别人都在做得事情肯定错不了
95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行为，所以要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。
同一行为，做的人越多，越显得正确
在我们自己不确定，情况不明或含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的
eg.罐头笑声，小费罐子，托儿，怕狗的人看别人逗狗克服恐惧，自闭小孩看别人交往的电影，自己也尝试。邪教预言破灭后积极增员
面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕性，就能很好地保护自己了。
“多元无知”现象
现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况深处援手的可能性最低，周围有其他人可帮忙时，单个人要承担的责任就减少了
我们根据其他人的反应来判断事情到底够不够紧急
事实：目击者们只要确信出现了紧急情况，就很有可能出手相助
在一群陌生人中尤为明显，旁观群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定：是否紧急，是否需要我帮忙？
如何应对：一般而言，在紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任
有样学样
我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大影响力
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。eg，小孩看别的小孩看牙医，游泳等，自杀报道与当地意外增加关联，模仿自杀
喜好
辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户
喜欢的理由
外表魅力
光环效应：一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
相似性
观点，背景，个性，生活方式，装扮。假装相似也能增加好感和顺从概率
恭维
我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那个擅长说好话的人。
接触与合作
熟悉会影响人的喜好。
共同合作，一致对外，成为战友
条件反射与关联
物以类聚，人以群分。近朱者赤近墨者黑
吃饭艺术，体育狂热，我们观看比赛是把自我投入进去了
我们展示积极的联系，隐藏消极的联系， 努力让旁观者觉得我们更高大，更喜欢我们
我们是不是觉得自己超乎寻常，迅速地，热烈地喜欢上了对方， 把交易者和交易分开
个人启发
多用“我们”：让我们来一起解决这个问题
客户尽量要见面和打电话
权威
跟着权威走-维吉尔
权威高压的力量
在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。 权威的压力能够全然控制我们的行为。
盲目服从的诱惑和危险
医疗领域
内涵不是内容
头衔
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。 让陌生人的表现更恭顺，个人形象显得个高大
体格和地位存在联系
权利和权威的外部象征，说不定是考假冒伪劣的材料编造出来的
衣着
触发机械顺从的权威象征
制服
剪裁合体的西装
身份标志
开着豪车
这个权威是真正的专家吗？有相关的资格吗？
这个专家说的是真话吗？他们偶尔会说看似有违自己利益的话，为拉近距离
稀缺
不管是什么东西，只要你小的会失去它，自然就会爱上它了-G.K.切斯特顿
物以稀为贵
机会越少见，价值似乎就越高，越难得到的东西越好。
机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，我们痛恨失去本来拥有的自由。
对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。
eg.瑕疵收藏品，父母阻碍早恋，商品限量，缺货策略，停售，独家信息
逆反心理
保住既得利益的愿望
可怕的两岁，逆反的青少年
核心：自由受到了限制
最佳条件
新近的稀缺更使人觉得迫切
我们不光在物品稀缺时更想要他，碰上有人竞争时最想要。 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。 eg.新男友，新买家
eg.经济和社会条件在短期出现剧烈逆转，最有可能爆发革命 管教前后不一的父母，最容易交出反叛心强的孩子
渴望拥有意见众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。
