导图社区 保险经纪人标准作业流程SOP
此流程为经纪人朱淑萍手稿,里面流程并非一成不变,必须烂记于心,熟练运用于无形。包含三讲、沟通前你需要知道的问题、你想通过这份保险解决什么问题、家庭基本情况、险种覆盖、保额自己计算等内容。
编辑于2021-07-31 17:51:38保险经纪人标准作业流程 朱淑萍整理版
三讲
我如何进入-研究型消费者-保险培训,即时输入及时输出,培训
为什么转经纪人
持久优质的服务
财富公司的例子
客户的立场
平安大绩优的例子
长期展望
专注于保险的财务咨询顾问
扩宽领域
沟通前你需要知道的问题
快速了解你能给客户什么好处?
之前买过保险吗?
清楚之前买的保险能解决什么问题吗?
买了多少保额?为什么是这个保额?根据什么算的?解决什么问题?
是决定人吗?是投保人吗?
询问客户做过哪些了解和学习
耐心听完即可
你想通过这份保险解决什么问题?
想解决谁的问题
全家
某个人
为什么?
身边有人出险?
担忧?
结节?体检问题?
其他人呢?
发生风险具体怎么解决?
辞职照顾?
有多少可生息资产
储蓄?
房子?
贷款?
保单现价?
能解决几个人的问题?
间接知道客户 的资产情况
觉得发生风险概率低吗?
给孩子投保,解决的是大人的问题 给自己投保,避免拖累家庭
我想给(孩子)买保险
基础风险:大病
解决方案
父母储蓄,信用卡等
优点
快,流动性好
缺点
金额小
爷爷奶奶储蓄,养老金
亲戚借钱
欠人情
变卖资产,金融资产房子等
房子
不能部分变现
如果贷款,成本高
不一定最高点,打折卖出
被动资产来源没有了
股票?
可能是亏的
其他金融资产
不一定有流动性
轻松筹,透资信用
考验人脉
买保险
定向隔离风险,高杠杆,高效
可以根据自己能力需求去配置
提升短期融资能力
保额就是一笔特定资产
我想给父母买保险?
风险?大病,健康风险
风险管理
可以买保险
意外医疗防癌
不能买时,发生了风险怎么应对?
事前预防:每年体检 2000/人
事后经济补偿:专款专用的周转资金 20万?30万?
父母储蓄
信用卡,花呗等
金融产品变现
房产变现
其他资产变现
你担心的是什么?
医疗,财务, 养老,资产保全
基本面
特别关注面
核心需求
重复
标记
共情
让对方回答不
请问您对保险规划是否有自己的判断标准吗?
你清楚商业保险有几个分类? 譬如,突然心梗,中暑,猝死属于意外吗?
你清楚家庭成员分别需要哪个类型的产品吗?
你清楚每个家庭成员每个险种要买多少吗?
你觉得你的家庭一定要买保险吗?什么情况下不用买?
你知道如何保费如果在财务中占比过高要如何平衡但又做到保额充足吗?
客户懵逼状态。好,那接下来你跟着我的思路走即可 抽出纸和笔
家庭财务规划
为什么现在?
为什么我?
之前有接触过其他的吗?
为什么不?
家庭基本情况(腾讯问卷完成)
人口结构,出生年月
所在省份
职业,孩子性别
体况
既往史
体检报告
社保卡外借情况
之前买了什么保险?
家庭财务风险管理 (动态的过程)
配合水管图一起讲
家庭收入结构?
人
大病
重疾险
医疗险
身故
定期寿险
残疾
意外险
房租?
存到哪里?
储蓄
增额终身寿
投资?
哪些?有年金兜底吗?
财务健康
收入分配:收入-储蓄=消费支出
强调先储蓄,后支出
储蓄如何高效
时间成本
费用成本
管理成本
基金定投?时间费用管理 银行理财?时间,要去抢 国债? 货币基金? 储蓄类保险
财务安全
流入风险
人
身故
大病
残疾
资产
房租下滑
银行利息下降
股息减少
流出风险
因病流入
因责侵占
离婚分割
投资亏损
财务自由
不可逆的才算
险种覆盖
有条件的钱 和杠杠的钱
家庭支柱
定寿
定寿真的很重要,不过卖给你的人很少 (客观负责,强化焦虑强化责任)
保司责任大,不赚钱
杠杆高,佣金少
占寿险体检保额
您别忌讳,就是人走赔钱。 人走了固然可怕,有没有想过,自己不在了,家人会怎样?
希望父母过怎样的生活?
希望配偶过怎样的生活?
希望孩子过怎样的生活?
重疾
现在什么工作?压力大吗?
万一大病,希望得到怎么样的治疗和照顾?
专心养病,不需要为谋生奔波
重疾会有什么费用?
1905吴鹤臣例子
医院附近租房
护工
不能上台表演
外购药,癌症靶向药
万一大病会有什么影响
可以从哪里挪钱过来?
工作继续吗?
继续
升迁
奖金
不继续
休养多久呢?
到底有哪些损失
一般人
基本工资
奖金
公务员
仕途晋升损失
企业家
占用流动资金
损失交易机会
保底交易资金
一般人
基本工资
奖金
公务员
仕途晋升损失
企业家
占用流动资金
损失交易机会
保底交易资金
医疗
社保V型图
自费部分
部分乙类,丙类药物, 医疗器材(人工关节) 微创手术等
封顶线
每个地区不一样,可百度关键词 深圳150万,清远35万,江门65万, 九江10万,广州90万,北京35
自付部分
各地各档不一样
社保的补充-百万医疗
当地社保的封顶线是多少?
稀有医疗资源-高端医疗
特需,私立,昂贵,地区
意外
残疾风险
伤残赔付=保额*(11-伤残等级)/10
意外门诊
考虑在5000-10000以内
储蓄
兜底投资损失风险
保住储蓄不流失
可应急变现现金流
你希望退休以后做什么?去哪里?和谁?
四要素
本金,积累期,定价利率,领取时间,频率
优势
保本保收益,锁定长期利率
子主题
年金和增额不同
领取方式
部分年金有源源不断的现金流
前期保额
回本后流动性堪比活期
可以部分退保
可以抵押贷款
收益性
保本长期锁定利率,复利滚存
安全性
刚性兑付,现金价值写合同上
1,目前主要做哪些投资? 2,你目前投资的收益率有多少? 3,目前的理财方式有哪些是可以承诺未来收益率?
小孩
重疾
医疗
意外
教育
老人
防癌,医疗
视年龄及体况考虑
意外
养老及医疗保证金
谁准备,怎么准备
保额自己计算
保额就是风险缺口,是整个保单计划里面非常重要的一个因素,保额就是实实在在的钱
若有损失,会影响和拖累哪些成员?
对哪些项目/阶段产生影响?
会有多少金额的损失?
显性
隐形
有哪些对冲措施
形态
金额
重疾险
收入法
3-5倍年收入,孩子同照顾人(母亲)
收入是否会增长?
支出法(3-5年支出)
基本生活费
教育
赡养
房贷
间接知道客户的 资产负债情况
3322
三代人
三个阶段
诊断
显性
检查,食宿交通
隐性
误工
治疗
显性
医疗各类
隐性
医院外购药品,治疗费,误工
康复
显性
药品
隐性
收入损失
一般人
基本工资
奖金
公务员
仕途晋升损失
企业家
占用流动资金
损失交易机会
保底交易资金
康复
二
形态
即其他补充
重疾优势
以小博大
分期付款
专款专用
权益分明
变现迅速
现价可以提前取哦
提高信用
隐私保护
金额
定期寿险
收入法
10-20倍年收入
遗属法
父母
体检费
生活费
医疗费
配偶
退休前生活费
房贷
家庭应急(3-6)费用
家庭保费
孩子
毕业前生活费
教育金
养老金计算方法
退休后每年用多少钱?
预计用多少年?
共多少钱?A
想什么时候退休?明天
现在离退休多久?n年
A/(1+3.5%)^N
倒推,每月花多少?算出每年花多少?除以年利率。简单粗暴,财富自由
教育金计算方法
多少年以后用?
5年交 20年用,总保费1.9倍
终身寿
制造现金流,应对身故遗产分配所要动用的现金
如房子不分割,用现金补
如税,公司股权补偿
保费
基础保障约为家庭收入的10%-20%
“您现在在银行里存1 万元,您生病的时候银行会给您 100 万吗?答案肯定是不行的,对不对?而且您这个钱要在银行存多少年?但是如果买了一份保险,花了 1 万块钱就能保险100 万,您看买保险是不是也是一种存钱的方式?
重疾险相当于低息储蓄存款,前期杠杆高,20年交,30年账户价值约等于保费,然后持续增长,到105岁等于保额
保费构成
风险保费
所有参保人分摊的保障成本
影响因素:风险发生概率(精算使用的生命表,保障范围,免责条款。。。)监管制定的管理办法,(险种形态,资金运作等限制)预定利率,参保人数等。
储蓄保费
保费占比最高,用途
支付缴费期结束后的风险保费
提供生存金的本金来源
提供现金价值
影响因素:生存金要求,现价要求,变现要求,预定利率
投资保费
附加保费
保险公司的经营费用,营销费用,保单管理费用,佣金等
影响因素:销售形式,销售渠道,销售成本,服务成本
异议前置
产品
最好的产品永远在明天?但是我们等不起。因为我们年龄越来越大、身体可能会越来越差,
很多客户都会担心我们推荐高佣金的产品,你没有这个顾虑吗?
定价原理
保费的构成-风险保费和附加保费(经营成本,广告等)
预定利率(无须提及)
确定重疾险类型
体况能投的产品
核保的五种情况
标准承保,除外承保,加费承保,延期承保,拒保
注意当地是否可以销售,如需改地址,是否接受
身故赔保额,保费,现价?
多次赔付分组还是不分组
确定寿险是否搭配
定寿
终身寿
你对保险公司有什么想法吗?
品牌?规模?
你担心理赔不了,以及希望有更好的服务?
没听过的公司,出险会不赔或者刁难吗?
是否如实告知
是否符合合同约定条款
保险公司和其他行业不同的地方在于,它有最完善的保护机制。 万一真的经营不善也有其他大公司或国家接手。 至今为止没有保险公司走到破产这一步。我们的保险合同是受国家的保险法,合同法保护的。 保险是基础民生,从政治的角度,股票可以亏,银行可以破产,保险是不允许出事的,这跟其他金融投资不同,会引起很大社会问题
您只要大公司的产品,产品的责任,赔付次数这些不在乎是吗? 原则上来说,我们会建议客户把焦点放在产品的责任上面,因为这是一份合同,受国家保险法,合同法保护,不会因为公司的原因而改变。 譬如知名公司的产品,大部分是重疾单次赔付的,一旦发生二次重疾,合同已经完结,不可能再赔付。跟公司大小,服务好坏没有关系,合同约定怎样就是怎样
人身险公司有91家,全部是大公司。只是大部分不大广告,消费者不留意也没有接触过。
安邦人寿的保险,2010成立,2017吴下台,2018,保保金注资608忆 201907,保保金,中石化,上海汽车工业,注资203.6忆 成立大家保险集团 202002,全部接管成功,恢复正常经营能力,1.5万亿理财全部兑付,无逾期和延迟兑付。长期保险业务正常理赔
新华人寿,中华联合保险,AIG
如非刨根问题,无须讲以下内容
保险法第89条:经营有人寿保险业务的保险公司, 除分立,合并,或依法撤销外,不得解散
中国银保监的严格监督
保险保障基金
再保险公司
出方案
客户先自己算保额
方案解读,产品解释
如何介绍公司
宏观
成立时间
注册资本
保费排名
服务评级
和他统一评级层次大公司
得过的荣誉
微观
经手过得理赔或服务,举实例
说自己的感受
传染情绪,乐观,信心,真心推荐
确认
这么优秀(有能力)的公司,你觉得他会不靠谱吗?
不,很靠谱(一定要让客户亲口说出来)