顶级销售的成长之路

思科中国原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理，惠普商学院高级讲师张坚老师主讲的销售课程笔记，助您提升销售认知，增加业绩与影响力。

销售

• 主题
  • 前言
    • 顾问式销售
  • 1.销售的三角色
    • 核心：必须在建立客户关系过程中增加价值 1.长期伙伴朋友 2.业务顾问 3.与众不同(产品，服务，本人)的策略协调人
      • 与众不同
        • 诺基亚的月饼，做到了送完记得住，吃完忘不了 他和星巴克一起做的月饼，有Logo,包装很好
          • 巧克力手机月饼
            • 启发：与众不同，提升想象力
  • 2.销售三层次
    • 第一层：客户来找你咨询问题 第二层：针对客户业务提出解决方案 第三层：有啥卖啥 #这是2B的
      • 三种人的投入产出
        • 如何区分？
          • #上述2 3 层次都是在谈客户的过程，结果，业务，政治，不是你的 #如果作为老板，管理者，不要给他定级，让他自己给自己定级，然后自己找提升
            • 应用： 卖我自己 焦点：关注结果即卖出去卖不出去，只关注有希望，我希望去的企业 定位：先考虑我能否对他们的政治格局有影响， 然后能否帮助他们的业务 最后我会啥技能 技术：能提什么解决方案？ 能提什么系列服务？ 能提什么技术？ 资金：我对他们的价值：团队角度增加了多样性 成本：我会持续学习，现在是我的最低价，将来只会升值 价格： 关系：最好找CEO聊理想，找管理人员聊成本，最次找HR聊技术
              • 勇气：敢直接来找您 眼光：找的您而不是别人 价值：谈的内容和持续学习能力 成本：要求很低
        • 发展过程
          • #状态，就是你在客户眼里是什么位置？ 一层只是选项，二层是有优先级 三层是无法拒绝
            • 你在客户心里的位置 供应商是靠价格和关系 业务资源是离不开你的
  • 3.业绩提升的三大基石
    • ASK
      • • 态度：利他思维，从客户角度思考问题 用客户语言沟通交流 真正为客户创造价值
          • 同理心
            • • • 4.小企业老板的文化就是企业的文化 5.可以看年初讲话和企业公告，报道
        • 知识
          • 短期看政策，中期看趋势 长远看文化，体制贯彻始终
            • • 同时找意见领袖，种子用户
        • 技能
  • 4.商务演讲
    • 结构化结构：过去，现在，未来 眼脑控制：有目光交流 举止：有肢体语言，不要双手揣兜，要站的直 节奏：演讲要有停顿，不要有口头禅和小动作
  • 5.商务谈判
    • • 为什么要有竞争？ 因为谈判桌上的每一分钱都是企业的纯利润 为什么要有合作？ 我们是为了谈成，所以不能说极端的话 那合作和竞争里产生压力如何解决？ 靠创意，提出新概念让双方都接受 就是考验你能否说出"如果" 例：领导如果要真这样的话，是否在服务上做出一些让步？
  • 6.商业形象
    • 为什么注重形象？
    • 形象注意
      • 腰带上不挂东西 见客户不吃带味的东西 然后要注意刷牙和除臭 衣服要穿带领的
        • 一定要擦鞋
          • 外国人注重吃相，如果他觉得吃相不好，就不会吃了 所以大闸蟹是打包给人家的
            • • • 今日任务： 1.买2身西装，多条领带 2.买剃须刀 3.买皮鞋并学习擦皮鞋 4.换牙刷和牙膏以除口臭
                  • 找男士商务服装相关教学视频，先来基础提升
    • 男士形象打造
      • 脸型确认
        • 手机打开前置摄像头 正对光源，露出额头拍照
          • • 1.找出面部最宽的地方
              • 我是颧骨最宽，2
            • 2.测脸长宽
              • 长>宽 选1 否则选2
                • 长度：额头最高点———下巴最低点 宽度：要在鼻梁中间，不是最宽的那条线 1
            • 3.测其他长宽
              • 测眉毛以上最宽的地方 鼻子以下最宽的地方 二者相等选1 上宽下短选2 上短下宽选3
                • 子主题
            • 4.下巴
              • 尖下巴选1 平下巴选2 圆下巴选3
            • 5.找脸
              • • 2113 心形 212
                  • 告诉理发师，刘海竖着剪，不要太整齐，两侧剪短，让上面盖住里边 后脑勺和头顶正常剪短打薄，最短不能少于3cm
      • 发型选择
        • 圆脸
          • 判定
            • 如何判定？ 额头到下巴 和脸宽一样 红色长度应该约等于紫色
          • 优势
            • 先天年轻好几岁
          • 漏额头好处
            • 子主题
          • 发型建议
            • 走可爱路线：中长发+刘海 告诉理发师，两边掏空剪短，然后盖下来 后边剪短打薄，其他地方尽量留长就好 走成熟路线：露出额头 两边剪短和上边衔接上，后边剪短打薄
        • 长脸
          • 适合有刘海，因为可以盖住额头，起修饰作用，看起来不那么长 额头只要有头发就行，两边要留厚一点 如果想留长发的话，最好别把两侧剪掉，否则更显脸长 告诉理发师：两侧留长，并且和上面衔接上，要保留刘海
        • 方脸
          • 露额头，短发以及提高鬓角 告诉理发师：两边剪短，鬓角往上推，整体打薄剪短
        • 三角脸
          • 下颚比颧骨宽，腮帮子鼓起来的那种 适合蓬松感的发型，想要刘海的话，也是蓬蓬的刘海 烫的话，选比较大直径的杠子去烫 也适合剪平头，后梳头，飞机头，斜刘海短发
        • 菱形脸
          • 颧骨较宽，下巴额头较窄的脸型，盖住太阳穴 避免直发和服帖的发型 不适合过短或者两边掏空 应该厚重，可以稍微有层次来增加上边宽度 这样看起来没那么凸 可以大背油头
        • 心形脸
          • 下巴比较窄，尖，颧骨和额头都比较宽 是比较完美的脸型 适合不漏额头的短发，也别过短，中短发即可 碎刘海可以， 告诉理发师，刘海竖着剪，不要太整齐，两侧剪短，让上面盖住里边 后脑勺和头顶正常剪短打薄，最短不能少于3cm
            • • • 马天宇
        • 瓜子脸
          • 椭圆形的，额头到下巴距离比较长， 下巴比较偏宽的那种 闭着眼选发型，露额头显阳光和干净 蓬松和刘海来减龄
            • 子主题
              • 宋仲基
  • 7.商务沟通
    • 如何开场？
      • 子主题
        • 开场白的目的
        • 如何开场？
          • • 例：#三步哪一步都不能少 1.提出议程 领导，今天我见您，就是要和您谈什么事情，大概多长时间 2.陈述议程对客户的价值 这样我能对您的情况有更多的了解，使我做方案做的更适合您 3.询问是否接受 那么我们可以开始谈了吗？
              • • 第13集作业 尝试做一次开场白？ 以一次信用卡分期业务为例 准备阶段 思考：客户有这个分期需要，他究竟是出于何种目的，是周转还是如何？ 我该怎样卖出适合他的业务 电话内容： 张先生，您好，我是您的工商银行信用卡分期业务助理，近期我行分期有专属优惠活动 ， 我看您多次办理分期业务，所以这次来电是想了解您的情况以便为您提供更优质的服务，大概3分钟左右， 请问我们可以开始谈了吗？
    • 中场
      • 征得顾客同意后，进入中场 不要走说服路线，就是一味的介绍自己的东西 而是走寻问路线，
        • 先问诊，再开方
          • • 客户的需求让他自己说出来，而不是我们猜的 还要搞清楚需求的情形和环境 #这里是重点
            • 多用开放式，这样对方不会觉得自己是被盘问
    • 杀手级问题
      • 怎么问？
        • SPIN
          • S：情况问题 P：问题性的问题 I：隐喻性问题 N：需求确认
            • 例：假设你作为一名数字化销售，希望企业进行数字化转型 S：请您谈谈业务情况如何？在数字化转型方面的情况如何？ P：您在目前业务上会出现什么问题？近期遇到什么挑战？ 具体有哪些，哪个更重要？ I：这样会给业务带来什么影响？是不是给竞争对手机会呢？ N：您的意思是这个问题出现了一定要进行处理是吗？ 或者，您的意思是数字化进程要加快是吗？ 给出肯定回答后，那就回答您说的太对了
      • 为什么问？
        • 好的销售第一听做的好，第二问做的好，不是说的好
      • 作业
        • 第16集作业 尝试设计一组"杀手级"问题 S：请您谈一下您对我行信用卡的使用感受？ P：请您谈谈最近的资金周转情况 ，压力大吗？ I：我发现您的每月还款金额较大，这样的话如果其他地方也用钱的话，会不会有还款问题呢？ 您觉得还款时找人挪用或者从其他APP上借款，会不会发生意外的情况，如挪用不了或者借不出来？ 您认为信用卡逾期是一件非常重要的事情吗？ N：您的意思是有这些问题，并且逾期问题比较严重。我和您的看法一致 逾期会让您坐不了飞机和高铁，并限制贷款。所以为了解决您的后顾之忧 我向您推荐我行信用卡分期服务用来减少还款压力，提升生活质量
    • 后场
      • 说服客户
        • 用利益来说服客户，而不是特征 不是讲你有什么什么好东西，而是讲，我的这些好东西 能给客户带来什么样的价值
          • FABE
            • 证据：我们为。。。做了什么什么，提供了什么么，有什么提升
      • 合适说服和如何说服
        • 当的三个条件满足才开始说服 说服用最后的三个方法
          • 1.表示了解该需要，站客户角度产生共情 2.介绍相关特征和利益 3.您看怎么样？
      • 怀疑、误解、产品缺点处理
        • 分类
          • 有顾虑他大概率是你的客户 没顾虑的话大概不考虑你
            • 消除顾虑的准备
            • 消除怀疑
              • 表达了解该顾虑：我知道您有这个顾虑 #切忌说您说的对 给予相关证据：这是我们的。。。。报告，评价 询问是否接受：这样您放心了吧
            • 消除误解
              • 误解来源： 1.自身介绍不完全 2.对手的不客观评价
                • 例：你是一个卖水过滤器的 顾客说：我听说你的产品质量有问题 你：您是不是认为水的净化器质量非常重要？ #这句话来确立需求 客户：当然了 你：我也这么认为 #表示和客户站一起，拉进心理距离，做好铺垫 介绍相关特征(就是产品的特点)，利益(这些特点对您有什么用) 您看是不是打消您的顾虑呢？
                  • 我们一定要及时解决有怀疑和顾虑的客户
            • 缺点处理
              • • 如价格高,服务面小,缺乏项目经验,产品太新没人用
                  • 如果不能淡化了缺点，那就继续询问寻找销售点
                    • 例： 客户：你的价格太高了 我：领导，我知道，您觉得我的产品在同类产品里价格是偏高的 #表示了解该顾虑 领导，俗话说一分钱一分货，我们价格高是因为品牌知名度高 ，服务体系健全，您在买产品是用于。。项目，我的产品能为 你提供更好的稳定性和可靠性，我们维护的成本也更小 #转移到总体利益 在本次采购中，我们可以及时交货，承诺服务，我们还有多少多少优点 就是价格高一个档次 #提示先前的利益，淡化缺点 那您看您能不能考虑呢？ #询问是否接受
            • 作业
              • ‍第22集作业 回去实践一下消除客户的顾虑 消除怀疑 客户：我选择长期分期业务的话，手续费是否过高了？ 我：我理解您的顾虑，您担心长期分期费用会高。(表示了解该顾虑) 虽说费用会高，但它会大大降低您的还款压力，这样月初就不必 四处挪用来消耗您的人脉，精力和信用了，这样节省下来的时间 以您的能力我相信赚几个手续费都够了，还不必担心逾期问题 (给予相关证据和利益) 这样您放心了吧？(询问是否接受) 消除误解 客户：我听说一旦选择分期业务就会陷入信用卡陷阱，导致财务脱不了身 我：您是不是认为分期业务对您财务状况有帮助才会选择？(将误解转换为需要) 客户：肯定啊 我：其实分期业务出发点就是为了缓解客户的资金压力，不然银行会有多少逾期啊 分期就是花一点手续费，来降低您的还款压力，而且这种业务是您由您控制 的，您想选多久就多久，什么时候不用就可以不用的，他就是一种服务， 来让您还款压力变小，从而生活的更好。这样是不是打消您的顾虑呢？
                • 感谢老师的批复 24集作业 找出自己产品和其他方面的缺点，准备去淡化他 背景：求职场景，如果你没有其他求职者的高学历，怎么办？ 面试官：你的学历并不高，相比其他求职者竞争力较弱啊 求职者：面试官我了解您的顾虑，您担心学历不高水平不够，这我理解 其实在来面试之前就了解贵司对高水平人才更加青睐，我之所以敢 来，是相信面试官一定独具慧眼，其实我没有继续取高学位是因为 现在高校教学内容与社会所需偏离，且教学水平参差不齐，所以没 有继续攻读，但我没有放弃进步，到处遍访名师来学习，今天来其实 也是一次学习。 再说回水平的问题，其实在简历上您也看到我有相关项目经验和成果 也正因为有了这些才有了今天的面试，对吧？所以水平呢请您放心， 您可以让技术主管来面试一下，听听他的意见。不知道这样您是否 能考虑一下我呢？
      • 客户的拖延
      • 达成协议
      • 结束会话
        • 领导说：有个会，今天就到这吧 你应该开始结束流程 1.小结谈话内容 领导，这样，我不耽误您时间，我做个小结 2.提出下一步 那么接下来我们怎么对接一下 3.询问接受 领导，您看这样行吗
  • 8.大客户销售
    • 基础知识
      • • • 大客户的标志 1.有钱 2.影响力大 3.输不起
    • 有限的精力放在哪些客户身上？
      • • 对重点客户提供特殊价格，密切关怀，超值服务
    • 怎么找大客户？
      • • 重点关注1 2 象限
          • 还要关注客户未来的发展，有没有潜力
    • 大客户营销
      • • 专业知识
          • 了解产品
        • 企业知识
          • 最好能讲企业的故事 昨天怎样，今天如何，未来怎么样
        • 行业知识
          • 说行话
        • 客户知识
          • 就是对客户的了解 最好请客户领导讲课，还要听人家的建议
      • 营销计划
      • 组织结构图
      • 陈述价值主张
        • 定义
        • 四象限法
          • 第二象限就是具体能提供什么服务
  • 9.营销策略
    • • • • • 意见领袖
      • 创造复利系统 如飞机发动机是把发动机租出去让航空公司用的 这就是业务资源，离不开的那种
      • 不要用到了再联系，很讨人嫌 要经常走动
  • 10.定位战略
    • STP
      • segmentation 细分市场 target 目标市场
      • • • 外部思维一定要了解政策
  • 11.精力分配
    • 2C，2B的客户都是感性的 所以多和客户待在一起，这样才能发掘顾客需要
      • 建立信任公式
        • 信任真正含义恰恰是我们会超越理性
  • 12.微信品牌打造
    • 推销、促销、营销、品牌
      • • 所以要基于现有资源发现你的优势 寻找你的独特价值
  • 13.团队打造
    • 团队和团伙
    • 管理
      • 定义
      • 目标
      • 如何打造
      • 禁忌
      • 如何做一个教练
        • GROW模型
        • 辅导的意义与收获
          • 要现场辅导，它是及时的，最容易被接受的
        • 辅导哪些人？
          • 前提是他愿意
        • 现场辅导怎么做
          • 1.你和学员共同选择代表性的客户 7.总结，三明治，（夸，分析，夸）
    • 人员招聘
      • 招聘失败的代价
      • 怎么招聘
        • 谁用人谁招，主管一定需要面对的情况 销售不是培养出来的，而是自身本就有天赋 业务能力：在什么情况下，怎么完成任务的？ 主要看是不是用正确的方法做正确的事 人物性格：行为和风格是否相符
      • 怎么问问题？
        • FAIR
          • • F=实际，问他实际工作怎么做的 A=行动，你是如何做的，具体怎么做的？#细节中了解真实东西 I = 远见卓识，遇到问题怎么解决的 R = 结果，最后结果是什么，你学到了什么？
      • 怎么算招聘成功
        • • 下边是要求 / 必备条件 ？/ 定义识别 #主要如何定义识别，如要求是积极向上，如何判断这个人是不是积极向上的 假设他有自己的销售目标，并且在行动，那么就是积极向上的
      • 招聘后续
        • 要将人才变为自己的军队
    • 销售会议
      • 关键点
      • 正确心态
        • 要以学习者的心态去开，如果以评判者的心态去开的话，就会陷入泥潭 #如为什么没完成？怎么会这样？这种说辞
          • 评判者语句
      • 会议结构
        • 要有成功案例分享，可以给参与者获得感 4.结束 会议总结，接下来做什么，然后发给大家未来计划
          • 例子
    • 防销售带走客户
      • • 1.招聘时候就要注意到，人品价值观如何 排除那些不断换工作，积累客户资源的人 2.签订保密协议和守则，从法律上约束 3.强化公司品牌，避免销售将公司资源个人化 如用公司提供的手机 4.避免单枪匹马作战 5.做客户关系管理系统CRM 8.做好销售人员离职和调动管理，交接 提前告知，而且要做一个辞职面谈，了解为什么走，不与为敌 在交接时候，可以把新人的成绩分给离职人一部分 如第一个月离职这个75% 新人25% 第二个月离职 50% 50% 第三个月 25% 75% 第四个月 0 100%
          • 价值观：怎么定义成功，是非的准则
            • 每年要签的守则
              • CRM 让销售人员写拜访报告 去见谁，目的是什么，和谁一起 谈什么话题，下一步行动计划是什么 结果是什么
    • 文化建设
      • 定义
        • 只要有人，就有文化
          • • 默认的假设就是领导不在他怎么做
      • 作用
      • 如何建设
        • • • 需要考核
              • 业绩好但不听话的野狗就杀了 听话但业绩不好的白兔也杀了
      • 金字塔结构
    • 激励团队
      • 目的和重要性
        • 激励方案的目的： 1.实现战略销售目标 2.改变销售行为
      • 奖金和佣金
      • 衡量标准
      • 原则
        • 能记住的很多都是精神奖励
      • 分类
        • • 多考虑无形激励 低成本高收益
    • 游戏化管理
  • 14.销售预测
    • 不准的后果
    • 管道/漏斗管理
      • 把知道的客户都放进来
        • 做到销售任务的2.5~3倍这样
          • • 2B的话做这么个图，这样所有项目都能知道在什么位置
              • • 销售人员行为和客户行为要对的上
• 礼仪
  • 前言
    • 0：礼仪目的：防止误会，快速达成协议，完善人际关系 1.礼仪要义;尊重，适合，最重要的是恭敬心 2.笑露八齿 3.为尊者拉车门手要在头部的上方挡一下，防止头碰到车 #如果是穆斯林尊者的话不适合，因为那叫遮挡圣光 4.如果在对话中，眼神飘和游移，不能对着对方，那么说明你的气场被压制了 5.作为一个销售，如果你能被客户想起来，那么你就成功概率大 让每一次服务都有一个温暖的回忆 6.手表示对人的认可程度，脚表示对事的认可程度 7.个人修为越高，坐姿越四平八稳，动作很小，让人看不出什么来 8.挺胸抬头能看到锁骨指尖的小窝说明身体姿势不错
  • 礼仪心理学
    • 人的大脑
      • 左脑=理性脑/浅层记忆脑
        • • 唠叨不管用是因为开启的是文字，很浅层
      • 右脑=感性脑/深度记忆脑
        • • 广告成功就是因为植入了你右脑
            • 右脑的5个门是视觉，听觉，嗅觉，味觉，触觉 英特尔的噔噔噔广告声就是听觉 麦当劳的红黄是视觉 脑白金是视觉听觉
              • 所以，作为一个销售，如果你能被客户想起来，那么你就成功概率大 让每一次服务都有一个温暖的回忆
    • 印象的影响因素
      • 文字语言是需要声音当介质的，所以影响力较弱
        • 视觉
          • 仪容：漏，身体原生态漏出来的，如头发，眼睛，耳朵，鼻子，脖子，手等 仪表：盖，身体之外的商品盖住的，如眼睛，耳环，衣服等 仪态：动，会动的东西，如面部表情，站立，坐，行，蹲 #这是影响力最大的部分
    • 察言观色
      • 人体三把锁
        • 眉锁：皱眉头，会使形象不佳，显得心事重 手锁：手表示对人的感性氛围认可程度不高， 脚锁：脚表示对事的认可程度不高
          • 手锁
          • 脚锁
  • 仪态
    • 眼睛怎么看？
      • 前3~5秒盯着鼻梁
        • 倒三角区，眼睛盯着鼻梁说话，会减少气场足的人的压迫感 且会显得更加自信
      • 后几秒在这个区域即可，切忌过频繁， 过多过大，
      • 禁忌
        • 超过三角区： 眼睛往下，会让人感觉轻蔑，动机不纯 眼睛往上，会让人感觉若有所思，准备不充分，不够熟，不自信 眼睛左右，会让人感觉不尊重，不关注对方
    • 待人接物
      • 递合同和材料
        • 1.双手递送 2.书本上的字朝向对方 3.全程盯着对方的鼻梁，对方拿起后，移开眼睛
      • 递笔
        • 1.拔下笔帽，让人省事 2.笔尖朝向自己，方便别人拿 3.眼睛注视对方直到拿完笔
      • 签字
        • 1.眼到：眼神注视鼻梁，提升自己气场和影响力 2.嘴到：解释、指导 3.手到：手要指向签字的地方
          • 说：领导，请您在右下角空白栏处签字 手要把大拇指折回来，放松自然点
    • 坐姿
      • 手势
        • 手指
          • 大拇指表示点赞，夸奖 食指表示指责，挑衅，距离感，叫杀人指 掌心对人代表高高在上和距离，除了招手和再见不能用
            • 掌心对人
            • 食指对人
            • 这是对人的不认可
            • 表示在思考还比较纠结
            • 脚锁，表示对事的不认可
        • 手势
          • 太拽了，会给领导留下难管的印象
            • 这样也不行
          • 手指一直在转，表示在琢磨你
          • 藏手：藏桌子下边和背在身后 给人感觉留一手，缺少亲和力和信任感
      • 肩膀
        • 趴桌子上会使肩膀炸起来 会让人感觉防御和攻击
      • 腿
        • 男性要分开，表示阳，开，露，但不能宽过肩膀 女性要关闭，表示阴，闭，默
      • 男士坐姿
        • 有桌子
          • 手怎么放
            • 开场建立仪式感时，先这样，氛围到了，然后手里拿着笔和对方说话即可
          • 肘怎么放
            • 肘关节到指尖2/3的地方放在桌子上 这样亲和力会更强
              • 大部分手让对方看到，会有踏实的安全感
          • 腿怎么放
            • 男性要分开，表示阳，开，露，但不能宽过肩膀 女性要关闭，表示阴，闭，默
          • 总结：腿分开，但不过肩 手臂放2/3，身体前倾 手掌合起来 氛围到了，拿着笔和对方说话
        • 茶几
          • 女士
            • 切忌
              • 会螺旋腿，气质差
            • 正确姿势
              • 只要合起来，邪一点或者正一点都行
                • 坐椅子坐多少
            • 坐姿调整
              • 1.开始往前坐，有仪式感，方便身体发声 2.对方调整时，自己随即调整，轻松聊天
            • 照相技巧
              • 腿稍微伸出来一点 手放其中一条腿上 因为指哪看哪
          • 男士
            • 手放腿上，或者扶手上 说话时可做手势
              • 或者稍微一前一后
        • 入座
          • 方向：左侧进，左侧出 1.左脚迈第一步 2.右脚横跨测量，让腿肚和椅子边缘挨合在一起 3.左脚衡量，确定椅子位置后入座 4.入座一刹那，抬头挺胸看对面的人 #女生要抚摸一下裙子，告诉对方你自重 5.调整裙子，拽衣服，伸腿
        • 离座
          • 左侧出 1.站起来 2.左脚横跨 3.右脚后撤 4.继续后撤 5.横跨在椅子后边 6.将椅子推回去
    • 站姿
      • 男士
        • 第二个仪式感特别强。表示你做好准备了，很尊重 但容易拉开距离，如果氛围轻松了，就放到手背上
          • 右手半握拳，左手搭在右手手腕位置 大拇指不能翘起来，这样太拽 也不能攥起来，缺乏自信
            • 攥着，错误示范
            • 翘起来，错误示范
            • 封闭式，看起来阳气不足，错误示范
          • 氛围放松后这么用
      • 女士
        • • • • • 长时间说话不用，一般在寒暄时候用
        • 商务照相
    • 招手姿势
      • 积极热情开放，西方打招呼方式
      • 中式打招呼
  • 仪容
    • 指甲
      • 男生不留指甲 女生略微超过指肚上边一毫米
    • 头发
      • 男士
        • 前不遮眉，侧不盖耳，后不及领，没有头屑，要清洗耳廓 尽量低调，不要油光水滑，否则信赖感不强
      • 女士
        • 长发表示浪漫 马尾辫表示活力青春 职场衣服代表优雅端庄
    • 脸
      • 女士
        • 卸妆
          • 物品准备
            • 只要涂了防晒，就要卸妆，因为空气还有脏东西
          • 加速卸妆
          • 卸睫毛
          • 卸眼线
          • 二度清洁
            • 别拿手拍，手也会吸收水
        • 依次上家具
          • 上精华
            • 如果皮肤足够湿润，可省，但不建议 不会有脂肪粒产生
          • 上乳液/面霜
          • 上防晒
          • 隔离
          • 上BB霜或者粉底液
            • 持妆不久用BB霜#推荐冷盘防氧化 久的话用粉底液 选购时候，别在手上试，要在脸上试
          • 遮瑕
          • 定妆
            • 不定妆的话，2~3小时后变为大油田或者跑偏 第2步可以避免笑纹和睫毛膏晕染
              • 定妆时，圆头刷蘸取然后在旁边抖一抖 在需要定妆的部分轻轻蘸取，这样脸不会过干 如果小棉垫蘸取就会有纹路，因为干，皱纹也会增加
          • 眼影
          • 眼线
          • 睫毛
            • • 晾的过程可以涂腮红 不晾干就会不卷了
          • 眉毛
            • • 眉尾要深，前边要淡
                • 如果不打底，就是不定妆的话，它不出水
          • 腮红
          • 唇部
            • 吃完早餐再化
              • 除了正面按压，还要去咬一下 因为如果没有碰到里边，颜色会附着在门牙上
          • 喷雾
            • 加长持妆时间
          • 头发
            • 长头发的碎发问题
          • 其他
        • 应急妆画法
          • 再有时间就画眼影
  • 仪表
    • 配饰
      • 男士
        • 手表
          • 表盘、表带越简单，越易搭配 #钢链或者深棕 黑色
        • 眼镜
        • 签字笔
          • 有档次和形式比较好的笔，要注意品质感
      • 女士
        • 整体要求
          • 1.同质同色 2.配饰别超三样，否则注意力不在眼睛上，削弱氛围和状态
        • 耳环
          • 不要长耳环，显拖沓，这是在晚宴上用的
    • 着装
      • 男士
        • 整体要求
          • 建议不穿运动休闲装 短袖衬衫属于休闲款，不可打领带，领结，不可配西装
            • 腰带，鞋子，包，都应该是同色，同款，同材质 腰带头是面状，片状，扣状的腰带
              • 如果客户特别喜欢穿蓝色的polo衫，那么我们不能穿暖色系服装 要穿同色系衣服，可拉进距离。
                • 如果客户没领子，那你就穿有领子的polo衫
        • 衬衫
          • 什么叫合适的衬衫？
          • 怎么穿？
            • 穿前一定熨烫才能有型
              • • 法式衬衫
                  • 出席很正式场合，重要宴会 袖扣一定要扣
                • 美式衬衫
        • 西服扣子
          • 单排单粒
            • 一颗：站起扣上，坐下解开
          • 双排扣子
        • 袜子
          • 腿弯成90°时不能看见肉和毛，否则就叫走光 别穿运动袜，纹理不搭
            • 不能看见圈和包，正式场合别穿秋裤了 因为静电多，和裤子吸起来毁了型
              • logo最好别有，有也最好两边都有
        • 鞋子
          • 别穿一脚蹬就穿正装
            • 牛津鞋比乐福鞋鞋跟更高
      • 女士
  • 仪谈
    • 嗯啊哇咦
      • • 开会应用
          • 嗯：一般做中间排，前排给领导，后排给混子 啊：领导说话时候拿个笔记本记，就是说：啊，你的内容很好 哇：谁都喜欢赞美 咦：在领导的长处部分去问，让他表现
        • 嗯：赞同和认同
          • 赞同：表示一拍即合 认同：1.认同对方说的话 2.认同对方的情绪
            • 不了解背景的情况下，不要先赞同，而要先认同 如：你的部分批不下来文件导致项目延期 别人指责你说你们是不是没效率，不行 你应该认同对方情绪，绝对不可以说自己不行
              • • 让对方当主角
                • 一定要描述细节
                  • • 精准措辞：符合客观事实，语气也不重(失落，不开心，等)
        • 销售应用
          • 不是我要，而是你要的思想换框法
        • 但是的危害
          • 但是就是一种否定，会损人面子 如，选秀节目中，评委这样点评： XXX，你唱的很好，如果能在低音部分再提升一下会更好 XXX，你唱的很好，但是低音部分不行
        • 啊
          • 模仿对方的动作，就是认同
            • 还可以模仿语速
              • 身体前倾5-10°，亲和力更强，能让人接触抗拒
        • 哇
          • 心理学原理：一个人的意识行为，来自于自尊水平 而自尊水平来自于自我价值认知 自尊就是他对自己的认可程度
            • • ORID
                • O：Objective事实 R：Reflective 客观反射 I:Interpretive 事实分析 #基于R的分析 D：Decisional基于事实的下一步行动
              • 例：七夕节的失落老婆
                • 七夕节没收到礼物，怎么夸她？
              • 例：过马路摔倒的男孩
                • 孩子没哭，妈妈怎么夸？
                  • O：宝贝今天过马路摔倒都没哭 R：妈妈感觉你长大了，变得坚强了 I：你看，你就是这么优秀 D：继续加油，妈妈今天中午给你做好吃的
              • 例：领导训完怎么夸？
        • 咦
          • 别说好吧，这种太高调了 用 好吗？
            • 想给建议，就得让别人先说"是"，"对"，"好的"为建议的有效性铺路
              • 如果那考0分的孩子回来，你问他下一次咋做，他说不知道怎么办？ #当然前边是有夸赞他勇敢和诚实的部分 #此时你想给建议，那么现在是否定氛围，你需要转化一下氛围 学习虽然是你的事，同时妈妈是你的支持者，如果你没什么想法的话，我想给你点建议 你看好吗？ 一般是Yes，如果还是不同意，就问开放式问题，你怎么学的，你学校过的怎么样
  • 距离
    • 半米距离为警戒线，半米内是亲密距离 半米~1.5米为私人距离 3.6米为社交距离，必须打招呼，同时点头致意 送别时，人家走出3.6米以外才能转身离开 送车时，走到3.6米以外才能转身离开 3.6以外，招呼可打可不打，因为影响较弱
      • • 180°最容易情绪传染 如果一排中一个人聊天，那么全排人都聊天 男女情侣压马路，也是180°，会更加亲密
  • 握手
    • 怎么握？
      • 1.进入1.5米范围，盯着对方鼻梁，打招呼并颠手，左手放到另一侧 2.距离1米，和别人保持一样的站姿或坐姿 3.你俩中间别有阻挡物，如桌子 4.握手时，拿骨节贴对方骨节，全手掌均匀发力，别有空心 5.力量均当或稍加用力，显示热情。#遇到尊者你可适当大一点点 6.颠两下，并打招呼，显自信又尊重
        • • 如果隔着个人，怎么处理？
            • 你先和中间人打招呼：您好，请问怎么称呼您？ 中间人：我叫XXX 然后和中间人握手，然后说：您旁边这位朋友我也想认识一下 我可不可以跟她打个招呼？ 基本搞定
        • 标准姿势
    • 谁先伸手？
      • • 职场中，职位高的是尊者 生活中，女士要先伸手，是尊者
    • 意外情况处理
      • • 和握手礼同级
    • 禁忌
      • 1.禁止手背后或手插兜 2.手摸领带 3.别有遮挡五感开关的东西， 如墨镜，帽子，耳罩，口罩，手套
  • 会面
    • 称谓
      • 敬词
        • 别人父母：令尊，令堂 #父为尊，母为堂 别人孩子：令媛，令爱 别人老婆：令夫人
      • 女士，男士
    • 介绍
      • 自我介绍
        • 正确自我介绍
          • 音量适当，口齿清晰，语速放慢
            • 您好，诚宇集团销售部员工张宇
        • 自我介绍禁忌
          • 1.别人没问你贵姓，你就回答免贵姓张 #尊是给别人的，不是给你的 2.就回答个姓氏，我姓张， 显得不热情 3.不要加职位，有卖弄之嫌 4.请叫我小张，这种地位太低了，应当不卑不亢。你的气压过低，别人不想和你交往了
      • 介绍别人
        • 介绍他人禁忌
        • 一对一
          • 尊者有优先知情权，这是让人家有思考时间
        • 一对多
          • 将少的介绍给多的
      • 介绍公司
    • 名片礼仪
      • 怎么递收？
        • 双手递送名片 收到后：张总，真是年轻有为
          • • 因为那是人家的脸
              • 如果对方名字有生僻字怎么处理？ 别去看背后的拼音，这样说： 您这个名字很特别，第一次见，跟您确认一下，请问怎么称呼 跟您学习一下，这个字有什么渊源嘛？这么特别 听说是芈月和嬴政的儿子封地后赐的姓 哦，原来还是皇族后裔
      • 名片管理
  • 通讯
    • 座机
    • 怎么说话
      • 1.站着接电话，别躺着，会被听出来 2.声音要往上走，别低沉
        • 舌尖舔着上门牙，到硬颚，有很多棱的那个地方 当笑肌抬起时，上口盖就会跟着口腔容积量增大 声音变得有感觉
    • 谁挂电话
      • 1.这次电话主要说了。。。。。 2.请问有什么还需要我帮忙的吗？ 如果没有的话，感谢您的来电，再见
    • 手机通话
      • 1.重要场合静音，震动都不该有 2.慎重选择手机铃声 3.注意接听音量 4.面对面交谈时，收起手机 5.找准合适的方位和时机通话 #信号不好时通话质量下降，如高铁，电梯
    • 微信礼仪
      • 发信息
      • 视频会议
        • 3.把你的音量静音，要说话再打开
  • 微信人脉管理
    • • 添加微信好友
        • 1.尊者出示二维码，本人扫。因为尊者有优先知情权来思考东西 #添加时你会发送你是XXX，体现了人家的优先知情权 2.发送 公司+职位+人名 作为添加信息。这样便于人家管理和知情 3.好友验证后，第一句要发：你好+拱手表情 #左右脑共影响 4.重要人物需补发一句话——事实+感受+手机号+未来 #方便人家存你号码 5.发电子版名片 #方便对方查找，提升信任感
      • 建档
        • 添加描述
          • #只存关键词，定期更新 爱吃啥爱喝啥？男孩女孩，几岁了，家里哪里人 什么宠物，什么颜色，品种，多大 这个人什么性格，交友圈档次，爱穿什么衣服，什么款式 风格
      • VIP级别管理
        • 谁是VIP？
          • 1.当年帮你的人 2.现在帮你的人 3.未来帮你的人
      • 怎么维护
        • 日常注重维护 14天内要做好1~2次互动，因为14天后记忆逐渐衰减 这样会对你的品牌有植入的效果 点赞，发祝福，朋友圈互动最多夸赞，别去说人家的隐私
          • 尊者给你点赞了，机会怎么抓？ #点赞说明人家有时间，那么抓紧时间问候 王总，我看您给我点赞了，好久不见了，您最近好吗？
      • 怎么发节日祝福
        • 如过年祝福 目的：让对方记住你 千万别群发信息，让你的信息变成破烂 要提前就准备好，复制粘贴记得改内容 内容要让对方感觉是专门为对方定制的
      • 朋友圈礼仪
        • 女性有孩子后，别天天发孩子，让人以为你心只在孩子上 可以适当发，自己穿正式点，加个孩子 超过11点30一般就别发朋友圈了，让人觉得你生活规律不好
      • 逻辑备注名
        • 诚宇集团销售部经理张宇9.17 #这样生日也有了，可以更方便所有人生日管理
  • 座次
    • • • 看场合放到当事人的左右手边
    • 进门礼仪
      • 政左商右 以对方习惯为准判断场合的安排 #私企学国企，国企学中央
        • • 面门为上，居中为上，以远为上
    • 餐桌礼仪
      • 餐桌一律以右为尊
        • • 主一为尊者，是主人 客1居主1右边一号位 客2居主1左边一号位方便照顾 主5后边就是门，方便协调
            • 主方人少怎么办？
              • 这时候就是要陪好客1，即客1两边都有人 剩下的按照职级来坐
            • 客1带夫人怎么办？
              • 如果客1表示要带夫人来，主1也应该带夫人来 没有的话就选职位略低的女下属来 这样主1能照顾到客1的双方
  • 电梯礼仪
    • 怎么进？
      • 空无一人时
        • 手要挡住门，按住电梯，然后让尊者进
      • 里边人很多时
    • 怎么出？
      • 尊者出电梯越快越安全
        • 挡着一号人物的小兵A赶紧出去把电梯门按住让领导出 其他的小A要去把其他的门这种先打开 不在电梯主道里的人物，要等领导走完再走 客1处主1右手边，是尊位，且最安全，最舒服的位置
  • 进出房门
    • 1.最多再敲三下，人没回应就是在忙 2.关门再看一下，万一对方看你就会留下好印象 3.习惯帮人关门，如果本来就开着，就问：领导，是否帮您把门关上
      • 你站门一侧保证门拍不到客人
  • 行走
    • 你在左边方便遮挡，保护
      • 就你俩人时怎么站
        • 左后侧会让人不安全
      • 你领导也在陪时怎么站
        • 你要引领就走左前侧 没你啥事就站人家身后
      • 楼梯
        • • 这样有意外你能扶一把
            • 如果是女性尊者，免得看人家屁股发生尴尬
  • 乘车礼仪
    • 主人送客人时 这样距离更近 绝对不要坐后边，后边是尊者坐的
      • 尊者要放右后侧所有玻璃 这会让他在转身关门那一刹那，捕捉到你的眼神
        • 送女性时，让人家先走 这样更有人情味
          • 如果你是被送的那个男的，下车后，让人家先走 车走三米后你再离开
    • 司机送客人时
      • • 左后侧别坐尊者，因为左边开门有风险 也不便利，后视镜也会看到
    • 多人车
      • 副驾驶的人，要先把门打开 如果左后侧不方便开门的话，要让高级助理先上 这高级助理要说：领导，为了让您方便我先上 尊者上车前，副驾驶的人需要扶一下他门框的位置，确保头部安全 关门前注意尊者脚的位置和衣服状态，然后和领导确认一下再关门 关门后再检查检查行李，最后上车和司机说准备出发 告知领导准备就绪和行程时长 #伊斯兰教就别遮挡人家圣光了
    • 商务车
      • 副驾驶最低，参考多人车
        • 后边人说：领导，为了您方便，我先上车
    • 巴车
      • 位份越高，越离门进 越低越里
    • 客方通用礼仪
      • 主人目送你时，你是尊者怎么做
    • 女性乘车礼仪
      • 遇到高的车，你要双脚站脚踏板上 然后屁股先坐，再把脚抽回
  • 接人礼仪
    • 1.别拿A4纸，不能随便当接机牌 2.目标出现在你视线内，马上冲上去，表示重视
      • 握手
        • 怎么握？
          • 1.进入1.5米范围，盯着对方鼻梁，打招呼并颠手，左手放到另一侧 2.距离1米，和别人保持一样的站姿或坐姿 3.你俩中间别有阻挡物，如桌子 4.握手时，拿骨节贴对方骨节，全手掌均匀发力，别有空心 5.力量均当或稍加用力，显示热情。#遇到尊者你可适当大一点点 6.颠两下，并打招呼，显自信又尊重
            • • 如果隔着个人，怎么处理？
                • 你先和中间人打招呼：您好，请问怎么称呼您？ 中间人：我叫XXX 然后和中间人握手，然后说：您旁边这位朋友我也想认识一下 我可不可以跟她打个招呼？ 基本搞定
            • 标准姿势
        • 谁先伸手？
          • • 职场中，职位高的是尊者 生活中，女士要先伸手，是尊者
        • 意外情况处理
          • • 和握手礼同级
        • 禁忌
          • 1.禁止手背后或手插兜 2.手摸领带 3.别有遮挡五感开关的东西， 如墨镜，帽子，耳罩，口罩，手套