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重疾险销售逻辑
这是一篇关于重疾不重之3D训练营的思维导图，主要内容包括：主题，主题，重疾险与医学相结合。
编辑于2024-03-27 13:36:58
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重疾不重之3D训练营
重疾险与医学相结合
重疾不重理念解读
重疾的“重”之三个维度
病情重
经济负担重
医药费
康复费用
康复医疗费
康复时期收入断流
患者的心理负担重
心理负担和重疾之间是相互作用的，心理负担过重会降低人的免疫力，从而会引起或加重重疾病症。
销售重疾的两个角度
代理人怎么想
客户怎么想
销售重疾险其实是一个代理人和客户相互信任的过程
重疾产品的三个为什么？
为什么保险公司要那样设计产品
重疾险的作用是什么
重疾险可以赔什么？不可以赔什么?
健康险的四大类
失能险
我国几乎没有失能险
也称为失能保险或收入保障保险，是一种保险产品，旨在为因疾病或意外伤害导致暂时或永久失去工作能力的人群提供经济保障。当被保险人因残疾、疾病或意外伤害而无法工作时，保险公司会根据合同条款给付保险金，以补偿其收入损失
护理险
标准的护理险针对的是客户身体出现问题需要别人照顾的状况
国内大部分应用护理险的场景是客户到了某个年龄之后，不管身体怎样，保险公司都赔付。
医疗险
医疗险的赔付前提是医疗行为是否发生
重疾险
重疾险的赔付前提是重大疾病诊断与否
什么是好保险？
精算师
保额除以保费比值越大的保险就越好
用最少的钱买保额最大的保险
好保险是可以被量化的
医疗险需要注意的一个概念
免赔额
一般的医疗险都有免赔额，比如1万元的免赔额
他指的是如果客户一年之内花费的医疗费用在1万元以内，保险公司是不赔的
免赔额对客户来说是好还是不好呢？
这取决于站在哪个角度来看待
按照国内医疗费用的统计，100个人当中每年医疗费用在1万元以下的人占85%，换句话说100个购买百万医疗险的客户当中有85个人，一开始就注定不在理赔范围内
站在客户的角度来说，这85%的人每年需要自己承担医疗开销，所以当然是不好的
站在保险公司的角度来说却是好事，因为即使剩下的15%的人需要理赔，保险公司至少也能少赔85万元
癌症与重疾险
重疾险覆盖的病种特别多，从发病率来讲仅癌症就占了70%
保险公司对癌症患者进行理赔的时候，必须看的一样东西
病理诊断
病理诊断是疣病理医生出具的
良性
恶性
大陆地区重疾险理赔的标准是由二级综合医院出具的病理诊断报告
癌症的误诊率为什么比较高
原发癌和转移癌不容易被鉴别
如一个人咳血并在血里发现了癌细胞，仅看症状的话，这可能是肺癌，但要判断它是原发癌还是转移癌，则需要做病理诊断，而在诊断过程中最容易出现的问题就是转移癌被误诊为原发癌
病理诊断过程中容易出现分型误诊
比如甲状腺癌患者中95%的人不容易身故，只有5%的人有较高的身故风险，担哪些患者属于95%，哪些患者属于5%是一个难以断定的问题
癌症有不同的分期
癌症的不同分析之间的界限不容易断定，如果诊断分析失误就会实行错误的治疗
癌症的诊断和治疗是一个系统工程，最主要的一步是要做出明确的诊断并制定综合的治疗方案
癌症的5年生存率
面对癌症患者时，医生是不说治愈率的，取而代之的是5年生存率
细胞在人体里无处不在，癌症患者体内的癌细胞一般情况下无法被切除干净，所以对他们不能讲治愈率只能讲5年生存率
为什么癌症部统计治愈率，而是统计5年生存率呢？统计显示，癌症患者确诊并接受治疗，5年内不复发，之后复发的概率就会很小，可能低于10%，所以癌症是用5年生存率来替代治愈率的
中国癌症患者的平均5年生存率为什么比较低
癌症种类分布不同
中国有三种发病率高，又不容易挺过5年的癌症
肝癌
中国肝癌患者占全世界肝癌患者的45%
肝癌在国内的发病率之所以这么高，主要原因是中国人口基数大，以及人们的饮食习惯，生活习惯有关，比如喝酒、用竹筷……
为什么使用竹筷也容易引发肝癌呢？因为竹筷用久了会产生黄曲霉毒素，它的毒性是砒霜毒性的68倍，而且耐高温，所以用开水煮用久了的筷子是没有用的，竹筷最多用6个月就应该更换
胃癌
全世界的胃癌患者中，中国的胃癌患者占了50%
胃癌的发病诱因
摄入盐过多
盐分摄入过多的话，会刺激胃黏膜，增加发生胃癌的风险
幽门螺旋杆菌感染
中国人都是聚餐制，加重了幽门螺旋杆菌的传播
虽然八成以上的胃癌患者都是幽门螺旋杆菌阳性，但幽门螺旋杆菌阳性也的确不一定会导致胃癌
食道癌
食道癌的发生和喜欢吃刺激性的食物有关
癌症发现得比较晚
在发达国家大多数患者是早期发现，而我国的癌症患者往往一发现就是中晚期
治疗的规范度参差不齐
癌症的治疗不是简单的手术问题，而是治疗的规范性问题
2020年上海复旦肿瘤医院的统计显示，如果患者是在复旦肿瘤医院诊断出癌症并接受治疗的话，那他的5年生存率就会明显高于，在别的医院诊断后，经过多处转诊到复旦肿瘤医院来治的
癌症的首诊很重要，所以患者一旦怀疑自己得了恶性肿瘤，建议尽快到规范的整容医院去进行规范的治疗
患者对癌症的认知不足
虽然大众的健康意识在提高，但对癌症的认识还是不够的
很多人仍然没有早诊早治的意识，觉得自己很健康，不会得癌症
一部分人一旦得了癌症又会过度恐慌，心理压力过大
财务问题
中国现在还是发展中国家，贫富差距大，地区发展差距大，各地的医保报销政策不一样
更严重的问题是治疗癌症的主流药品往往不在医保报销范围内，需要患者自己承担这一部分医药费，很多患者是因为经济原因耽误了治疗
给客户普及癌症常识，提高他们对癌症的关注度
重疾险额意义
保险的属性
社会属性
风险管理
经济补偿
我们之所以考虑风险，是希望降低风险，风险降低之后如果还发生风险，那就要对客户进行经济补偿，这是正常的保险销售逻辑也是保险的本意
重疾险客户的最主要需求是风险管理，其次才是经济补偿
重疾险销售的5条工作原则
把讲解重点放在降低客户的重疾发生率上，而不是一直讲产品能赔付客户多少钱？客户最大的意愿是不得重疾而不是获得赔偿
由客户调查显示93%的客户关注如何不得以，只有7%的人关注之后的费用问题。
如果客户罹患重疾的风险特别大，我们要建议客户早做诊断，让客户知道中即有早期，中期晚期等不同的阶段
除白血病之外
早期癌症10万元以内就能治好
癌症早期，手术治疗只要做微创就可以，也不用化疗，患者感受度较好
癌症晚期可能就要花费几十万元甚至上百万元，而且还不一定能治好
癌症晚期能做手术都很幸运，手术造成的一定是很彻底的开放性伤口，而且还要做放疗化疗，患者可能会掉头发，恶心呕吐
癌症早期和晚期，最高级的差别就是生存的差别
。早期患者一般生存率高，而晚期患者身故的可能性会很大
在早期发现的前提下，一定要帮客户找能做规范治疗的医院，因为规范治疗直接影响重疾的治愈效果
客户接受治疗后，帮助客户解决医疗费用问题
帮助客户度过5年生存期
患者出院后，最大的愿望肯定是平安度过5年生存期，对于一般患者来说，5年生存期里的经济来源是个很大的问题，因为在此期间患者不能做强度大的工作，甚至不能工作
在这样的情况下，重疾险就可以发挥作用，为患者提供生活和康复所需要的费用
这也是我们往往会建议客户将保额定为年收入的5倍，原因就在这里
这也是重疾险和医疗险的区别，医疗险只能解决患者的医疗费用，不能解决5年生存期的其他费用
风险规划
三句让人深受启发的话
帮助客户看见他看不见的风险
中国人5%都有牙周病，但很多人不知道牙周病很大概率会引发老年痴呆或心脏病
通过风险规划帮助客户规避或者分散风险
可以理解为产品组合问题
我们在给客户推荐重疾险的时候，可以附带推荐其它能够规避或者分散风险的产品，即使它不是保险产品，比如打疫苗或者有针对性的体检
督促客户尽快完成规划
这三句话是一个完整的销售逻辑及核心在于不要把保险当成一个纯商业意义上的产品
举个例子，如果客户跟我谈重疾险，我一般会先问他们有没有打乙肝疫苗，如果客户打过乙肝疫苗，我还会问他们有没有病毒感染，并建议他们去检查乙肝两对半，所谓乙肝两对半就是乙肝5项，以此区分大三阳小三阳，如果客户的肝功能正常，那他就可以买重疾险，如果检查结果显示的是大三阳，那就那他就不能买重疾险，这个时候一定要住院治疗，否则肝病会继续恶化
在此过程中我询问客户有没有打乙肝疫苗，有没有病毒感染，其实是在帮助客户看见他们没看见的风险
如果客户有购买重疾险的资格，我就要给客户做风险规划，避免或分散风险，降低他们未来罹患肝癌的风险
做好规划之后，我还要督促客户执行规划，比如督促客户体检，调整不好的生活习惯等
不同疾病的风险规划
肺癌
顾客画像
有抽烟的不良嗜好
建议
去三甲医院做低剂量螺旋CT
并且建议顾客最好以后每年都要做一次
顾客画像
不抽烟
建议
从40岁开始做肺部检查
去三甲医院做低剂量螺旋CT
中国医学科学院肿瘤医院专家建议
一个人一天抽两包烟，共40只，且时间超过10年，患肺癌概率非常大，建议每6个月查一次ct
一定要建议客户做低剂量螺旋CT，因为与普通的CT相比，低剂量螺旋CT不仅准确率更高，还能让客户减少接触x射线的剂量。
乳腺癌
如何判断女性有没有罹患乳腺癌的可能
美貌有时候是一个评判标准
乳腺癌往往是雌性激素分泌过旺导致的
而美女的雌性激素分泌一般都旺盛
不是必然，只是概率相对要高
乳腺癌治疗
以前
切除乳房，甚至去除几根肋骨
切除术后女性会长期处于重心不稳的状态，同时会产生巨大的心理负担和压力
现在
一般不用做切除手术，或是小切口手术，有的医院甚至能同时做乳腺癌切除手术和乳房整形手术
女性应该从40岁开始，每年做一次乳腺癌筛查，但是现在癌症年轻化，也有女孩20岁患乳腺癌
结直肠癌
70%的在结直肠癌。发生在肛门附近，如果发现的早的话，比较容易治疗，否则就可能要切除肛门，做人造肛门，一旦做了这种手术，患者的生活质量就会大打折扣、
如果患者出现便血的问题，我们要建议客户去医院做肠镜检查，肠镜检查的费用不是特别贵，三甲医院做全麻的话大概是2000元，即使客户没有发现异常，我们也要见一客户，40岁以后定期做肠镜的检查。
宫颈癌
致病因素
人乳头瘤病毒HPV的感染
预防手段
预防宫颈癌的疫苗
接种目标人群主要是没有经历过性生活的女性，有性生活史的女性只要年龄没有超过45岁也是可以考虑接种，但在接种前一般建议做下检查
癌变周期
典型增生到发生癌变需要15~20年，只要女性每年做TCT就能及早发现问题
宫颈癌的高发年龄，现在是25~45岁和55~65岁
男五女七
2006年世界卫生组织公布，癌症是一种慢性病与死亡并没有必然联系
到目前为止出了白血病不能早期发现，其他癌症都是可以早期发现的。
可以做到早期发现中国防癌指南里男女常见的7种癌症
男性
肺癌
主要筛查手段
胸部低剂量螺旋CT
肝癌
主要筛查手段
肝脏超声+甲胆蛋白
食管癌
主要筛查手段
胃镜
胃癌
主要筛查手段
胃镜
结直肠癌
主要筛查手段
肠镜
女性
肺癌
主要筛查手段
胸部低剂量螺旋CT
肝癌
主要筛查手段
肝脏超声+甲胆蛋白
胃癌
主要筛查手段
胃镜
食管癌
主要筛查手段
胃镜
结直肠癌
主要筛查手段
肠镜
乳腺癌
主要筛查手段
乳腺钼靶检查+乳腺彩超
宫颈癌
主要筛查手段
TCT和HPV监测
如果客户担心在当地医疗机构的诊断不够准确，我们可以安排他们将检查结果拿到北京的肿瘤医院做二次诊断，让客户觉得即便在本地医院做检查，也能享受到全国肿瘤医疗系统中最高级别的诊断服务，降低误诊率。
保险附属功能价值的体现
如果癌症晚期赔再多的钱，也不如通过男五女七山茶来早期发现，虽然癌症在早期被发现后赔的钱不多，但患者更容易生存
男五女七的筛查非常重要，其中有两项不仅能做到早诊还能降低发病率，其一是常见，如果做肠镜发现了息肉，把息肉切除，就可以降低结直肠癌的发病率，其二是宫颈筛查宫颈癌从最初的萌芽到癌变，有一个漫长的发展过程，若早期发现可通过椎切等方式来预防癌变，其他的几项筛查能都只能做到早诊，而不能明确的降低发病率
客户惧怕的风险类型
癌症导致的健康，生命的失去。94%
因此重疾险既是经济问题，又不仅仅是经济问题
客户做肠健癌症筛查后的结果
无重大异常，占比约90%
更加安心的工作生活
发现癌前病变占比约10%
收获收益最大，通过积极干预阻断癌症发展，拯救健康
发现病变就医后，确诊早中期恶性肿瘤占比约0.3%
及时治疗拯救生命，协助理赔，既有重疾险
发现病变就医后，确诊晚期恶性肿瘤占比约0.05%
协助理赔既有重疾险
癌症导致的金钱损失6%
尤其在给老客户做加保的时候，建议代理保险代理人重点说清楚男五女七的重要性和必要性，如果客户愿意做筛选，这次他一定会考虑加保的问题，如果你不能说服她做筛选，那么哪怕你再怎么强调收入损失的概念，仍然很难让客户心动
关于癌症要记住的6个字
及时、有效、长期
及时指的是早筛查早发现
就癌症来说，早发现和晚发现有极大的区别，即在于费用，也在于患者承受的病痛程度，更在于患者的生存机会
有效指的是规范治疗
长期指的是5年生存期
患者出院后，还需要经过长期的时间才有可能康复
完整的重疾风险管理体系
第一级降低发病率
第二级是早期诊断
第三级是规范治疗
第四级是帮助客户解决医疗费用问题
第五级是帮助客户度过5年生存期
重疾险的销售
重疾险和医疗险的区别
重疾险并非医疗险，它和医疗费用的关系不大，而是一个与工作损失收入损失密切相关的险种，或者说他跟5年生存期的关系更大
几个具体问题
我每年交2万多元的保费，20年要交40多万元，但最后只赔我50万元，那我买重疾险还有什么意义？
回答问题参考：前不久中国工程院院士临床肿瘤学专家孙燕在一个报告中指出，结合中国人的饮食习惯，生活习惯，环境条件，预防能力来看医学界再怎么努力也只能降低35%的患癌风险，这也是国内第1次有权威人士对于降低癌症发病风险进行量化，因此针对客户的这个问题，我们可以借用一位癌症患者的原话来讲，我多么希望我能有机会把这20年的保费交完啊。。
我有多套房产，存款也有很多患病的话可以自己解决，用不着购买重疾险。
持有该类想法的客户很常见，且多是对重疾险有误解。
假设有两个人甲的年收入是100万元，乙的年收入是10万元，在罹患同样的癌症，住在同样的医院，接受同样的治疗，花同样的诊疗费用的前提下，谁的损失更大呢？
甲的损失更大
在5年生存期，李家可能会损失500万元，5年生存期过后他的收入水平可能也会下降，高收入人群认为自己不需要赚钱的理由，恰恰是他们需要更高保额的重疾险的原因
重疾险保障的是人创造价值的能力
未成年人、全职太太、退休人群的保额之所以有限制，在于他们在理论上没有创造更多经济价值的能力。
按照现有情况，42岁是重大疾病发病的平均年龄，重疾发生后会连带产生5年生存期问题，也就是说5年过后患者的身体机能才有可能恢复到一般人的水平。
也有患者在5年生存期里拼命生工作，但这往往是迫于无奈，大多数患者会不惜一切代价挺过5年，这也就意味着他们的收入在那5年里会降低会中断，如果情况再糟糕一点，他们早些年积累的财富会被一扫而空并产生债务。
退一步说，即使患者能够平安度过5年生存期，他们的收入恐怕也难以赶上以前的水平，因为身体机能会随着年龄的增长而下降，专业技能会因为社会的发展而落伍，人们会因为5年的沉寂而变淡
面对重疾，人们往往只关心可能会花掉的钱
在重疾导致的损失中，医疗费是最少的一部分
最大的损失对患者5年生存期里所需要的康复费用和因重疾导致的长期收入损失
如果只关心医疗费用问题，未来就有可能会失去为护财富获取财富的机会
我有医保，而且报销比例很高，不用购买重疾险
虽然医改医保的覆盖面确实很广，有些地区的报销比例也很高，但是在重疾领域如果想得到更好的治疗，享受最先进的医疗技术，公费报销的比例会降低，而且这还只是一疗费用，如果再加上5年生存期所需要的康复费用和其他长期损失，患者更是无法承受
问题
透析费用医保是否可以报销？
买重疾险的保额需要是年收入的5倍以上，这样是不是太高了，我们不能自己解决吗？
重疾险的分类
终身重疾险
优点
终身
缺点
终身
一个40岁的人和一个80岁的人，那个患病的概率更高？哪个人需要更高保额
重疾险的本质上是工作收入损失险，在退休之前我们患病的概率没有退休之后高，但也应该买更高保额的重疾险。因为患病后的工作收入损失是巨大的，而退休之后，如果我们患病基本上只是涉及医疗费用而不涉及工作收入损失
定期重疾险
以60岁到期为主
着重解决的是工作收入损失问题最为贴合重疾险的本意
消费型的一年期重疾险
可以像车险那样逐年购买
。
子主题
购买重疾险的两个原则
一个原则是以收入来定保额
因为重疾险的保额是在5年生存期的基础上，根据年收入来计算的
一个原则是以支配收入定保费
两个人的收入水平是一样的，但一个人生活在一线城市，另一个人生活在四线城市，那他们的可支配收入就是不一样的，在这样的情况下，他们要根据可支配收入的多少来决定保费
。我们所说的重疾险的保额要买到年收入的5倍以上，只是一个通行的标准，最终保额的多少还是要由客户根据自己的需求来定。
保额分配案例
客户计划购买100万重疾险保额
60万—65万的定期重疾
35万的终身重疾
剩余部分购买一年期重疾
你问我亲朋好友的情况是想打探隐私吗？
如何跟客户聊重疾的转介绍
你身边有没有哪些好朋友，即使生病了也不告诉你，但如果你知道了，你就会资助他们呢
肯定回答
那些亲朋好友就是跟他的经纪关系很密切的人
如果客户认为我们是在打探朋友的隐私，我们可以给他们解释这样做的目的
客户关注的是高昂的医疗费
医疗险
客户关注的是5年生存期
足额重疾险
早预防、早诊断规、范治疗
人们常说保险是伟大的，但如果保险只是做一点医疗费用报销或者分红投资，我觉得说他伟大就太牵强了，如果保险可以让一个人获得更多生存，可能获得生的希望，说他伟大才说得过去。
通过医学看重疾险
主题
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