导图社区 大营销体系建设（郎酒销售公司第二阶段培训）
这是一篇关于大营销体系建设的思维导图，主要内容包括：三：五星评定，二：强赋能通关的五种能力，一：大营销体系逻辑。
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大营销体系建设
一：大营销体系逻辑
1. 战略选择
2. 战略聚焦
3. 战略定位
4. 营销的本质
A. 满足客户、员工的需求
B. 创造员工、客户、社会价值
5. 企业的目的
A. 创造客户
销售思维
B. 成就客户
能帮助客户
倒推营销
先标杆
后标准
再复制
再渗透
再扩大
聚焦打发 大客户战略
大营销思维
6. 客户开发三大难
A. 进不来
无战略
做法
锁定时间：三个月
客户类型：灯塔客户
战略：针尖战略
无组织
华为 哑铃结构 产品研发+销售服务（85%-90%人力）
过去营销
产品为王
组织力
渠道力
执行力
当今企业要打造的目标
三大转变
个体思维转化为企业家思维
聚焦事转化为聚焦人
点状思维转化为系统思维
B. 做不大
无路径
无管理
无专业
无机制
C. 留不住
无绑定
无价值
实现方式
战略
定战略
建组织
画地图
执行
追过程
强赋能
精机制
聚焦
深绑定
高价值
7. 五好
A. 好未来
B. 好公司
C. 好平台
D. 好发展
E. 好工资
8. 目标
A. 卖多少
B. 谁来卖
C. 卖给谁
D. 卖什么
E. 怎么卖
动作设计8要素
动作围绕目标
可调整
最好的动作
1-2个，不超过3个动作
更简单、更高效
主动的
可留痕
与客户有直接关系
备注清晰关键词
9. 三查系统
A. 自查
愿力
客户拜访数据留痕
B. 检查
推力
推动员工更加成功，给员工帮助和支持
C. 抽查
抓力
头脑风暴，把问题变成答案
二：强赋能通关的五种能力
1. 组织能力
A. 内容
书面考试
销售秘笈或四大知识
行业
销售
客户
产品
实战演练
模拟
角色扮演
B. 形式
C. 通关时间
30-60分钟
实战
D. 评委/考官（点评）
公司领导
董事长、总裁、副总裁
部门领导
市场部、销售部、客服部、人资部
业务线领导
大区、分公司、门店负责人
E. 通关地点
公司
公司大
大区、分公司举行
公司小
总部举行
客户办公室
拓展地
F. 其他
主持人
计时员
计分员
2. 扮演能力：深入一线
A. 通关不只是通员工，更主要是通管理者
做到三象
动作像
神态像
语言像
B. 把能力强建在组织上，把个人能力变成组织能力
C. 营销的三个词
3. 提问能力
A. 结合考题
不能攻击友商
要肯定友商
说出自己的优势以及与友商的区别
B. 结合评分表
C. 结合秘笈
D. 简单直接
4. 点评能力
A. 形式
自评
做的好的，做的不好的-1分钟
他评
做的好的，做的不好的-6分钟
B. 顺序
考官
直属领导
区域领导
总部领导
1-2分钟/人
C. 三结合
结合考题
结合评分表
结合秘笈
5. 总结能力
A. 分享
2+2（通关者+观摩者）
B. 高度提炼
通关
发现不足
问题=课题
课题=培训方案
针对性培训
C. 公布分数
D. 部署工作
E. 领导讲话
鼓励
规划
F. 通关4单
锁单
跟单
成单
升单
通关通的是4*5的动作 通的是营销的疼点难点
三：五星评定
1. 员工/管理者如何管理五星评定系统
A. 人数
人多：≥70人-5星
人少：≥2人-3星
B. 考评时间
季度
1月、4月、7月、10月
半年
1月、7月
C. 评定标准
业绩
新增业绩
当月、新市场、新产品、新客户等所产生的新业绩
总业绩（持续业绩）
新业绩+老业绩
业绩指标设计5原则
星级越高，指标越少
星级越高，人数越少
连续1-2次评不上星级，则末位淘汰
员工淘汰，管理人员降级
管理的背后是建标准
收入
元、吨、立方等
个数
设定标准
3大率
完成率
增长率
占有率
定格4星级
4星级标准=上个年度的最好的销售业绩/4
季度评定/4
半年评定/2
结合公司年度销售目标及人员规划
5星标准=今年的挑战目标/销售团队转正人数/4
1星标准=今年的挑战目标/销售团队转正人数/1
D. 表格
过程得分
把钱转化为分数
选一个最重要的动作纳入五星评定考核
公式：过程得分=100分-次数*分数
早出晚归型
日汇报，日考核
少1个动作扣1-3分
周出月归型
日汇报，周考核
少1个动作扣3-5分
营销团队管理
基础团队
项目团队
分公司
总部
E. 晋升
业务-专业序列晋升通道
战略特种兵：1星-3星
特种兵：1星-3星
业务员：1星-5星
连续2次考核4-5星 则向上晋升
管理-管理序列晋升通道
营销副总裁：1星-3星
总监：1星-3星
经理：1星-3星
动态管理营销团队 10背执行，100倍坚持 所有打发聚焦
概要
F. 五星评定7步骤
统计：自己统计业绩
申请
审核：督导抽查审核
评定
通报
备案
一流企业比标准 最大的标准：管理、流程、制度
G. 管理者通关内容
述职报告
总结
经营、客户、团队、市场、费用、同比环比总结
标准打发
打分
展望
360°考评
上级-40%权重
中级-30%权重
下级-30%权重
H. 五星评价系统总结
是战略执行系统
10倍执行，100倍坚持
是员工的动能倍增系统
动：行动
能：能力通关
目标
名
晋升通道
利
工资
心
愉悦心情
高效管理系统
过程
秘笈
培训
述职
306°考评
淘汰
晋升
五星评定闭环模型-十全十美模型
真正的管理者
80%的时间扑向市场和客户
20%的时间在内部管理
解决员工、管理者的问题
薪酬设置
管理
考核
