导图社区 NSI拓展布局思维导图
这是一篇关于NSI拓展布局--0403 V1---的思维导图,包含新客户、老客户、项目代理模式等。
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项目时间管理6大步骤
项目管理的五个步骤
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创业者10条创业经
创业十大思维误区
NSI拓展布局
新客户
找到目标客户,切入合作
一、如何找到目标客户?
1,竞争对手客户
HIK客户
欧美品牌:hanhua、安迅士、霍尼等
2,代理隐藏的客户
洞察客户、网站爬虫等方式
二、针对性拓展策略
竞争对手客户
SI合作品牌:欧美品牌(韩华、bosh、安讯士)
业务重合度低
突出优势
发挥DH优势:本地化交付、灵活定制、产品系列全、自有生态
设备供应商转变为方案的合作伙伴
资源互换:大华的项目去做交换,交换SI手头有的其他项目,突破切入
补充客户空白:(部分SI无法覆盖全业务线,介绍感兴趣领域,如电子价签等)
eg韩华:优势(三方生态,第三方算法集成到自身的平台上)--大华和其平台对接
eg霍尼:(平台集成,视频与报警的对接)-大华和其报警对接,做其他CCTV或者后端存储业务
找到合作对接,建立合作生态
SI合作品牌:HIK
业务重合度高
竞争抢夺
直接接触海康的客户,推广产品方案
更好的项目和利润保护,通过收益吸引客户;
三、资源投入,增加信任度和合作粘性
敲门砖(新客户为主):种子计划,基于大华优势方案结合客户所需,推送样机演示POC。
目标客户:对手在官网公开的合作伙伴,对比掌握到的信息来核对是否有接触过; GSP过往接触到的信息,都可以做积累;做方案的对标和技术关键人识别;
产品选择:结合本身的产品策略、客户的分析、有目的的选择样机;
推广过程:把样机交到客户手上,技术做回访;根据客户后续的技术反馈、商机变化,再次筛选重点跟进客户;
签约:战略合作协议VSIP,给予签约客户更好支持(返利---对标竞争对手、新客户第一年可给予额外返点、样机特价支持、项目优先支持等)
签约协议本身是锦上添花,通过更优的合作条款吸引客户、增加合作粘性,但前提是与客户接触,并初步具有合作意向;
支持和响应速度:更快速响应客户需求,提供技术和售后支持
市场秩序建立:重点落实项目注册保护机制、定报价规则
客情维护
定期客户拜访跑动,日常客户关系维护
针对中小型、NSI客户而言,客户关系依然需要拓展,优先关注客户的关键决策人
日常节日关怀(如邀请各大SI节日聚餐等)
partner day等市场活动,邀请重点SI参与
支持,锦上添花
老客户
提升粘性,拓宽口袋比
技术方案
平台对接、方案对标,找到客户的技术方案空白
建立生态合作关系
资源投入
签约
支持相应
市场秩序
项目代理模式
专业项目代理,覆盖中小型SI
项目代理的能力补齐-仓储物流/资金账期/技术服务/渠道网络
专业培训,要求其培训认证(可同协议绑定):以便更好服务下级客户,提高代理的技术服务能力;
满足其排他诉求:提供定制化的硬件产品/平台对接,考虑到客户本身在技术、平台的成本投入,保障项目代理的利益诉求;
签订合作协议,建立完善的价格管理规则(备货价管理、市场报价管理)
建立项目注册保护及产品隔离完整体系,保障项目代理权益
要考虑到原本市场上和分销一级代理商的平衡问题: 另一种方式,说服当前的分销大代理老板,去新建一家公司,按照大华的要求,建立一家项目代理公司