导图社区 NSI拓展布局思维导图
这是一篇关于NSI拓展布局--0403 V1---的思维导图，包含新客户、老客户、项目代理模式等。
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项目时间管理6大步骤
项目管理的五个步骤
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暮尚正常运转导图
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创业者10条创业经
创业十大思维误区
NSI拓展布局
新客户
找到目标客户，切入合作
一、如何找到目标客户？
1，竞争对手客户
HIK客户
欧美品牌：hanhua、安迅士、霍尼等
2，代理隐藏的客户
洞察客户、网站爬虫等方式
二、针对性拓展策略
竞争对手客户
SI合作品牌：欧美品牌（韩华、bosh、安讯士）
业务重合度低
突出优势
发挥DH优势：本地化交付、灵活定制、产品系列全、自有生态
设备供应商转变为方案的合作伙伴
资源互换：大华的项目去做交换，交换SI手头有的其他项目，突破切入
补充客户空白：（部分SI无法覆盖全业务线，介绍感兴趣领域，如电子价签等）
eg韩华：优势（三方生态，第三方算法集成到自身的平台上）--大华和其平台对接
eg霍尼：（平台集成，视频与报警的对接）-大华和其报警对接，做其他CCTV或者后端存储业务
找到合作对接，建立合作生态
SI合作品牌：HIK
业务重合度高
竞争抢夺
直接接触海康的客户，推广产品方案
更好的项目和利润保护，通过收益吸引客户；
三、资源投入，增加信任度和合作粘性
敲门砖（新客户为主）：种子计划，基于大华优势方案结合客户所需，推送样机演示POC。
目标客户：对手在官网公开的合作伙伴，对比掌握到的信息来核对是否有接触过； GSP过往接触到的信息，都可以做积累；做方案的对标和技术关键人识别；
产品选择：结合本身的产品策略、客户的分析、有目的的选择样机；
推广过程：把样机交到客户手上，技术做回访；根据客户后续的技术反馈、商机变化，再次筛选重点跟进客户；
签约：战略合作协议VSIP，给予签约客户更好支持（返利---对标竞争对手、新客户第一年可给予额外返点、样机特价支持、项目优先支持等）
签约协议本身是锦上添花，通过更优的合作条款吸引客户、增加合作粘性，但前提是与客户接触，并初步具有合作意向；
支持和响应速度：更快速响应客户需求，提供技术和售后支持
市场秩序建立：重点落实项目注册保护机制、定报价规则
客情维护
定期客户拜访跑动，日常客户关系维护
针对中小型、NSI客户而言，客户关系依然需要拓展，优先关注客户的关键决策人
日常节日关怀（如邀请各大SI节日聚餐等）
partner day等市场活动，邀请重点SI参与
支持，锦上添花
老客户
提升粘性，拓宽口袋比
技术方案
平台对接、方案对标，找到客户的技术方案空白
建立生态合作关系
资源投入
签约
支持相应
市场秩序
项目代理模式
专业项目代理，覆盖中小型SI
项目代理的能力补齐-仓储物流/资金账期/技术服务/渠道网络
专业培训，要求其培训认证（可同协议绑定）：以便更好服务下级客户，提高代理的技术服务能力；
满足其排他诉求：提供定制化的硬件产品/平台对接，考虑到客户本身在技术、平台的成本投入，保障项目代理的利益诉求；
签订合作协议，建立完善的价格管理规则（备货价管理、市场报价管理）
建立项目注册保护及产品隔离完整体系，保障项目代理权益
要考虑到原本市场上和分销一级代理商的平衡问题： 另一种方式，说服当前的分销大代理老板，去新建一家公司，按照大华的要求，建立一家项目代理公司
