如何训练员工的销售习惯

这是一篇关于如何训练员工的销售习惯的思维导图，主要内容包括：贯穿整个销售习惯：背诵面料知识，训练专业度，强调冬绒夏丝，上服务，敲单，慢试衣，货品推荐，问需求，门迎。

如何训练员工的销售习惯

• 1||| 门迎
  • 语言
    • 问候语：“您好！途爱女装，了解一下
    • 拦截语：亲/姐，您挺有气质的，挺适合穿我们的衣服，进来了解一下
  • 动作
    • 五官动作：眼神对视
    • 肢体动作：
      • 5米喊宾
      • 3米打招呼，招手引关注
      • 1米拦截（面对面，手势邀请）
• 2||| 问需求
  • 男+女：邀请男士入沙发休息，第一时间杯水服务
  • 女+女：直接问：给谁选？主选说随便看看，邀请陪同入座上服务+挖实力
  • 一个人：
    • 观察顾客触摸或者眼睛停留，直接问：您是看上衣还是裤子？是外套还是内搭？
    • 如顾客明确告知，话术比说：
      • 您平时是正装多一点还是西服多一点，穿高跟鞋多还是平跟鞋多？
      • 你是什么场合穿？
      • 您对颜色有要求吗？
    • 顾客回答随便看看
      • 主推款：这款卖的很好，是我们一年四季都在织的打底衫
      • 顺 推：根据顾客身上的风格，去推荐
      • 逆 推：找顾客身上的痛点
• 3||| 货品推荐
  • 痛点
    • 身材：肩厚，胯宽 需求：面料挺括，版型宽松
    • 胖的话术：我之所以给您推荐这个款，是因为我看您肩和背有点肉肉，这款面料挺阔有型，会显得肩窄背薄
    • 瘦的话术：姐姐，我看您身材哪哪都好，腰很细，就是稍微有一点点胯，我给您推荐一款高腰直筒裤，会显身材更好。
    • 肤色：皮肤暗
    • 话术：姐姐，我看您的肤色属于亚洲女性共同的黄皮肤，这个颜色很适合你，能提亮肤色。
  • 成套推荐：
    • 动作：先拿整套在顾客面前比量，后引导镜子前比照
    • 转场：每个杆上主推款过一遍
    • 必须做到：上衣+裤子必进试衣间
• 4||| 慢试衣
  • 右手抚摸肩部，陪同且慢送进试衣间
  • 顾客出来后，
    • 站在顾客面前整理细节（腰带，飘带，裤脚，袖口，拿试衣鞋）
    • 左右手推腰，引导顾客抬头挺胸
    • 肢体接触，自然，微笑
  • 四大挖掘（职业，平时穿什么牌子，住哪，怎么来的）
  • 试穿2套以上，进行二次铺卡
• 5||| 敲单
  • 成套敲单话术
    • 姐/亲，您觉得这套怎么样
    • 亲，刚才给您试的这几套，哪几套您要的，我单独放在款台，不让别人试穿了
  • 第三次铺卡（您真的挺适合穿我们的衣服，我们品牌很适合您，可以考虑办卡，我们办卡送衣服）
  • 推荐卡话术（您选的三套衣服，可以考虑办个我们卡体验卡，金额***，一会给您算算，送哪套）
• 6||| 上服务
  • 辅销上服务，手护，算卡，谈卡
• 7||| 贯穿整个销售习惯：背诵面料知识，训练专业度，强调冬绒夏丝