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麦肯锡教我的写作武器
这是一篇关于麦肯锡教我的写作武器的思维导图，详细阐述了麦肯锡咨询公司所提倡的高效、精准、有说服力的写作方法和技巧。
编辑于2024-04-16 07:59:37- 相似推荐
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麦肯锡教我的写作武器
信息
如何理解信息
“明了表现”主语与谓语的关系，才是信息
信息分三种
描述信息（what is）
记述信息：描述事物的情况和现象本身
评价信息：1. 表达某一情况或现象的好坏 2. 测量结果并非评价，却有暗示效果 3. 利用评价条目和标准，让接收者自动做出好评价
规范信息（what should be）
记述信息：描述事物的情况和现象本身
评价信息：1. 表达某一情况或现象的好坏 2. 测量结果并非评价，却有暗示效果 3. 利用评价条目和标准，让接收者自动做出好评价
规范信息：1. 要求事物或现象“应有的状态”以及人“该采取的行动” 2. 规范信息经常以“应该怎么样”或者“应该怎么做”的形式来表现 3. 运用评价信息，对大家产生规范效果 4. 心存“行动原理”的默契，让对方听话就范 5. 规范信息通常是根据某个特定的行动原理而推论出来的 6. 建议“应该~~~~”时，不要贸然失礼 7. 报告中最好不要频繁出现“必要”、“不可或缺”等引导性字眼
活用各种类型信息：需要依照不同的接收者（知识程度，评价标准，评价条目，行动 原理），思考如何分别运用不同种类的信息
文章的“主题”是什么：1. 主题是传递者对于“关于什么”的表达 2. 主题限定了信息可以展开的范围，但是主题不是信息 3. 主题切忌“太扯”，相关信息量要足够多 4. 主题与信息在数量上的配合度，是设定主题的关键因素 5. 用“时间”替主题定调，增加吸引力 6. 主题定调时，你希望给人哪种印象？ 7. 主题给人的印象是否能和信息配合，也是非常重要的 8. 主题性质跟信息种类要一致
信息是传递者想“表达什么”
写出流畅有力的文案：1. 使用主语与谓语关系明确的句型 2. 连接句子时使用正确的逻辑连接词 3. 使用让人产生印象的具体表现
善用主语，影响别人思考
请使用主语与谓语关系明了的句子
说话没主语，别怪别人不懂你的意思
让对方自行推断主语，很不保险
想要刺激思考，用及物动词就对了（使用及物动词，可以意识到行为者，在逻辑表现上，尽量使用及物动词来思考事情）
要对方别想，照办，就用不及物动词
传递信息时，一开始先确实地叙述根据，最后再用不及物动词来做结论
逻辑：将没意识到的思考方式意识化（无意识思考的意识化）
语言是表现思考的素材，同时也是用来思考的工具
视情况，主语有时应刻意省略
文章一气呵成，就是逻辑思考
小看连接词，思考就成了一团糨糊
“追加”说明，还是“归结”因果
“追加”说明，还是强调“手段”
因果关系与手段关系的差别在于：是否反映出行为的“意图”
模糊衔接害人脑筋不转弯
连接词是文章“通顺”的灵魂
“通顺”是具体建立在逻辑连接词上的，因为所谓“通顺”就是指每则信息之间的前后关系
逻辑衔接，减轻接收者的负担
检查完语句衔接，在重新检视全文的脉络
用字具体，表现负责的态度：具体表现，不要抽象
别把解释的责任丢给读者
具体表现可以惊心，可以动情
委婉语法无法提醒“不长眼”的人
委婉语法容易招来误会（和趣味）
分段：表达多个信息的窍门
段落可以随性，分段不可随性
分段：更加严格定义的“段落”
分段就是以完整区块传达单一信息
你的思想如何以精彩文案呈现
金字塔结构：逻辑思考的核心技巧
商务文案必须结构完整
一件事情要想到三层
主要信息
关键信息：章信息
次要信息：分段信息
金字塔分两种：并列型和直列型
并列型的结构，就是下层信息各自独立，并且支撑上层信息。在这个结构中，任何一个下层信息都和上层信息有直接关系，同时上下层信息的纵向关系较强，而下层信息之间的横向关系较弱。
直列型的特征在于，下层信息之间的横向关系较强，在这种结构中，下层信息之间有强烈的序列关系，但是只有最后面（通常为最右侧）的下层信息支撑着上层信息
金字塔结构表达的好处
整体的逻辑结构可以有视觉上的俯瞰效果；必要时也可以立即确认细节。即 可以同时见树又见林
可以列出每个层级的信息，并且比较彼此之间是否具有统一性
专业的沟通：先确认双方主题在同一层次
信息的设计：我要表现什么？用哪种表现技巧？
信息设计的模式
由下而上（Bottom up）
由下而上法的设定一般是三段式金字塔结构，由金字塔底部的次要层级开始， 依序往上为关键层级，一直到最顶层的主要层级。 由下而上法就是要 将位于下层的信息群往上精炼，成为上层的信息
由下而上法：将信息分群组
先给主题命名，再将信息分组
由下而上，导出信息：结论法和摘要法
根据可见范围内的信息下结论
含糊带过的结论，小心被行家揭穿：从可见的信息群中，推论出没有跳跃感且相对具体的结论
假设性思考：从零碎的信息中，特意进行跳跃性的推论，借此迅速做出“假设结论”的思考法
最终结论应避免跳跃感
由上而下（Top-down）
用什么信息做什么推论
记述信息：使用因果论证法与实证论证法
因果论证法：以理由来说明->直列型金字塔
实证论证法：用统计和经验来说明 ->并列型金字塔
评价信息：根据评价条目或评价标准来论证
规范信息：行动原理的论证方法
“规范信息”的背后一定藏有行动原理
摘要法：把“多个”具体信息整理为“一个”抽象信息
摘要法是抽取出潜藏在事物背后的共通本质
信息这么多，你得一句话抓住全部
单一的信息要具体，但很多信息成为群组时，则要透过抽象化来找出它们共同的本质
抽象思考的摘要，不是删除而是萃取
摘要法不是寻求主题，而是表现出主语与谓语关系明了的信息
摘要法是抽象化的步骤，就算失去细节，对象的本质仍要明了；即 抽象化就是将事物模型化的工作
抽象化是脑力工作者必备的思考技术
通常得先抽象，再推论
摘要法的核心是抽象化
抽象化，化繁为简的技巧
适度抽象表现，反而促进具体理解
太具体和太抽象都很难懂
适度的抽象表现与让人浮现印象的具体表现，是相辅相成的
先借由适当的抽象表现，表现出想要传达的事物的本质，接着再用脑中浮现的影像等具体表现，来支持这些本质，如此一来，就很容易清楚地传达信息
抽象化并非“连锁想象”
“部分抽取”不算抽象化
抽象化是以概念上的广度来精炼出事物的本质
成功的抽象化思考，必须把具体包含在抽象里
“一言以蔽之”，才是抽象化
将具体的事物抽象化时，必须选出自己想传达的本质
由上而下法
由上而下法：将信息加以分解
由金字塔的顶点开始，往底层下降的思考过程
由上而下，拆开解析：理由法和详述法
理由法
把下层信息定位为上层信息的理由
详述法
对上层信息进行详细说明，核心是具体化
由上而下法的具体工作方针是：为了让上层信息更有说服力，要用哪些下层信息比较能够支持论点来设计信息
详述法：告诉别人如何做
用由上而下法验证由下而上法
由上而下、由下而上，经常同时进行
主题金字塔，解析的利器
把三层主题架构成金字塔
每一层的主题都具体，逻辑就清楚
金字塔结构的上下关系：抽象关系，构成要素关系，含税关系
好的商务文案，同时包含主题和信息
主要主题只能有一个（最多两个）
关键主题最好三个，最多七个
从心理学方面来说：七这个数字，是人类听过一次后可以记住的上限
关键主题最少三个，五个也可以，最好是质数
MECE的技巧，意义在于“思虑周延”102-108
MECE：Mutually Exclusive Collectively Exhaustive（相互排他性、集合网罗性）/（不重复、不遗漏）
想不出自己的MECE架构，先用现成的
五力分析（影响产业的力量）
潜在进入者的威胁力
替代产品或服务的威胁力
供应商的议价能力
购买者的议价能力
现有对手的竞争力
3C (企业战略)
企业自身（Company）
竞争者（Competitors）
顾客或市场（Customer）
当局（Controller）
流通（Channel）
非必须，依据产业性质判断是否需要
养成MECE的习惯
些微重复无妨，切勿遗漏
比起些微的重复，遗漏重要主题更是致命的错误
设定“其他”为主题，可预防遗漏出错
整理“其他”案例，你就不会遗漏
独到见解通常藏在“其他”类当中
文案不是烧肉，“霜降”是大忌
在文案上，“霜降”是指各种不同的主题到处散落
一份好的文章，应该是主题清楚明确
先构思好主题金字塔，就容易设计信息
解决问题的基本能力
解决问题的步骤
发现问题
设定具体的课题
列举并检测此课题的各式替代方案
评价各种替代方案
实施解决策略
第一步：发现问题
问题：现状与期望之间的落差
问题的三种分类
恢复原状
当前不良状态非常明显
预防隐患
现在没有大碍，但未来将产生不良状态
追求理想
当前并无大碍，即使放置不管，也不会产生不良状态，但是期望现状能够往更好的方向发展
一个问题常会包含多种类型
在大多数情况下，几种类型的问题会同时存在，并且相互关联
展开故事前，要先意识到问题的类型
清楚认定问题的种类，故事的结构就显而易见，同时也促进了接收者的理解
多种类型的问题多半是并存，而且相互关联。但是，我们要先确定核心的问题类型，之后其他的问题类型再以附加的形式置入即可
能够解决对方的问题，才是好提案
将提案定位成对方面临问题时的解决策略
厘清问题类型，做出切题提案
提案，也就是解决策略的定位，由核心问题的类型所决定
别让恢复原状成了找替罪羊
把恢复原状型问题当作追求理想型问题处理，在应对上会显得比较积极，同时整个组织能够更积极地处理事情
你的理想，可能是我的隐患
设定核心问题时，最好是站在对方的立场来思考
第二步：设定具体的课题
不是所有的商务写作都是“提案型”
如何立刻掌握课题范围？
先决定主要主题的问题类型，然后关键主题的课题范围自然就被限定了
针对“恢复原状”，核心课题是“掌握状况”
掌握状况→是怎么损坏的?
应急处理→ 如何防止状况恶化?
分析原因→为什么会坏掉?
根本措施→知道原因后，如何做才能复原?
防止复发→应该怎么做，以后才不会又损坏?
恢复原状型问题的核心课题范围是“掌握状况”，之后是“分析原因”和“根本措施”，然而这些都只是一般情况。在某些情况下，必须让其他的关键主题先实行，也就是思考如何先做“应急处理”，以防止状况继续恶化。
“预防隐患”时，核心课题是“诱因分析”和“预防策略”
假设不良状态→不希望事物以何种方式损坏
诱因分析→何种诱因导致损坏
预防策略→如何防止不良状态发生
发生时的应对策略→发生时，如何将不良的程度降到最低
预防策略的目的是降低不良状态的发生概率而发生时的应对策略则是为了将已经产生的伤害降至最低。
“追求理想”时，核心课题是“选定理想”和“实施策略”
资产盘点→自己的强项和弱项是什么?
选定理想→ 根据实力决定目标
实施策略→决定达成目标的顺序
“追求理想”是指某事物未来不会发展成不良状态，但仍想改善现状
第三步：确定课题后，要列举替代方案
头脑风暴法四个基本规则
不能批评别人的想法
尽量提出大量的想法
欢迎自由奔放的发言
发展别人的想法
第四步：评价各替代方案
根据必要条目和优先条目来评价
在列举评价条目时，最好把其中的必要条目与优先条目分开，分别评价替代方案
列举必要条目时，最重要是确认依据必要条目所提出的解决策略，是否真的能够解决问题
替代方案不能只评估好处，风险也要评估
第五步：实施解决策略
不管什么策略，实行不外乎五步骤
策略要与执行者的能力匹配
一、设定实施的终止期限：即使具有监控和调整方向的机制，还是一定要记得设定解决策略的完成期限。
二、选定实花项目：要清楚实施解决策略时的必要条件是什么。可以运用头脑风暴法。
三、学习知识或技能：了解需要学习什么样的必要知识和技能，才能完成实施策略的工作。
四、制作实施进度表：从终止期限逆推回去，把各个实施项目的相四互关系呈现出来，同时列出相关人员学习知识和技能的进度表。
五、修正期限以及开始行动：根据步骤四的工作结果，修正预定终止期限，然后开始行动。
即便解决策略再怎么完美，假如实施率过低，效果必定不好。即使是100分的实施方案，如果只做到两成，效果也只有20分。所以，必须衡量执行团队的能力,把实施方案的满分降到70分,如果实施了九成那么效果就有 63分，实质上增加了43分。就现实层面来说，与其追求完美的解决策略，倒不如把目标放在实质的效果上。
“动脑的”别忘了和“动手的”沟通
即使执行团队没有参与决策过程，决策者也要清楚交代这些决策是怎么来的，以提升执行团队的实行意愿。此外，关于策略的目的以及进度的评价标准，决策者也应该与执行团队密切沟通。
学会高杉法，局面立刻扭转
问题类型化
课题范围化
有说服力的故事，如何展开
故事的本质
有逻辑的故事，就是“关键层级”环环相扣
关键主题这个层级的发展流程，就是一种结构性的故事展开
连接词，将你的故事情节变紧凑精彩
为什么我们必须重视故事的展开?原因在于，即使个别的信息看起来很有逻辑，也很明了，但是只要这些信息之间的相互关系不清不接收者吸收的内容就极为有限。这时候，即使你塞再多零碎的信息给对方，也很难让他完全了解
所谓“故事展开”，是指金字塔结构最重要的关键层级中，逻辑连接词如何串连信息。当然，关键层级之下的次要层级，或次次要层级也有故事展开。如果以电影或戏剧来比喻，关键层级的故事展开就是“幕”，像是第一幕、第二幕，而次要层级为“景”，次次要层级则对应为“段”
即使接收者不太理解个别信息的内容,只要能够理解每则信息之间的相互关系也能让他觉得安心
用SCQOR铺陈
故事展开的基本流程为S→C→Q→O→R
SCQOR
S：Situation(设定状况)
C：Complication(发现问题)
Q：Question(设定课题)
故事的导入
导入
O：Obstacle(克服障碍)
故事的中心
展开
R：Resolution(解决、收尾)
故事的结果
收尾
案例分析
A小姐长年任职于某成衣大厂东京总公司的财务部门。某日上司试探她是否愿意转调地方分公司的业务部门，A小姐被迫面临做出是否愿意转调的决定。她多方考虑今后的职业生涯规划与家庭状况，最后决定转调。
开头的“A小姐长年任职于某成衣大厂东京总公司的财务部门”就是S(设定状况)，这里除了介绍故事主角，还表现出她目前稳定的状况。
S
接着的“某日，上司试探她是否愿意转调地方分公司的业务部门”就是 C(发生问题)，颠了目前稳定的状况。这时候，职位对A小姐来说没有不良的感觉，如果她把上司的试探当成一次机会，这就是一个追求理想型的问题。
C
接下来，“A小姐被迫面临做出是否愿意转调的决定”是Q(设定课题)。假设，A小姐认为到地方分公司累积业务经验，是达成自己职业生涯目标的必经之路，这就是一个实施策略的课题。
Q
然后，“A小姐多方考虑今后的职业生涯规划与家庭状况”是0(克服障碍)。这里为了缩短故事，只好提高抽象度，简略带过情节，否则你可以更具体地描写A小姐内心的挣扎。内心种种“克服障碍”的情节便是故事的核心。
O
结果，“最后决定转调”为R(解决、收尾)。接收者会想知道接下来的发展，但那是故事的续集了。
R
SITUATION（设定状况）
先介绍主角
主角即使不是人，也必须拥有某种意志或愿望，或者是可以采取某种行动的主体。
然后叙述持续至今的稳定状况
所谓“状况”，是指不管好坏，到目前为止持续发生的稳定状态。
要设定好故事的涵盖范围
在S的阶段，传递者要决定故事结构中的舞台应该涵盖多大的领域。
一开场的状况描述要勾起认同感
S 阶段所叙述的内容，一定要能让接收者产生共鸣。设定状况时最重要的是相关内容必须合乎接收者的知识、信念、感情或是愿望。
S阶段的基本方针是:正因为接收者已经了解，所以更应该表达出来，千万别以为“他们已经知道了，所以不讲出来也没关系”
COMLICATION（发现问题）
颠覆现状，但让对方起共鸣
传递者不一定要改变接收者认识问题的角度，反而要迎合接收者对于问题的认识
C的作用在于，确认主角面临的问题类型
恢复原状：必须修复已损坏的事物，不能放任不管
预防隐患型：目前没问题，但希望将来不会损坏
追求理想型：目前没有障碍，但希望能更好
必须选择符合接收者认知的问题类型
打破开场时给对方的安定感
QUESTION（设定课题）
你能马上看出该解决的课题是什么吗?
C 阶段的问题决定Q阶段的课题
C：恢复原状型
Q：掌握状况
Q：应急处理
Q：分析原因
Q：根本措施
Q：防止复发
C：预防隐患型
Q：假设不良状态
Q：诱因分析
Q：预防策略
Q：发生时的应对策略
C：追求理想型
Q：资产盘点
Q：选定理想
Q：实施策略
思考周全，以免当场被考倒
故事的导人部分“SCO”务必紧凑
OBSTACLE & RESOLUTION（克服障碍、解决收尾）
“O”“R”找回失去的安定感
“O”约占整体篇幅的六到七成左右
所谓“故事”，本质上为描写人生的变化及其理由。故事会从人生比较稳定的状态开始。所有的一切都是安稳的，并让人觉得那份安稳会永远持续下去。可是，发生了某件事，那份稳定土崩瓦解了。(省略)接下来的内容，会描写主角想要恢复稳定的主观期待与阻挠他实现理想的“客观事实”，这二者之间所形成的冲突。 优秀的讲故事者，会生动描述主角克服困难的过程。主角会深思熟虑，运用自己为数不多的有利条件，做出艰难的判断，明知危险却仍采取行动，最后找出真相。(省略)每一位伟大的说故事者:都会处理主观期待与严峻现实之间所产生的内心深沉的纠葛与挣扎。
S：故事会从人生比较稳定的状态开始。所有的一切都是安稳的并让人觉得那份安稳会永远持续下去
C/Q：可是，发生了某件事，那份稳定士崩瓦解了
O：接下来的内容，会描写主角想要恢复稳定的主观期待，与阻挠他实现理想的'客观事实’，这二者之间所形成的冲突。优秀的讲故事者，会生动描述主角克服困难的过程。主角会深思熟虑，运用自己为数不多的有利条件，做出艰难的判断，明知危险却仍采取行动 即：提出并评估替代方案，借由解决课题，取回失去的平衡。
R：最后找出真相，即：确认课题的解决策略，就是故事的收尾
故事的核心部分如何展开？
“Q”决定了“O→ R”的故事铺陈方式
在这里，我们要学习如何展开故事的核心。O是故事的核心，其内容就看在O阶段所设定的课题领域，换句话说，O的内容就是回答O所设定的课题
'恢复原状型”问题，故事要提到“说明状况”
跳过状况说明，直接切入原因分析，会让人觉得太过唐突
先让接收者理解现状，再提及原因
故事的精彩之处就是解决问题的过程
应对策略要聚焦，切忌什么方法都提出
考虑应急处理时，不必考虑分析原因的课题
不需要写入所有的对策，除非是报告书
“预防隐患”的故事，一定要分析诱发原因
给对方三个选择条目，太多反而显得你糊涂
提出替代方案时，最好锁定核心对策，只限于三个左右较佳
“追求理想”的故事，一定要说出实施策略
故事收尾要简洁有力，未必要有大结局
R 还有一个很重要的作用，那就是连结未来的展开
SCQOR的实例
开场紧凑，过程精彩，结尾简洁有力
(S)DIY公司是一家与小区生活紧密相连的DIY用品零售商在东京卫星都市的新兴住宅区拥有九家同类型的店铺。这家公司是未上市的家族企业，近几年的年成长率都达到20%。公司所有人T氏推动了一项政策，获得极高的评价，那就是员工为来店顾客进行简洁易懂的销售说明。公司的商业模式是:向制造商大量采购产品压低进货价格，借此将零售价格设定在低价位。
(C)最近，制造商的承办人表示，他们开始实施提早支付奖励制度，也就是如果能在15天以内支付账款，将提供30%的折扣，希望 DIY公司加入这个制度。经过T氏的试算，这个制度对于公司的营收十分有利，非常有吸引力。不过，要将现在平均60天才需要付清的款项，缩短到15天以内付清，必须增加相当多的周转金。况且，公司未来的目标是增加店铺数目，但是资金调度已达极限。
(Q)在资金不足的制约下，DIY公司的T氏开始思考，如何在增加店铺数目的目标，以及加入制造商提出的提早支付奖励制度之间，找到折中的平衡点。
(O1)DIY公司尽可能同时追求营业额的成长，以及利益的最大化。为了达成这两个目标，不但要加入提早付清账款的奖励制度，还要拓展新店铺，也就是二者兼顾是最理想的。但是，这远远超过 DIY公司的资金调度能力，在实施上有其困难。
在O1的分段当中，传递者先确认主角DIY公司以及T氏的理想:“尽可能同时追求营业额的成长，以及利益的最大化。”另外还评价了其中一个追求理想的实施策略(替代方案):“不但要加人提早付清账款的奖励制度，还要拓展新店铺，也就是二者兼顾是最理想的。”确实，这是一项值得期待的提案。只可惜传递者接下来判断，鉴于 DIY公司有限的借贷能力,不得不放弃这个选项。借用罗伯特·麦基的说法，就是“阻挠理想实现的客观事实”，想必主角一定很不甘心吧。
(O2)相对地，另一个选项是两个方案都不做。或许，有人会批评这种维持现状的策略太过消极。确实，DIY公司不是完全没有增加资金的能力，而且还具备管理店铺的知识和技巧，因此不采取行动就无法完全发挥本身具有的经营能力。但是，如果市场需求大幅萎缩，或者大企业加入拓店竞争，那么未来经营环境就会发生变化，维持现状反而可以让损害降到最低。此外，维持现状还有一个好处，那就是不用担心与金融机构间的借贷与偿还问题。
这时候，对于接收者的疑问“既然不能实施最理想的方案，那么应该怎么做才对?”你暂且不予理会，直接在第二个分段，试探性地丢出一套不怎么理想的替代方案:“二者都不采取行动。”只是，依照环境设定的发展，这个选项并非完全没有优点。因此，你也可以暗示，这个方案并非只是试探性的而已。总而言之，现在接收者被吊足胃口了:“那么应该怎么做才对?”
(O3)虽然大企业的拓店竞争确实是个风险，但是未来的市场需求很有可能会扩大，因此应该追求二者之间的平衡。具体而言，DIY公司的经营相当稳定踏实，所以应该加入提早付清账款的奖励制度，同时在自身能力的范围内，追加资金来增加店铺数目。再保守一点来说，目前先暂时停止拓店的动作，可以一边扩大现金流量，一边充实内部保留。最后，等公司的借贷能力提高之后，不仅可以进一步扩大店铺数目，还能够实施时间差进攻的经营策略。
在O3中，你否定O2设定的悲观环境(你认为不会发生)，然后提出了实际且稳当的替代方案。这时候，如果再继续拖延不做解答，等于是在考验接收者的耐性，因此以时机点来说，现在宣布答案刚刚好。这时候接收者大概已经感觉到:“如果最理想的方案不可能实行，那么某种程度的妥协方案应该可行吧。 在这里，传递者提示了一个转换后的替代方案，那就是“时间差进攻的经营策略”。介绍保守的替代方案，能够提升对方果敢执行现实方案的意愿。或许，也可以借此清除接收者对于理想(却不切实际)方案的留恋。
(R)做个简单的结论:在现实制约下追求理想，可以从冲击性和即效性这两方面来思考。最好的方案是，加入奖励制度，同时在能力范围之内，增加资金调度、实行拓店。并且，最重要的是，要如同中药的处方，温和、耐心地持续执行库存和应收账款管理。
在R的阶段，除了确认建议之外，还介绍了几项附加策略，像是库存管理和应收账款管理。当然，爽快干脆地提出建议，然后结束，也是一种风格。但是在这里，我们的目的是希望接收者认为:“就像中药处方一般，效果最好。”让他不执着于过于理想性的策略。 另外，一般人不太会反对中药处方的好处(温和渐进)，不仅可以让接受者产生“认同感”，还可以将这种感觉转移到现实方案上，使他更容易接纳你的建议。
有主题、有标题、有摘要式的故事展开
在这里，我再次简要分析SCOOR的另一个例子，形式上包含了主题和标题信息。这个例子改编自大家熟知的“桃太郎”的故事，其核心问题是预防隐患型问题，核心课题为预防策略。还有，在这个例子当中最初的分段就提示出主要摘要。
主要主题：桃子的解析与对老婆婆的意义。
主要信息：对老婆婆来说，捡桃子回家好处多。
主要摘要：现在，老婆婆面临是否要为了老公公将桃子捡回家的抉择。一般来说，桃子很可能可以满足老公公滋补养身的欲望。特别是，这次漂流过来的桃子是中国产的大型天津桃，非常适合老公公。再加上:原本担心的安全方面和搬运方面的课题，都非常有可能克服。对老婆婆来说，这次将桃子捡回去好处多。因此，建议老婆婆将桃子带回家。
关键主题：提示问题(SCQ)
关键信息：老婆婆面临着是否为了老公公将桃子捡回家的抉择。
次要信息：很久很久以前，在某个地方，有一位老公公和一位老婆婆过着安稳的日子。每天，老公公上山砍柴，老婆婆则到河边洗衣服。老公公身体没有大碍，可是最近却开始产生异样的疲劳感。他对于目前持续劳动的生活开始感到不安:如果自己不能工作，将面临无法生活的问题。有一天，老婆婆和平时一样到河边洗衣服，河上游摇摇晃晃漂来一颗很大的桃子。老婆婆不但对桃子的尺寸感到惊讶，还发现桃子色泽良好，于是心想:“应该让老公公吃颗桃子，恢复精神。”老婆婆面临是否将桃子捡回家的抉择。
关键主题：桃子的有效性(O)
关键信息：一般来说，桃子能带来滋补养身的效果。
次要信息：桃子富含蛋白质、维生素 C、钾、纤维等，加上果肉柔软易于身体吸收营养。另外，除了果肉非常具有营养价值，种子内核的桃仁对于血气不良也有很好的疗效。因此，吃桃子与老公公滋补养身的需求一致。
关键主题：天津桃的优越性(O)
关键信息：特别是，这次漂流过来的桃子是中国产的大型天津桃，非常适合老公公。
次要信息：这次漂流过来的桃子是中国产的“天津桃”，从桃子上面尖尖的形状便可以看出这个特征。例如，日本代表性的桃子“白凤”整颗是圆的。确实，过去天津桃面临许多问题，像是尺寸小、口感干涩糖度低等。可是，经过大幅改良之后，天津桃也以高营养价值而闻名。加上，这次漂过来的桃子非常巨大，极为罕见。因此，应该具有非常高的营养价值。当然，可以想到种子应该也比一般的大很多。总之，这个桃子完全符合老公公滋补养身的需求。
关键主题：风险分析(O)
关键信息：再加上，原本担心的安全和搬运方面的问题，都非常有可能克服
次要信息：可是，必须留意农药残留的问题。这次的桃子为大型桃，因此农药可能附着的面积也较大。此外，从体积和重量这两方面来推测这个桃子在搬运上需要普通桃子数倍的劳力。确实，这些都是风险因素不过农药残留的风险只需要靠洗净就可以克服，并且采用“背负式”而非一般的“环抱式”来搬运，也可以克服搬运上的问题。
关键主题：结论(R)
关键信息：因此，对老婆婆来说，将桃子捡回去好处多。
次要信息：以上的结论是:这个桃子可以解决老公公滋补养身的需求，此外他们也能承受之后的风险，因此值得将桃子带回家。再者，桃子对于女性成人疾病的治疗与预防也相当有效果，对老婆婆也有好处。不过，这个桃子颇为巨大，必须留意不要吃过头了。今后，不论是桃子还是其他水果，还要以均衡的饮食生活为目标，想出改善策略。最后再补充一点:虽然不常见，但有时候这么大的桃子里面会附带小婴儿。
金字塔结构，如何转成报告和简报
用金字塔结构当设计图
讲故事，要先想好架构
将设计图落实成最终格式是非常重要的工作
先写出“主题”金字塔
只写出主题的金字塔结构，称之为“逻辑树”
这个例子的主要主题是“桃子的解析与对老婆婆的意义”。而提示问题(即故事的导人部分)的SCO、结论的R、故事主体的0，是关键主题，属于同一个层次。
填人“信息”，建成上半层金字塔
接着,要确认的是放人主题容器的信息,也就是完成“信息金字塔”请参照图 6-2
就如同你看到的，这个金字塔在主要层级和关键层级都写上了“标题信息”。而主题则维持不变。以这个范例来说，它在金字塔结构的主要主题和关键主题底下,都加上了几十个字的简短信息,也就是标题信息。
如果你写得太长，就不能称为“标题”，而应该定位成正文。在这个图表中，为了让大家容易理解，我把“提示问题”和“结论”这两个关键主题，列在同一个层级。
三个O的部分在结构上同时并列，而在故事展开上则是以连接词来连接发展的顺序。另外，这份设计图的主要信息，与结论R的关键信息相同。
建成完整版金字塔
在主题底下加上主要摘要，在标题之下加上次要信息，就完成了完整版的金字塔结构。(图 6-2)
当你要提供的信息篇幅越长，制作主要摘要的好处也就越大。
金字塔如何写成“报告”
内容很长，就将主要摘要放在前面
另外，由于这个范例格式的篇幅约为一张 A4纸，因此不一定要放入主要摘要。但是，如果报告的页数很多，最好还是附上主要摘要比较好。让接收者先读过主要摘要，掌握整体的脉络之后，再阅读内容，会比一开始就从头阅读冗长的文本，更能够减轻他们的负担。
一般来说，一张A4纸上，最适合放上五个左右的分段(一组SCQ、三个0及一个R)。如果只放人三个分段，那么每一段的内容会过长。要注意的是，最多不要超过七个分段。当分段超过七个，就会产生破碎零散的感觉。在报告的形式中，每个分段之间一定要空出一行如此一来，可以减轻接收者的负担，而书籍则另当别论。
万一写得太长了，怎么删?
假如想加长内容，可以增加次要信息的篇幅。在某些情况下，甚至可以将这份格式当中的“次要信息”，写成关键主题之下的摘要然后在下面插入由多个分段构成的次要信息。这时候，次要信息的分段数最好设定在三到五个。就如之前说的，想要加长内容就必须增加细节的说明。
要注意的是，即便想要加长内容，然而如果你增加的是原本没有设定的关键主题/信息，那么就会产生问题。其原因在于，你这么做会导致原本较短的版本遗漏重要的主题/信息。相反，如果你想缩短内容绝对不能马上砍掉已有的主题/信息，因为这会让你应该提供的重要主题/信息消失。所以，最好只靠增减说明的部分来调整篇幅。
“标题”要犀利，主题可以省略
如果主题与标题这二者之间必须省略一个，那么就省略主题，留下标题（信息）。
附在分段前面的标题最好用信息来表达，这样效果较佳。
标题别凭空而出，正文中也要提到
在每个分段的最前面，标题显示你最想传达的信息。因此，你最好能在文章当中再次提示一次跟标题一样的信息，但未必要字字相同。很多人误以为“标题已经提示过的信息，正文中不必再提及”，这就错了。请注意，不要将标题兼做正文的结论使用。标题是标题，正文是正文不宜将标题视为将正文抽象化处理之后的结果。
假使你担心“正文的开头就出现与标题一样的信息，会让人感觉重复”，那么请将正文中与标题类似的信息，放置在分段的结尾中使用。如此一来，标题和正文结尾的信息便能够上下包围整个分段。这时候，结尾的信息是用来做确认的，不会让人有重复的感觉。
简报，怎么用金字塔结构呈现？
构成简报的基本要素仍然在金字塔结构之中
每一页都只放三项信息
一、标题信息
二、主题
三、支持信息
页面的顶端放“标题”
在页面中，标题是你最想传达的信息。标题还有其他的名称，像是“领导信息”或是“话题句”等。标题要放在页面的最顶端，篇幅要控制好，最多不要超过两行，还有注意字体不要过大。
在最顶端放上标题，接收者才能一眼看出你想传达的信息。而且，只要运用这个方法，即使底下的内容艰涩难懂，或是说明不清不楚，也不会造成接收者的误解，可以降低传达错误信息的概率。这个做法与报告格式中每个分段都附上标题的做法一样，既能够减轻接收者的负担，又可以提高说服力
每一页都设定一个主题
每一页都设定一个主题。这个主题就像是信息的“容器”，为整个页面做出定义，表示在这一页中你想说明什么。虽然文字上不一定会出现“关于……”的字眼，不过主题本身就已经隐含着“关于”之意。而主题就相当于标题
把每一张页面都当成一个容器
并列型支持信息使用“追加”连接词
支持信息就是支撑标题的信息，其内容可以是理由、事例、条件、步骤等
在并列型的结构里，每个支持信息之间的关系较为薄弱，因此多半是使用追加连接词，例如“加上”、“再者”“还有”等
直列型则使用“追加”以外的连接词
在直列型的结构里，每个支持信息之间有着紧密的前后关系
由于前后关系，因此注意要使用逻辑连接词来衔接，才能凸显前后关系
为了要表达紧密的关系，在直列型结构里面使用的逻辑连接词，多半是使用顺承或转折的连接词，例如“因为”、“因此”、“可是”等，而不会出现追加连接词。
设计直列型支持结构时要记得:最后的支持信息必须等同于标题
简报封面：第x页，标出主要主题
在封面上，要标出主要主题(图6-6)。简报封面的最重要任务在于传达简报的展开范围。有时候，主要主题下面会加上副标题。如有必要，会放入简报的日期、制作者和发言人的姓名，或是写上发表会场的名称和地点。换句话说，就是确认并记录“时间、地点、场合”(Time，Place，Occasion，即TPO)。另外,封面通常不会标记页数,如果硬要标上，就标记为第x页。
摘要页面：先“一口气”讲完整个故事
简报与报告有类似之处：在信息量过多的场合里，如果先写出摘要，效果会特别好。
这个页面的作用在于，提醒接收者:“现在我要开始做简报了。”在这个阶段，如果能够让对方理解包含结论的整体故事发展，对发言人较为有利，而方法是先设计出在一个分段内可以表达完整的(故事)篇幅。假如整个简报的信息量过少，甚至可以舍弃摘要页面，直接从关键信息页面开始做简报也无妨。
关键信息页面：逐条列出整个内容
接下来，我们要做的页面包含两个重点:第一，将主要标题之下的主要信息挪上来，作为本页标题(图6-8)。而标题下的支持信息则写上关键信息。第二，这个页面的主题就是简报的主要主题，而支持信息的内容几乎与前一页的摘要页面相同(只是摘要页是叙述式，这一页则是条目式)。
换句话说，这个页面换了另一个视角，再一次提早传达整体简报的故事内容。就设计而言，这个地方应该采用条目式，并且要加入连接每一则关键信息的逻辑连接词。
这一页像是“目录”，但并非单纯的目录，里面放的关键信息是要用来当作支持信息。经常有人在这一页排列出关键主题(主题不是信息不是句子)，如此一来，这一页就会真的变成没有内容的目录了。当然我的意思并非不能把这一页当成目录，如果你的简报没有页数限定，当然可以把目录排在关键信息页的前面。
一开始就重复，好处多多
对于接收者来说，这些都是第一次听到的信息。而且在大多数的情况下，接收者都不具备预备知识;此外，也无法确定大家是否会集中精神专心听。因此，为了保险起见，把分段故事转换成条目式的纲要，换个视角让接收者有机会再度理解整体的内容，是很重要的。
从摘要页面转换到关键页面时，要用类似“那么，关于今天的发表，我将分成下面几个重点向各位报告”这样的说法，顺畅地衔接简报页面。千万不要说:“现在我再跟各位重复一次摘要的部分。”其原因在于，简报的听众最讨厌听到“重复”两个字(虽然必须重复，他们才可能记得住)。
以次要信息支持关键信息
设计页面的基本原则，就是要确定自己正在做的是并列型还是直列型的结构。如果是并列型，要在信息开头加入“追加”街接如果是直列型，就要加上“追加”之外的逻辑连接词。然而要注意的是直列型结构最后的支持信息，要和该页面顶端的标题信息内容一致。
最后以摘要页面收尾
子主题
将前述的内容做个归纳，就如同图6-10。最后，再拿出开头用过的摘要页面，效果会很好。如果不用摘要页面，那么你可以使用逐条排列整理过的关键信息页面(第二页)。然而，要注意的是，不要同时把两页都放上去，只用其中之一即可。
用最初摘要的内容再次进行确认，可以安定接收者的心理。这时候也请你不要用“再跟大家重复一次”这样的说法，而是要用“我在这里帮大家整理一下今天简报的内容”的表达方式。
另外，不要忘记将页面顶端的引导文改成过去式的表现。例如，“以上就是今天我报告的关于……的调查结果”、“今天的发表是关于……的调查结果,报告完毕”这类的句子。到这个阶段,简报可说是圆满结束
简报设计的整体流程
(1)首先将想传达的事物提前摆在前头
(2)深入描述内容
(3)最后再次确认想传达的事物
文案的高明说服技巧
信息传达，由上而下效果最好
商务文案，一开始就讲重点
从金字塔顶端向下，先传达主要信息，接着是关键信息，再来是次要信息
在传达最终信息给对方的阶段中，由上而下法最具效果。商务文案最好不要制作成像推理剧或悬疑剧一样，直到最后才捣晓谜底。
“商用”故事的说明顺序 RSCOOR
从主要信息R(解决、收尾)说起，接着是S、C、Q、0(状况 → 问题→ 课题 一 克服)，最后再以 R 收尾。
由上而下，先说结论让对方安心
由上而下，借用对方的思考能力
只要一开始将结论传达给对方，对方自然会运用他的思考能力，想办法帮助我们将后续的说明连结到结论上。
由下而上，勾起的是敌意而非兴趣
由下而上，难怪大家看资料不理你
别让听众一路猜结论
慢慢导人结论，害你无暇捍卫自己的观点
不想让人惊吓过度，才由下而上说明
问题有三大类，如何提案让客户愿意掏钱
高价商品或服务怎么销售?想想“预防隐患”
将高价商品或服务定位成预防隐患型问题的策略，其原因在于比起获得利益，一般人在心理上更希望能规避损失。
没有顾客愿意花大钱只为“恢复原状”
如果将高价商品与服务投资在恢复原状型问题的解决策略上，经常会出现不合成本的状况。
你想帮他“追求理想”，结果他把你延后处理
追求理想型问题的解决策略，最有可能的结果是遭到延后处理
效益大、情况急，潜在问题值得花大钱
把高价商品或服务的营业活动，定位成“预防潜在问题的预防策略’最具效采。原因在于，就解决策略来说，对方可以从成本效益和迫切性两方面，来正当化自己购买高价商品或服务的理由。
就“问题容易被放大”这一点来说，并非要你故意让对方得被害妄想症，或是欺骗他，而是要你说服对方，如果将这些问题放置不管，有可能会衍生出更大的问题。当预防隐患型问题的不良状态被放大，意味着作为预防策略的高价商品或服务的成本效益，更具有正当性。再加上从迫切性的观点来看，将问题放置不管，会使问题变得更加严重。如果能够用这个方法来诱导对方，更能够提高说服力。
教我赚一百万，不如教我怎么不赔一百万
将高价商品或服务定位成预防隐患型问题的策略，其原因在于比起获得利益，一般人在心理上更希望能规避损失。例如，相较于得到一百万的喜悦，失去一百万所造成的心理冲击更大。
相较于希望获得利益的追求理想型问题解决策略，把高价的商品或服务定位成能规避同额损失的预防隐患型问题策略，接收者在心理上更容易接受。
预防问题之后追加追求理想，效果更好
所谓“预防未来的不良状态”，说穿了是维持现状。因此，我们可以在谈到预防不良状态时，更进一步提及追求理想。借此，我们可以彰显自己提供的策略不但能够替对方维持现状，还可以变得更好。如此一来，实现理想的部分就会变成附加优势，增加说服力。
同样,在恢复原状型的问题之中,我们不要只将目标设定为恢复原状，可以设定在更高层次，往追求理想的方向发展。像这样，先以某个特定问题类型为主足点，同时思考结合其他好处，可以进一步提升说服力。
公司高层只想“追求理想”，别跟他维持现状
处理恢复原状型的问题时，不只是将事物复原而已，还要追求进一步的改善。在预防隐患型的问题中，不要在维持现状这一步停下来，还必须提出包含追求理想的提案。如果你的提案对象是公司高层，请记得加入追求理想的要素。多数的经营团队想要的东西是成长策略，或是可以引起股东兴趣的“股权故事”(Equity Story,即“成长”)。
别固执于你的认知，对方的认知才是重点
你的文案内容必须符合对方认知的问题类型(生认同、起共鸣)，效果才会出来。
为了增加说服力，你千万不要固执于自己对于问题类型的认知。还有，你也没有必要改变对方对于问题的认知，与其这么做，倒不如迎合对方的认知才是上策。
风险不能避免，只能管理
解决方案必须提及风险
“万一……怎么办?”的疑问，不可闪躲
决定传达时机的重要因素，是接收者对于风险的认识程度。
可以回避的话，就不叫风险
如果风险可以100%回避，那就不叫风险。正因为它无法完全回避，才称作风险。 因此只要是风险，你就不太可能传达出能完全回避的信息。 风险的本质，就在于它的不确定性。
对方容许的风险范围才是重点，你做保证没用
总而言之，想要诱使对方实行带有风险的提案时，一定妥传达“风险在当事者可容许的范围内”的信息才行，并且，还要确保对方能够充分理解。如此一来，他们才有可能同意我方的提案
损失金额与发生概率，决定是否承担风险
一般来说，表现风险承受程度的方法有两种：风险发生后受到的损失程度，以及发生概率。如果发生损失过大，风险的承受程度就低;相反，损失越小，承受程度就越高。
将发生损失的严重程度和发生概率相乘，可以算出预期损失，你可以借此比较各个替代方案的风险。
情况分析
(1)如果损失发生后造成的伤害大，而且发生概率高，则风 险高。
(2)相反，如果二者皆低，则风险低。
(3)伤害小，但发生概率高。
(4)伤害大，但发生概率低。
承担风险时，只看金额、别管概率
在比较各种行动的风险时，虽然计算预期损失的方法很好用，可是除非发生的概率小到可以忽略，否则最终能否容许该风险，还是得依据实际受到损失的程度来下判断才行。
什么时候可以不提风险?
假如对方十分了解提案的风险，只不过正在犹豫该不该答应时，你就可以这么做。这时候，可以刻意不要触碰到关于风险的说明，不断强调利好，就像从后面推他一把一样。
在这种情况下，最重要的是确定对方是否完全理解提案的内容，是否有能力足以承受提案的风险。如果没有这两项前提，而提案者却又故意不提及风险，这就等于是在欺骗对方。
替代方案该给几个？提出顺序有学问
单一选择就是没得选
除非逼不得已，否则最好避开没有别的方案、提案只有单一选择的情况。 一定要有比较的对象，否则一般人很难下决定。
给出替代方案，以三个为原则
为了取得选择自由和理解度二者之间的平衡，提示替代方案时，基本上以三个为原则。
第一个方案，会产生心锚效应
第一个提出的提案最为重要。原因在于，最初的提案会先进入接收者的脑中，成为后面提案的评价标准。换句话说，他已经被灌输了某种程度的“行情概念”。接收者很容易用最初认识的提案，来比较后面出现的提案孰优孰劣、谁贵谁便宜。
心锚效应就是一种对比效果。 所以，你可以先思考，希望对方如何评价你的替代方案，然后再决定你提案的顺序。有些餐厅的菜单就是利用贵的菜作为诱饵，诱导客人选择第二贵的菜，请小心。
第一印象，通常也是永远的印象
在印象尚未形成之前，该如何定位自己的商品、服务，是营销上最重要的课题。
第一印象会长时间影响顾客对于商品或服务的印象。刻进脑海中的最初印象，就像是一个滤网，一旦滤网成形，我们只会读取到能够通过滤网的信息，很难读取到不合乎印象的事物。而且，第一印象会随着时间，越来越强烈。
一般人喜欢中庸，请给他中间选项
在准备替代方案时，最好设计出上、中、下三种选项，而且把你最想推荐给对方的选项，放在中间的位置。另外，凑齐上、中、下三种选项，还能够让中间选项与心锚效应产生相乘效果。也就是说，除了一般人本来就倾向于选择中间选项之外，中间选项还反映出“比上便宜、比下高级”的效果。
规范信息如何提高说服力
和他的命题一致，才可能说服他
规范信息的命题是基于一般人的行动原理而成型的。当行动原理普遍化之后，便可称之为“规范命题”
提升规范信息说服力的秘诀在于，先设想对方的规范命题是什么，然后再提出呼应这项命题的根据。
规范命题：人在无意识中的行动依据
在所有的行动背后，必定存在行动原理，也就是规范命题
善用规范命题，不下命令也能改变行为
规范命题就是一个人的行动原理，是连接根据(一种描述)和结论“应该…”规范信息)的桥梁。
记述和评价这两种描述性信息是“根据”;规范信息则是“结论”，即应该如何。
示例
母亲对读小学的孩子说:“今天很冷，穿太少会感冒(根据)，记得穿毛衣出门(结论)。”这句话包含了以下的规范命题:
应该避开会损失健康的行为
应该实行能维持健康的行为
父母亲应该担心小孩子的健康
主管对下属说:“报告书的期限快到了(根据)，千万不要迟交(结论)。”这句话包含了以下的规范命题:
应该遵守约定或规则
不应该违背约定或规则
对方无意识，你得意识化
命题的存在几乎都是以无意识的默契为前提。
你可以知道自己是根据何种价值观、诉诸何种规范命题，来促使对方行动。此外，你还能够思考这样行动是否适用于对方。
示例
你对A说:“B是你的学弟(根据)，请多帮助B(结论)。”这项规范命题的逻辑根据是“学长应该帮助学弟”
说服力的关键，取决于这项规范命题对A来说，是否能在他心里引起强烈的共鸣。即使从事实层面来说，你的根据再正确不过，但是如果你的规范命题无法使对方产生共鸣，就很难使他产生动机。
强调实利命题，人人都吃这一套
规范命题包含了“实利性”规范命题与“伦理性”规范命题，它们分别简称为实利命题和伦理命题。在规范信息的论证中，必定包含其中之一。
实利命题
应该采取对自己有利的行为
应该回避对自己不利的行为
通过凸显这些实利命题，建议对方采取对他有利的行为，这种方法就是实利性说服法。如果你希望促使对方行动，最好一开始就提出适用于所有人的逻辑展开方法。实利命题多为不言自明的道理，只要意识到它即可，几乎不必明文表示。运用实利性说服法时，必须让对方感到你建议的行动对他有利，否则无效。这时候，根据的真实度非常重要。
示例
天快下雨时，你建议对方带伞出门:“被雨淋湿会感冒，记得带伞。”这句话的规范命题为:
应该回避损失自己健康的行为
应该采取维护自己健康的行为
这些命题都是推荐对方采取维护健康的利已行为,所以是实利命题，以说服的方法来说，属于实利性说服法。
同样是促使对方带伞出门，如果提示的根据为“淋湿的话，一套好好的西装就弄脏了，还得花一笔清洁费”，那么这句话的规范命题就变成了“应该避免无谓的花费”，属于经济性的实利命题。 另外，“淋湿了，手机会坏掉”、“淋湿了，数码相机可能会坏掉”等，也是诉诸经济层面的实利命题。
强调伦理命题，但是别讨人情
诉诸伦理命题，无非就是促使对方遵守道德、规律、连贯性等行动规范。
多数的伦理命题跟实利命题不同，并非不言自明的道理，所以我们要通过明文表示，促使对方准确意识到这些道理效果才得以彰显
与实利命题不同，有时候对方并不明白自己的伦理命题。这时候我们必须将伦理命题明文表示出来，也就是说，你必须传达到对方能意识到这些命题的程度，才会产生效果。
例如，“拜托你事情的人平常很照顾你不是吗?你应该要答应他，拒绝人家太失礼了”，像这样追根究底地确认规范命题，效果特别好，因为逻辑的依据非常清楚。
应该由第三者提出，对方才可能接受，如果当事人提出的话，会被误以为讨人情
伦理和实利，软硬兼施
一般来说，伦理和实利并不互相排斥，双管齐下的可能性很高。
假设有人销售油电混合动力车，这种车子结合了电动马达和汽油引擎作为动力来源。他向顾客推荐:“这辆车不但对环境好，还能够大幅降低燃料费。”这一句话，就同时诉诸伦理和实利两方面的规范命题：
应该采取重视自然环境的行动
伦理
应该选择在经济上能够获利的行为
实利
老板的实利就是员工的伦理
组织者追求组织的实利本身，就是伦理命题
假设业务往来公司的承办人建议组织者A:“这个投资案可以带给贵公司莫大的经济效益。”这句话的规范命题为实利命题:“应该实行对自己公司有利的行为”。但是,对组织者A来说,这则命题为伦理命题换句话说，“应该实行对自己公司有利的行为”是他的信条。虽然，当A采取对公司有利的行动后，就A个人来说，或许可以带来加薪等经济上的好处，不过那只是间接性的效果。
组织成员无意识中遵守的行动规范
组织者也是人。婉转地凸显出该组织者自己的实利命题和伦理命题，也是能够有效增加说服力的技巧。
实利命题
应该提高自己的评价
应该选择乐在其中的工作
应该提高自己的考核成绩
伦理命题
应该保护自然环境
应该遵守约定
应该经常接受挑战
描述信息，一样有说服力
说因果、举实证，描述现象变成规范行为
评价命题：大家都认定的标准
对方能否接受评价条目以及该条目的评价结果，就是能否提高说服力的关键。
用错评价命题，说破了嘴也不动心
子主题
只要你所设定的命题对方不感兴趣，说服力只会越来越低
只有当对方和你共同拥有某种命题，你的强化根据才有意义
用对评价命题，一句话就让人心动
提升说服力的关键在于，必须详加辨识对方的逻辑支点是根据何种命题来设定的，并思考自己的命题是否适用于对方
用因果与实证来推论时，想象不宜太跳跃
将命题背后的默契和前提予以明文化然后再加以论证。
辨识命题还有一个好处，那就是可以找出自己逻辑上的弱点，只要知道弱点在哪里，就可以想出强化策略
你的主张是主要信息 ，你的根据就是关键信息
因果关系 手段关系 归结关系
在商业沟通中，传达信息时必须意识到行为者
接收者之所以会将记述信息解读成评价信息，是因为解读过程中存在着评价条目和评价标准。而评价信息之所以被解读成规范信息，则是因为解读过程中潜藏着行动原理。