谈判议程的确定

谈判议程是关于谈判的主要议题、谈判的原则框架、议题的先后顺序与时间安排。描述了谈判注意事项及程序。

谈判议程的确定

• 谈判议程的含义
  • 谈判议程的分类及内容
    • 通则议程的内容
      • （1）列人谈判范围的各项议题及议题的讨论顺序
      • （2谈判总体时间及各分阶段时间的安排
      • （3）判所讨论的中心议题;
      • （4）谈判中双方人员的安排;
      • （5）谈判地点及招待事宜。
    • 细则议程的内容
      • (1)谈判中口径的统一，如发言的观点、文件资料的说明等。
      • 谈判中己方所用策略的具体安排，如己方的让步策略、让步的幅度与频率、在何种情况下实施让步等。
      • (3)己方发言的策略，如何时提出问题、提什么问题、向何人提问、谁来提问、谁来补充、谁来回答对方问题、谁来反驳对方提问、什么情况下要求暂时停止谈判等。
      • (4)对谈判过程中可能出现的异常情况准备的对策和安排。
      • (5)谈判人员更换的预先安排。
      • (6)己方对谈判时间的细节安排，谈判期限等。
  • 确定谈判议程的重要性
    • 谈判议程也谋取谈判利益的一种手段
    • 议程本身就是一种谈判策略
    • 谈判程序确定的科学合理与否关系到谈判的顺逆，影响到谈判的效率
• 确定谈判通则议程时需要考虑的因素
  • 认清己方的利益
  • 谈判准备的程度
  • 谈判人员的身体和情绪状况
  • 市场形势的紧迫程度
  • 谈判议题的需要
• 确定谈判通则议程的程序
  • 谈判议程的拟订
    • 1.确定谈判议题
      • 己方要提出那些问题，要讨论那些问题
      • 对方提出了那些问题
      • 对所有问题进行全盘比较和分析
      • 那些问题是对方关心的核心，是己方必需认真对待的
    • 谈判事项的顺序编排
      • 先易后难
      • 先难后易
      • 混合编排
  • 谈判议程的审议
    • (1)审查谈判议题及涉及的内容是否与谈判双方所在国家和地区的现行律、法规相抵触。
    • (2)探索谈判议程中有哪些项目故意被遗漏，尤其是己方所重点关注的% 款，坚决不能被排除出谈判范围。
    • (3)对己方不能退让的条件，若出现在谈判议程中，要坚决删除，因为这些条款往往涉及己方的核心利益，这些利益往往是不能与对方分享的。
    • (4)审查谈判议程中分列的谈判对手是否与己方谈判人员具有对等的地位。在商务谈判中一般不应与没有决策权的人进行实质性谈判，因这些人参与的谈判往往是试探性的，其目的是探测己方的意图，和这些人进行深入谈判往往是在浪费时间。
    • (5)注意谈判议程上所编排的时间、地点是否对己方不利。
    • （6）最后还应该检查议程的整体性安排是否对己方不利