爆款逻辑sop-1

爆款逻辑sop-1思维导图，主要包含深挖优质竞品、单品突破、单品防守、 单品复制等内容。

爆款逻辑思路共创

• 1、深挖优质竞品
  • 1.深挖掘的重要性
    • 1.了解竞品的各项数据，越细致，打爆款更容易
    • 2.每日记录竞品各项数据表，通过观察数据变化，敏锐的掌握竞品动向，我们更加及时的调整数据。
  • 2.怎么使用数据分析表
    • 1.怎么使用店铺来源数据表
      • 1.通过竞店分析手机所需数据
      • 2.应该重点关注的数据：销售额，UV价值
    • 2.怎么使用产品销售来源数据表
      • 1.通过竞品分析收集所需销售来源数据
      • 2.应该重点关注的数据：uv价值，客单价，转化率。
    • 3.怎么使用渠道来源数据表
      • 1.通过竞品分析收集所需渠道来源数据
      • 2.应该重点关注的数据：渠道的uv价值，客单价，转化率，付费数据。
    • 4.怎么使用关键词来源数据
      • 1.通过竞品分析收集所需关键词来源数据
      • 2.应该重点关注的数据：关键词的uv价值，转化率。
    • 5.怎么使用数据分析反馈表
      • 1.整合前面产品，渠道，关键词数据，加入关键词搜索分析市场趋势
      • 2.重点关注：uv价值，客单价，转化率对比市场趋势，给出数据分析结果反馈。
  • 3.竞品数据表常见的问题
    • 1.数据表格填写错误
    • 2.数据分析过于表面，不够深入。
  • 数据分析表.xlsx
• 2、单品突破
  • 前期准备
    • 1.标题制作
      • 标题制作
        • 1.通过竞品关键词的关键词选取
          • 2个标准：选择转化好的成交关键词，符合产品人群
        • 2.通过市场生意参谋进行关键词筛选
          • 筛选的4个标准：1.去除转化率0的。2.筛选搜索人数高于平均值的。3.筛选支付人数和转化率高于平均值的。4.去除品牌词
        • 3.通过市场生意参谋进行数据补充
          • 1.搜索分析对比竞品流量关键词2.补充缺失的高转化高流量词
        • 4.通过关键词排列组合成标题完成标题制作
          • 1.核心词可重复不能少
          • 2.修饰词不可重复
      • 标题制作常见问题
        • 1.标题杂又乱
        • 2.标题缺失词，没有核心关键词
        • 3.标题重复性很多
      • 标题制作表格.xlsx
    • 2.定价分析
      • 怎么合理的定价
        • 1.收集竞品定价方案
        • 2.计算UV价值、到手均价
        • 3.设计自己产品的定价方案
        • 4.确定合理的定价方案
        • 产品定价表.xlsx
      • 价格设置
        • 1.用单品宝工具设置价格
        • 2.用优惠券工具通过给到优惠力度来设置价格
        • 3.用店铺宝，满元减钱，折扣活动工具给到优惠力度来设置价格
        • 4.用品牌新享工具给到新人折扣优惠力度来设置价格
      • 活动设置
        • 营销活动来设计到手均价（买赠，折扣，满减，满送，SKU玩法等）
      • 定价注意事项
        • 1.参与官方前N活动一口价需≥20
        • 2.天猫小黑盒标划线价需≥50
    • 3.直通车创意图与主图
      • 如何策划出高于行业高点击的主图
        • 1.跟随策略
          • 1.收集行业TOP的图、高搜索、高直通车、高首页流量的图
          • 2.通过背景、构图、文案、核心卖点拆解分析同行高点击率图片
          • 3.思考用户的需求，罗列行业核心卖点，做竞品差异化利益点升级创新
          • 4.策划出高点击率的直通车创意与主图
        • 2.差异化策略
          • 1.收集竞争环境图，以及高点击图片
          • 2.通过拆解背景、构图、文案分析收集的图片
          • 3.思考用户的需求，做差异化利益点
          • 4.策划出高点击率的直通车创意图与主图
        • 主图优化表.xlsx
      • 策划图常见问题
        • 1.想要表达的利益点过多，核心利益点不突出。
        • 2.图文利益点不匹配，利益点阐述不清楚。
        • 3.极限词，违规词经常出现。
    • 4.词库制作
      • 如何找到全部关键词
        • 1.找到产品所属类目，搜索排行，选7天数据。
        • 2.通过搜索分析，进入相关分析，数据复制到表格
        • 3.找完整个子类目的关键词，完成自己的词表。
        • 词库制作表.xlsx
      • 关键词分类
        • 1.根据产品不同需求在搜索词库按搜索人气降序
        • 2.按需求的关键词搜索词库复制到分类表
    • 5.超级推荐创意图制作
      • 如何策划高点击的超级推荐图
        • 1.通过收集市场排行找到高流量的有推荐流量的产品的PC图，找到超级推荐流量最多的竞品的，在猜你喜欢页面找到超级推荐创意图。
        • 2.通过背景、构图、文案、利益点拆解分析同行高点击率图片
        • 3.思考推荐用户的需求，罗列行业核心卖点，做竞品差异化利益点升级创新。
        • 4.策划出高点击率的超级推荐创意图制作
        • 超级推荐主图优化表.xlsx
      • 超级推荐创意图常见的问题
        • 1.创意图放满了牛皮癣
        • 2.创意图带着品牌LOGO
        • 3.违规词，违禁词，被系统屏蔽
    • 6.后四张主图
      • 后四张主图如何布局
        • 先模仿
          • 1.收集市场高交易竞品后4张主图放入表格
          • 2.对4张主图进行场景，文案，产品，卖点，拆解分析
        • 后超越
          • 3.对比竞品做利益点升级创新优化
          • 4.检验判断：罗列顾客购买我们产品的几个理由
        • 后四张主图策划表.xlsx
      • 后四张主图常见的问题
        • 1.图片利益点不突出
        • 2.利益点阐述不清楚，没有核心利益点
        • 3.图文利益点不匹配
        • 4.四张主图利益点没有逻辑性
    • 7.详情页
      • 详情页如何布局
        • 先模仿
          • 1.收集市场高交易竞品后详情页放入表格
          • 2.对详情页进行场景，文案，产品，卖点，拆解分析
        • 后超越
          • 3.对比竞品策划详情页做利益点升级创新
          • 4.检验判断：罗列竞品和自己的详情页的流程和核心卖点，以及自己产品相对竞争对手的竞争力
        • 详情页策划表.xlsx
      • 详情页常见的问题
        • 1.详情页利益点不突出
        • 2.利益点阐述不清楚没有核心利益点
        • 3.图文利益点不匹配
        • 4.详情页利益点没有逻辑性
        • 5.核心利益点后置没有放前面
    • 8.营销方案
      • 如何策划营销方案
        • 营销活动方案策划
          • 1.收集境竞品营销活动信息，数据信息
          • 2.对比竞品营销活动，策划自己的营销活动，做活动策划升级，转化率，客单价高于竞品，uv价值高于竞品。
          • 3.根据判断转化率，客单价，利润维度选择最优方案。
        • 营销SKU方案策划
          • 1.罗列竞品sku活动信息，数据信息，判断竞品的主业销售额sku
          • 2.对比竞品sku方案，策划自己的营销sku活动，做到营销方案优于竞品，客单价高于竞品，转化率提升，uv价值高于竞品。
          • 3.自己营销sku方案利润核算，判断方案可行性。
          • 4.罗列竞品sku文案，对比策划升级营销sku文案方案。
        • 营销活动策划.xlsx
      • 营销方案常见的问题
        • 1.对产品转化率没有做到提升。
        • 2.客单价没有提升，营销方案是无效方案。
        • 3.对方案判断缺乏理性思考，容易自嗨。
    • 9.问大家
      • 如何操作问大家
        • 1.提前准备产品问题及回答收录工作。
        • 2.引导形式-通过自身提问产品相关正向的问题，引导买家回复解释正相关的话。
        • 3.自问自答形式-回复问大家，通过主账号/购买过的人来回答提问的问大家。
        • 问大家表格.xlsx
      • 问大家的排序逻辑
        • 根据时间、回答数量、提问人、浏览量等综合因素进行排序。
        • 浏览量越多，点赞数越多，回答数量越多，展现越靠前。
    • 10.评价文案及买家秀制作
      • 如何制作评价文案及买家秀
        • 1.收集买家痛点：问大家问题提取，评论标签提取。
        • 2.根据提取的标签，做评论布局确定比例
        • 3.根据提取的标签，做评论准备20条。
        • 4.买家秀拍摄准备，准备20条买家秀。
        • 评论布局表.xlsx
      • 评价文案及买家秀的常见问题
        • 1.评论与晒图不符，追评追加不符首评
        • 2.评论都是5图+视频+追评，显得很不真实
        • 3.评论都是讲述一个点，单一
        • 4.评价与购买SKU不符合
    • 11.制作产品话术表
      • 如何制作产品话术表
        • 1.列出产品信息以及核心卖点。
        • 2.用FARE模型（属性，优势，价值和证明
        • 3.QA列出常规的问题回答。
        • 4.其他补充：对比市场差异化的点，内测（试吃试用）等
        • 产品话术表.xlsx
      • 产品话术表的常见问题
        • 1.没有更新QA表，客服接待时长增加
        • 2.产品信息没有更新，客服回答错误
        • 3.运营调整产品没有更新同步
  • 精准流量加持
    • 新品计划
      • 1.上架前操作
        • 提前购的准备
          • 1.自运营中心，建旺旺群
          • 2.拉老客户进群
          • 3.宝贝定时上架
          • 4.旺旺群做提前购
          • PS：至少20-30个评价
      • 2.0——14天操作计划
        • 1——4天
          • 出评价，做基础销量
        • 5-7天
          • 上车，测款测图
        • 8-14天
          • 放大推广或者优化基础数据
        • 新品运营计划.xlsx
      • 3.新品前期操作原则
        • 1.先精准后放大
        • 2.基础数据不合格，不放大流量
    • 测款测图计划建立
      • 测图测款原则——精准
        • 词图人页一致
      • 测图测款操作
        • 1.词要精准的属性，且是竞品流量词系
        • 计划流程
          • 1.标准推广
          • 2.计划名称：目标+产品+时间
          • 3.日限额：行业PPC*1.2*100
          • 4.标准投放
          • 5.时间、地域：根据行业数据
            • 1.一般除去国外和偏远地区
            • 2.季节性产品特殊：9月卖秋款，不开南方
            • 3.大件产品特殊：包邮的家具，地板等
            • 4.高客单价的关掉收入低的地域
          • 6.加词：精准词
          • 7.加创意：测图选轮播
            • 1.测图的时候选轮播，不测图时候优选
            • 2.创意标题——把所有推广关键词组成标题
          • 8.调质量分
          • 9.设置人群
          • 10.出价
            • 测图测款是快速拿流量结果
            • 建议出价行业均价1.2倍或者出价到前五
          • 11.关闭其他智能词包、调价等
      • 目标数据是什么
        • 好款的目标：加购率大于10%，且加购大于收藏
        • 好图的目标：点击率是行业均值的1.5倍以上
        • 测款要求点击率300个以上，测图要求每个创意的展现量大于500且点击率大于30
        • 注意：直通车转化率一定要高于竞品搜索转化率二分之一或者高于竞品直通车转化率三分之二
      • 数据不理想的常见原因
        • 1.数据量基础太小
        • 2.活动、节日影响
        • 3.天气影响
        • 4.流量不精准
        • 5.流量太单一
        • 6.本身款式和图片不行
    • 点击率解决
      • 万能方法
        • 1.定义目标，解决点击率
        • 2.拆解影响目标的所有因素
        • 3.对这些因素进行排序
        • 4.从重要的开始攻破
      • 1.点击率低的因素
        • 影响点击率的因素有哪些？
          • 车图（主图）
          • 排名
          • 售价
          • 关键词
          • 人群
          • 销量
          • 标题
          • 促销
          • 地域：词如果精准
          • 款式和主图有相似之处
      • 2.流量精准性如何解决
        • 词
          • 是否包含精准属性
          • 流量和展现过于集中在1-2词上面
        • 人
          • 和你宝贝本身定位人群一致否
        • 地域
          • 拿流量地域太过集中
        • 时间
          • 拿流量时间段太过集中
      • 3.创意图本身如何解决
        • 词图人页一致
    • 转化率解决
      • 1.分析转化率低的因素
        • 影响转化率的因素有哪些
          • 1.进店词
          • 2.进店人群
          • 3.售价（SKU布局）
          • 4.主图视频
          • 5.后四张主图
          • 6.评价（好评、追评、中差评、晒图、问大家）
          • 7.详情页（卖点、视觉效果）
          • 8.客服
          • 9.活动、应季节性
          • 10.增值服务（顺丰、30天无理由、运费险等
      • 2.流量精准性如何解决
        • 进店词：是否包含精准属性，是否和竞品一致
        • 进店人群：和你宝贝本身定位人群是否一致，和竞品一致
        • 创意图：是否具有高点击率
      • 3.落地页本身如何解决
        • 用表格就所有元素列下来做对比
  • 单品付费放大
    • 直推结合原理
      • 1.搞懂AIPL
        • 消费行为链路：O（陌生）—A（认知）——I(加购）——P（购买）——L（忠诚）
        • 确立推广目标
          • 拉新
            • 从陌生到认知、兴趣；未进店的用户进店，最好是加购（非店铺到潜客到新客）
              • 推广目的：开发新客
                • 目标对象：买浏览/买点击/买收藏/买加购/买成交
                  • 核心数据：PPC/加购成本/收藏成本/点击量/ROI
                    • 拉新：目的让用户进店，加购
                      • 拉新花的钱大量都是浪费
                      • 重点数据：PPC低，加购成本低，点击量大，不太在意短期ROI，拉新要精准
            • 要精准——考虑拖价 低PPC，低加购成本 词图人高度一致更容易精准拉新
          • 收割
            • 从认知、兴趣到成交；进店、加购的人能购买【（潜客）新客到老客】
              • 推广目的：实现成交
                • 目标对象：浏览过/点击过/收藏过/加购过/成交过
                  • 核心数据：ROI/加购率/收藏率/点击量/PPC
                    • 收割：目的让意向用户下单付款
                      • 收割对象：拍下未付款/询单/加购/领券/收藏/浏览
                      • 重点数据：ROI高，不在意PPC（提价前提是ROI盈利）收割要全面（广泛）
            • 要全面——可能需要加价抢流量，高ROI
          • 新品期间
            • 拉新比例80%，收割比例20%
      • 2.搞懂配比
        • 直推结合的核心：配比
          • 把钱花在最合理的地方（拉新就是低加购成本的，收割就是高ROI的）
        • 怎么做配比规划
          • 前期
            • 1.查看竞品的流量配比
            • 2.看类目同行的流量结构
            • 根据同行比例结合PPC成本做预算规划
          • 后期
            • 根据自身数据情况调整
      • 3.搞懂平衡点
        • 三个平衡点
          • 1.roi平衡点
          • 2.加购成本平衡点
          • 3.PPC平衡点
        • ROI平衡点：收割计划或一周，一个月看推广效果，当你不亏钱也不赚钱的时候，那就是利润=花费
          • 盈亏平衡点=1/毛利率
        • 加购成本平衡点：拉新计划或低价引流计划或每日重点看的数据
          • 加购成本=花费/购物车数量
          • 加购成本平衡点=单价利润*购物车转化率
        • PPC平衡点=访客价值*毛利率=利润*转化率
    • 直通车计划布局
      • 直通车拉新计划
        • 词图人一致
          • 根据新品打爆规划表放大流量即可。
      • 直通车低价引流计划
        • 低价引流1：标准计划
          • 1.找全整个子类目的关键词
          • 2.除去跟你冲突的词，除去品牌词，除去店铺名，除去别人店铺名，之后的所有词
          • 3.加入新计划，所有词，出价0.3元，先做创意标题，然后质量分7分以下删掉
          • 4.不设置人群（可以加部分拉新人群，低于30%溢价）
          • 5.用前期测好的图
          • 6.时间折扣凌晨35%白天80%，地域除了港澳台不想发货的地方全开
          • 7.一天拿不到展现就加0.05
          • 8.如果店铺是爆款群模式，那么只要有销量的宝贝就是可以做低价引流即一个计划加多个宝贝，多个关键词，出低价。打爆款期间单品单独多计划即可，避免影响。
          • 9.根据数据情况，优胜劣汰，可以用点击率做标准，点击率在行业均值以上的，有成交的或者加购多的保留，如果特别优秀的可以单独开精准此计划测试。
        • 低价引流2：智能计划
          • 智能计划开满20个（包含趋势明星），优先开趋势明星计划，找到适合自己的主题
          • 1.日限额50元，地域全开，时间常规35/80
          • 2.不加词（建好计划系统默认加了40个词，手动删掉系统加的词）
          • 3.出价上限设置最高为你标准计划PPC的80%，假如你标准计划PPC是1元，那么智能计划就是0.8元
          • 4.日常销售，测图测款，活动推广，趋势明星都开
          • 5.以0.8为基础最高出价，四种类型每种建一个计划，每多一个计划下调0.05PPC，PC端的出价=无线出价的一半
          • 6.优化：根据报表数据，流量大，成交差的，屏蔽，效果好的词单独拿出来放到拉新计划测试，
      • 直通车卡位计划
        • 1.你的成交词（大流量且高转化率前五的词）
        • 2.精准匹配
        • 3.词出行业均价的3/1
        • 4.人群溢价：智能拉新：100；再加你精准的自定义人群，溢价低于智能拉新即可
        • 5.开启抢位助手，溢价200，抢第一；拿不到流量加词的出价，5天还没有数据，抢位改成前三
        • 6.用测好的图
        • 7.时间折扣凌晨35%白天80%，地域除了港澳台不想发货的地方全开
        • 注意事项
          • 1.非标品不适合，标品和半标品适合
          • 2.转化率低的宝贝，卡位效果很差
      • 直通车收割计划
        • 1.找全整个子类目的关键词
        • 2.除去跟你冲突的词，除去品牌词，除去店铺名，除去别人店铺名，之后的所有词
        • 3.加入新计划，所有词，出价0.3元，先做创意标题，然后质量分7分以下删掉
        • 4.人群：浏览未购买，加购过，收藏过，购买过，浏览猜你喜欢，浏览智钻的溢价200%以上，拿不到流量先提高溢价；再提高出价
        • 5.车图做优惠的利益点，收割图（根据自身实际情况调整）
        • 6.时间折扣凌晨50%白天100%，地域除了港澳台不想发货的地方全开
        • 注意事项
          • 收割计划看ROI，看加购率，不看PPC，时间线可以拉长到7-14天，不用太急
          • 收割计划没展现：词少，出价低，计划权重低
          • 收割计划ROI低：正常，宝贝竞争力弱，多研究竟店流失，看同行促销和价格
          • 收割计划什么时候开：测图测款完成以后就开，前期效果可能比较一般，根据实时情况进行调整，分析产品竞争力以及权重问题。
    • 推荐计划布局
      • 1.拉新计划
      • 2.收割计划
      • 3.低价引流计划
• 3、单品防守
  • 宏观看市场
    • 利润困境—品类红利期
      • 利用SKU的玩法，把爆款其中一个SKU做成不挣钱的引流款，靠组合提高利润来挣钱
      • 做产品的横向布局，用这个品引流，从别的产品赚钱，做动销，努力把店铺做成一个有调性的人群店铺
      • 再做一个店，找品牌贴牌，结束品类红利，推动品类进入品牌红利期。自己打掉自己
    • 品牌困境—品牌红利期
      • 低价爆款，跑量引流。再用爆款做关联
      • 在完全丧失优势前，迅速找品牌贴牌
      • 在品牌入局清场时，要做好错位精准。布局其它价格带。
      • 利用小红书种草，其它站外渠道的助力形成自己的新品牌。
    • 创新困境—产品创新红利期
      • 只要出现新的细分市场，不论体量大小，提前布局，跟随细分市场一起长大
      • 丰富店铺产品结构，从依靠单品过渡到依靠人群
    • 渠道困境—新渠道红利期
      • 搭建自己的私域流量，做好客户维护
      • 突破渠道对你的限制，如果做到细分品类头部，就扩展多个平台，去做拼多多，抖音等等
  • 中观：数据监控、拦截对手形成壁垒
    • 重点监控数据：转化数据异常
      • 对手直接降价
      • 对手设置了店铺优惠券或者单品优惠券，变向降价
      • 对手设置了营销方案，比如买二送一，买二减5元
      • 对手增加了赠品
      • 对手补单
      • 根据对手情况进行调整（提前了解竞品质量+人工成本+产品成本）
    • 重点监控数据：付费数据加大投放
      • 加大付费投放，数据表现差：继续观察
      • 加大付费投放，数据表现好：加大付费投放，付费做好防守
  • 3.微观：通过产品创新、产品结构形成壁垒
    • 稳定的产品结构
      • 利润更高
      • 防守能力更强
      • 从爆款过渡到动销
    • 动销的产品结构如何验证
      • 间接成交占比越来越多
    • 产品如何创新？
      • 旧要素，新组合—组合创新
• 4、单品复制
  • 重复以上步骤