周生记

关于采购谈判的计划与目标，采购谈判是一个复杂而重要的过程，介绍了一些关键要点。欢迎参考！

周生记

• 谈判目标
  • 价格目标
    • 市场价格24元/斤，期望价格22元/斤，底线价格19元/斤
    • 促销活动期间，可以提供每斤23元/斤，但希望商超能确保在此期间内能销售10万斤
  • 销售量与市场份额
    • 货架位置：我们希望在商超主要食品区域获得至少10平方米的货架空间
    • 销售量目标：在合作的第一季度，期望能够达到每月销售8千斤的产品的目标，之后每季度增长2%
  • 付款条件
    • 账期：希望商超能提供15天的账期，以确保我们现金流稳定。
    • 付款方式：电子转账或支票支付，不接受现金付款。
  • 促销支持
    • 打折活动：期望商超每季度至少安排一次我们产品打折活动，折扣力度不低于9折。
    • 广告位：希望在商超内显著位置（如：入口、主要通道等）获得至少一个月的广告使用权，以展示我们的新品或促销活动。
  • 品牌曝光
    • 品牌专区：希望在商超内设立一个专门的品牌专区，用于展示我们的全系列产品和新品
    • 互动互动：我们愿意与商超合作举办一些与消费者互动的活动（如试吃、抽奖等)。
• 谈判策略
  • 建立信任
    • 展示公司的专业能力和诚信态度，与商超采购方建立信任关系。可以分享一些成功的案例或客户反馈，证明你们产品的质量和可靠性。
  • 明确目标
    • 在谈判开始时，清晰地阐述谈判目标和期望，让商超采购方了解我方诉求。
  • 灵活报价
    • 根据商超采购方的需求和采购量，灵活调整报价。
  • 让步与妥协策略
    • 适时让步：在谈判过程中，根据具体情况适时做出让步。让步可以展示诚意和合作意愿，同时也有助于达成双方都能接受的协议。
    • 妥协有度：在让步时，要确保妥协的幅度和频率不会损害到核心利益。同时，也要关注商超采购方的反应，避免过度妥协而失去谈判的主动权。
  • 心理战术
    • 施加压力：在适当的时候，可以通过施加一定的压力来推动谈判进程。例如，可以提醒商超采购方时间紧迫或竞争对手的威胁，促使他们尽快做出决策。
• 谈判计划
  • 前期准备
    • 收集信息：详细研究商超采购方的采购历史、需求和偏好，以及竞争对手的供应情况。
    • 分析市场：了解食品市场的价格趋势、竞争格局以及消费者需求变化。
  • 制定策略
    • 优势策略：明确自己的产品优势，如品质、价格、品种等，并在谈判中强调这些优势。
    • 备选方案：准备多个备选方案，以应对不同的谈判情况。
    • 应对挑战：预测商超采购方可能提出的挑战，并制定相应的应对策略。
  • 谈判过程
    • 开场：礼貌地介绍自己和公司，表达对谈判的重视和期待。
    • 陈述观点：清晰地陈述自己的谈判目标和期望，并解释这些目标对公司的重要性。
    • 倾听和回应：认真倾听商超采购方的观点和需求，并针对性地给出回应。
    • 讨价还价：在谈判过程中，适时地提出自己的条件，并根据对方的反应进行调整。
    • 达成共识：在双方都能接受的条件下，达成合作协议。