销售的最终目的是成交

这是一个关于销售的最终目的是成交的思维导图，包含珠宝行业前景分析、 销售的底层逻辑是搞定人、销冠成交的五大关键、目标客群类型等。

销售的最终目的是成交

• 珠宝行业前景分析
  • 短视频运营加持，引爆新媒体
  • 后疫情时代珠宝消费观念的改变
  • 自媒体的兴起，扰乱珠宝市场的健康发展
  • 主流客群的变迁
  • 国人审美升级，带动国潮新风范
• 销售的底层逻辑是搞定人
  • 三大维度
    • 信不信
      • 人
      • 品牌
      • 售后服务
    • 要不要
      • 需要
      • 重要
      • 想要
    • 值不值
      • 物超所值
      • 性价比
• 销冠成交的五大关键
  • 顺人性
    • 销
      • 自己
        • 卖任何产品之前，首先卖的是自己
        • 山与山之间需要桥梁，产品与客户之间需要的就是你
        • 客户不会相信二流的销售能够提供一流的产品与服务，所以客户只有先接受你，才有可能去了解产品和服务，才能相信你能解决他的所有疑虑
        • 所以你要让自己看上去更像一个好的产品
    • 售
      • 观念
        • 观念一致，价值观相同，才会互相了解，产品才会愿意去听，听了才会心动
        • 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易？
        • 在向顾客推销产品之前，先想办法弄清楚他们的想法和需求，这就是顾客对产品的观念和认知的程度
        • 如果客户的观念和我们销售的产品或服务有冲突，那就先配合顾客，在改变顾客的观念，然后再销售
        • 三流的销售人员售产品，一流的销售人员售观念
    • 买
      • 感觉
        • 成交的核心就是情绪的置换，当顾客的情绪被满足，顾客才能被取悦，感觉永远比产品功能更能打动顾客
        • 人们买不买一件东西，通常有一个决定力量在支配，那就是感觉
        • 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素
        • 它是一种人和人、人和环境互动的综合体
        • 企业产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉
        • 在整个销售过程中，能为顾客营造一个好的感觉，你就能找到打开顾客钱包的钥匙
    • 卖
      • 好处
        • 卖好处之前，首先弄清楚顾客想要的好处是什么，对症下药
        • 顾客想要的价值是产品都能带给他什么，或者能够有帮他解决什么痛点，而不是你所谓的产品卖点
        • 只有满足客户的购买时机，那么才算是对于顾客而言的产品价值
        • 成交就是以客户需求为中心，是你的产品对于客户来说有多大的价值，而这个价值取决于你的产品能不能帮顾客解决问题
        • 当顾客通过我们的产品或者服务获取确实的利益时。顾客就会买单
  • 建信任
    • 树立形象
      • 外在
        • 形象一定要走在能力前面，否则能力将被低估。见信任首先是通过自己的形象，永远为成功而穿着，为胜利而打拼
      • 内在
        • 信念
          • 相信自己，足够自信
          • 始终保持积极和热爱
          • 鞭策自己的意志
        • 状态
          • 积极的心态就是你最好的风水
        • 专业
    • 态度亲切 细致服务
      • 用心 诚心 细心 热心 恒心
    • 耐心聆听
      • 深入了解顾客需求
      • 认真倾听，了解顾客性格喜好
      • 给顾客尊重的感觉，拉近距离
    • 真诚赞美
      • 发现亮点
      • 找准时机
      • 表达感受
      • 引发话题
    • 学会认同
      • 认同就是要对顾客的想法、观点、习惯、意义、立场等表示理解与认同或同意的一系列行为
    • 积累知识
      • 专业知识
      • 相关知识
  • 塑价值
    • 望
      • 外型
      • 穿着
    • 闻
      • 认真听顾客说话
    • 问
      • 简答容易回答的问题
      • 二选一的问题
      • 回答是的问题
    • 切
      • 关注顾客
      • 提高试戴率
    • 四大原则
      • 对比
      • 放大
      • 推移
      • 加强
    • 三大特性
      • 独特性
      • 权威性
      • 稀缺性
    • 五大属性
      • 功能价值
      • 工艺价值
      • 情感价值
      • 健康价值
      • 经济价值
  • 解疑惑
    • 表示理解
    • 聚焦问题
    • 简单讲解
    • 突出优势
    • 举例说明
  • 做成交
    • 成交时机
      • 顾客问折扣时
      • 询问售后时
      • 询问陪同者意见时
      • 顾客套近乎时
      • 顾客挑剔时
      • 顾客比较权衡时
    • 找准决策人
      • 察言观色
      • 主动试探
      • 旁敲侧击
    • 议价
      • 习惯性思维
      • 对行情不了解
      • 超出预算
      • 做对比
    • 逼单缔结
      • 直接缔结
      • 选择成交法
      • 假设成交法
      • 总结利益法
      • 最后期限法
• 目标客群类型
  • 婚庆类
    • 表达喜悦
    • 追求浪漫
    • 表达爱情
    • 彰显面子
    • 象征美好
  • 祈福类
    • 事业顺遂，财运亨通，生意兴隆
    • 祈求平安健康，驱走疾病
    • 辟邪挡灾镇宅
    • 具有某种信仰
  • 传承类
    • 家族传承
    • 殷实的经济基础
    • 欣赏稀世珠宝
    • 身份象征
    • 珠宝投资
    • 低调、奢华、品味
  • 特殊节日类
    • 纪念意义
    • 情感维系
    • 虚荣、面子
    • 维护家庭和谐
    • 自我奖励
    • 完成任务
  • 礼物馈赠类
    • 社交心理
    • 支配心理
    • 爱面子心理
    • 表达感情心理
    • 自我满足
    • 达到预期或超过预期
• 售后服务
  • 份内服务
  • 与销售无关的服务
  • 边缘服务