医药代表 中级 一对一雄鹰培育技术

医药代表 中级 一对一雄鹰培育技术，医药代表可以在较短的时间内快速提升自己的销售能力和职业素养，为公司创造更大的价值。

一对一雄鹰培育技术

• 我们需建立何种关系？
  • 专业的产品，专业的技能
    • 专业合作关系
  • 人品，共同或互补的兴趣爱好
    • 朋友关系
  • 对客户生活方面无微不至
    • 服务关系
  • 悲伤，乞情
    • 施舍关系
  • 寻求客户的痛点
    • 依赖关系
• 以患者为中心”的学术推广技术
  • 步骤一：访前计划
    • 客户所关注的患者类型
    • 上次拜访后需要跟进的内容
    • 设定此次拜访的目标
      • 客户的处方潜力和现状
      • 设定此次拜访目标
        • 有效目标（SMART)
          • Specific
            • 具体的，有针对性的
          • Measurable
            • 可衡量的
          • Ambitious
            • 有挑战的
          • Realistic
            • 现实的
          • Timeiy
            • 有时限的
        • 支持目标
    • 如何成交客户
      • 客户可能的异议
      • 产品的推广信息
      • 相关证据和资料
      • 如何缔结
    • 个人准备
      • 专业仪容仪表
      • 文献
      • 心态
  • 步骤二：开场白（1-3套方案）
    • 简洁、自然的开场白
    • 能引到脑中清晰锁定的（具体适应症患者）
    • 得到客户同意继续对话
    • 激起客户谈话兴趣，建立起和谐的沟通氛围
  • 步骤三：探寻和聆听说服
    • 特征利益转化
      • 探寻的思路
        • 探寻的目的
        • 要达成目的，需要了解客户哪些信息
        • 哪些问题可以帮助我们得到这样的信息
      • 积极聆听的技巧
      • 产品特征/功效/利益/相关利益转化
        • 产品特征和功效：
          • 产品利益（对患者的价值）
          • 产品利益（对医护人员的价值）
        • 代表在探寻中，发现医护人员对于______明确要求
          • 相关利益（对患者）
          • 相关利益（对医护人员）
    • 提供临床证据
      • 范围：文献资料
      • 应用的时机
      • 应用的礼节和技巧—资料摆放位置/笔
      • 介绍过程
        • 介绍文献概要（应集中在讨论的相关部分）
        • 紧扣关键信息，强调关键结果，并陈述利益
        • 如果合适的话，可由文献转到使用产品
    • 异议处理—PAPA
      • Ascertain
        • 确定
      • Present
        • 呈现
      • Analyze
        • 分析
      • Probing
        • 探寻
  • 步骤四：缔结
    • 总结客户已经接受的利益
    • 针对具体患者类型、根据客户潜力及目前用药状况 提出对患者最有帮助的治疗方案
    • 表示有后续跟进
      • 关注客户反应
        • 表示有后续跟进
      • 积极的反应
        • 达成“支持目标” 改约下次拜访时间
          • 收集信息，充足准备，下次拜访
      • 消极的反应
        • 探寻—说服（异议处理）——缔结
          • 临门一脚
  • 步骤五：访后分析
    • 电子区域管理系统上记录
    • 分析本次拜访目标达成/未达成情况及原因
    • 准备下次拜访