导图社区 顾问式行销
这是一个关于顾问式行销的思维导图,顾问式行销是一种以客户为中心的销售方式,它强调通过提供专业的解决方案和价值,来建立长期合作关系,帮助客户做出更正确的选择。
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品牌设计分析思维导图
品牌定位思维导图
华东区项目
顾问式行销
什么是顾问式行销
不干什么
不给客户上课
不是产品思维
主观态度,不是客观信息
购买动机如形成
需求缺口
解决方式缺口
攻击行为
需求没出现前推销
无防御的对话关系
他人为中心
与他并排
客户需求导向
如何顾问式行销
顾问面谈步骤
需求强化
需求基本场景
被动
主动
利他型社交
找需求
保障类
我想买保险
需求清晰
需求不清晰
有概念
没概念
出选择题
储蓄类
存钱
when+how
有明确用途
有多个用途
优先排序
找需求缺口,时间轴
确认需求
短期不时之需
收入担心,增员
中长期储蓄
非主动
需求分析步骤
分析
年龄
健康焦虑
职业
家庭
支出
中长期规划
收入圈层
生活品质
家庭发展阶段
现在不满
工作
家人
身体
未来期待
教育
养老
传承
确认
案例分析
分析方法
时间轴
42-48岁
48-59岁
59岁之后
收入支出冲突
影响收入因素
可持续性
疾病风险
人口趋势
教育支出
养老费用
子女婚嫁
不满
保障
满意
储蓄
婚嫁
客户分层
下沉阶层
小中产
典型中产
富裕中产
高净值
收入区间
一个月5000-2万
20-100万/年
100/600万一年
被动收入老钱
职业画像
写字楼上班
企业单位基层
企事业单位中层
企业主
企事业单位高层
大型企业
需求特点
价格敏感
需求敏感
资源敏感
经营思路