刘岳-选品最全选品策略

选品是电商或实体店经营中至关重要的一环，一个成功的选品策略能够大大提升销售额和客户满意度。“七分选品，三分运营”。最详细电商选品策略，干货满满，有需要的赶紧收藏吧！

刘岳-选品最全选品策略

• 首先大家要思考一个问题 什么样的产品更受消费者青睐?
  • 我的答案是：
    • 1、质量=产品力 2、应季性=产品生命周期 3、卖点=产品差异化 4、销量=需求/刺激需求 5、定价=利润 6、好评率=市场反馈
• 一、什么样的产品更受欢迎？
  • 1. 质量
    • 商品的质量是店铺的基础。质量不过关那么接下来各种投诉、差评就有你忙的了。另外，即便你走的是低价，质量也是要有保证的，低价不是次品这点你要搞清楚。千万别在这个点上吃亏，会占用你大部分的精力。我们在考虑便宜的同时也应该考虑货物的质量，再怎么降低成本也要保护好自己的口碑。
  • 2. 应季性
    • 选择和时令、假期匹配的东西，比如冬天、寒假、圣诞节。选品的时候不要选择过季节性的产品（冬天卖驱蚊液，你不凉谁凉？），推商品要借助市场的趋势，所以商品是否应季就显得尤为重要。
  • 3. 卖点
    • 挖掘产品卖点可以首先从视觉层面，也就是产品表相去看，可视层次。比如颜色，款式，质地等等。其次产品的的营销层面，比如成本优势，工厂优势，售后优势等等，更多的是为了商品能够更好的击溃买家犹豫的心理防线。商品有卖点才能有市场，同一个类目下的商品那么多，你的商品要想脱颖而出就需要做到与同行有些差异，都是千篇一律的为什么要买你的商品呢?
  • 4. 销量
    • 销量高的商品说明是受到大家认可有市场的宝贝。很多买家在搜索商品的时候都会习惯性选择“按销量排行”，这是买家的一种从众心理，认为这么多人都买的商品一定不会差。
  • 5. 定价
    • 商品的价格是否合理，非常关键。买家在购买商品时，绝对会去货比三家，他比的是什么，就是商品的性价比（性价比不是让你去走低价）。所以前面也说了你的卖点必须突出。
  • 6. 好评率
    • 买家的另一个习惯就是看评价。假如你的商品一片差评，买家会信任你的店铺吗？信任不在怎么才能有最终的成交。现在的消费者很聪明的，为什么不买你家的产品？因为很多买家没买之前就知道你不好。抄袭款式的跟风的同行评价必须要看。 如果卖家已经做好了充分的市场调研，就可以按照以上六个标准进行筛选。当然并不是简单地说符合了以上六点就算符合，不符合就不能成为热销品，每个产品都要依据实际的情况作出分析和调整。这些标准能够帮助卖家快速调整产品战略，减少不必要的投入损失。 另外当产品有以下几个特点时，是很难形成热销品的，卖家应当规避：①高客单溢价难的产品，②物流运输成本高，送达良品率过低 ，③冷门小众产品，没有真正的市场需求。
• 二、如何进行产品研究
  • 1. 发现潜在的热销产品，可以从三个方向入手：
    • ①研究自己感兴趣的产品，②观察竞争对手，找到市场空缺，③找到热销产品，通过相关的产品类目，找到产品相似或者相关的衍生品。
  • 2. 在进行产品研究时，需要注意下面几点：
    • ①不要寻找高价产品有些人觉得产品价格越高，利润也越高,但通常调研需求和购买需求思考点是不同的；② 不要“我要我觉得”，“我要买家觉得”，从买家的角度思考选品方向；③准备充足的弹药，先做基本预算，看看各种指标是否能达到你的标准。
• 三、选品中必须有的3种思维模式
  • 1. 试错思维：快速试错，慢慢地你会发现有这些商品销量会产生分别，那些依靠自然流量销量比较好的产品，用户认可的产品才有可能成为爆品。刚开始京东海投投起来很多类目是很有效果的。流量进得很快不要看转化。全都是新品 看加购就可以了。之后目标款式一定要有几个备选，我的习惯是计算首页单量直接冲移动前60位。
  • 2. 高性价比思维：产品性价比不高基本没有出路，打算投资做爆款的产品，必须拥有其独特的卖点，这个卖点，即绝大多数买家能够认可的特点，并不是指个性产品，所以初期定价一定要在同类产品中具有优势，只有被大家关注并认可，产品才有爆的希望。
  • 3. 数据分析思维：根据后台的数据选款，哪些产品是有潜力的，整体搜索指数是呈上升趋势的，这种是可以被选择为打造爆款的产品。点击加购停留时间等等，但是在转化面前，前面那些东西都可以忽略不记。选品是非常的重要环节，只有抓住用户真正刚需的商家，才能更好地将产品卖出去。但如今大众品类都有众多的竞争对手，你要么有填补市场空白的产品，要么能够拿出真正好的产品，才能从众多卖家中脱颖而出。你应当多在产品层面下功夫，多开发出市面上尚未出现的潜在爆款，做到“人无我有，人有我优”的产品追求，以产品驱动运营的方式，才能从残酷的电商中收割属于自己的红利。
• 四、什么样的产品才能成为爆款？
  • 首先一个产品想要打爆，本身就要满足消费者的需求，需求的大小，也就是产品市场的大小，简单来说就是供需关系。从低到高，痛点也逐渐会变成用户的痒点，你对于产品的溢价权力也会同步提高。那这边也给大家总结一下，满足消费者需求的产品一般符合“三高”和“三低”原则。
  • （1）三高 颜值高：也就是包装设计要好，触摸要有质感，拿到手里有艺术感，产品外观独居特色，这样的产品很容易在社交平台进行裂变爆发。 性价比高：也就是产品核心竞争力高。 高效率：第一时间掌握产品趋势，抢占市场份额。同时高效率也是指商家发货速度，就像每年淘内大促活动时大家常说的，只要我发货速度快，退款就赶不上我。
  • （2）三低
    • 三低主要指低成本、低毛利和低价格。
• 五、你需要掌握的正确财富之路
  • ①量变才能引起质变 这主要是针对一些新手小白卖家，千万不要偷懒，就算是自己前期不懂的怎么选款，但真正地去分析了几百个上千个款之后，也都能成功入门。 虽然过程看似简单繁杂，说实话这才是选品捷径。 而且前期我们也可以把找好的款，放在市场上进行测试。经验技术都是一个脚印一个脚印走出来的。 ②切记不要脱离市场 我们选款一定要以市场为导向，以数据为依据，不要看轻任何产品，就像老干妈、卫龙辣条，成功把生意做到全球贸易。 ③要简不要杂，要细不要糙 淘宝平台讲究千人千面，店铺想要爆发的一大趋势就是人群细分，越细分的产品越容易找到精准客户群。 想要做人群的生意，在选品的时候就要细分好，不要今天觉得这个好，上到店铺测试一下，明天那个也不错，上传一下吧，这个样子，只会把店铺做成杂货铺，同时增加店铺的运维成本。 客服、设计等店铺内有限的人力也会浪费在一些不能产生收益或者收益较小的商品上面。
• 六、你所要知道的爆款节奏
  • 我们操作新品的目的就在于打造爆款，既然是打造爆款，那么首先就要明确知道正常爆款的节奏是怎样的。首先要明白一点，每个产品都有自己的生命周期，爆款同样也是如此，爆款的生命周期可以分为切入期、爆发期、成熟期和衰退期。我们所要操作的新品刚好对应爆款的切入期。 有过爆款经验的朋友都明白，一个爆款流程下来切入期的工作量是最大也是最难的一步，因为我们所要面对的是一个没有任何数据基础，并且标签不明确，爆款难度未知的新品，此时需要解决从产品标题、图片等基础内功再到客服、评价等大量基础工作，才能为接下来爆发期创作爆发条件。而爆发期是爆款操作最为关键的一步，这时的工作重点侧重于爆款推广方法上，重点考虑什么样的推广引流方式如何有节奏的拉爆流量。当产品进入成熟期以后，这时的运营推广工作相对轻松，但此时要开始准备新的爆款打造，在爆款即将进入衰退期之前，我们就要开始准备新的爆款，及时上新，充分利用爆款引进的大量流量去对店内其他款式进行预热的准备和访客资源，形成店铺爆款群，实现以点带面的效果，引爆店铺整体流量，打破单一流量入口。
• 七、关于新品起爆的四个周期
  • 一般来说，28天是一个产品权重打造周期，这也是一个新品走向爆款最关键的时期。通常来说，在某些类目下，在新品期是会得到淘宝一定的流量加权扶持，如果再加上合理的引流操作，想要打爆会相对容易。我们将这28天的大周期拆分成4个7天的小周期，从上架后就要开始一系列相对应的操作。 第一个周期：此时为产品获得最基础数据的时期，也是观察这个产品是否市场需求的关键时期。 这时我们要做的工作就是从标题、图片等方面优化产品信息，自身引进的自然流量和新品期的流量扶持，增加点击率；同时在店铺和产品中加入引导消费者收藏，加购的提示，快速获得点击率、收藏率等数据，帮助产品快速打上对应标签。 与此同时，我们要通过各种方式来使得新品销量迅速破零，新品破零的作用是在于让产品快速打上标签，常用的促销方式为优惠券、新品折扣、赠品活动等。 第二个周期：此时的重点在于产品有没有获得稳定的数据。 通过前一个周期的数据积累，这一时期的工作就要将这些数据稳定下来。点击率在保持不变的情况下，收藏加购率一定要比上一周期数据更好，同时要保证转化效果比上一周期更好。同时这一周期还有一个重点就是权重的积累，在保证基础销量的同时，引导消费者买家秀好评，追评，最好能带长文字以及视频，让产品打上更为精准的标签并获得更多权重。 第三个周期：此时要保证点击率、加购率、收藏率和转化率处于高度稳定状态。 因为有了前面周期打下的基础，这时产品处于快速提升爆发阶段，在数据考量方面除了销量权重之外的其他数据对于比例递增的要求适当降低。 第四个周期：这时为爆发后的稳定阶段 我们在这一阶段中的任务就在于做好店铺基础，提升店铺层级，并且维护好老客户数据，为下个爆款的打造打好基础。 同时我们要注意的是，如果你的新品在上架之后在这28天的大周期内没有任何爆发的征兆，那么此时建议你可以从多方面排查原因，选择果断放弃或者重新规划上架操作。
• 大家一定对“七分选品，三分运营”这句话一定不陌生。 我也是信奉这句话一直走到现在，毕竟一个好的产品决定了你成功的一大半，剩下的就是供应链和店铺维护，但这一切都是围绕着选品来进行的。 做店铺最重要的就是选品，选好产品相当于成功了50%，好的产品自带流量，一家店铺能够健康发展下去，选品绝对是重中之重，选对了，流量和转化都不愁，选错了，开单真的会难于上青天。 剩下的三分就是操作技术和技巧，因为同一件商品，在不同卖家手里进行推广，可能就会产生完全不同的两种结果，因为这和商家本身的资金水平、供应链实力、运营打法等方面都会紧密相关。