推销技术

《推销技术》是一门实践性很强的课程，需要学习者通过不断的实践来掌握和运用推销技巧，提高自己的销售能力。

推销技术

• 第二节推销人员的基本素质与能力
  • 素质：责任心，事业心职业道德
    • 生存负载（事）=外部+内部， 生存力量（人）=内部+外部 生存余力=生存力量/生存负载
  • 耐心、恒心。虚心身体素质
    • 以知识为中心的学习，即应试教育，需要熟读和硬背知识； 但是成人的学习，更应该是以自我导向型的学习。
  • 观察能力、社交能力
    • 没必要读完一本书的原因
      • ①书中有许多我们不需要的知识，不必浪费时间
      • ②价值与读书多少无关，关键于精，能在实际中应用
      • ③即便从书中学到的东西，在工作中有一丁点的作用， 也远大于书本的购买价值。
    • 书本无需完全阅读
      • ①读书不是照搬作者的知识体系
      • ②不必非必须不，需要具体内容具体选择 。
• 第二章第一节寻找顾客
  • 寻找顾客的推销区与群体范围
    • 张瑞敏在海尔公司推行的“日清工作法”，成功拯救公司的业绩。 这种工作法是收到书籍《卓有成效的管理者》的启发， 要求公司日事日毕，日清日高，事事人人管，人人都管事， 形成目标、日清与激励的良性循环体制。 得出结论，职场人要主动学习对自己工有实际用处的知识。
  • 寻找潜在顾客
    • ①自我导向，即要从依赖型→自我导向型
    • ②要学会关联以往经验；
    • ③强调实践，做事的“准备度”分为能力水平和意愿水平； 选择学习内容的判断：是否用得上；学习效果的判断：是否用得上。
    • ④要聚焦于解决实际问题，未来应用→立即应用。
    • ⑤关于内在驱动的比较，内在因素驱动型的学习会更开心， 外在因素驱动型的学习比如考试考证，这会不快乐。
  • 直接访问法，连锁介绍法，假定成交法，中心开花法，间接调查法
    • 培训=图书+X，X=A1+A2+A3，(A1,方式判断；A2.规划应用；A3.规划演练)， X是拆为己用，这是真正帮助学习者把核心知识转化为自身能力的元素。
  • • 培训师往往进行安排游戏、笑话、故事、视频等多个板块， 以使学习者调用多个感官参与学习，有助于学习者理解、思考和记忆.
• 第三节建立顾客档案
  • 基本情况
  • 联系方式
    • ①把书本当做权威，认为学习的主要任务是从材料中找到答案；
    • ②为了考试，为了拿到证书而读书；
    • ③把书籍阅读数量直接视为收获，崇拜获得各种竞赛奖项的人；
    • ④瞧不起致用类的书籍；
    • ⑤睡觉和起床不够早，玩手机较多。
  • 经济情况
    • ①判断学习的目标、读书的类型
    • ②把知识类书籍当作老师；兴趣类书籍当作导游；致用类书籍当作医生；
    • ④不对书本负责，只负责解决自己的问题、提升自身能力；
    • ⑤拥抱新知，到会辨别而信，并整理分析接收到的信息，能够经常追问和反思。
  • 购买情况
    • 拥有最强的学习能力，能够通过教会别人而深刻掌握某个知识， 他们是身边人的福音，说快速变化的社会和积累竞争的职场中最稀缺的人才。
• 第二节接近顾客
  • 介绍接近法
  • 产品接近法
  • 利益接近法
    • 作为成人的学习法，应该更注重反求诸己， 以自我为中心的应用型学习，求取书籍有帮助的部分， 并用3张便签法进行实现。
  • 表演接近法
    • 快速阅读并找到对自己有帮助的内容进行记录和总结，整理为I便签， 贴在书籍当页；将这块知识与自己切身的经历相对照，并写成A1便签， 贴在I便签旁边；最后要产出A2便签，也就是自己通过I知识， 想要做的改变，还有未来的规划和行动记录下来，贴在冰箱上， 时刻提醒自己是否做到。
  • 赞美接近法
  • 问题接近法
    • 震惊接近法
  • 好奇接近法
    • 求教接近法
• 第四章推销洽谈
  • 第一节：倾听
    • 日本作家《即战力》影响着许多国内的年轻人，要把理财当作第一。 但是这并不符合我们的国情，实际上近十几年的股票收益波动过大 ，其收益增长率还未必比一个人自我投资成长的收益来的多。 因此分析得出，每个人最需要的能力是自我学习能力。
  • 第二节：熟知产品，信赖产品
    • 信息>知识，知识包含于信息，知识的内容是有“前因后果” 和“适用边界”，在判断一项知识的时候，可以使用这8个字 去判断这个知识的价值，懂得取舍，并可以过滤掉没有价值 的知识。便签可以帮助辨别。
  • 特征、优势、利益、证据
  • 直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法、
  • 积极提示法、消极提示法、演示法
• 第六章推销成交
  • 请求成交法、从众成交法、小狗成交法
  • 假定成交法，最后机会成交法、优惠成交法、连续肯定法
  • 选择成交法、小点成交法、利益概况成交法、保证成交法
• 第七章推销实战
  • 上门推销、电话推销
  • 拜访前准备，自我介绍，介绍产品
  • 应付异议，避免盲目推销，避免粗鲁无礼、避免一锤子买卖
  • 避免夸大其词、避免不懂装懂，避免强行推销
• 见面与电话优缺点
  • 见面：针对性强、推销方式灵活多样，推销成功率高，可直接获得信息反馈
    • 缺：成本高，速度慢，时间久，效率慢
  • 电话：优点：快速及时、节省时间、降低费用，提高效率
    • 缺：缺乏信息表达力，推销容易被拒绝
• 第五章处理异议3（处理方法）
  • 直接否定法、补偿处理法、询问处理法
  • 间接否定法、太极处理法、转化处理法
  • 忽视处理法、预防处理法、定制处理法、委婉处理法
• 第五章处理异议2（方法）
  • 情绪轻松，不可紧张。认真倾听、真诚欢迎
  • 充数问题、证明了解。审慎回答、保持友善
  • 尊重顾客，巧妙应对。准备撤退、预留后路
  • 提前处理，推后处理、不予处理、及时处理
• 第五章处理异议
  • 识别顾客异议，处理顾客异议
  • 真实异议，虚假异议，需求异议，财力异议
  • 权力异议、产品异议，价格异议、购买时间异议，政策异议
  • 货源异议，服务异议、企业异议
• 第三章 第一节 推销接近
  • 接近准备，约见顾客，接近顾客
    • 第一阶段是花时间对各类知识分门别类，但并没有什么 卵用；
    • 第二阶段是能够联系经验，加工知识，触类旁通，能够构件自己的知识体系；
    • 第三类就牛了，可以将知识内化后能够输出，变现知识或者解决复杂问题。
  • 个人潜在顾客
    • ①系统化的信息不一定比碎片化的更有价值
    • ②有自己的知识体系一定更好 ；
    • ③即的知识和书籍中的知识体系并非同一回事 ；
    • ④看书不一定就比看手机更容易构件自己体系。
  • 团体目标潜在顾客
    • 构建知识体系对自己是有益处的，可以让自己的有更好的成长思维， 积极去面对挑战和新鲜环境；另外就是可以具备批判思维， 谨慎思考，不会随波逐流；最后就是可以收获系统的思维， 能够整理出过往经验的前因后果和适用边界，构建出一套系统、 立体和动态性的思维模型。
  • 约见：对象（who）事由（why）时间（when）地点（where）
  • 当面约见，信函约见
    • 第一种，从问题出发
    • 第二种，从点到网
    • 第三种，从网到点
• 第二章第二节顾客选择
  • 购买力
    • 在这个质疑主义盛行的时代，作者用自己的真实经历来验证“拆书法” 是经得住实践的检验，比如他自己曾经写了一本书关于《拆出你的沟通力》， 就将知识体系划分为4个章节（塔楼），并有不同层次的楼层（进阶级） ，他用拆书法将几十本书中的知识分解出来，将这些知识石砖用于 构造关于沟通力这座知识大厦。
  • 决定权
  • 需求与欲望
• 第三节推销职业道德
  • 父慈子孝，尊老爱幼，诚实守信
  • 勤学苦练、持之以恒，勤劳节俭
  • 文明礼貌，爱岗敬业!
• 第一章第一节 推销与推销学
  • 商品推销由推销者、推销对象及推销商品三个基本要素组成
  • 1.直接推销2.间接推销
  • 开拓进入市场。沟通信息
  • 素质：责任心，事业心职业道德
  • 开展推销活动，做好销售服务