成交为王课程笔记

一切的销售动作就是为了一个目标成交，而成交的关键在于信心。正如很多人所说，销售就是信心的传递和情绪的转移。那我们在做成交的过程当中需要知其然，知其所以然。不能懵懵懂懂的将一切有结果的成交行为都当成是运气。而将一些没有结果行为的成交动作当成是自己又白费了功夫。更多的时候我们需要在某一个成交动作close之后及时复盘。人生无处不推销，每个人都在做着推销与销售的动作。宣扬自己的观点，获得别人的认同和支持等等的一些都和成交息息相关。如何能够快速高效的达成自己的目的，是我们这堂成交为王课程笔记的重要诉求点。也希望可以对你的工作和生活带来一些帮助和改变。。。 【关注唐老师，总会有新知】

成交为王课程笔记

• 思考
  • 为什么要学成交？
  • 学习成交会给你带来什么？
  • 你为什么会被别人成交？
  • 你为什么不敢成交别人？
• 信念：信念——行为——结果，你有什么样的信念，就会有得到什么样的结果
  • 生活即成交：生活中无处不成交
  • 思维决定论：思维错误是一切的根源
  • 触动改人生：人不是因为知道而改变，人是因触动而改变
  • 向上社交论：宁可在富人圈贫穷，也不在穷人圈富有
  • 久病成良医：想要成为成交高手就要成为被成交高手
  • 费曼学习法：学习最快的方式就是教别人，成功最快的方法就是帮助别人
  • 打开的心法：心法不开，技法不来
  • 完成后完美：成功的路上，完美是障碍，先完成再完美（先开枪再瞄准）
  • 付出爱之论：我爱你，与你无关
  • 我为根源论：我是一切的根源，任何事情先自我反思
  • 聚焦成能量：聚焦所在，能量即来
  • 阳光阴影论：你能享受多少赞美，就要承受多少诋毁
  • 等级大分别：三流的人讲自己想讲的，二流的人讲别人想听的，一流的人把自己想讲的变成别人想听的
  • 说服的逻辑：逻辑就是说服他人的顺序
  • 自信机会论：自卑的人会失去本该属于TA的机会，自信的人会得到本该不属于TA的机会
  • 不动没有论：行动不一定有结果，但不行动一定没结果
  • 结果为先论：卖什么不重要，重要的是如何卖给别人
  • 镜子照盲点：生活是一面镜子，每个人都会看到你身上的盲点
  • 想就能行论：意愿大于能力，意愿百分百，方法无限多
  • 信任与风险：成交的前提是信任，成交的关键是风险
• 一个中心
  • 利他之心
    • 发心大于发展：发心在哪结果在哪
    • 人品大于产品：产品会迭代，人品要统一
    • 兑现大于承诺：轻诺必寡信
• 二个工具
  • 图片
    • 没有记录就等于没有发生，最好的记录是：有图有真相！
    • 基于目前人工智能的普及，需要加上水印来强化印证
  • 视频
    • 视频是最好的图片
    • 注意在拍摄的时候需要征求他人的允许否则属于侵犯肖像权！
    • 不录进他人的面容是可以的，只录自己也可以。
• 三大能力
  • 1.听
    • 对方的需求点
    • 没明确说的点
    • 对方感兴趣点
    • 整体的抗拒点
  • 2.问
    • 1.上推（信念与价值观）
    • 2.下切（细节和事实，澄清什么就切入什么）
    • 3.平行（更多的选择）
  • 3.说
    • 方向（我要达到什么结果）
    • 结构（过去、现在、未来）
    • 内容
      • 基于客户的诉求来构建内容
      • 基于对抗拒点的解除构建内容
  • 对话三要素：方向（我要达到什么结果？）——内容——结构
  • 如何快熟建立信任感？（同理心金三角），同理心复述，感受TA的感受
    • 1.讲出事实
    • 2.表达感觉
    • 3.说出渴望
  • 给别人想要的，TA才会给你想要的
    • 换位思考
    • 用同理心
    • 临时替换角色
• 四大触点
  • 1.痛点（当下急需要解决吗？），谁痛苦谁改变，对方目前最关心的是什么？（预告事实，放大痛苦），成交工具随时准备好（图片+视频），问题未必是痛点，想解决解决不了才是痛点
    • 1.我要解决什么问题？
    • 2.为什么由你来解决？
    • 3.我有哪些顾虑？
    • 4.为什么要现在行动？
  • 2.卖点（你和别人有什么不一样？），要体现产品差异化
  • 3.卡点（没成交的抗拒点是什么？），怀疑/抗拒点，凡是阻碍客户采取行动的都是卡点
  • 4.爆点（当时是被哪个好处打动了？），给客户立刻行动的理由，当下行动有什么好处，不行动有什么代价？人们喜欢的不是便宜，而是占便宜的感觉（三限原则：限价、限时、限量）
• 五大步骤
  • 1.勾魂：勾魂不到，成交无效，勾魂的关键就是激发TA的欲望
    • 假定结果（假如或如果作为提问开头）
    • 设置悬念（给TA一个谜，但不给结果）
    • 强化价值，加强欲望
  • 2.定心：定其心降服其心，降伏其心定其心
    • 三性原则
      • 1.专业性（在细节处彰显、通过他人彰显、用案例证明）
      • 2.权威性（时间，刮骨找到痛，当下与未来）
      • 3.结果性（财富、团队、人脉、能力、成就多少人...）
    • 望闻问切，商机都是在抱怨中产生的
    • 挖掘痛点，放大事实（痛苦）
  • 3.刮骨（刮骨三大策略）
    • 1.时间放大法
    • 2.空间放大法
    • 3.角度放大法
  • 4.疗毒（解决痛苦，呈现价值）
    • 作用
    • 卖点
    • 好处（说结果，说意义）
  • 5.促行
    • 门槛低无要求
    • 政策简单粗暴
    • 限售限时限量
    • 有可逆的保证
  • 金句
    • 宁愿在要求中吓跑，也不要要在承诺中溜走
    • 成交高手的核心：成交欲望大于一切，成功就是全力以赴的状态，服务才是成交的开始
• 六大心法
  • 1.一切恐惧都是我的想象
  • 2.成交：是信心的传递情绪的转移
  • 3.我可以在任何时间、任何地点、成交任何人
  • 4.若要引爆别人，先要点亮自己
  • 5.主动出击，才有商机
  • 6.一切成交都是为了爱
• 七大策略
  • 1.建立情感账户（欲先取之、必先予之）
  • 2.预先框式（标签法），给他人正面的标签引导（正面积极不管TA怎样）
  • 3.重新定义（事情有意义，全靠人定义）
  • 4.先跟后带（先跟着对方思路走，再慢慢的拉回来）
  • 5.假定成交法（在假定客户已经接受销售建议、同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法）
  • 6.故事成交法
    • 过去我有哪些痛苦？
    • 是什么机遇下接触？
    • 当下我有什么卡点？
    • 我是如何化解卡点？
    • 我发生了怎样改变？
    • 我感恩介绍我的人
  • 7.对比成交法（设置参照物），所有成交中最有杀伤力就是对比