重塑销售标准流程

周大生专卖店，探讨了提升业绩的具体方法和指标。例如，提出了能力业绩公式，强调了进店批次、成交率、客件数和件单价四个关键要素。同时，还详细列出了成交率的提升技巧，如留客、砍价、拦截等技巧，以及团队配合和店面氛围等要素。此外，还提到了如何提升客件数和件单价，如多说一句话、多做一个动作、套系搭配等方法。

重塑销售标准流程

• 业绩四项指标
  • 1.业绩＝素+非素（品类占比） ＝A租+B组（达标率） ＝A+B+C+D（人效占比）（分为头部，中不，尾部，头部：高目标，找优秀点树立榜样，中部：高 频次追踪，尾部：鼓励 一对一帮扶） ＝新客户+老客户 ＝第一周+第二周+第三周+第四周（阶段干预） 2.能力业绩公式＝进店批次×成交率×客件数×件单价 原理＝多接待×成交率×多卖几件×卖贵的 成交率＝留客技巧 、砍价技巧 、拦截技巧、团队配合、店面氛围、接待结构 多卖几件＝多说一句话，多做一个动作、套系搭配、设定焦点款、整理话术、要求所有人曝光 卖贵的＝从高到低拿货、拿高工费的、多拿一克，多拿高200元的 3.8+1客户渠道：自然进店、邀约、转介绍、外拓、个人关系网、异业、会员复购、珠宝大使、线上 4.会员梳理入档：分为A类B类C类Y类（A类头部以情恋之纯素 B类中部以理邀之纯非 C类Y类尾部以礼诱之纯素
• 第一步
  • 门迎531：5米之外观察 3米之外目光接触 1米之外接洽寒暄 寒暄：显性询问（您是看看戒指还是项链？） 指引：询问顾客需求用手势指引顾客到相应柜台
• 第二步
  • 指引到相应柜台罗，轻拉椅子指引顾客坐下 奉茶：双手端杯，水位三分之二即可，两杯以上需要托盘奉茶，将品牌LOgO面朝顾客，茶饮放于顾客的左/右上角（不遮挡视线） 面带微笑“您好打扰了，请喝水”
• 第三步
  • 5W1H：一问一答一肯定，一问一答一赞美美 （品类显性 ） 用途：您是选戒指还是项链 喜好：您是喜欢简单点还是时尚点 特征：她身材是标准还是高挑 预算：您对价位有没有要求 试戴：一托 二夸 三戴 四介绍 1.造型，工艺2.图案、造型、寓意3.为什么选，因为您的手型…所以您的手型…4.您看…您看…您在看5.选款6.托双手问7.不断赞美
• 第四步
  • F A B：F产品属性（材、型、饰、意、工、体） A优点（找出优势第一步，修饰用词要强调，细节之处展开说） B好处（多体验，多迎合）
• 第五步
  • 处理异议：异议必速消，否则把你闹 认同 赞美 同理心，YES—BUT—转移 处理异议—万能用语 您说的很有道理 我理解您的心情 我了解您的意思 其实很多人都有您这样的疑问 我认同您的观点 您这个问题问的很好 我以前也有这种误解 我理解您的这种顾虑
• 第六步
  • 成交快开票，收款把钱掏 不成交（获取联系方式，做好备注，标注清晰，以及看过的产品，后期电话跟进）
• 第七步
  • 验货核对，复克重，产品票据核对，当顾客面把产品放入首饰盒里。 讲解首饰保养，售后，后期换款流程 1.记录每位顾客详细信息，定期提示约保养，检查佩戴情况。 2.生日，纪念日电话送祝福，关心生活细节，发放爱心祝福红包。 3.终身免费保养及更换绳线，小细节大贴心。 4.专业知识的解答，成为每位顾客朋友的珠宝顾问。
• 第八步
  • 附加不能少，送客要送到 多说一句话，多做一个动作 正确的送客方式：1.传递品牌（请慢走！周大生珠宝欢迎您下次光临！2.称呼客人（“张姐，欢迎您下次光临！”）3.推销自我（“张姐，下次有什么需要记住找我XX！”）4.铺垫销售（“最近有促销活动我会电话通知您…”）5.要求介绍（姐，有需要一定推荐您的朋友来找我）