保险客户开拓

这是一篇关于保险客户开拓的思维导图，主要内容包括：陌生客户，转介绍客户，缘故客户。结构清晰，内容丰富，为从业者提供了一套全面的客户服务策略，旨在帮助他们更好地了解客户需求，建立信任关系，并最终实现互利共赢。

保险客户开拓

• 缘故客户
  • 概念：
    • 缘：缘分，人缘，血缘（亲人们）
    • 故：故交 （朋友，同学）
  • 宗旨：
    • 诚：时刻提醒自己要以利他（客户）为原则
    • 心：对行业，公司，产品的自信与信心
    • 勤：持之以恒，拜访客户，分析客户。
  • 优质缘故客户特征：
    • 健康的人
      • 22-44岁为佳
      • 已婚/已育
    • 有购买能力的人
      • 有一定经济基础&购买能力
      • 职业：社会关系&人脉广
  • 流程：
    • 提前演练（选择合适的开场）
    • 观察客户的反应（察言观色）
    • 发现需求缺口，输出保险意义
• 转介绍客户
  • 概念：是一种得到满足，愉悦心情的一种传递，不是生硬的做生意/要求/强迫。
  • 开拓：
    • 经营思想：互利共赢
    • 如何与客户谈转介绍？
      • 确认满意度
      • 邀请对方转介绍
      • 再次邀请转介绍
      • 收集信息（多问问题）
    • 客户影响力中心
      • 定期维护名单，筛选合适的客户
      • 与团队共享资讯信息
  • 步骤：
    • 1. 建立认同
    • 2. 要求推荐名单
    • 3. 筛选转介绍名单
    • 4. 居间（将别人的信任感，转给你）
    • 5. 感谢&及时反馈
  • 转介绍人特征：
    • 好事型（领头羊型）
    • 好心型（热情型）
    • 感恩型
    • 好利型
  • 最佳时机：接触，促成，说明，售后时都可发生
  • 注意事项：
    • 事前介绍人必须充分了解保险职能&意义
    • 当场阐述要求（介绍自己）
    • 人数不宜过多（1-3人一起）最多不超过3个
    • 介绍人详细了解背景信息
    • 清零（不要把上一个人（即：介绍人）的情况带入），并考证介绍人给出的信息
    • 赞美，无论成功与否都可以要求转介绍
• 陌生客户
  • 概念：就是破冰&建立信任的过程，没有这两点时不能轻易谈保险
  • 破冰：
    • 见客户我们自身状态要好（如：外表，情绪）
    • 做好KYC
    • 准备资料：宣传单 or iPad or 电脑
    • 学会赞美（语言沟通），10分钟法则，见好就收
  • 陌生客户大体分类：
    • 感性：注重流程，共鸣，愉悦度
    • 理性：注重结果，不以情绪为导向
  • 流程：
    • 1. 确立目标客户
    • 2. 确定需求（可设计问题漏斗）
    • 3. 恰当的自我介绍（可运用麦肯锡电梯自我介绍法则，成交法则）
    • 4. 塑造产品价值+信任=成交：创造客户需求一个价值的放大
    • 5. 假设成交
    • 6. 确立随访（确定下次拜访时间）：注意动态发展，保持长期联系
  • Tips:
    • 有效提问&倾听：理解客户这句话背后的真正意义。
    • 收集KYC：可产生共鸣
    • 不要急于展示自己的专业。