销售的13门基本功

这是一篇关于销售的13门基本功的思维导图，主要内容包括：情绪管理的能力，优化自己外在形象的能力，组织协调的能力，发展人脉的能力，客户管理的能力，节奏控制的能力，获得客户信任的能力，服务客户的能力，影响客户采购标准的能力，分析客户需求的能力，随时收集信息的能力，做沟通准备的能力，时间管理能力。

销售的13门基本功

• 时间管理能力
  • 尽可能不让自己闲着
  • 要事优先
  • 要兼顾工作和学习
  • 要有时间管理工具
  • 要给自己找好监督者
• 做沟通准备的能力
  • 沟通前先思考（表1）
    • 我的沟通目标是什么？
    • 对方可能的想法是什么？
    • 对方可能提出什么问题，我该如何应对？
    • 我拿什么说服对方？
    • 我要准备哪些沟通工具？
    • 可能会出现什么意外，该怎么处理？
  • 沟通前要准备的（表2）
    • 沟通对象研究
    • 解决客户问题的预案
    • 设计沟通的时间与地点
    • 产品/服务展示工具与成交工具
    • 设计沟通准则
• 随时收集信息的能力
  • 我们要收集哪些信息
    • 组织信息（表3）
      • 基础信息
        • 名称、地址、主营业务、产值、行业地位
      • 决策信息
        • 决策干系人
          • 实际控制人
          • 采购决策人
          • 技术负责人
          • 使用者代表
        • 决策流程
        • 决策机制
    • 个人信息（表4）
      • 基础信息
        • 姓名、性别、电话、职位
      • 个性化信息（表格工具）
        • 籍贯
        • 兴趣爱好
        • 婚姻状况
        • 宗教信仰
        • 往期履历
        • 家庭情况
        • 人生理想
        • 社会关系
    • 需求信息（表5）
      • 您希望我们怎么帮您呢
      • 您希望产品满足什么要求呢
      • 您对供应商有什么要求呢
      • 您在购买产品的时候还会考虑哪些方面呢
      • 您为什么会关注这些要点呢
  • 为什么要收集信息
    • 找准客户需求的关键点
    • 可以帮助客户梳理自己的需求
    • 给客户留下专业的印象
• 分析客户需求的能力
  • 显示需求（表6）
    • 客户明确提出来要求我们满足的需求（需求和要解决的问题不一定对等）
  • 隐性需求（表7）
    • 客户不会提出来，但是对最终决策有非常重要影响的需求
      • 互信是一切交易的基础
      • 决策可能会受到第三方的影响
      • 个人利益需要得到满足
  • 无形需求（表8）
    • 不等价交易的原则，立体多维的价值交换
• 影响客户采购标准的能力
  • 为什么可以影响客户的采购标准
    • 客户专业度不足
    • 我们站在客户的角度为客户考虑更好的解决方案
  • 给客户植入采购标准：您不一定非要买我的，但是我要告诉您买这个产品的标准是什么
  • 影响客户的采购逻辑（表9）
    • 客户的目标和要解决的问题
    • 采购时的注意点
• 服务客户的能力
  • 客户要什么（不是产品而是体验）
    • 事情要做得漂亮
      • 了解客户对服务的要求
      • 约定好服务交付的标准
      • 参与服务的人员既要专业又要会沟通
    • 人要做到位
      • 一定要关心人的感觉
      • 要研究组织与人
      • 关心并满足人的隐性需求与无形需求
• 获得客户信任的能力
  • 第三方背书（表10—业绩表）
    • 与对方有信任关系的人
    • 以往业绩与行业口碑
    • 互联网搜索结果
    • 电商平台用户评价
  • 良好的态度—站在对方的角度考虑问题
    • 足够了解客户
    • 足够专业的认知基础
    • 给自己找个理由，客户为什么非得找我买？
  • 专业度
    • 我们足够了解客户以及实际应用场景的需求
    • 我们客户从容解答客户提出的问题
    • 我们的认知超越客户的水平
    • 形式上比竞争对手更容易接受
  • 透明度
    • 多接触、多沟通
    • 提前准备好客户可能会了解的信息
    • 除了产品和公司，还要关注人本身的透明度
    • 多讲自己故事，让客户对我们自己有更多的了解
• 节奏控制的能力
  • 找准兴趣
    • 客户感兴趣才有沟通的机会
    • 先关心客户关心什么，而不是我们想卖什么
    • 要研究目标客户群体共性的兴趣点在哪里
    • 要研究目标沟通对象可能的个性化兴趣点在哪里
  • 先人后事
    • 人际关系没有搞定，谈具体的事情很难
    • 取得客户信任的标准
      • 对方是否愿意跟我们讨论完整的需求
      • 对方是否愿意告诉我们可能的第三方是谁
      • 对方是否愿意告诉我们他所需要的个人利益是什么
  • 制定并利用准则
    • 拜访客户之前先预约，并约定沟通的内容和方式
    • 服务客户之前先确认服务的内容以及验收的标准
    • 沟通某个具体事务，先确定沟通的流程与冲突处理方式
  • 有针对性的介绍产品
  • 主动成交
    • 当机立断
    • 常见的机会点
      • 按约定的流程，该谈的事情都谈完了
      • 对方由紧张转向轻松
      • 对方开始与第三方确认意见
      • 对方确认交期、付款方式、物流等细节
  • 为下次留出机会
    • 沟通的最后尽可能地约定下次见面的时间地点沟通内容和准则
• 客户管理的能力
  • 信息管理
    • 不断收集客户信息并实时更新
  • 需求管理
    • 要关心客户完整的需求及其变化
  • 关系管理
    • 素未谋面
    • 一面之缘
    • 点头之交
    • 基本互信
    • 利益相关
    • 情深义重
  • 分级管理
    • 需求总量
    • 重要程度
    • 沟通难度
  • 客户管理工具——CRM
• 发展人脉的能力
  • 销售人员等级
    • 经营人脉资源
    • 关注客户关系
    • 关注订单
  • 人脉三要素
    • 数量
    • 品质
    • 相关性
  • 经营人脉的要点
    • 人脉越用越好用，要多互动
    • 人脉分等级，要差异化维护
    • 自己一定要有价值，要么情感价值，要么利益价值
  • 经营人脉的流程
    • 人生目标思考
    • 职业生涯规划
    • 目标人脉画像
    • 目标人脉信息收集
    • 目标人脉需求分析
    • 经营与人脉的情感与利益关系
    • 常态化维护人脉关系
• 组织协调的能力
  • 有正确的组织意识：团结一切可以团结的力量，给自己营造良好的内部氛围
  • 如何面对冲突——目标至上
  • 跨部门沟通
    • 处理好与上级的关系，争取上级的支持
      • 明确上级的要求，执行到位
      • 该有的请示汇报不能少
      • 尽可能处理好与上级的个人友谊
    • 处理好与职能部门的关系，争取跨部门的支持
      • 在上级支持下明确沟通准则
      • 多站在对方角度考虑问题
      • 在冲突中保持克制
      • 处理好与职能部门对接人之间的个人友谊
• 优化自己外在形象的能力
  • 树立形象管理的意识：干什么像什么
  • 形象管理的要点
    • 外化：两套像样的衣服
    • 内化：多读书、多思考、腹有诗书气自华
    • 气场：提升自己的专业度，让自己更自信
    • 体态：健康阳光的体魄
    • 习惯：干净整洁
    • 保养：合适的化妆品
• 情绪管理的能力
  • 我们的情绪会感染到客户
  • 目标至上
  • 稳字当头
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