新解决方案销售

新解决方案销售是指销售人员通过快速理解客户面临的问题，并结合自身产品或服务的能力，为客户提供实用、有效的解决方案，从而满足客户需求并促成交易的销售方法。强调了以客户为中心的销售方法，旨在帮助销售人员更好地了解客户需求，并提供符合这些需求的解决方案，以建立长期的合作关系。

新解决方案销售

• 第1篇·解决方案销售的概念
  • 第1章·解决方案
    • 什么是解决方案销售
    • 为何要有销售流程
    • 64%难题
    • 情景流畅度
    • 销售 销售流程与高层管理的难题
  • 第2章·原则
    • 解决方案销售原则
  • 第3章·销售流程
    • 什么是流程
    • 为何要有销售流程
    • 销售流程要素
    • 两种销售流程模型
    • 解决方案销售的销售流程
• 第2篇·创造新机会
  • 第4章·拜访前的规划与研究
    • 拜访前规划
    • 制作“稻草人”
    • 解决方案销售工作的辅助工具
  • 第5章·激发兴趣
    • 客户开发的基本原则
    • 客户开发的方法
    • 业务开展提示卡
    • 业务发展信函与电子邮件
  • 第6章·定义痛苦或关键业务问题
    • 客户拜访七步框架
    • 客户拜访提示卡
  • 第7章·先诊断 后开方
    • 解决方案销售的原则：先诊断，后开方
    • 九格构想创建模型
    • 三大问题类型
    • 三大调查领域
    • 如何熟悉了解情境
  • 第8章·创建偏向解决方案的构想
    • 构想创建模型
• 第3篇·抓住活跃机会
  • 第9章·如何后来者居上
    • 竞争时机
    • 抢占竞争先机
    • 确定是否参与竞争的五个原则
    • 差异化的独特性
  • 第10章·重塑构想
    • 重塑构想的九格构想创建模型
    • 征求意见书
    • 信息征求书
    • 竞标会议
• 第4篇·评估 控制 结案
  • 第11章·与全力支持着接触
    • 接触权利支持者
    • 权力原则：你无法向无购买决策权的人销售
    • 如何让客户做出承诺
    • 协商以接触权利支持者
  • 第12章·控制购买流程
    • 控制购买流程就等于获胜
    • 权利支持者信函
    • 提升评估计划质量：价值验证
    • 采取行动的理由
    • 机制体验模型
    • 价值验证要素
    • 提升评估计划质量：提案前评审
    • 提升评估计划质量：成功标准
    • 你的成功以来于客户的成功
  • 第13章·达成最后的协议
    • 有关结案的理论
    • 结案是销售流程进展的自然结果
    • 因价值而结案
    • 结案面临的挑战：采购策略
    • 谈判
    • 解决方案销售的谈判原则
• 第5篇·流程管理
  • 第14章·展开流程
    • 启动解决方案销售
  • 第15章·解决方案销售管理系统
    • 销售管理标准
    • 销售预测面临的挑战
    • 解决方案销售管理
    • 预测
    • 开始使用销售管理系统
  • 第16章·打造并保持高绩效的销售文化
    • 高绩效销售文化
    • 企业管理者的三大选择
    • 销售流程的特性
    • 成功实施销售流程
    • 将高绩效销售文化建成成公司的价值观体系
• 附录A·价值验证示例
  • TGI现状
  • 价值验证要素
  • 事实计划和价值
• 附录B·灵活应用解决方案销售
  • 电话销售
  • 了解来电着的当前构想
• 后记·成功由你掌控