销售方法和技巧

高建华老师的《销售那点事》笔记整理，了解并掌握销售方法和技巧，对于每一个销售人员而言都至关重要。这不仅能够帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出，更能够让他们在实现个人职业发展的同时，为企业创造更多的价值。在此脑图中，我们将深入剖析销售的核心要素、关键技巧以及实战应用，帮助每一位销售人员成为行业中的佼佼者。

销售那点事 —高建华老师

• 第一单元
  • 人才在哪里
  • 如何做筛选
  • 如何说服他
• 第二单元 培养训练
  • 掌握技能
    • 培训前确定销售人员需要具备的技能
      • a.岗位职责
      • b.素质模型
    • 2）把技能进行分配分类
    • 3）获得技能的手段
  • 熟悉产品
    • 基础能力培训、熟悉产品、了解市场、了解客户行业、了解重点客户、了解竞争对手
  • 了解市场
    • 时间坑、不要强压要激发、员工没有选择权， 因材施教、 员工不愿意参加培训、培训不成体系、知识未提前储备
• 第三单元 设定目标
  • 客户盘点
    • 市场盘点、市场地图、客户分类
  • 销售漏斗
    • 1）0%阶段-市场开发、2）25%阶段-市场开发阶段、3）50%阶段-意向客户、 4）75%阶段-准客户、5）100%-成交阶段
  • 稳步推进
    • 销售目标、目标拆解、宏观&微观分析预测
• 第四单元 辅导考评
  • 定期辅导
    • 销售经理不自己亲自下场做业务，一对一定期辅导
  • 表现评估
  • 职业生涯规划
• 第五单元 动态激励
  • 定义激励
    • 机会
      • 1）做事的机会 2）学习的机会 3）晋升的机会 4）赚钱的机会
  • 直接激励
    • 1）全面薪酬体系：2）销售团队独有的薪酬计算方式
  • 间接激励
    • 1）能看到企业的未来（前景美好） 2）有职业生涯规划（升官发财） 3）及时得到培训辅导（个人成长） 4）能得到认可和表扬（精神满足） 5）能得到尊重信任（心理满足） 6）有定期沟通制度(知情权） 7）可以兼顾工作生活（体面生活） 8）环境友好公平（无勾心斗角）
• 第六单元 有效管控
  • 制度约束
    • 1、如何跨部门沟通？
      • 销售人员对市场部的任务： a.反馈市场信息，总结失败经验； b.提出策略建议，配合销售活动； c.协同走访客户，评估市场部工作；
      • 销售人员对商务部的义务: a.提供销售预测（达到准时发货、方便采购与生产）； b.提供库存信息（掌握颈项上业绩，避免产品挤压）； c.协助账款收回（避免出现假订单、避免出现坏账）；
      • 设置应用工程师
        • 通过技术人员与客户建立密切关系
    • 2、红线设置
      • 建立制度，约束销售行为
    • 3、提高拜访客户有效性
      • 规定客户覆盖率与拜访频率
    • 4、【客户丢失报告】制度
  • 正面引导
    • 5、如何稳定业绩？
      • 培养销售人员的【地盘意识】： a.从【做订单】到【做客户】 b.从【招标】到【深耕】 c.从【随意】到【定期】
    • 6、如何合理分配地盘？
      • a.地盘分类： 根据市场调研数据、市场地图、市场潜力、成长潜力、未来机会等信息，做“起拍价”，根据以往数据定目标业绩，与薪酬挂钩； b.竞拍投标： 从【招商】到【招标】，对外尽量避免招标，对内“一定要”招标，
    • 7、如何提升团队的技能水平？
      • 怎么想的？ 价值观念（苦心经营、长期主义、勇于承担） 思维方式（先人后事、乐于助人、换位思考） 自我激励（乐观心态、自我加压、敢打硬仗）
      • 怎么说的： 共同话题（利他主义、管理智慧、准确表达） FAB说辞（产品属性、相对优势、客户价值） 敢于说不（坚持原则、友好拒绝、以理服人）
      • 怎么做的？ 贴近客户（熟悉行业、包容别人、出谋划策） 掌握知识（产品技术、心理学、社会学） 积累信誉（注重细节、说到做到、坦诚相待）
  • 离职管理
    • 8、如何留住好销售？
      • a.把所有模块体系搭建清楚，依行业特性，成交周期，设计薪酬制度； b.组织架构清晰,让员工看到未来，做小事儿，成大事儿，把每一步走好；
    • 9、如何管理销冠？
      • 学会把抱怨变成建议： 抱怨别人：推脱责任、树立敌人、指责别人，换来抵触； 建设性意见：理解别人、帮助别人、尊重别人，换来承诺；
    • 10、注重员工离职体验
      • 做好销售人员离职交接： a.好聚好散，留下好印象，二级领导谈话尝试挽回； b.挽回不了，先提交流程审批，做好离职交接（当面&书面）； c.优秀销售人员离职访谈，了解离职真正原因
      • 做好重点客户书面交接：重点客户信息需完整准确，文档写清楚
      • 做好优秀销售人员离职访谈
        • 离职访谈内容： 地盘划分是否公平公正？指标设定是否市场驱动？ 客户来源是否清楚明白？公司支持是否达到期望？ 晋升制度是否符合预期？守株待兔还是主动出击？ 如何才能提高市场份额？销售漏斗是否判断准确？ 激励制度是否公平合理？领导辅导是否及时给力？ 访谈结果记录留存： HR年底数据分析、汇报，普遍问题、后续管理制度需要做哪些调整 重要或做出过特殊贡献的员工，定制小礼物或欢送会 年度考评
    • 11、降低优秀销售人员离职率
      • 极其优秀的员工离职，直属领导要付主要责任； 优秀员工离职率超过10%，直属领导年度考评得分降档；