阿里运营36课

这是一个关于阿里运营36课的思维导图，帮助学习者全面理解并掌握运营的核心理念与实战技巧。从用户增长到产品优化，从社区建设到数据分析，再到全栈运营能力的培养，本课程将引导学员逐步构建起正统的运营逻辑体系，助力他们在职业生涯中脱颖而出，成为能够驾驭复杂运营场景的高薪人才。无论你是初入运营领域的新手，还是希望进一步提升自身运营能力的资深从业者，《阿里运营36课》都将是你不容错过的宝贵学习资源。

阿里运营36课

• 阶段1：什么是运营：互联网运营的基础认知
  • 一、运营-广义&互联网
    • 1、广义的运营
      • 达成一个目的中所用的任何人为干预手段
    • 2、互联网运营
      • 电商运营人员占比最大
        • 卖广告
        • 卖会员
        • 卖服务
        • 卖商品
    • 3、创业公司赢得客户的五个阶段
      • 获取（Acquisition）
      • 激活（Activation）
      • 留存（Retention）
      • 收入（Revenue）
      • 推荐（Refer）
  • 二、关系-运营&战略&营销
    • 1、运营&战略
      • ⑴.战略：要做正确的事→使命感、价值观、愿景、组织、人、文化共同思考
      • ⑵.运营：正确地做事以实现战略→核心竞争力
      • ⑶.公司-传统&互联网
        • 传统公司→销售部和市场部
        • 互联网初创公司→运营部(代替部分销售和市场的职能)→市场部
      • ⑷.区别=销售&运营&市场
        • 销售：精准，但是一对一效率非常低
        • 运营：规模化，有一套机制去保证，精细化，投入产出比最高
        • 市场：大面积影响用户，但转化成交看得不重。威力大，但没有精细化
    • 2、销售&运营
      • ⑴.销售“物”：前期没作为，后期长驱直入死磕转化
      • ⑵.运营“人”：利用客户回报后置，在客户的体验路径上设置关键点，让他体验到运营的价值，最后自然而然转化
    • 3、市场&运营
      • 市场和运营，会结合得越来越无界
  • 三、运营-岗位&职责
    • 1、运营
      • ⑴.运营驱动 例：阿里（运营将产品提到新高度）现实：产品与技术优势不够（更有借鉴价值）
      • ⑵.产品驱动 例：腾讯（从始至终由产品经理主导）理想：一炮而红，成为明星产品
    • 2、互联网运营人才需求量大
      • ⑴.专业不限，注重实践
      • ⑵.工作内容丰富，灵活性较大
      • ⑶.新鲜感十足
    • 3、互联网公司创业初期
      • 必备基础：内容运营、用户运营
      • 后期加入：活动运营、渠道运营、新媒体运营
    • 4、运营岗位
      • ⑴.新媒体运营
        • 基于账号在做，优先做大账号
        • 建议进入大公司
      • ⑵.内容运营
        • 优先级考虑把产品的卖点、故事讲好，其次考虑分发
        • 离产品近，离成交近，见效快
      • ⑶.产品运营
    • 5、常见四类运营岗位
      • ⑴.内容运营、活动运营(新人重点关注)
      • ⑵.用户运营、数据运营(需求少，门槛高)
  • 四、大公司vs小公司
    • 1、区别&选择-大公司&小公司
      • 大公司运营岗很完备，可以很精细很深入，比较适合初入职场的同学
      • 小公司运营岗做的事儿比较杂，但能力锻炼比较全面，在某个场景下更接近全栈
    • 2、最好的成长路径：
      • 在大公司习得过硬的本领→去有发展潜力的小公司操盘→自己创业
• 阶段2：运营思维：高手运营的底层能力，搭好思维框架才走得远
  • 一、基础思维：流程化&精细化
    • 1、流程化思维
      • ⑴.横向的线，理清一个项目从开始到结尾的全流程的推进
      • ⑵.把大问题拆分为细小节点
    • 2、精细化思维
      • ⑴.纵向的线，纵深地去做好每一个点、每一个细节
      • ⑵.将渠道与用户分层施以个性化的有针对性的手段
  • 二、进阶思维：杠杆化&生态化
    • 1、杠杆化思维（适合活动运营）
      • ⑴.借势，先做好某一件事，再以此为杠杆点去撬动更多更好的事情发生
      • ⑵.活动时寻找关键人物转发，借助推广，得到更多用户参加活动，蹭得更多流量
    • 2、生态化思维（适合社群运营）
      • ⑴.做局，涉及多方，各取所需
      • ⑵.关键词：社群；小米、开放；阿里、竞争、互利共赢
  • 三、高阶思维：数据化&产品化
    • 1、数据化思维和产品化思维相辅相成
      • 数据说话，提炼规律，验证需求，拿到反馈，说服产品经理
      • 收集统计数据，数据指导运营
    • 2、阿里的运营：人肉-数据-产品循环
  • 四、培养运营思维
    • 1、进大公司磨炼(最快最直接)，工作场景中实战第一手知识
    • 2、选择老板是大公司出来的创业公司，得到思维和做事方法潜移默化的影响
    • 3、吸收和大平台合作时好的地方，总结对于6重思维的运用加以学习
• 阶段3：揭秘阿里运营：掌握运营方法论
  • 一、阿里人
    • 1、关于阿里：极具挑战性，需要承受高压
    • 2、阿里人的独特气质
      • 聪明：智商+情商
      • 皮实：强大的内心
      • 乐观：好奇心+乐观向上
      • 自省：不提当年勇
    • 3、阿里人的特点
      • 很看重KPI但并不为此不择手段
      • 理想主义，快乐工作，认真生活
      • 既细心又有狼性
  • 二、阿里的运营分类
    • 1、类目运营
      • 后台类目：不变的，稳定的，给内部人员和卖家看的
      • 前台类目：承担重要分流作用，帮助用户分流到感兴趣的商品页
    • 2、KA运营
      • KA:Key Account一对一为重点商家赋能，给予资源
    • 3、卖家运营
      • 建立卖家分层制度
      • 同步淘宝最新的政策给卖家
      • 站内站外帮卖家获取流量
    • 4、活动运营
      • 活动前
        • 写策划案
        • 设计活动页面
      • 活动中
        • 监控数据情况
        • 调整商品坑位
      • 活动后
        • 总结报告
          • 页面维度
          • 成交维度
          • 卖家成长
    • 5、用户运营
      • 会员体系
      • 用户体验
      • 客户服务
      • 打标签个性化推荐
  • 三、阿里运营的职业路径
    • 1、P序列=技能岗
      • P1、P2基本空缺
      • P3为助理
      • P4专员
      • P5高级专员
      • P6资深运营
      • P7运营专家
      • P8高级专家
      • P9资深专家
      • P10研究员
    • 2、M序列=管理岗
      • M1主管
      • M2经理
      • M3资深经理
      • M4总监
      • M5资深总监
  • 四、数据驱动&人工智能
    • 1、千人干面的商品-“猜你喜欢”：不由运营决定而由机器决定给用户推荐什么商品
    • 2、千人干面的banner-设计机器人“鲁班”：根据顾客消费偏好做个性化展现
  • 五、目标拆解
    • 1、运营KPI
      • 内容运营：内容带来的新增粉丝、下载量
      • 活动运营：通过活动而来的新增用户量
      • 用户运营：老带新带来的新用户量
    • 2、SMART原则
      • 具体
      • 可度量
      • 可实现
      • 相关
      • 时限
  • 六、用户调研
    • 1、定量的问卷调查法
      • 量少
      • 多单选少问答
      • 样本范围精确
    • 2、定性的访谈法
      • 确定好目标受众再划分典型细分群体，每个群体内选一个代表来采访
    • 3、大数据
      • 依靠阿里数据搜索看到消费者基本属性和消费数据
    • 4、头脑风暴
      • 邀请不同背景的同事甚至客户一起头脑风暴，交换信息
  • 七、二八法则
    • 1、通过拆解KPI找到小部分关键因子，并以此为抓手完成KPI
    • 2、找到抓手的方法
      • 挖掘往期数据
      • 小范围测试
      • 请教更有经验的人
    • 3、注意的相关事项
      • 优点：抓住事物的主要矛盾，一个场景多次叠加使用
      • 缺点：忽视事物发展性，忽视有潜力的新人新产品，强者愈强，弱者愈弱
  • 八、四象限分层
    • 1、应用
      • 时间管理的四象限法则
        • 第一象限：既重要又紧急，需优先解决
        • 第二象限：重要但不紧急，需要长期投入，制定计划，分解任务去解决
        • 第三象限：不重要但是很紧急，能不做就不做，或与他人分担
        • 第四象限：既不重要又不紧急，就狠点心让他滚蛋吧
      • 波士顿矩阵
        • 第一象限：明星产品
        • 第二象限：问题产品
        • 第三象限：现金牛产品
        • 第四象限：瘦狗产品
      • 赚名利
        • 第一象限：名利双收
        • 第二象限：赚钱不赚名
        • 第三象限：赚名不赚钱
        • 第四象限：名利均无收获
    • 2、四象限分析法
      • 处理情况较繁杂的对象或场景，分层、精细化
  • 九、漏斗分析
    • 1、电商公式：销售额=流量*转化率*客单价
    • 2、客户每多一步操作步骤，回复和放弃的概率就会提高
    • 3、建立漏斗分析模型
      • 第一步：确定转化路径
      • 第二步：流失原因分析
      • 第三步：选取显著影响因子进行改进
    • 4、注意
      • 第一点：尽可能放大漏斗开口
      • 第二点：优化提升空间大，对结果影响显著的关键因子
      • 第三点：精简关键路径上的步骤，一步都不要多
  • 十、事后复盘
    • 1、挖透事情价值：知识共享的过程，强化团队协作能力，传承经验，形成团队文化
    • 2、复盘三步走
      • 回顾目标，评估结果
      • 深入分析差异
      • 导出经验总结，制定后续计划
    • 3、Tips
      • 加入典型的案例，有数字又有故事
      • 结尾表扬贡献突出的个体和小组
  • 十一、天猫双11全解析
    • 1、天猫双11
      • 大练兵，打法集中爆发
      • 双11由购物节→全球狂欢节
    • 2、部门
      • 发起部门：市场部：吸引顾客，制定召集流量的策略
      • 执行部门：产品经理：将玩法需求或提高效率的需求做成产品来降低工作量
    • 3、思维应用
      • 流程化思维：梳理任务全流程，拆分大问题为细小执行细节
      • 精细化思维：千人千面
      • 杠杆化思维：抓手是爆款
      • 生态化思维：代言人、广告
      • 数据化思维
        • 活动前，备货和备流量
        • 活动中，根据点击率和转化率实时调节货品结构
        • 活动后，提取关键指标复盘
      • 产品化思维：把能自动化解放人肉的场景都产品化
  • 十二、运营技能地图
    • 1、全栈运营的“全”
      • 全流程掌握：往前多看一步，往后多想一步
      • 全业务熟悉：全流程中知道用怎样的方式去驱动推进
    • 2、解决学习焦虑
      • 不要学习无效知识，技能之间是有联系的
      • 找到定位，建立系统之后再学习知识点
    • 3、运营技能棋盘
      • 横向-运营岗
        • 用户运营
        • 活动运营
        • 内容运营
      • 纵向-增长模型
        • 拉新
        • 留存
        • 转化
  • 十三、成为前辈愿意帮带的潜力新人
    • 1、运营优先为用户创造价值，销售则先硬推产品
    • 2、运营新人进步最快的方式——有前辈愿意带领
      • 有用户思维，为用户创造价值
      • 有灵气，遇事儿愿意往前多想一步，举一反三
      • 长存感恩之心，坚持做个长期主义，耐心做好每一件小事
      • 有打造个人IP的意识，会链接，善于借势
• 阶段4：运营技能：描绘你的运营技能地图
  • 一、内容
    • 1、内容生产
      • ⑴.内容即流量，流量即成交
      • ⑵.内容三重目的
        • 吸引流量
        • 培养潜在用户
        • 引诱转化
      • ⑶.干流量VS湿流量
        • 干流量：没有情感基础，阻力大，容易流失
        • 湿流量：经过价值观打动过滋润过的，对转化率和客单价有积极影响
      • ⑷.误区
        • 传统派：专注产品，无法让人产生分享欲望
        • 新潮派：过于迎合算法和喜好
      • ⑸.内容矩阵
        • 品牌相关
        • 行业相关
        • 生活方式
        • 热点
          • 快
          • 深
        • 专题
    • 2、内容分发
      • ⑴.了解各大平台的特点给渠道进行分级
      • ⑵.先在优先级高的渠道上做得优于平均水平再铺开
      • ⑶.在文未或账号留下钩子，让用户容易找到，沉淀在私域流量池
  • 二、活动5要素
    • 1、活动目的
    • 2、活动节奏
      • 造势期(非必须)
      • 预热期
      • 正式期
      • 尾声期
    • 3、噱头&利益点
      • 噱头(软)：活动由头，如：节日、纪念日、里程碑、事件热点
      • 利益点(硬)：用户好处，如，折扣返现、两人同行一人免单、增加用户权益
    • 4、活动玩法
      • 红包雨
      • 裂变红包
      • 集五福
    • 5、资源整合
      • 要用自己最强的去换取别人最强的，强强联合
  • 三、活动复盘-维度
    • 1、活动背景
    • 2、活动目标
    • 3、过程回顾
    • 4、活动数据
    • 5、经验总结
    • 6、后续计划
  • 四、裂变
    • 1、含义：一种病毒式营销方式(1→2，2→4，4→16……)
    • 2、四大裂变玩法
      • 社群裂变：微信群，强制用户分享后截图回群审核，以获得福利，比如免费听课
      • 任务宝裂变：利用好友间的强关系，拉人得礼品、砍价、抽奖、集卡等
      • 小程序裂变：拼团、助力、抽奖、复活、测试
      • 个人号裂变：沉淀用户到个人微信号上作为私域流量
    • 3、裂变的十字诀：帮 拼 砍 集 比 邀 炫 送 抢 赚
      • 人与人交互的动力：帮、拼、砍、集
      • 人爱玩和爱攀比的动力：比、邀、炫
      • 人贪婪和爱便宜的动力：送、抢、赚
    • 4、增长裂变误区：把裂变增长当作拉新，忽略留存和转化
    • 5、关键人营销
      • ⑴.关键人特征
        • 会做内容
        • 能圈粉
        • 能带货
      • ⑵.邀请关键人
        • 试用产品或探店
        • 参与品牌的线下活动
        • 和品牌一起发放福利
      • ⑶.找关键人
        • 在社交媒体上扒相关领域的达人
        • 利益诱导(赠书)
        • 留意社群
      • ⑷.建立链接
        • 目的性不要太强，先成为朋友
        • 送礼物要走心，包装有名字、头像、有趣的文案等
      • ⑸.用好关键人
        • 发海报到朋友圈(与TA相关、有尊享感)
    • 6、种子用户
      • ⑴.关键人VS种子用户
        • 关键人可能不会购买产品，但需要借势带来用户
        • 种子用户本人一定就是产品的重度使用者
      • ⑵.种子用户三重目的
        • 验证需求
        • 口碑传播
        • 树立社群价值观
      • ⑶.维护种子用户
        • ①.节假日礼物
        • ②.问候
        • ③.免费新品体验
      • ⑷.获取种子用户
        • ①.社会化媒体、社区、论坛
          • 微博
          • 知乎
          • 豆瓣
        • ②.社交圈
          • 朋友圈
          • 通讯录
          • 群
          • 公司员工
          • 新浪微博
        • ③.竞品
        • ④.干货资源
          • 微课
        • ⑤.知识问答营销
          • 给予价值，帮助解决问题，再打软广告
        • ⑥.线下推广
        • ⑦.众筹平台
  • 五、社群运营
    • 1、传播链路：拉新-留存-转化-再传播
    • 2、拉新和留存的不同
      • 拉新群
        • 短平快
        • 拉新、体验服务、促进转化
      • 留存群
        • 长久持续
        • 设置门槛，留存、复购、老带新传播
    • 3、拉新
      • ⑴.需求三角
        • 缺乏感：理想现实之差
        • 目标物：填补落差的方案
        • 能力：采取行动的成本
      • ⑵.有人问问题时，@相关同学来回答
      • ⑶.不要强求延长它的生命期，高举高打，快聚快散
    • 4、留存的目的
      • 给予归属感
      • 群员间互相影响
    • 5、社群必备良性发展的6个要素
      • 价值输出
        • 群主给予价值
        • 彼此链接最大化价值
      • 同类人
        • 抱团成长
      • 核心人
        • 分担工作量
        • 有一定影响力和价值输出能力
      • 内容设计
        • 从用户需求出发
        • 线上朋友圈互推精准涨粉，线下提供良好服务
      • 人性化规则
        • 引导成员合规的做软广，而不是全盘禁止
      • 盈利模式
        • 赚群内人的钱(入群费、群内电商、知识付费)
        • 赚外部金主的钱
  • 六、数据：
    • 1、数据获取
      • ⑴.指数
        • 百度指数(互联网)
        • 微信指数(腾讯社交)
        • 阿里指数(交易和支付)
      • ⑵.常用的大数据产品
        • APP排行：ASO100
        • 公众号排行：新榜
        • 小程序排行：阿拉丁
        • 短视频排行：卡思数据
    • 2、数据分析
      • ⑴.转化漏斗(活动运营多)
      • ⑵.杜邦分析法(电商类目运营多)：拆解影响因素找出问题症结进行分析
      • ⑶.象限分析法(渠道运营多)
      • ⑷.用户分层(用户运营多)：分层特征用户，针对性营销
      • ⑸.A/B test(产品运营多)：A/B两个方案，将用户分为实验组和对照组
      • ⑹.热力图(内容运营和产品运营多)：从颜色看出产品访问偏好
  • 七、时代
    • 1、时代变化→转岗/跳槽→学技能→不被淘汰
    • 2、活动运营→内容运营→用户运营→私域流量池→个人IP
  • 八、工具
    • 1、讨论协作
      • 石墨文档(多人实时协作的云端文档和表格)
      • 幕布(一键生成思维导图)、有道云笔记
    • 2、调研投票
      • 腾讯问卷
    • 3、海报制作
      • 创客贴
      • 稿定设计
      • 草料二维码
    • 4、社群管理
      • wetool(自动拉人+发送欢迎语)
      • 一起学堂(语音直播时转播，但需付费)
      • 小u管家(判断关键人和群流失情况)
    • 5、裂变营销
      • 媒想到、爆汁裂变、醉赞、135编辑器旗下的运营指南等
      • 风险：容易被举报被微信封；群内舆论不可控；用户质量不高
    • 6、分销工具
      • 小鹅通、干聊、有赞
      • 帮助平台自动结算，返佣给分销员
• 阶段5：运营人的支持进阶路径
  • 一、框定运营岗位
    • 1、选垂直行业
      • 互联网公司
        • 资讯内容类
        • 社交类
        • 电商类
        • O2O类、游戏类、工具类
      • 互联网垂直细分行业
        • 互联网+公司
    • 2、选公司
      • 一线互联网公司or有潜力的创业公司
      • 每年中国互联网协会和工信部会联合发布“中国互联网企业100强”榜单
    • 3、选岗位
      • 经验积淀最多
      • 行业标杆
      • 公司最赖以生存的竞争力
    • 4、选团队
      • 系别
        • 电商or社交
        • 百度系or阿里系or腾讯系
      • 擅长并热爱
      • 管理层
        • 一线互联网公司出身
        • 可以带你
      • 不作恶的，向善的
      • 为用户创造价值的
    • 5、选薪资
      • 实习是在获取敲门砖，不要在乎工资低
      • 有更多的涨见识、充电学习、社交的机会
    • 6、数据化思维选offer维度
      • 公司
      • 岗位
      • 团队
      • 薪资
      • 城市吸引度
      • 家庭爱情
  • 二、备战运营岗
    • 1、学习
      • 微信公众号
        • 人人都是产品经理
        • 运营研究社
        • 新榜
        • 互联网er的早读课
        • 鸟叔笔记
      • 书籍
        • 《跟小贤学运营》
        • 《运营之光》
        • 《文案觉醒》
    • 2、笔试技巧
      • 运营岗位笔试常见问题
        • 关于公司创新业务
        • 关于行业的
        • 关于自己的案例描述的
      • 站在出题者的角度倒推他是想考你什么，答到点子上
      • 多用一些术语、行话、专有词汇等看起来专业的词
      • “你还有什么问题要问的？”
        • 问问公司
          • 未来的培训计划是怎样的?
          • 学习资源有哪些?
          • 需要跟哪些部门协作?
          • 不要轻易跟老板谈战略！
  • 三、运营人发展方向
    • 1、懂产品和市场
    • 2、懂行业
      • 朝阳行业
      • 时间复利
      • 知道潜规则、动态、发展
    • 3、懂用户
      • 最好自己就是所运营产品的重度用户
    • 4、懂人性
    • 5、懂商业
      • 战略落地
      • 预测风口
      • 选择跑道
      • 什么时候做什么放弃什么
    • 6、有个人IP
      • 公/私时间的相对平衡
      • 拥有个人标签
  • 四、打造个人IP的具体好处
    • 1、更高的溢价
      • 资源和行业内的口碑
    • 2、更低的信任成本
    • 3、更多的合作机会
    • 4、更低的流量获取成本
      • 文章
      • 分享
    • 5、更多的收入渠道
      • 做咨询
      • 顾问
      • 供稿
      • 讲课
    • 6、更多人生的可能性
      • 眼界
      • 圈子
      • 心性
  • 五、运营自己的5个步骤
    • 1、角色定位，标签正确差异化
      • 独特性
      • 相关性
      • 一致性
    • 2、内容矩阵+分发矩阵，低成本引流
      • 自媒体
        • 微信公众号
        • 微博
        • 知乎
        • 今日头条
        • 百家号
        • 简书
        • 豆瓣
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      • 投稿平台
        • 人人都是产品经理
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        • 社群聚会
        • 沙龙
        • 行业会议里做分享嘉宾
    • 3、内容分发时埋钩子→互动留存→私域流量池→准备付费转化
    • 4、最小可行性产品初探市场，免费→收费
      • 收费的好处
        • 精进，进步更快
        • 对自己要求更高
    • 5、构建产品组合
      • 初期有高性价比、易于传播的引流款