导图社区 1_器械营销之高效拜访—好的拜访，谋为上策
详细概述了如何有效地拜访客户并达成预期的营销目标。涉及拜访前的充分准备、拜访过程中的策略执行以及拜访后的总结与改进，为器械营销人员提供了一套高效拜访的方法论。
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器械营销之高效拜访—好的拜访，谋为上策！
目标设定
明确拜访目标，收集信息，了解需求
周期拜访目标任务
完成销售任务，多久，多少？
本次完成拜访任务，要建立什么关系，要拿哪些信息，很久不去了，去处处关系，了解一下报量的程序，完成设备科沟通等等？详见准备信息清单
结束后有没有晋级承诺，有没有下一步承诺方案推进？
找到接纳者角色
角色职业比较低的，期望被重视，希望被关注
领导身边的人，司机，保安，助理等
有背书的朋友人介绍的关系
组长，副主任等，也可以进行攻关
有情绪，不满组织不满现状的人
反对者，针对某人，某部门的人或者事有情绪者
找到关键环节和核心权力
组长？
主任？
设备科？
院长？
书记？
其他？
谨慎提问
引起不快的信息，你与政治派系的交往和看法
隐私信息，目前对手合作方案，夸奖；科室花边新闻，反腐等等
找到关系认可，价值认同接纳者目标
好感
不反对和你交流，可以和你正常约见
喜欢
主动和你交流，主动和你约见
信任
交换隐私信息，主动付出政治成本
一般
不和你交流，不愿意和你见面多说
反感
估计打压，屏蔽信息，要求换人
设定可量化的目标
确定拜访达成的具体成果
签订意向书或合作协议
获取进一步沟通的承诺
加微信，可预约，有交流
设定时间框架
规划拜访日程和时间限制
预留时间以应对不可预见情况
拜访策略
收集信息
掌握收集科室信息
研究客户规矩和文化
通过什么渠道了解（其他品牌？设备？上下游？招标网？ ）
公开信息
组织构架，职位，地位，学术成果
官网，视频号，万方，百度
半公开信息
个人爱好，家庭背景，圈子文化，
喜欢什么，家庭哪些情况，工作流程，竞争对手情况与行动
隐私信息
关系，权利，圈子帮派等
竞争对手信息收集
了解客户行业背景
调研医院科室的组织构架，分科情况
公开信息，行业新闻，上游
了解目标科室的份额大小
床位，上下游，报量，设备科，交流，带头人，新项目发展情况
分析竞争对手情况
三方协议，上下游，客户认可与否，客户认可对方的点
准备展示产品或服务优势
准备产品整套资料，样品，文献，收费，占有率等等前期准备
对于成熟期项目找到差异点
对于开发期产品找出背书、站台、收益、学术等等
设计互动环节以展示产品特点
销售会谈方法
背景问题
注意不要问的太多，虽然有利，但是厌烦，要做到信息互换，持续交流
精心策划，渠道收集，自然流露，解决问题
有些半公开信息，注意间接提问，避免东拉西扯浪费时间。
如果客户确信问题是要了解对他们来说很在意的详细情况，客户愿意回答，重要是要建立一个发现买方难题的计划
提背景问题的初衷是为了建立一个发展买方难点问题的机会。
难点问题（隐含需求）
没有需求，就没有销售，得到客户的回应是增加了提问者的信心！
当前的难题，不满，或者困难。
当没有明确需求时，不要急于介绍解决方案，要注意解决问题成本和紧迫性以及平衡关系以及客户自身的安全考虑
注意风险，提问帮派冲突，个人隐私，重大政策，已经合作的客户，还有注意难点问题中国传统文化中的运用——得到认可后反而是取得信任的催化剂
策划难点问题的核心是思考你的产品和服务可以为买方解决什么难题
暗示问题
暗示问题是大客户营销中最具有挑战性的，具有给与压力的过程，当问题不清晰的时候，可以把问题变成尖锐的关注点，帮助买方思考难题也能加强信任，建立更好的关系，但是注意买方只能承受一定量的不舒服，不要超过合理水平。
会谈前，策划好暗示问题，是再次确认难题的重要性，让他更科学，更有力的让客户对你的产品或服务有需求和渴望。暗示问题是扩大难题的重要性，是通向解决方案的桥梁
注意在明确需求没有开发出来的情况下不要介绍解决方案。
通过暗示问题可以把一系列的问题联系起来，组成一个科室医院难题。
需求效益
难题——对策
弄清，并开发买方对产品或服务价值的看法
成功的项目中，能挖掘明确需求胜率的是失败的两倍。
你的解决方案比竞争对手强在哪里？
如果需求效益能用的恰当好处，那么成功的几率会很高，我的方式还是以请教问题的方式来。
方案呈现，利益陈述，价值互换
没有完美的方案，不要奢望提供的对策能全部满足对方的需要
表达明确你怎么满足对方的需求。
满足客户表达的隐含利益，投石问路。
买方不一定记得到你的产品或服务，但是他们绝对记得自己的明确需求，也一定记得利益陈述。
异议防范和处理
很多异议都是卖方过早提供了方案
以产品为中心不以客户为中心，结果鸡同鸭讲
价格异议有太贵了，我不需要，没有用，价值异议有我认为你不太了解我们医院，没有那么简单。
暗示问题和聚集买方难题的严重性，增加解决方案的角度出发
回归背景，难点，暗示，需求才能明确利益处理异议
承认买方关注问题和合理性，展示你理解它是一个合情合理的关注
证实你的能力，介绍你如果提供这种能力
在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据，数据，案例来证实你可以满足这种需求
弄清我们的产品和服务能解决的难题与痛点
演练上述拜访过程
模拟对话和提问
预测客户可能的问题和异议
准备应对策略和回答
角色扮演练习
团队成员扮演客户进行模拟演练
收集反馈并优化拜访策略
拜访执行
销售会谈阶段
约访
提前约最好
还可以加微信提示预约时间
提前传递价值，产生期待
产品引荐人背书，自己实力占有率等
陌拜可以尝试
找人引荐，提起引荐人让客户放松
选择客户愿意见面的场景
设计陌拜的开场白
初步接触
着装得体，符合公司形象
准时到达
提前规划路线和交通方式
预留足够时间应对交通延误
握手
自我介绍
介绍他人
名片
着装
根据场景选择
仪容
淡妆
首饰得体
伴手礼
初次可以考虑
拍马屁（周x娟）
学术
学习等
寒暄
办公室环境
客户兴趣
关联话题
子主题
找到你与客户的兴趣点
初级话题
美食，烟酒茶，时事新闻，娱乐游戏等等
中级话题
教育，旅游，康养，投资等等
高级话题
医疗发展趋势与当下国家发展的规划结合，三明医改是否是未来趋势，医生薪酬是否由财政标准拨发。
人情话题
找到客户简单的需求，让他欠你人情，医生都是文化人，体面人，他会想办法报答你。
需求调查
注重提问练习
拜访目标
提问问题
过程应变
能力证实
切入业务主题
要劝说别人，最好的方法是不去劝说，客户只能自己劝自己，你只能关心客户，理解客户，站在他的角度考虑和看待那些问题！
晋级承诺
赢得下一步许可
后续跟进
整理拜访记录
记录客户反馈和讨论要点
整理客户感兴趣的产品或服务
记录客户提出的问题和疑虑
制定后续行动计划
根据客户反馈调整方案
规划下一步沟通和行动步骤
发送微信会议纪要
表达对客户时间的感谢
个性化感谢信，提及具体会谈内容
确认下一步的沟通计划
重申合作意愿
强调公司对合作的重视
提出具体的后续行动建议
持续跟进
定期更新客户信息
监控客户行业动态和公司新闻
调整拜访策略以适应变化
维护良好关系
通过节日问候、行业信息分享等方式保持联系
寻找机会进行非正式交流以加深了解
提升客户认可
制定拜访目标评估表
制定承诺目标控制表
制定关系链控制表
制定价值链控制表
评估与优化
分析拜访效果
拜访总结
给客户一个拜访的会议纪要
以及给公司领导一个工作汇报
确认下一步行动
下一步行动计划与实施方案
晋级承诺达成共识
调整拜访策略
根据反馈进行改进
优化拜访流程和材料
调整沟通技巧和策略
持续学习和成长
参加销售和沟通技巧培训
学习行业最佳实践和案例研究
制定改进计划
设定新拜访目标
根据评估结果设定新的拜访目标
老目标补充遗漏的信息
实施并监控改进措施
思考没有达成目标的原因
执行改进计划并定期检查进度
