解决方案写作技巧

介绍了编写高质量解决方案的技巧和流程，强调了从方法论到实战应用的重要性。详细阐述了解决方案的一般架构组成，包括概述、需求分析、系统总体设计及详细设计等环节，旨在指导编写者规范、专业地制定方案，并强调方案与项目实践的紧密结合，以提升客户满意度和公司信任度。

解决方案写作技巧

• 1.解决方案概论
  • 概述
    • （1）解决方案设计是一项系统性工作。作为解决方案设计或参与人员需要站在系统的高度去理解解决方案，因为方案本身不是孤立的。
    • （2）编写者需要承担多重的角色。编写者参与项目售前售中的多项工作，包括拜访客户、需求调研、交流沟通、实施策划等。
    • （3）每一份方案都与具体项目相关联。每一份方案与实践密切相关，所以要写出好的解决方案要有理论基础，更要积极实践。
  • 什么是解决方案
    • 解决方案Solution就是针对某些已经体现出的，或者可以预期的问题、不足、缺陷、需求等等，所提出的一个解决整体问题的方案(建议书、计划表)，同时能够确保加以有效的执行。
  • 解决方案的本质
    • 解决方案是对一个具体项目的规划设计，围绕具体的需求而展开，阐述技术、方法、产品和应用。
    • 解决方案的设计应充分理解需求，采用合适的技术手段和产品满足或引导用户的需求，并阐述方案的特色，体现方案的竞争优势，实现组织在项目中的目标。
    • 理解解决方案的商业特性、技术特性和项目特性。
  • 解决方案的阶段
    • 初步设计阶段。目的基本匡算项目的预算，提供多种解决手段和配置方式，同时推荐我们认为最优的解决方案。
    • 深化设计阶段。根据初步方案确定的思路，对方案进行深化设计，尽可能满足甲方需求，提出相对详细的设计方案。
    • 投标设计阶段。投标设计方案需要围绕招标文件展开，招标文件就是需求文件，围绕招标文件详细分析要求的性能、参数、功能、清单等设计。
    • 施工实施阶段。在深化设计的基础上，为施工（实施）需要，对方案进一步设计，提供人员、场地、进度、物料、设备的安排。
  • 解决方案各阶段注意事项
    • 初步设计阶段。需要阐述每种解决手段的优缺点和预算造价，可经过和用户的讨论确定其中一种方式，或综合各种方式后提出一种更加合理的方案。
    • 深化设计阶段。（1）深化设计主要体现在以下几个方面：点位明确、管路走线明确、施工设计明确、应用功能明确、多系统联动功能的实现方式等，对方案采用的技术细节、产品做详细介绍。（2）深化设计应提供详细的点位图、系统图、效果图、技术方案、报价清单等，经过多次反复后最终才能确定，并最终影响招标文件。
    • 招投标阶段。（1）如果招标文件由我方引导，投标文件根据深化设计方案做应标调整。（2）如果招标文件前期没有介入，则所选产品需要尽量满足招标文件要求，争取供应商的支持，经分析后可以提出优化设计方案建议。（3）投标设计方案需要包含完整施工组织计划、售后服务承诺等。
    • 施工实施阶段。施工（实施）方案主要由项目经理设计，技术支持人员提供相应配合。
  • 解决方案的一般架构组成
    • 方案概述
      • “概述”作为方案的序曲是必不可少的
      • “概述”通常是讲解客户行业的发展趋势、国内外先进的技术与管理方式，以及本方案的目的、意义等。
      • 客户的技术负责人对概述部分内容会比较清晰的了解，会直接跳过。但客户公司领导往往会关注这方面的信息，好的概述甚至能增加公司决策者对公司的好感和信任。
    • 需求分析
      • 需求分析是公司决策者和客户技术负责人关注的内容，体现了方案是否理解了用户想采用什么技术、达到什么功能。
      • 良好的需求分析能让客户体会到我们在切实地为用户实际考虑，详细的需求分析能增强双方的亲近感。
    • 系统总体设计
      • 系统总体设计主要阐述系统模式、系统的构架、系统组成、系统功能、系统特点和重点问题解决手段。
      • 这是客户技术负责人重点关注的地方，通过总体设计把握整个系统设计的大方向，在系统总体设计一定要体现整个方案的精华所在，以取得客户技术负责人的基本认可。
    • 系统详细设计
      • 每个组成部分的详细设计，主要面向客户技术人员。
      • 客户技术人员会对每个技术细节进行认真阅读、比较和分析，对每个指标和功能进行核实，和用户实际使用需要相结合。
      • 系统详细设计方案一定要详细、明确，分层次、分子系统地进行详细阐述和介绍。
      • 产品介绍、设备清单和附件其实也是系统详细设计的组成部分。附件一般为系统相关图纸、业绩案例等。
      • 对于多系统的综合性方案，以子系统为章节，每个子系统包括（系统设计、产品介绍、设备清单）。
      • 系统的每个组成部分的是有必要的，因为每个组成部分针对不同的阅读对象。
    • 产品介绍
      • 介绍与该系统相关的现有软件产品，描述软件的背景、概述、适用行业及工作、功能组成，然后分别描述具体模块的功能。
    • 设备清单
      • 列出本软件系统所需要的硬件、软件清单，包含设备名称、数量、规格和推荐型号等内容，并且指出哪些设备能够直接使用客户单位的现有设备。
    • 附件
      • 列出相关技术资料。
      • 列出典型的用户案例，进一步证明公司提供的技术方案是先进的、实用的，形成一套科学的、可操作的实施方案。典型案例选择的针对性表现在：行业、特殊需求、项目类型等方面有相似之处。
• 2.方案设计流程
  • 需求调研
    • 了解需求的途径：可以采用拜访用户、现场勘查或邀请用户参观访问的方式，了解用户想要什么，引导用户如何实现希望的功能。
    • 同时结合用户所在单位、行业或者政府的规划、政策等文件，以满足政策法规、上级单位的要求。
    • 需求调研要注意技术的可行性，这需要我们对技术有充分的了解，而用户的需求也不一定是合理的，需要引导客户朝我们能实现的方向引导。
    • 通过需求调研，我们能了解整个项目的规模，如子系统组成、点位数量、可以采用的技术手段等。
    • 需求调研为我们的方案设计奠定了基础。
  • 技术调研
    • 经过需求调研和技术调研后，我们需要做好相关技术资料、产品资料和参考案例的准备。
    • 比如: 项目中需要用到一些比较特殊的产品，我们要充分了解它们的参数、特点和应用方式确定其在方案中的可行性。
    • 同时我们也可以准备一些参考案例，通过成功的、成熟的案例提高方案设计的效率。方案设计可以先借鉴后创新。
    • 借鉴并不等同于拷贝，而是参考设计思想、方法和技巧，从而基本满足设计的需要。创新是对用户需求的分析结合技术手段后提出的新的手段和方法，提升系统使用的功能和价值。
  • 体系架构设计
    • 根据需求分析得到的目标系统的物理模型确定软件系统的体系结构，包括合理划分组成系统的模块、模块间的调用关系及模块间的接口关系。
    • 通过项目的前期考察和技术论证，整理与软件系统相关的技术解决方案，描述重点问题的解决手段。
  • 图纸与清单设计
    • 根据需求和技术选型，开始系统的设计，从设计图纸和清单开始。
    • 图纸包括点位图、拓扑图、和系统架构图，点位图描述系统点位和物理分布，对点位、走线、汇聚、中心进行标注。拓扑图描述系统的基本组成和结构。系统图描述系统的详细结构和连接，将点位、配置反映在图纸上。
    • 确定点位和系统结构后，对点位和配置进行描述，采用表的方式，由点位表和配置表组成。
    • 点位表的大量数据来源于点位表的统计，如各种设备的数量（摄像机、DVR、线缆管路的类型长度等）。
    • 配置表根据点位表的明确的类型和数量进行配置，最终形成一个完成的配置清单，同时包含了成本和报价。
  • 方案设计
    • 经过需求调研、技术调研和体系架构设计后，方案的设计将水道渠成。
    • 方案设计按照上述的构架组成和格式展开。
    • 概述部分
      • 大概介绍一下项目单位和项目本身的情况，体现大概的工程规模，工程要求达到的品质要求。
      • 介绍当前主流技术手段，本项目采用的技术方法，以及给本项目带来的效益效果。比如为用户单位管理决策提供依据，提高了生产效率，保障生命财产安全等。
      • 展示一下组织实力，如产品与技术实力、市场影响率、市场占有率和企业资质信誉等，同时也感谢用户单位给我组织的参与机会，表达我组织将努力做好项目的设计规划等工作。
      • 其次描述项目设计的原则、依据，描述项目的建设目标。
      • 项目设计的原则一般包括先进性、经济性、实用性、扩展性、安全性等。
      • 注意不要包含不符合实际情况的描述，一定要严谨，比如笼统地将实现24小时、全天候的监控。这和设备配置、环境因素相关的，表述应该更加严谨。
    • 需求分析部分
      • 详细列出需求内容，明确用户或者招标文件的要求。
      • 出具需求理解图，使阅读者通过需求图加强对需求的理解。
      • 如果是软件需求，还应该出具《需求分析报告》。
    • 系统总体设计部分
      • 系统总体设计包括：系统模式、系统的构架、系统组成、系统功能、系统特点和重点问题解决手段。
      • 系统模式：简单讲就是实现系统的技术方法的叙述，阐述系统是如何集成的，包括从前端到中心端组成和技术方法。
      • 系统的功能和特点是对整个系统的精华的提炼，应该把详细功能阐述清楚。
      • 系统构架：采用一张拓扑图，通过系统组成对结构做进一步说明。
      • 对于构架复杂、或者实现有难度的项目，对于重点问题在这里提出，并阐述重点问题是如何解决的，这往往也是用户比较关注的。
    • 系统详细设计部分
      • 安防系统的详细设计部分一般按分层方式展开：前端设备、传输网络、分控中心、监控中心、应用平台。
      • 前端设备：提出前端设备选型的原则，前端设备的选型、提供点位清单。同时还包括立杆、机柜等的配置，提供相关图纸说明。
      • 传输网络：描述传输方式，如模拟传输、数字传输，数字传输的网络构架和带宽分析。
    • 方案审核
      • 方案设计完成后应进行审核，花了几天时间，花半个小时时间是完全有必要。
      • 审核的内容主要是方案的完整性、方案格式、错别字和一些与方案无关的文字。
      • 以上基本上组成了一个完整的技术方案。根据配置清单出商务报价，同时也可提供书面的公司资质文件和服务承诺。
  • 方案行为格式
    • 编号格式
      • 在设计方案中，我们会使用很多编号，建议对编号采用一致的方式，主要是两个方面：编号的序号方式和编号的标点符号。
      • 避免出现各种各样的编号方式，而整篇行文的一致性要体现到标点为止，也体现整个方案的严谨性。
    • 图片格式
      • 用好图片的转换、裁剪功能。
      • 建议采用BMP和PNG格式的图片。
      • 方案的文字可能来自很多方面，有厂家的介绍、其他方案的描述、招标文件的要求等。建议多采用选择性粘贴，和整个文档格式保持一致。
• 3.如何撰写好方案
  • 方案撰写难点
    • 没有体系
      • 要想写好一个方案，首先要把撰写方案的来龙去脉，功能模块，适应领域，实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。
      • 知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。
    • 没有思路
      • 要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。
      • 方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。
      • 解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。
    • 没有素材
      • 一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。
      • 很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。
      • 这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。
    • 没有层次
      • 很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，答应很快提供方案，结果拍胸脯易、落实方案难。
      • 无法提供好的方案，只能按模板套，时间紧自然导致质量不能保证，其结果是给人一种不够专业的感觉。
      • 提供方案也是一个循序渐进、逐步明晰的过程。请注意，切忌多次提供一样的方案，这会让人感觉你不够认真，降低了在客户心中的专业度。
  • 不合格方案特征
    • （1）只有论点，没有论证
      • 不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。
      • 现在的解决方案一个不好的倾向是“长、厚、全”，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。
      • 不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题，提出答案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？)。
    • （2）技术解决方案成为功能列表
      • 一种常见的方案结构毛病就是重复的内容在不同的章节反复出现例如在第一章介绍了对某个问题的分析，提出企业的需求，这第二章介绍方案价值的时候又用不同语句组织类似内容，到第三章解决方案描述中还是要把问题描述一遍，给人感觉思路不连贯，结构臃肿。
      • 一般好的方案结构标题就是论点，内容就是用事实进行论证，子目录是上级总目录论点的分论点，逐层论证下来，方案显得逻辑性结构性很强，看看目录就能看出方案的逻辑推导体系。这就是所谓金字塔文档体系。
    • （3）口语书面语混杂，遣词造句不严谨
      • 方案用语不要追求“语不惊人誓不休”。而是理性分析，认真推导，句句讲逻辑。
    • （4）没有认真检查，存在大量硬伤
      • 错别字，这是用户最不能接受的。
      • 替换不完整，替换过头，结果在方案中出现了其它企业的名称，非常不礼貌。
      • 只注意了文字替换，不注意图形中的替换，结果文字是一回事，图片是另一回事。
    • （5）过于突出自我，没有认真考虑客户的真实需求
    • （6）没有体现技术的最新进展
  • 合格方案技巧
    • 打一个电话
    • 写一个提纲
    • 找一个模板
  • 方案撰写注意事项
• 4.设计工具的应用
• 浮动主题