导图社区 销售36讲
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销售36讲
这是一篇关于销售36讲的思维导图，主要内容包括：销售管理，解决方案销售，大客户销售，顾问式销售，渠道销售，专业化销售。
编辑于2024-11-06 11:35:03- 李觉伟
- 把时间当作朋友
这是一篇关于把时间当作朋友的思维导图，《把时间当作朋友》是一本关于时间管理和个人成长的实用指南。作者李笑来通过丰富的故事和生动的例子，向读者传授了如何克服拖延、提高效率、规划未来等实用技巧。这本书不仅适合正在为未来奋斗的年轻人，也适合所有希望更好地管理时间、实现个人成长的人。
- 价值交换的5个层次
这是一篇关于价值交换的5个层次的思维导图，主要内容包括：有价值、有积累且能自传播，有价值、有积累但借力不够，有输出、有价值但积累不够，有输出但无价值，只输入不输出。
- 读书方法
这是一篇关于读书方法的思维导图，主要内容包括：5.对照画出来的思维导图，模拟讲一遍书，4.第二遍阅读，大概过一遍，重点画出来对你有启发的观点和亮点案例，3阅读正文，边读边画核心观点，标记亮点的案例，2.看目录，提取核心框架和逻辑结构，1.思考一本书的使命（为了什么），并在阅读中不断思考书中内容与这本书使命的关联性。
销售36讲
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- 把时间当作朋友
这是一篇关于把时间当作朋友的思维导图，《把时间当作朋友》是一本关于时间管理和个人成长的实用指南。作者李笑来通过丰富的故事和生动的例子，向读者传授了如何克服拖延、提高效率、规划未来等实用技巧。这本书不仅适合正在为未来奋斗的年轻人，也适合所有希望更好地管理时间、实现个人成长的人。
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- 大纲
销售36讲
专业化销售
1.专业的销售
销售的三个层次
销售1.0：产品销售
围绕产品展开，强调产品功能强大、价格实惠
销售2.0：顾问式销售
为客户提供一套可帮其解决实际问题，能让其受益的解决方案，帮助他战胜竞争对手，取得长期的回报、收益
销售3.0：价值销售
从客户的理念和使命出发，提出可与客户共享、实现共赢的价值观念
更关注价值的传递和社会效益
销售人员的专业性（销售自行车）
车架：外在形象
外表
后轮：内在知识
内部知识：公司的产品、服务和品牌等信息
外界知识
行业知识：包括该行业上下游方方面面的知识和行业规范
真正意义上的外界知识
前轮：销售技巧
2.客户的角色和应对方式
三种购买角色和应对方式
项目决策者：位高权重，拥有财务支配权和决定权，拍板付款
告知回报，直击重点
技术把关者：负责产品的测试、分析与技术方案的把关
展示品质，详细、清楚说明产品功能，感受产品
最终使用者
讲解使用方法、售后服务，回答“是否会影响日常工作、使用方便、提供工作效率”等问题
要个性化的分析才能帮助“攻克”各种客户
隐形角色和应对方式
项目线人：指路人，提供项目的进展、客户内部消息和竞争对手的消息
开发和培养
3.读懂客户的需求
客户的需求
个人需求
权力
把个人的控制力和影响力展示给他人，从而得到自我满足
成就
自己所有的任何事情都能有成绩，取得建设性的成果
被赏识
普遍需求，希望得到他人的器重、尊敬
被接纳
强烈地需要团队的归属感，得到大家的认可
有条理
被评价为思路清晰、做事井井有条、有逻辑和条理
常见于技术把关者
安全感
任何事情都有安全保障，没有任何风险，做事小心谨慎，极力避免危险
企业需求
财务上的需求
有一个好的投资回报率
绩效的需求
帮助企业提交业绩、生产力
形象的需求
保持、提升企业的士气，维持企业的形象和美誉度，提高企业的知名度
销售工作的底线
不有损商业道德，不违反法律规范
用电视测试，判断能否公开
满足客户需求与建立合作关系的结果
局外人
个人、企业需求都无法得到满足
朋友
满足个人需求，不满足企业需求
供应商
满足企业需求，不满足个人需求
伙伴
同时满足个人、企业需求
带来稳固、持久的工作
4.销售的“黄金六问”
六个问题
有形产品
如软件、设备等
无形产品
如权威、经验、形象等
产品特点
如产品的品质、功能、优势等
产品价格
价格体系、折扣体系，在同类产品的价格谱系中位置、有无价格优势、定价原因
如果总是含糊回应而不直接了当地报价，不但不能吸引对方，还会适得其反
给客户的利益
给客户的价值
价值与利益不同，很难用数字来量化，也不一定立刻在当下有所体现
用自问自答，形成对所售产品的清晰认知
实践
区分利益与价值
明明白白谈价格
明确的表达是专业性的体现
5.从销售角度看个性
人的个性解读
了解客户的个性，进一步解读、定位他们的个性
个性象限
第一象限：驱动果断型
理智又热爱竞争，个性直率，比较大胆也敢于承担风险，在沟通交流中，会始终看向对方，用通俗的语言对话，说话表情生动
注重结果，希望能有逻辑、有层次地陈述方案，清晰道出结果和承诺
第二象限：数据结果型
理智又随和，重事实，讲逻辑，喜欢用数据说话，很少表现个人情绪，做事认真，喜欢关注细节，善于批判性思考问题
注重过程，希望精准无误地陈述方案，展示方案中的具体数据
第三象限：中庸温和型
随和但富有激情，做事不紧不慢，与人相处不争不吵，尽量避免冲突的发生，喜欢提问多于陈述
不一定容易打交道，容易隐藏真实想法
注重原因，希望能表达出尊重，能耐心地告诉前因后果
第四象限：表达欲望型
富有激情，热爱竞争，善于表现自我，外向开朗，面部表情丰富，爱用夸张的手势
注重对方的反应，策略是自由地表达，认真倾听表达，用积极的方式表示听到了看法和建议，然后做出简洁的回应
6.销售人员的自我成长规划
销售的九门课程
夯实基础
专业销售
如何定义一名专业的销售人员，专业性体现在哪些方面
本书第一部分
渠道管理
渠道销售仍占销售市场的最大份额
用愿景、品牌、服务、终端、利益掌控五种工具来掌控好渠道
做好判断
对事
销售判断
判断是否为好的销售商机、客户有没有购买力、购买周期等，再决定是否做这单生意，投入多少精力等
本书第二 和 第五部分
对人
购买角色
四种角色
个性分析
个性四象限
拜访高层
树立拜访客户高层的信心
沟通交流
沟通技巧
在销售拜访、销售开场白、销售谈判等部分会用到，提高销售过程中的销售效率
演讲技巧
从开场白、主体、结尾三个部分着手锻炼
谈判技巧
包括率先开价、制造沉默压力、给多套方案、突出你的损失等
每一名销售人员都应该给自己列一份囊括九门经典销售课程内容的自我培训清单，用方方面面的知识武装自己，不断提升销售技能。
销售成长五步走
了解自己
写写自己销售工作的痛点和爽点（愿意从事销售这份职业的心理动机）
确定目标
解决痛点、放大爽点
设计成长旅程
分几个阶段，设置几个站点，每个阶段都要有可量化的目标和考核标准，努力分阶段达到不同的站点
跟踪成长旅程
大客户销售
7.什么是大客户
定义大客户
企业规模大
战略性大
占企业80%营业额
企业收益的根本，挖掘大客户、深耕大客户，企业才能健康快速地发展
大客户销售与产品销售的区别
销售周期和决策过程：产品销售--短，大客户销售--长
购买角色和决策者：产品销售--当事人，大客户销售--多个购买角色
客户利益和客户关系：产品销售--简单、短期、局部，大客户销售--复杂、长期、广泛
销售重点和关注对象：产品销售--注重产品的外观和功能，大客户销售--注重为客户带来价值和回头客
开发大客户的四个步骤
自我检查
专业水准、外在形象、内在素养、拜访高层能力等
全方位提升自己
制定销售策略
第一阶段：给客户画像，列出客户的组织结构图，了解结构图中的每个角色，对不了解的角色插上小红旗标注
第二阶段：根据客户画像评估销售机会，厘清客户各购买角色的企业需求和个人需求，分析竞争对手
制作销售跟踪表
根据销售进程制作销售跟踪表，依表执行销售计划，并在过程中不断对照、调整
演练和展示唯一性
把握临门一脚的时机，展现你的方案和你的企业的唯一性，是你在销售拜访前要反复演练的，而且要达到可以自然而然地表达的熟练程度
8.初次拜访的开场白
多多练习，学会简练、精准地表达你的核心销售内容
电梯“三十秒”游说演习
五种
干脆明确
开门见山，目的明确
自然的
“第三方参考”
以较为客观、中立的第三方姿态出现，提出一些客户公司或者所处行业可能存在的问题，及相应建议
“给我几分钟”
控制陈述时间，不好超过5分钟
控制内容要点数量，不超过3点
特别的---“我预料你有问题”
成长为业内资深的销售人员，有了足够的资历、深厚的功底、拿捏好分寸
9.注重你的外表
外表与客户的第一印象
外表的重要性
判断职位级别与工作能力
影响销售表现，拥有职业本身的权威感和自信心
给销售人员的着装建议
男性销售人员
要穿西装，且最好是深色西装
用领带或口袋方巾搭配西装，注意不能每天系同一条领带
裤子要修身、不要太长、穿袜子
女性销售人员
服装要简单大方、素雅不失细致，最好是职业套装
颜色以深色为主，内外衣颜色协调，也注意不要全身同色调或者全为深色，容易给人老气、保守、不灵活的印象
可佩戴简单的小饰品、系上丝巾，在保持良好个人形象的基础上增添个人魅力
避免的情况
着装过分杂乱、花哨、谨慎、暴露（透视、短小）
可参考《我的前半生》唐晶、《欢乐颂》安迪
10.制定你的客户计划
客户计划的组成部分
客户信息
搜寻客户的相关信息：如企业性质、注册资金、业务类型、财务状况等，给客户画像
客户决策树
详细了解企业组织架构，罗列各个关乎你能否赢得大客户的重要职务，明确对应人员的姓名、职能，甚至可以写上他们各自对你的态度
对于不清楚的，帖上红旗
客户需求
写明需求，尽量详细具体，对于老客户还包括采购历史
更重要的是，准备提供给客户的产品、解决方案的文字陈述
销售计划
遵循客户的销售周期，清晰地区分每个销售阶段，规划相应阶段你的工作内容和所要完成的销售行为
例如，提供资料，带领客户进行用户体验、考察成功用户，展示企业和解决方案唯一性等阶段
完善你的客户计划
检查客户信息是否已更新为最新信息，丰富客户基本信息之外的其他相关信息，如财务、客户、竞争对手、所在行业增长率等详细、具体的信息
能够获取这些信息是资深和普通销售人员的区别
核对客户决策树
检查是否有小红旗，对小红旗的对象要加深了解，没有小红旗的对象，则进行相关信息的抽查；确保有项目线人
用-5～5量化客户对你的态度，是所要掌握的非常重要的信息
现在的CRM系统大都具备这样的功能
反复推敲客户决策树和客户需求
分析客户人员的不同角色和其“企业需求”、个人需求，都标注在同一客户决策树
完善销售计划，即销售基本，是打单赢单的战略图，检查自己是否已将对竞争对手的了解、自身销售优势即“唯一性”都体现在自己的销售计划中
11.销售的高层拜访
克服对高层拜访的恐惧
恐惧的根源是，自己还没有做好充分的准备，没有在心理上接受该挑战，没有制订切实可行的拜访方案
了解拜访对象的不同个性
明确相应的销售拜访策略
个性定位与拜访策略
12.大客户销售不只是搞定人
别走歪门邪道
四张图表解读大客户销售
大客户销售与产品销售
销售过程中的客户角色分析
大客户销售的周期和决策过程
阶段一：客户有一个或几个需求
判断商机，厘清客户的决策者是谁，是否有购买的预算，预计购买时间
阶段二：客户对自身的需求逐渐有了清晰的认识，希望有切实可行的解决方案
协调资源来制作方案
阶段三：客户决定签单前，关注风险，考虑合作对象是否值得信任从而做出最终决策
完成“临门一脚”，向客户承诺，签下订单
销售人员与大客户的关系
渠道销售
13.认识渠道销售经理
渠道销售仍然占据着各行各业销售的绝大多数份额
三大能力
渠道布局
谁是你的渠道经销商
如何高效地开发渠道经销商
到了一个新的区域或行业领域，如何开始渠道销售
渠道管理
销售目标管理
销售秩序管理
帮助渠道销售
渠道强弱管理
渠道培养
渠道管控的五大手段
日常工作：做好渠道经销商和厂商沟通的桥梁
售前
进行充分的区域状况调查与分析，至少包括
分析当前的市场容量、消费水平、客户群、销售方式以及其他品牌
熟悉当地的渠道，拜访当地重要的渠道经销商，明确决策者、公司性质、公司管理模式及财务状况、代理的其他品牌
调查市场各品牌价格的分布情况，了解其他品牌的优劣势，只是当地同质品牌的财务运作、渠道操作、渠道管理极其优缺点
售中
根据渠道经销商销售情况
帮助渠道经销商制定销售计划
该方案需要评估市场容量、市场的结构、市场的需求和发展趋势，并准确传达
售后
建立渠道经销商档案，了解财务运作状况，在有问题时即使解答
个人修养
精通业务
非常熟悉企业的产品、区域的市场、行业趋势、行业规范等，并且精确掌握相关信息
重视自律
不走歪门邪道
注重形象
代表厂商、保持专业
兑现承诺
14.开发你的渠道经销商
渠道经销商的四种类型
渴望发展型
急切重振型
重点高效开发的潜在对象
道路不同型
自大狂妄型
高效开发渠道经销商
展现自身的专业性
分析行业的发展趋势、区域的竞争格局和区域内竞争品牌的状况
回应渠道经销商需求
有钱可赚
收获名
发展布局，如培育未来市场
自身发展未来
能与渠道经销商对话
双方平等身份下询问
1未来发展方向
2现在没有解决的问题
3.未来发展的规划
15.渠道布局的八原则
区域的布局
弱势区域--强力破局
提高渠道商的实力、寻找竞争对手的优秀渠道经销商、培育新的经销商
优势区域--做好防守
储备优秀渠道商，争取竞争对手的渠道商
空白区域--快速抢占
已有区域--只选最好
最重要，选择最好的渠道经销商
渠道的布局
渠道调整，尊重前任
首先维护好原有的渠道、生意和销售容量，再着手发展或解决问题
挤掉泡沫，整体布局
依据现有渠道经销商实际的销售能力、市场竞争状况等来进行判断，不要轻信承诺
不求他大，就求他心
不要一味追求大渠道经销商，而是要关注渠道经销商对你生意的用心程度
不重眼前，更重信誉
注重信誉和长远的渠道发展利益
16.渠道经销商的管理（构筑业务谈话的框架）
销售目标管理
谈业绩
用所有的数据来告诉渠道经销商的业绩情况
看库存
掌握渠道经销商实际的周转情况、存销比、在目前市场的机会、销售和库存情况
判断现有问题和风险，并共同解决
做预测
掌握每月、每周和每天的销售进度
用销售跟踪工具--销售漏斗
渠道秩序管理
失序状况包括价格混乱、低价窜货
原因1.厂商给渠道经销商定了过高的指标
原因2.渠道经销商自身出现了问题
及时捕捉信号，避免失控局面扩大
渠道经销商要了解市场的容量和所有渠道经销商的库存
避免供大于求，是秩序混乱的根源
帮助渠道销售
指出当前销售所存在的具体问题，提供详细建议，甚至带来开展市场拓展活动的经费
解决库存，带来价值
渠道强弱管理
与渠道经销商的谈话中形成共赢的区域渠道发展战略和规划
对区域中大小渠道经销商的平衡管理
17.培养忠诚的渠道经销商（不被别人抢走）
围墙准则模型
找出和公司有同质产品的竞争对手公司
将需要进行比较的具体内容一一列举
促销的手段
去渠道经销商的培训
对客户的了解深度
有没有和渠道经销商一起去拜访追踪客户
广告
网上旗舰店的形象
对开拓市场的补贴
个人需求和企业需求的满足
双方老板的认可度等
评估是否已建立围墙
忠诚度公式=利益+感情+信用
利益：首要条件
向渠道经销商展示厂商的策略，清楚知道有钱可赚
能够提供一套切实可行的市场操作方案
代表厂商与渠道经销商共同制定一个能达到双赢效果的关于渠道经销商的政策
确保有一定的激励措施来调动渠道经销商的积极性，使其获得更多的利益
感情：基础
回访：日常工作中多做业务回访，帮助你的渠道经销商做一些市场调研，提供成功经营的案例
联谊：举办一些优秀渠道经销商的颁奖大会、联谊会或联谊赛等，在饭桌上联络感情
生活：工作外，多给渠道经销商老板及其家人提供一些小礼物，记住他们甚至家人的生日并送上祝福，了解爱好从而投资锁好
信用：有效保障
对渠道经销商的承诺都必须及时地兑现
代表厂商，在工作中不可有倦怠
18.渠道掌控为主（让渠道经销商充满战斗力）
愿景掌控
描述共同愿景
输出理念和战略
品牌掌控
品牌的授权
附加产品销售
服务掌控
用顾问式销售形成完整的渠道经销商解决方案
自己品牌的售后服务自己来做
扮演老师，给渠道经销商进行充电，不断提供提高服务水平
终端掌控
市场活动都是针对终端的活动
档案管理，掌握所有门店甚至营业员的档案
做好门店营业员的奖励和培训
利益掌控
与经销商分析
投入，包括产品本身、产品折旧费、公司的房租、人员的成本
核算，包括销售厂商的产品的收入和最后产生的利润
分析：转型的风险
向厂商生产更多支持
控制扣点不变的前提下，增大返利
为渠道经销商提供更多的市场活动经费，合作举办市场活动，卖具有附加值的产品
向公司申请渠道经销商的激励政策
顾问式销售
19.顾问式销售
定义：从客户的角度出发，能为客户解决问题、关注客户的收益，试图达到与客户价值共赢的合作结果的销售层次
更专业化的销售
会顾问式地问
会顾问式地讲，你的表达能满足对方的个人需求
会顾问式地做
无论产品和客户，关心的永恒不变的6个问题
你是谁
你要跟我谈什么
你跟我谈的这件事对我有什么好处或者能为我带来什么利益
如何证明你讲的是事实
为什么我要购买你的产品，你们厂商的唯一性是什么
为什么我要现在而不是以后再购买你们的产品
与产品销售的区别
关注客户所能获得的收益
解决客户现有问题，以及能带来与竞争对手的差异
面对的销售角色是关注业务增长、成本回收、效益创造的业务部门，而不是采购部门
20.问
问出客户的需求
三种询问方式
开放式询问
谦逊地向对方提出一些探索性的开放式问题，尽量减少自己意见的表达，直接让对方尽情倾诉，给与他充分的表达时间
诊断式询问
抓住客户话里话外所传递的信号，做出相应的诊断，询问要干脆，切合要点
针对对方的感受和反应询问
对原因和动机的询问
为了了解对方行为，判断其目标或行为导向的询问
确认式询问
确认客户的需求，甚至是确认客户需求背后的需求，要明确且剪短，要耐心地等待对方回答
询问路径
通过三种询问发现问题：什么事？为什么？怎么样？
通过问题找到客户的痛点和需求
深挖客户痛点的成因和需求背后的需求
每一个问题上都依次用开放式询问、诊断式询问、确认式询问
21.讲
判断客户需求的类型
企业需求
个人需求
在沟通中满足客户的个人需求
权力的需求
希望把自己的控制力和影响力展示给他们
沟通中，要肯定其权威，让一些已经有的结论、想法和建议看起来是他提议的
成就的需求
希望做任何事情都可以达到其预想的目标
要做充足的前期准备，制定周密、严谨的计划，描述产品和阶段性成果，展示如何尽力达成目标
被赏识的需求
渴望被人其中，受到他人尊重
认可他的个人经验，表现出对他的尊重，多听听他的建议
被接纳的需求
期待深度参与，渴望获得参与感
积极肯定你们之间的良好关系，多和他保持工作上的沟通，平时注重联系
有条理的需求
希望他清晰的思路和做事井井有条的能力能够被大家认可
做充足的准备，做事也要周到有条理
安全感的需求
希望任何事情都有安全保障，没有任何风险
带给他可靠的保障，用权威的证明材料、成功的案例
学会争取他上级的认可和支持
满足个人需求与成功销售
22.做
根据客户需求来对话
提供多元化、创造性、整体解决方案
持续展示解决方案的价值
非常清晰地陈述客户可获得的商业利益，提供投资回报率（ROI）、总拥有成本（TCO）等量化数据
获得客户的信赖
为客户服务的赤诚之心
34.举止谈吐
24.销售再升级：价值销售
价值销售
重在提出可为你和客户所共享的价值理念，并向客户推销这样的价值理念
需要更广阔的视野、更高的价值理念
价值销售的实践
价值理念推销
解决方案撰写
竞争优势的展示
报价
解决方案销售
25.解决方案销售的基础
整合方案相关资源
四种销售资源
人力资源
客户资源
产品资源
无形资源
整合资源的四大原则
目标一致原则
效率原则
明确责任原则
加强沟通原则
解决方案评估
方案呈现是否有系统性
是否呈现了完整的产品知识体系
有没有和竞争对手做系统的比较
是否有清晰地满足客户需求的思路、有具体的实施步骤
有没有合理运用素材
有没有层次
三个阶段对应不同的重点
建议阶段
秀出企业自身的实力，牢牢抓住客户的目光，吸引客户
从客户需求出发，体现你的企业区别于竞争对手的亮点，才能秀到客户的心里
设计阶段
体现专业度，明确、详细地列出解决方案配置的设备数量、所需的预算资金等重要信息
竞争最激烈，要确保方案整体的合理性
实施阶段
说明实施的方法论，证明有可操作性
明确关键的时间节点，每个阶段完成的事项、达到的阶段性目标等关键信息
不能用太多具有感情色彩的语言，要以务实的态度面对客户
26.商机的判断
判断是否为商机
资金
判断会不会投入资金、投入多少资金
时间
判断有否明确的时间计划
人
关注项目的负责人、负责部门的人、项目决策者、技术把关者、最终使用者
判断是否要把握商机
是否存在销售机会
看你和客户双方是否有彼此可以满足的需求
看客户在行业内的优势
如果是巨大影响力、或者龙头，则是非常好的销售机会
看客户的财务状况
看客户在这个项目上的投入
包括人员配置、项目预算、已投入资金等
看客户对这个项目的推进是否有紧迫感
如果时间不是很紧迫，可能拖好久，就可能不是一个很好的销售机会
是否有竞争力
5个考虑点
做该项目的目的
有无合适的产品或解决方案
你和客户双方的商业价值观是否吻合
你与客户的关系
客户对你的信赖程度
是否能赢得商机
是否存在项目线人或客户内部的支持者
双方高层对合作的认可度
双方企业文化的兼容性
客户项目审批和财务流程标准化程度
重点考虑因素，如果慢，或者磕磕碰碰，或信誉不佳，考虑放弃
客户与当地政府的关系
是否值得赢
客户是否会在短时间内启动这个项目
双方对长期合作的态度
双方对回报的期望
清楚地知道客户对利润、战略伙伴、项目所能达到效果的期望
在这个项目上双方承担的风险
此次合作对双方的战略价值
打分判断：上述4个维度20个具体考量事项，单项5分，如果总分超过80分 则值得付出精力，反之则谨慎考虑
27.方案的呈现与演讲
提升演讲的自信
设计你的演讲
演讲的开场白
设计为互动式，尽早明确地告知客户要传递的信息、达成的目标
演讲的主体
条理清晰，明确要点，注意要点间的过度
体现方案赢单的唯一性，展现你赢单的信心
要多列举数据，让唯一性量化，更有说服力
演讲的结尾
包括对整个演讲的小结和反思
检查演讲的“战果”，针对客户的提问，要从自己的角度做一个归纳回应，谈谈自己的理解
消除客户的误解，保证和客户意见一致极其重要
在最后再次凸显专业性
灵活运用演讲套路
建一个坡道
在演讲的开头，不能定调过高，学会从小细节/小故事入手，慢慢深化演讲内容
挖掘演讲中的甜蜜点
要点陈述点到为止，不能说的过分透彻，让听众主动地回味思考
在演讲结尾时吸引观众共鸣
用鼓舞、振奋的话，让听众感觉到你了解他们，始终和他们在一起，朝一个方向努力，从而引发共鸣
日常演讲训练
练习与客户的眼神交流，增强互动
练习控制你的声音，节奏不能太快或太慢，音量不宜过大或过小
练习肢体语言，释放出友好的信号，以带给客户舒适的感受，而不是压迫感
练习过渡语和习惯语，有助于提高你表达的流畅度
练习调动你的热情
丰富演讲内容的表现形式，如恰当地使用幻灯片、小视频等
讲好你的方案
要避免的四种情形
让客户感觉方案与他们无关
表达的客户需求与客户真正的需求无关
演讲内容过于复杂、没有重点
重点数量不超过是三个，集中火力，让重点烙印在客户脑中
演讲内容过长，没有逻辑，容易让客户遗忘
用数据、图标、对比，充分展现客户收益
28.准备你的备选方案（接受了方案，进入商务谈判阶段）
谈判前的准备
做正确的谈判假设
判断如何谈、谈的内容
尽可能搜集各类客户信息，验证、修正假设
获得主动地位
明确谈判的目标
明确你的谈判目标，以及优先级
梳理谈判策略
四类
换位思考
不要等价交换
使用一个标准的判断方法
循序渐进
准备备选方案
准备好五种可行的方案作为你的备选方案
新手要谨记
准备重点：备选方案（预想各种可能的谈判结果）
交换条件
选择双方能共赢的、可交换的条件
附加利益
给出另外一些有弹性区间的条件
折中
就不太重要的分歧适时小步退让
让步
在一些无关紧要的问题上做出让步
放弃
所有的妥协都有一个前提，不能真正有损自己公司的利益
尽快地促使双方达成相互认可的谈判结果，赢下订单
29.销售的谈判技巧
要诀：要注意到，客户想听什么，什么是对他们有帮助的，什么对他们有价值
《优势谈判》、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
谈判高手的特点
有勇气寻找更多的信息
大胆提问，为了更好地达成谈判目标而收集信息
敢于狮子大开口
有耐心与对方展开持久战
十二种谈判技巧
开价技巧：要么率先开高价，要不就先不开价，等着对方开价
强调开价的理由
否定对方的开价，给对方制造压力
区分真正信息和干扰信息
学会撇开这些带有情绪的干扰信息，找到唯一对你有意义的真转给你信息
对对方制造沉默的压力
警惕让步的递减效应
要谨慎地让步，一旦做出让步，可能会步步后退，直到最后退无可退
学会使用“如果……可以……”的句式
用于与客户交换条件、讨论附加利益，善于用其促成谈判
给出多套方案
制造时间进度上的压力
突出损失
适时展示你的让步、损失、让对方看到你的态度
安排反对派、上级
以开放的意志对话
对谈判真正起作用的，8%是专业知识，37%是你对谈判流程的了解，最终的55%是人
最终解决取决于双方之间的化学反应，看能否彼此接受
U型理论：开放的思维、开放的心灵、开放的意志
谋求合作共赢，是销售人员不懈的追求
30.销售的“临门一脚”--签单
准备好的你的开场白
明确
自然
讲清原因
讨单的时机
客户的风险考量阶段
客户最担心风险，会考虑是否一个值得信任的合作对象，也是下单前最容易放弃订单的犹豫期
正确展示唯一性
赢得订单最重要一步
销售管理
31.销售经理的价值与角色
销售经理的价值
应公司的要求组建一个优秀的销售团队
整合销售资源的能力帮助销售工作的开展
同时扮演好部门的领导、下属的师傅和教练这三个角色
销售经理的角色
领导
个人要有优秀的销售作战能力
有能力组织团队完成销售目标
有带好销售团队的领导能力
师傅
手把手地教徒弟，指导学习产品知识、公司知识、行业规范，提高销售能力，培养积极性、让他能够迅速成长、增强竞争力
教练
怀有同理心，给下属减压，真心地关怀他们
32.组建优秀的销售团队
如何看人
能力和经验（含客户资源）
人品和价值观
良好的品格
与企业和团队价值观匹配
工作方式和团队精神
如何选人
三类面试问题
基本的面试问题
你在专业领域取得了哪些资格和成绩？
你为什么希望在我们这里工作？
应聘这个岗位，你有哪些相关的工作经验？
对于过去的工作，你喜欢的部分和不喜欢的部分是什么？
描述你的职业发展情况，陈述你是否对此感到满意
棘手的面试问题
通过回答和应对，查看所透露出的性格和特质
跟随者还是引领者？
告诉你在工作中受批评的经历吗？
和上司意见不合时，你是否会把想法告诉他
如果我问你的同事或者问你的下属，他们会怎么样评价你呢？
你最想改变的是你的哪些性格和工作习惯？
敏感的面试问题
你最大的缺点是什么
你最难做的决定是什么？
通常情况下，你会如何分配一天的工作？
你在这家公司工作已经有一段时间，为什么薪金方面却没有明显增幅呢？
我们为什么要录用你，你认为有哪些理由？
可以增加一些肢体语言，看反应
如何做最后的录用决定
三个问题
如果他卖产品给你，你是否会接受
你愿与他长久地共事吗？还是仅仅因为急于用人想要暂时地招他进公司？
以十年为限，如果发现比较痛苦，就放弃录用
能否给团队赋能，或者能否传递正能量
只有价值观相同的人在一起，团队的工作才能如鱼得水
33.销售指标的制定与分配
做销售计划的5个步骤
进行销售预测，即了解你负责的区域要做多少生意
和你的上司来回讨论，确定销售目标额
将既定的销售目标分配给你负责的区域、你的下属
做相应的销售预算
做一个整体的销售计划，分配你的时间，确定在不同的时间节点分别要达到多少销售额、完成多少销售目标
销售指标的分配模式
考虑因素
不同区域的销售表现
根据区域的历史经验来做评估
你的经验判断，包括产品分类、部门分配和销售人员能力的认知
分配方式
自上而下
适用于比较了解一线的高层经理，且区域内的销售人员对上层领导有深深的信赖
自下而上
汇总归纳，需要以主人翁的精神去设定有挑战性的指标、好的指标
好指标的衡量标准
公平、可行、灵活、可控、易于理解
日常跟踪
量化指标与建立工作标准
定期回顾检查销售进度
如每天的销售晨会或者下班前的30分钟
34.销售工具：销售漏斗
销售漏斗是对客户的销售跟踪和管理
漏斗的顶部：潜在客户
过滤筛选
判断真正需求，非常清楚具体预算、决策人和购买时间，通过销售拜访，建立客户关系 ，找出其企业需求和个人需求，着手提交一个有针对性的解决方案
漏斗的中部：有希望的客户
销售拜访、报价
核查现有的方案和产品、客户的预算，确认你提供的是客户需要的方案和产品，判断客户有相应的购买能力和实施能力
漏斗的底部：即将成交的客户
商务谈判、成交
明确买卖条款，做好商务谈判的准备，讨论下单的流程和具体操作
制订付款的进度表，准备好合同签署的所有事项，甚至进行配货，组建项目实施团队
掌控客户关注重点的阶段性流动，判断能否推进销售
通过控单因素来实现
信息的因素
所获得的客户信息
行为的因素
所做的判断和销售行为
35.销售高手的成长旅程
成长旅程的设计思维
让销售人员一起进行自我定位，思考如何成为高手
设计思维的基本逻辑是先思维、后设计
成长旅程的设计步骤
让销售新人认识销售，由其来描绘销售工作的痛点、爽点和感受
定义销售高手
综合销售新人的想法与他人的看法、期待共同形成销售高手的定义
共同寻找解决痛点、放大爽点的方法
一起制作成长旅程图，划分成长阶段，规划如何一步一步实现成长
依据成长旅程图，对每个销售新人的成长进行跟踪、评价
成长旅程的四个阶段
我是销售
逐步认可自己的销售身份
销售领地
有了自己的销售领地来实施才能
攻城略地
努力地抢单、赢单，获得客户，不断成长成熟
销售高手
36.销售团队的管理秘诀
展现领导魅力
自律守时且能为团队赋能
拥有敢于接受挑战的勇气和面对挑战的良好心态
在工作和生活中随时展露微笑，具备亲和力
经常性地肯定下属
主动和下属交流，耐心倾听他们的意见，帮助达成个人目标
激励你的下属
提升下属的自身价值
让下属认识到自己是公司不可或缺的意愿，对公司有特别的价值
对下属委以重任，肯定他的价值
让下属感受到自身的价值、能力备受认可
维持和增强团队的销售动力
营造部门积极开放的工作氛围，大家一起学习，共同成长
让员工在价值观层面得到满足，对团队有归属感
价值观契合、享有共同的价值观
薪资和奖金
满足下属的个人需求
自我价值的实现、拥有团队归属感、公正的认可、金钱的奖励、职位的提升
带兵赋能
领导命令阶段
师傅教导阶段
销售团队新人的对象、学习的榜样
开始认同企业的价值观，个人能力得到提升
兄弟情深阶段
教练赋能阶段
挖掘潜能、激发内在动力、自主意识
从更广阔的视角出发，做好团队的监督者、教练