导图社区 《销售36讲》
这是一篇关于《销售36讲》的思维导图,主要内容包括:销售,客户,物,人。该书不仅适合销售新手快速入门和提高自己的销售能力,也适合销售老手进行自我提升和突破瓶颈。
这是一篇关于把时间当作朋友的思维导图,《把时间当作朋友》是一本关于时间管理和个人成长的实用指南。作者李笑来通过丰富的故事和生动的例子,向读者传授了如何克服拖延、提高效率、规划未来等实用技巧。这本书不仅适合正在为未来奋斗的年轻人,也适合所有希望更好地管理时间、实现个人成长的人。
这是一篇关于价值交换的5个层次的思维导图,主要内容包括:有价值、有积累且能自传播,有价值、有积累但借力不够,有输出、有价值但积累不够,有输出但无价值,只输入不输出。
这是一篇关于读书方法的思维导图,主要内容包括:5.对照画出来的思维导图,模拟讲一遍书,4.第二遍阅读,大概过一遍,重点画出来对你有启发的观点和亮点案例,3阅读正文,边读边画核心观点,标记亮点的案例,2.看目录,提取核心框架和逻辑结构,1.思考一本书的使命(为了什么),并在阅读中不断思考书中内容与这本书使命的关联性。
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《销售36讲》
人
自身管理
外表形象
知识储备--精通业务
内部知识:公司的产品、服务和品牌等信息
外部知识
行业知识:包括该行业上下游方方面面的知识和行业规范
其他领域的广博知识
能力储备
沟通
在销售拜访、销售开场白、销售谈判等部分会用到,提高销售过程中的销售效率
演讲
从开场白、主体、结尾三个部分着手锻炼
谈判
包括率先开价、制造沉默压力、给多套方案、突出你的损失等
讨单
正确展示唯一性,是赢得订单最重要一步
拜访高层
克服恐惧、了解个性、明确销售拜访策略
个人品格
真诚、兑现承诺等
成长步骤
了解自己、确定目标、解决痛点和放大爽点、设计成长旅程、跟踪成长旅程
团队管理
销售经理
同时扮演好三个角色:领导、师傅、教练
选人三要素:能力和经验(含客户资源)、人品和价值观、工作方式和团队精神
展现领导魅力、激励下属、带兵赋能
销售指标的制定与分配
物
充分了解产品自身
六个产品问题
有形产品
如软件、设备等
无形产品
如权威、经验、形象等
产品特点
如产品的品质、功能、优势等
产品价格
价格体系、折扣体系,在同类产品的价格谱系中位置、有无价格优势、定价原因
给客户的利益
给客户的价值
价值与利益不同,很难用数字来量化,也不一定立刻在当下有所体现
无论产品和客户,关心的永恒不变的6个延伸问题
你是谁
你要跟我谈什么
你跟我谈的这件事对我有什么好处或者能为我带来什么利益
如何证明你讲的是事实
为什么我要购买你的产品,你们厂商的唯一性是什么
为什么我要现在而不是以后再购买你们的产品
客户
直销:用户
四种角色
项目决策者、技术把关者、最终使用者、项目线人
个性分析
驱动果断型、数据结果型、中庸温和型、表达欲望型
需求
个人需求
权利、成就、被赏识、被接纳、有条理、安全感
企业需求
投资回报、业绩和生产力、企业形象和生产力
与客户建立合作关系
局外人
朋友
供应商
伙伴
大客户
定义:企业规模大、战略性大、占企业80%的营业额
四个步骤
自我检查、制定销售策略、制定销售跟踪表、满足和演示唯一性
分销:渠道经销商
渠道经理
具备三大能力
渠道布局
区域布局:弱势区域--强力破局、优势区域--做好放手,空白区域--快速抢占,已有区域--只选最好
渠道布局:渠道调整,尊重前任,挤掉泡沫,整体布局,不求他大,就求他心,不重眼前,更重信誉
渠道管理
管理:销售目标,渠道秩序、强弱平衡
帮助渠道销售
掌控:愿景、品牌、服务、终端、利益
渠道培养
建立竞争力围墙
用利益、感情和信用去保证忠诚度
日常工作:售前、售中、售后
开发经销商
回应需求,解决现在的问题、规划未来的发展
渠道经销商
四种类型:渴望发展、急切重振、道路不同、自大狂妄
三种需求:有钱可赚、收获名声、发展布局、自身未来发展
销售
商机判断
是否:看资金、时间、人
是否把握:是否存在销售机会、是否有竞争力、是否能赢得商机、是否值得赢
销售内容/层次
告知式销售,宣传产品
顾问式销售,提供解决方案
关注客户所能获得的收益,解决客户现有问题,以及能带来与竞争对手的差异,面对的销售角色是关注业务增长、成本回收、效益创造的业务部门,而不是采购部门
更专业化的销售
顾问式地问
方式:开放式询问、诊断式询问、确认式询问
路径:表层的事、为什么、怎么样,深入一层的痛点和需求,最底层的需求和原因
顾问式地讲
判断并满足客户的企业需求和个人需求
顾问式地做
提供多元化、创造性、整体解决方案,持续展示解决方案的价值,获得客户的信赖
价值观式销售:寻找双方共赢的价值观
编制客户计划
编制
客户信息、客户决策树、客户需求、销售计划
跟踪和完善
更新信息、核对决策树、推销客户需求、完善销售计划
编制解决方案
整合四种资源:人力、客户、产品、无形
分三个层次:建议、设计、实施阶段
具备两个系统:完整的产品知识体系,和竞争对手完整对比的系统
工具:销售漏斗