T39-【双赢思维】不撕逼也能得到你想要的

谈判听起来离我们很远，其实它几乎无处不在。其实，资源总是稀缺的，所以谈判一定是必不可少的。常见的谈判类型，按结果可分为两种：一种是输-赢，一种是双赢。我们一起通过刻意练习，从而让我们面对谈判，不再任人宰割。并且呢，我们能够通过不撕逼、不把关系搞僵的方式，也能得到我们想要的东西。

• • 不撕逼也能得到你想要的......
• • 双赢的谈判策略
    • 首先，明确所要解决的根本问题。从双方表面所表达的立场中，识别出双方真正的需求；然后用合适的表达方式说出来，这样冲突双方才能真正明确问题和冲突；
    • 其次，生成可协商的解决方案。根据双方需求的分歧程度，规划合适的谈判方案；
    • 最后，促成双赢结果的达成。在陷入僵局的时候，运用一些谈判技巧，促成最终谈判结果的达成。
• • 首先，明确所要解决的根本问题......
• • 澄清需求
    • 为什么要澄清需求？ ——只有澄清双方的真实需求，才能找到我们真正想要的，并且寻找可以协商的可能性
    • 有什么澄清需求的方法？剥洋葱方法
      • 1||| 最外层是立场一position确定立场
      • 2||| 中间层是利益-interest 确定利益出发点
      • 3||| 最内层是需求-need确定需求
    • 澄清需求需要注意什么？ ——谈判双方的需求不是一上来就彼此说明的，需要通过交流进行挖掘
• • 确定议题
    • 为什么要确定议题？
      • 1||| 澄清需求只是自己尽可能明白双方的需求，而确定议题要保证的是双方都知道彼此的需求，尽量减少其中的理解偏差
      • 2||| 确定议题后，双方都知道了问题是什么，就能够专注于根本问题，寻找解决方案
    • 有什么确定议题的方法？
      • 1||| 描述议题：按照你的理解，将议题表达出来
      • 2||| 统一议题：让双方统一我们需要讨论的问题
    • 确定议题需要注意什么？
      • 1||| 议题描述应该反映双方的需求，而不是只反映一方的
      • 2||| 对议题的描述尽量中立，不夹杂个人情感
      • 3||| 确保议题描述中不直接含有建议的解决方案
• • 其次，生成可协商的解决方案......
• • 为什么要提出双赢方案？
    • 决定谈判是否成功的关键足能否提出可以解决双方冲突的方案。方案越能满足双方的需求，就越有利于谈判结果的谈成
• • 提出双赢方案有什么方法？
    • 1||| 立场不同，需求一致：双方通过合作，寻找满足共同需求的方案
    • 2||| 增加资源，满足各方：双方对有限资源的分配冲突，可以通过增加资源来满足各方
    • 3||| 不同需求间存在差异：双方的不同需求之间存在优先级顺序的话，可以利用这个差异，用对自己不那么重要却对他人重要的需求进行交易
    • 4||| 双方的实力差距过大：一方不得不做出让步，做出让步的一方可以争取让实力雄厚的一方提供补偿。强势一方的需求得到满足，弱势一方做出让步并获得补偿
    • 5||| 没有补偿，减少负担：如果强势一方没有办法提供补偿，做出让步的一方也可以争取让对方削减负担
• • 不同需求间存在差异
    • A. 价值评价尺度差异：双方目的不同，决定了双方对同一个需要重要与否的评价尺度不同
    • B. 时间价值差异：同样一件事，发生在现在和将来对双方的重要程度不一样
    • C. 预测差异：双方对同一事件未来走向的预测不同
    • D. 风险态度差异：双方对规避风险的不同态度，有利于达成协议
• • 提出双赢方案需要注意什么？
    • 以上提及的几种提出方案的方法，在现实情况下是可以交织使用
• • 最后，促成双赢结果的达成......
• • 一般情况下，可以从人和规则两个角度，展开谈判技巧：
    • 从人的角度
      • 1||| 找准团队中有决策权的人，了解决策者的压力，想办法帮他减轻压力，提供理由和依据从人的角度
      • 2||| 尽可能联合利益共同者，增强我们观点的力量
      • 3||| 利用共有的敌人，弱化谈判双方的矛盾，拉近双方的距离从规则的角度
    • 从规则的角度（一致性原理）
      • 利用对方心里默认的或引导对方说出来的一些话，让他的行为倾向于跟默认的准则或者刚说出来的话一致
• • 陷入僵局时，可以从人、事、规则和分配公平这四个角度，展开谈判技巧：
    • 从人的角度
      • 引入谈判双方都接受的、对矛盾处理没有决策权、公正中立的第三方进行调节
    • 从事的角度
      • 1||| 缩小协议范围：对原议题进行分割，小议题分别协商后再整合从事的角度
      • 2||| 扩大协议范围：对原议题进行添加，扩大谈判的主题，使协议效力更大，更有吸引力
    • 从规则的角度
      • 1||| 求助于原有先例，参照现有标准
      • 2||| 对于新的、尚未建立标准的问题，还可以尝试开发新的标准
    • 从分配公平的角度
      • （一人切蛋糕，一人先选择）： 先切蛋糕的人为了保证自己不吃亏，必然会对半切，最终使双方都得到了公平的结果
• • 总结五步法：谈判前分环节准备......
• • 澄清需求：
    • 1||| 立场分别是什么？
    • 2||| 立场背后的利益出发点是什么？
    • 3||| 隐藏的真正的需求是什么？
• • 确定议题：
    • 如何描述议题，使你们俩的需求都能被注意到，且陈述喜观，使双方能够接受呢？
• • 提出双赢方案：
    • 从专攻一致、做大馅饼、交换互补（价值评价尺度差异、时间价值差异、预测差异、风险态度差异）、提供补偿、削减负担等哪些角度出发，思考可提出的方案？
• • 通常情况下达成一致的技巧：
    • 从找到夫策者、联合利益共同者、利用共同的敌人、利用准则等角度出发，思考可以促进达成一致的技巧如何运用？
• • 陷入僵局时达成一致的技巧：
    • 试着从人（寻求第三方调解）、事（对原有议题进行分割、对原有议题进行添加）、规则（求助于标准、CC式程序）的角度思考，如果遇到僵局，可以怎样突破呢？
• 【双赢思维】—我们面对谈判，不再任人宰割。能够通过不撕逼、不把关系搞僵的方式，也能得到我们想要的东西。