市场营销中的消费者市场与购买行为

有关市场营销中的消费者市场与购买行为，介绍了组织市场、影响产业购买者决策的因素、影响消费者行为的主要因素、产业市场特点、产业购买者的行为类型、消费者购买决策过程、中间商市场等方面的内容。

消费者市场与消费者购买行为模式

• 消费者市场的概念
  • 所谓消费者市场,是指为了满足生活消费而购买商品或服务的个人或家庭所构成的市场.消费者市场也被称为最终产品市场,是现代市场营销理论研究的主要对象.
• 消费者市场的特点
  • 购买者的分散性
  • 购买行为的差异性
  • 消费者需求的易变性
  • 购买行为的非专业性
  • 购买次多量少
  • 商品的可替代性
  • 购买的流动性
  • 购买者的外行性
  • 商品的科技含量日益增加
    • 教育式推销:在推销的同时要告知顾客这种商品最一般的常识:如何使用,如何操作,怎样进行简单的维修和保养等.
• 消费者购买行为的基本模式:消费者的购买行为是指消费者在一定欲望的支配下,为了满足某种需要而购买商品的行为.
  • 消费需求
    • 购买行为的起点.需求引起动机,动机决定行为.
  • 购买动机
    • 购买行为产生的内在动力和主观原因.需要是动机产生的基础和根源,而动机是引起人们活动的直接原因.
  • 寻找信息
    • 购买行为的实际起点.
  • 选择
    • 购买行为的外部表现.
  • 购买
    • 购买行为的决策阶段.
  • 使用
    • 购买者对消费品使用和满足的过程,也是消费者进行购买后评定的前提
  • 评定
    • 购买者对消费结果的总结和评价,是购买者对个人购买决策的最终检验.
• 购买者购买行为的类型
  • 按购买者购买目标和选定程度划分
    • 全确定型
    • 半确定型
    • 不确定型
  • 按购买者购买态度和要求划分
    • 习惯型
    • 理智型
      • 主动性与主观性较强
    • 经济型(或价格型)
      • 重视价格
    • 冲动型
    • 情感型
    • 疑虑型
      • 小心,谨慎,疑心大
    • 不定型
      • 应急而买,随意而买,奉命而买
  • 按购买者在购买现场的情感反应划分
    • 沉实型
    • 温顺型
    • 健谈型
    • 反感型
    • 傲慢型