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行为经济学原理，逻辑思维是一切思维的底层，基于销售的逻辑则是围绕客户成交，将客户的豁然选择转化为必然推理。最终让客户自己说服自己！

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• 逻辑思维是一切思维的底层，基于销售的逻辑则是围绕客户成交，将客户的豁然选择转化为必然推理。 最终让客户自己说服自己！
• 销售循环拆解
  • 从销售心理学角度拆分成四个步骤
    • 在客户对方案和商品还没有产生兴趣的时候，是万万不能促成的！
    • 前面步骤不打折扣的做到
    • 促成便是水到渠成的事情
    • 一般没有做到的情况下，直接展示结果，会被拒绝
  • 引起兴趣
  • 激发动机
  • 量化需求
  • 异议处理
    • 既可以作为最后环节进行促成，也可穿插在前面三个步骤中，每次异议处理，都是促成的好机会
    • 作为引起兴趣的开放式话题
      • 01三个开放式话题 动机访谈kyc
      • 02十个产品卖点 一个客户利益 sab技能
        • 意思是转化为客户的利益
          • 能否成交以及成交金额都以该环节为重要的点
      • 03支出流量管理 收入流量管理 重疾保障计算器
      • 04 二十个异议处理 行为经济学
        • 根据客户家庭的实际情况，把收入和支出
        • 在这个过程，沟通与内容是专业的客观 是与需求与实际情况，是必要联系的
        • 首先要区分客户的异议和真抗议区别
          • 要是真异议，只要做好相关问题的解答即可 闲货才是买货人
          • 要是假抗议，就要用到一些技巧，来影响客户的思想与行为
          • 行为经济学的一些研究理论
  • 销售循环中的客户画像分析
    • 没认知，没观念
      • 从基础的保险理念切入，着力在于动机访谈的kyc
        • 引起兴趣，切换思维模式
      • 由于是第一次接触保险，对销售人员专业性有考量
        • 基本上，就可以成交
          • 子主题
    • 有观念，没需求
      • 着力点“行为经济学”
        • 假异议“有钱人”的毛病
          • 一种是有钱人，生活富裕不差钱
          • 国家公务员，待遇比较好，感觉自己什么事情都能解决 比如，自己有人脉，单位关系，治病，求医
        • 这类型人，进行异议处理，解决他们自由观念，切换正确的正常思路
    • 有动机，没决心
      • 对于这类产品在邀约客户的沟通之前
      • 首先，要对客户画像分析，然后，匹配相应的产品
      • 只有提前做好准备，才能制定销售策略
      • 将其运用到整个销售循环当中
      • 着力点于，sab技能的运用
        • 激动东西，找到购买理由
      • 这种人有保险意识，知道保险是个好东西，但是，缺点于心存侥幸，喜欢占便宜的那种，还有，觉得不会生病，不会有风险，不着急
        • 这类客户找到现在购买的理由
    • 有需求，没动机
      • 这类客户在保费身上，要么就是确实经济不行，要么有钱但舍不得，这类人，把“穷人”归类，其实，这类人，并不缺钱，也不穷
        • 这类型客户，着力于行为经济学，帮助客户解决保费问题
  • 这四类客户产品类型匹配
    • 百万医疗险
    • 高端医疗险
    • 消费型，重大疾病保险
    • 返还型 重大疾病保险
    • 长期护理保险
• 引起兴趣-动机访谈kyc
• 激发动机-sab技能
• 异议处理-行为经济学
• 主题