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行为经济学原理,逻辑思维是一切思维的底层,基于销售的逻辑则是围绕客户成交,将客户的豁然选择转化为必然推理。最终让客户自己说服自己!
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逻辑思维是一切思维的底层,基于销售的逻辑则是围绕客户成交,将客户的豁然选择转化为必然推理。 最终让客户自己说服自己!
销售循环拆解
从销售心理学角度拆分成四个步骤
在客户对方案和商品还没有产生兴趣的时候,是万万不能促成的!
前面步骤不打折扣的做到
促成便是水到渠成的事情
一般没有做到的情况下,直接展示结果,会被拒绝
引起兴趣
激发动机
量化需求
异议处理
既可以作为最后环节进行促成,也可穿插在前面三个步骤中,每次异议处理,都是促成的好机会
作为引起兴趣的开放式话题
01三个开放式话题 动机访谈kyc
02十个产品卖点 一个客户利益 sab技能
意思是转化为客户的利益
能否成交以及成交金额都以该环节为重要的点
03支出流量管理 收入流量管理 重疾保障计算器
04 二十个异议处理 行为经济学
根据客户家庭的实际情况,把收入和支出
在这个过程,沟通与内容是专业的客观 是与需求与实际情况,是必要联系的
首先要区分客户的异议和真抗议区别
要是真异议,只要做好相关问题的解答即可 闲货才是买货人
要是假抗议,就要用到一些技巧,来影响客户的思想与行为
行为经济学的一些研究理论
销售循环中的客户画像分析
没认知,没观念
从基础的保险理念切入,着力在于动机访谈的kyc
引起兴趣,切换思维模式
由于是第一次接触保险,对销售人员专业性有考量
基本上,就可以成交
子主题
有观念,没需求
着力点“行为经济学”
假异议“有钱人”的毛病
一种是有钱人,生活富裕不差钱
国家公务员,待遇比较好,感觉自己什么事情都能解决 比如,自己有人脉,单位关系,治病,求医
这类型人,进行异议处理,解决他们自由观念,切换正确的正常思路
有动机,没决心
对于这类产品在邀约客户的沟通之前
首先,要对客户画像分析,然后,匹配相应的产品
只有提前做好准备,才能制定销售策略
将其运用到整个销售循环当中
着力点于,sab技能的运用
激动东西,找到购买理由
这种人有保险意识,知道保险是个好东西,但是,缺点于心存侥幸,喜欢占便宜的那种,还有,觉得不会生病,不会有风险,不着急
这类客户找到现在购买的理由
有需求,没动机
这类客户在保费身上,要么就是确实经济不行,要么有钱但舍不得,这类人,把“穷人”归类,其实,这类人,并不缺钱,也不穷
这类型客户,着力于行为经济学,帮助客户解决保费问题
这四类客户产品类型匹配
百万医疗险
高端医疗险
消费型,重大疾病保险
返还型 重大疾病保险
长期护理保险
引起兴趣-动机访谈kyc
激发动机-sab技能
异议处理-行为经济学
主题