不同类型客户销售路径

不同客户群体因其需求、偏好、购买行为及决策过程的不同，往往需要采取不同的销售策略和销售路径。本文详细介绍了不同客户特点、应对策略、注意点等，快速提升销售技巧，让成交不再头疼。

分析客户性格 针对性销售

• 犹豫不决型客户
  • 客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热；做事缺乏主见，但喜欢逆反思维，总是盯着事物坏的一面而不去想好的。
  • 行为特点：非常肯定所推销的产品，但是一直一副犹豫不决的样子。
  • 应对策略：不能轻易放弃，而要抓住任何一个机会，向客户提供自己的建议，建立双方信任关系，必要的时候可以强势一点儿。
• 分析型客户
  • 客户特点：比较注重细节，极为理智，相信自己的判断。对他们来说，选购一件商品需要经过深思熟虑后再做决定，一般不会因为自己的好恶就决定买或不买，他们的决定是建立在对翔实资料的分析和论证的基础上的，因此他们在选购商品时总会慢条斯理，表现得十分谨慎和理智。
  • 行为特点：比较朴实，着装简单，有时会显得有些书生气，虽然话不多，但总能击中要害。像专家一样，在购买产品时精心策划，观察力十分敏锐，善于捕捉产品或者服务中的任何细节，同时会把产品的所有信息收集起来进行分析。这类型客户没有攀比心，没有从众心理，需要满足分析欲。
  • 应对策略：因为客户会货比三家，选择性价比最高的一家。所以常常会提出一些十分重要，尖锐的问题。就会大大增强他们的疑惑，一定要对他们提出的问题，给予明确的答复，不逃避，不回避。 错误做法： 强行公关，送礼，拍马屁等方式会适得其反，影响自身形象。 正确做法：坦诚沟通，直率交流，既不夸大其词，也不溜须拍马，直接将产品的优势劣势直观地展现在他们的面前，让他们明白自己能从产品中得到什么，付出多大的成本，这样一来，只要产品有足够的竞争力，那交易成功的概率就会大。
• 标新立异型客户
  • 客户特点：衣着时尚，言谈活跃，思想新颖，不拘一格，并且喜欢抒发个人思想，对奇闻逸事及新鲜话题十分感兴趣。这种类型的客户一般个性比较自由，想法较多，但他们常常不拘小节，没有极好的时间观念，而且还有可能向销售员提出一些奇怪的要求。
  • 应对策略：对他们来说商品最重要的既不是价格也不是品质，而是其新颖，独特的程度，换句话说，只有那些能满足其猎奇心理并使其显得与众不同的商品才能征服他们。会谈时，销售需要摆脱商业化形式，选择一个非正式的场合会面，比如咖啡厅等，销售场景不能像平常一样仅仅强调产品本身，更应该充分发挥口才，天文地理，琴棋书画，诗词歌赋，医学占卜都是谈资
• 炫耀型客户
  • 客户特点：虚荣心强，喜欢自我吹嘘。他们自命清高，对周围的人和事总是抱着一种居高临下的态度，用对他人的轻视来显示自己的见识 品味。当销售向客户介绍产品时，经常会遇到，客户不以为然地说：这算什么啊，我见过的xx比这个好多了，追求一种自我心理的满足。在消费方面的表现为不管买什么东西都要讲究最好最贵最能体现身份。哪怕无实际用处，只要能满足炫耀的心理，也会毫不犹豫地购买。
  • 应对策略：销售过程中，销售员可以不提产品，而是夸耀他们，让他们有一种飘飘然的感觉，当客户吹嘘时，销售员要充当一名”忠实听众“少说多听，及时称赞。还要表现出一副崇拜羡慕的神情。要创造给客户充分表现的机会，满足对方虚荣心，且对你产生极大的好感。这时销售再切入主题推销产品，那将无往不利。
  • 注意点：接待此类客户，销售要暂时忘记自己，将客户摆上“神坛”，切忌不能和客户在沟通中发生冲突。 真心夸赞 满足虚荣 啊u下海口 把握机会 快速逼单
• 专断型客户
  • 客户特点：这类客户有自己的想法和主意，销售员的各种话术和技巧很难影响他们，而且他们很少说话，销售根本无法获知他们的内心想法，而一旦销售无法解决客户不合理要求，对方就会果断选择离开。
  • 应对策略：此类客户习惯以自我为中心，希望周围的人都受命于他的意志。销售员需要把客户放在主导者的位置上，给他创造充分的选择机会和空间，如果销售员不知进退的热情和积极态度来应对，会引起对方不满和排斥。
  • 注意点：此类客户最厌烦的方式就是强制性推销，因此，销售最好的选择上服从。 1.时间观念，准时赴约 2.保证思路清晰明了，切忌拖泥带水，闪烁其词或词不达意。
• 随和型客户
  • 客户特点：此类客户性格温和，比较友善，愿意听销售员“唠叨”既不会反对销售说法也不会冷漠对待，交流顺畅，交易爽快。好相处的随和型客户缺乏主见，自由主义心态严重，容易随波逐流。轻视应对容易会变得犹豫不决，企图施压容易变成逆反。
  • 应对策略：销售员需要用丰富的专业知识和诚恳的意见，建议来为其服务，在销售过程中多加鼓励，以期消除他们的顾虑，最后顺利达成交易。
• 挑剔型客户
  • 客户特点：此类客户思维严密，观察力很强，能够在产品或服务的细节方面发现问题，常常对销售人员采取苛刻，强硬的态度。让人避之不及。
  • 应对策略：“嫌货才是买货人”销售不必抱有太大的不满和敌意，挑剔和不满其实是一种变相的肯定。 销售应该做到客户长篇大论批评的时候认真倾听，给客户一种尊重他们的感觉。倾听客户的抱怨和讲述，可以让销售能了解对方内心的想法和观点，为销售发现并解决问题提供基础。 接受情绪 让他发泄 认真对待 总结要点 反复求证 避免责备 最后：解决问题
• 沉默寡言型客户
  • 客户特点和应对：闭口不言的客户要么是城府很深的商场老手，要么是天生不爱说话。对销售员的语言攻势免疫，对他们来说，产品本身好坏才重要，所以销售员哦牛哥平淡的语气把产品的优势和特点交代出来，切忌夸大其词或嬉皮笑脸，否则很容易引起客户的反感
  • 注意点： 1、试探客户的真实想法：提问战术 2、留给客户足够的时间：介绍关键点，保持沉默，给客户时间，不要穷追猛打 3、热情接待，真诚以对
• 墨守成规型客户
  • 客户特点：他们思维保守，性格沉稳，对新鲜事物十分抗拒。循规蹈矩，喜欢用一些不存在的条条框框约束自己的行为。虽然他们往往表现得很细心，沉稳，善于倾听，分析，眼光也比较独到，但他们总是很难迈出改变的第一步。
  • 应对策略：此类客户最看重的是产品性能和品质，只有满足他们对产品的使用要求，销售员才有希望获得订单。销售员需要保持耐心，不能急于求成。需要在让客户实际试用和对比中发现产品的优秀性能，让客户逐渐改变客户的想法和观念。