销售漏斗分析思路V1.0

销售漏斗模型，项目销售思路，顾问式销售，销售漏斗总结：1，在恰当的时间里，每个阶段必须要完成相关工作。2，合理安排工作优先次序。

销售漏斗

• 初步洽谈
  • 订单没谈成原因： 1，关系没做到 2，竞争对手在引导 3，拜访不够
  • 信息获取
    • Why? 为什么发起？内部,供应链60% 老板要求的80% 客户要求的 100%
    • What
      • 1||| 需求 以客户为中心，帮客户解决问题创造价值。 1，项目细节确认。针对重点客户 涉及到的产品和客户要求的细节项务必要确认清楚。 2，快速响应 客户的重点需求。
        • 显性需求
        • 隐形需求
          • 关键需求
          • 差异需求
          • 总结:关键需求和差异需求中和的部分就是机会 如50条需求里面有10条必须解决，其中2条我们有别人无，成功率大。
      • 2||| 决策链。 找对人才能办成事，了解客户的人物职位关系、公司的来龙去脉，便于分析哪些是对我们有利需要重点关注的对象。
        • 决策模式
        • 决策流程
        • 历史决策
      • 3||| 竞争对手是谁？对手不同策略不同
        • 公司
          • 大规模
          • 小规模
        • 个人
          • 技术
          • 商务
      • 4||| 成立项目小组
    • Who? 项目谁发起的？ 部门or老板
    • When? 时间， 什么时候开始做？
    • How much？ 多少预算？
  • 信息验证
    • 1||| 联系人。不能局限于一个人，如多部门时比对信息真实度。如A,200W B,不到200W C,197W
    • 2||| 信息的封锁
    • 3||| 信息的欺诈
  • 1，需求是否对口？ 2，是否是我们的客户画像？
• 需求确认
  • 1||| 人的需求，不同购买影响者的需求是什么？EB/TB/UB
  • 2||| 项目需求，必须了解对方的需求或要解决的问题是什么？
• 方案/测样
  • 1||| 不同影响者的影响程度&反应模式，需要达到的效果。
  • 2||| 产品。确定合适的产品或方案。
  • 3||| 人。选用最合适的人跟对方沟通。
  • 4||| 外力。体现差异与优势，消弱对手的威胁。
• 报价/商务
  • 做客户关系 关键：建立信任
    • What 关系判断
      • 相识
      • 相知
      • 相信
      • 相爱
    • How 如何做关系？
      • 财。佣金
      • 权。工作便利，升职
      • 利
      • 初衷。如提升效率
      • 志趣相投。兴趣爱好比较谈得来，获得信息
      • 总结：没有商务关系，国内超过20W+订单很难谈下来。
  • 排除疑虑，客户签单我还要做什么 1，如何应对反对者的意见？ 2，如何得到最终购买的确认？
• 赢单
• 本质：买与卖，如何激活买？ 销售额=流量*转化率*客单价*复购率 （解决方案：对这四个问题进行主题研究）
• 销售漏斗总结： 1，在恰当的时间里，每个阶段必须要完成相关工作。 2，合理安排工作优先次序。