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抖音直播底层逻辑
这是一篇关于抖音直播底层逻辑的思维导图，主要内容包括：直播人员架构与分工，抖音直播起爆四个阶段，打开自然推荐流量的密码，抖音直播基础。
编辑于2025-02-10 11:20:27- 直播带货
- 抖音直播
- 抖音直播带货教程
- 直播运营教程
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- 大纲
抖音直播底层逻辑
抖音直播基础
短视频直播电商与传统电商的区别
传统电商
代表：淘宝、京东、天猫
特点：搜索、竞价排名获取流量
社交电商
代表：拼多多、微商城、云集、有赞、京喜
特点：微信拼团社交关系进行商品推荐和拉新
兴趣电商
代表：抖音、快手、小红书
特点：内容激活用户的消费需求，将兴趣变成生意 内容为王，品质为王，用户喜欢什么我就推荐什么
信息推荐/Feed推荐
内容按照类似的规格样式上下排布就是信息流
比如微博首页就是信息流
知乎首页看到的动态就是信息流
微信刷朋友圈刷到的广告都是信息流
打开抖音看到的视频推荐就是信息流
用户打开抖音谁先被看到
用户刷抖音，A-B-C-D
短视频与直播
短视频带货
互动性弱，多注重结合各类场景详尽地展示产品的卖点
短视频电商的种草价值、曝光价值要大于转化价值
更容易转化刚需、高认知度、且价格相对不敏感的产品
如：食品生鲜类、居家日用类、纸品家清类商品
直播带货
互动性强，在主播专业的讲解下，展示解答更细致
氛围烘托之下易冲动消费
如：转化非标性、价高的产品相对容易，高频消费品、非标品
抖音开播基础
开播设备/手机端
手机端-抖音号
手机端操作商品上下架，发红包，发福袋
主播直播的工具
手机操作
电脑端“直播伴侣”-抖音号
1000粉丝
电脑操作
硬件配置
基础档
手机直播
手机，支架，电脑，灯光
罗技摄像头
摄像头，支架，电脑，灯光
经济档
寻影/海康威视...
摄像头，支架，采集卡，领夹麦，电脑，灯光
专业档
相机
相机，支架，采集卡，领夹麦，电脑，灯光
电脑端
巨量百应-直播中控台
直播中控台
操作直播间橱窗商品上下架
修改商品卖点/利益点
弹讲解
投放优惠活动
实时观看直播数据
入口
https://www.douyinec.com/
抖店后台
抖音小店
https://fxg.jinritemai.com/
建立上传商品
修改价格（直播期间修改违规）、修改库存
建立优惠活动
查看订单、发货物流等
直播期间，客服回复及时
8:00-23:00
3min响应率
＞95%
首次响应时长
30秒内
飞鸽不满意率
＞95%
数据分析
达摩盘
抖音号电脑端
https://www.douyin.com/
直播期间，发布视频
日常
开播前一个小时发
开播30分钟之后发
饱和
开播前一小时发1条，随后每一小时发一条
抖音号数据分析
子主题
抖音企业号电脑端
针对蓝v账号用户进行使用
https://e.douyin.com/
更多营销功能
巨量千川
投放电商广告的
直播间流量来源
后台显示
直播流量入口
直播自然推荐流量
自然推荐-推荐Feed
直播自然推荐流量（直播广场）
付费流量
巨量千川
小店随心推
搜索
搜索商品
搜索账号
短视频引流
关注流量
抖音商城
个人主页
其他入口
概要
直播流量占比
视频推荐：1-10%
同城推荐：1-30%
关注推荐：1-20%
其他推荐：1-30%
直播推荐：50%-90%
付费：学习期以后30%以下
微付费理想流量结构
直播类型
广场型直播间
憋单
新号7-15场
老号重启
老号提权重
开播前15分钟
平播型直播间
产品讲解+付费
账号稳定——标签精准
打开自然推荐流量的密码
抖音直播成交链路
展现-点击（进入直播间）-互动-涨粉-点击小黄车-成单
但是注意：抖音只负责展现曝光你的直播间，不保证转化
抖音直播间先有转化才有流量
转化代表的是用户在直播间做了什么转化，系统才会有什么行为的流量
给你的流量有效果，就给你更多
给你的流量没效果，就给你少点
做好自己-直播间流量转化率-提高直播间热度
抖音是中心化分配流量
三大指标维度
谁的直播间更热闹，就往这个直播间送多点人（展现）
人气权重-实时转化指标
谁的直播间的产品更吸引人，就往那边送多点人（展现）
电商行为权重（带货强指标）
谁更能为客户提供优质商品体验，就往那边送多点人（展现）
电商服务质量分（滞后指标）
系统如何知道我的直播间 人气权重高，电商行为权重高，电商服务质量分高？
看直播间转化率
有转化才有流量
流量不是问题，能否把流量转化，达到成交才是问题的关键点
用户在直播间产生的转化行为 (影响直播间有更高的展现)
人气分
谁的直播间更热闹，我就给哪个直播间更多的人
特性
实时
相关指标
观看（自然流拉起来）
人气峰值（最高的在线人数）
确定本场最大波动范围
平均在线
当下同时在线人数（人群规模和画像）
越聚堆，获取展现能力就越强
累计观看人次
直播间累计观看数量
直播间超过1分钟观看数
直播间超过2分钟观看数
直播间超过3分钟观看数
点击进入直播间
基本设置
账号头像
直播封面
直播标题
吸引力
诱惑形
场景
有趣场景（活动场景）
模仿
直播间展示文字
道具提示板
音乐气氛
背景音乐
货品
选品排品流程
好货品的展示陈列
参考好的直播间
人
穿着打扮
和直播间搭配协调
精神状态
开播热场
话术
对标话术
视频内容引入直播间
停留时长
谁能留住用户，代表谁的内容好
超过同期对手停留时长
冷启动避开高峰期
3秒停留率
40秒停留率
前期做号：40秒；后续有成交：1分钟
影响因素
场景
有趣
直播
话术、转款、福利
货盘
引流、承接、利润
排品顺序、留住客户
互动
点赞
累计点赞
5000及格，优秀-10000点赞/小时
50人左右
30%比例翻倍递增
人数越多
评论
弹幕人数
弹幕总数
观众互动率=评论人数/观众总数
话术的设计有关
口令红包
分享
不关心
礼物
送礼人数
音浪
音浪超越当日百分之多少达人直播音浪
音浪总收入
本场音浪收入
本场音浪增量
任务
平台流量
关注
关注
加粉丝团
转粉转化率
指标参考
人数少于1000
1%及格，5%是优秀
大于1000人
2%，5-10%优秀
话术引导
复观
带货分
特性
实时
相关指标
购物车点击率-用户点击购物车
数据
60%以上合格，80%以上优秀
影响因素
主播话术引导
引导看小黄车
告诉他小黄车的商品都是福利，等下一款一款给大家讲
上10个商品，价格都是市场价
卖点：别走开，未开价
不弹讲解
商品弹讲解
直播话术侧重
亏钱赔本
买1送多
营销噱头
管理员公屏打字引导
评论置顶
别走开，xxx福利等下开炸
福袋提示词：左上方有xx，挂在3号链接
把福袋商品挂在购物车
实物福袋
单个商品-商品点击率-用户点击购物车单个商品
影响因素
品的展示
主播话术引导
引导查看
把福袋商品挂到购物车
商品弹讲解
优化商品主图
参考淘宝天猫拼多多主图设计
添加主播头像元素
让人有点开看清楚的冲动
头像做小一点
添加营销主张
赠品等等
6级粉丝团送xx
优化卖点
开售前卖点
开售后卖点
水军的评论引导
东西还可以，前两天的收到货了。
想看看几号链接
数据
15%以上，说明品还可以
20%，品太香了
用户下单（成单转化率）
谁让用户付款，代表谁的产品好
5分钟转化密度
前5分钟的表现，决定下一个5分钟流量
开播前3个5分钟打开全场流量池
一层一层破展现量
UV值
影响因素
营销主张是否给力
主播塑造价值是否到位
是否强有力的信任话术
实力
带货口碑
安心购
运费险
详情页设计
商品评价设计
差评多的链接，下掉，做新链接
水军评论引导
GPM
谁的GPM高，代表谁的产品好
用户支付订单
影响因素
主播逼单能力
7天无理由退换货，运费险等等
限时限量福利
卡库存节奏
营造紧张气氛
限时限量等
水军评论引导
起号期订单的螺旋增长
数据指标
转化漏斗
漏斗指标
进入-曝光转化率
计算方式
直播间商品曝光人数/进入直播间的人数
指标参考
及格
＞40%
一定程度反映直播间商品的吸引力
良好
＞55%
优秀
＞75%
优化方向
一定程度反映直播间商品的吸引力
曝光-点击转化率
计算方式
直播间商品点击人数/直播间商品曝光人数
指标参考
及格
＞30%
良好
＞50%
优秀
＞70%
优化方向
一定程度放映主播讲解商品能力自己商品性价比
点击创建转化率
计算方式
直播间下单人数/直播间商品点击人数
指标参考
及格
＞30%
良好
＞50%
优秀
＞70%
优化方向
一定程度反映主播引导促单的能力
创建-成交转化率
计算方式
直播间带货期间成交人数/直播间下单人数
指标参考
及格
＞80%
良好
＞90%
优秀
＞95%
优化方向
一定程度反映主播临门一脚逼单力，打消用户顾虑
电商滞后权重（影响）
1、抖音直播的账号（创作者口碑分）
创作者-体验分
来自于用户对所带货的货好评，品质退货率，物流和售后服务（投诉，3分钟回复，退款等）
抖音账号的商品橱窗：销售满足30笔正常订单才显示
官方规则：签收
商品体验
物流服务
服务态度
口碑分满分：5分
4.8-5分：优质电商流量
89分
4.6-4.8：一般流量
82
4-4.5：泛流量
不能够低于4.4
影响直播流量
影响广告投放
70
带货体验分每天中午12：00左右（10:00-14:00）进行数据更新
2、抖音小店商家体验分
体验分，商品体验，物流体验，商家服务，用户口碑，服务态度，发货速度
商品体验
产品质量一定要好
用户觉得性价比非常好
商品的好评率
利用服务市场的软件去跟用户要好评
产生差评
首次差评率就已经决定了，修改后没用，分数已经扣了
一定要去处理
修改评价
追评
让别的用户在观看商品链接的时候不会被差评影响
用户的差评内容影响不大可以不修改，但是要进行回复
物流体验
揽收
中转
签收
超时前都会有预警，超时的情况一定要跟物流联系及时处理
服务体验
售后订单及时处理，出现就要处理
开通极速退款
客服回复
1分钟机器人自动回复
3分钟的人工回复
邀请用户评价
店铺满足30单才会有基础的分值：4.4-4.6左右
想要有高分怎么去做，新号想要有基础的好的流量进来
做法：开播前做有基础的电商标签
1、上传产品在抖音小店，绑定好官方的渠道号
2、补30单
第一场直播，把30单出了
上传一个低客单价商品最为亏品福利
3、如何去补单
基础条件
要找到目标客户人群来进行补单
账号的性别、年龄、地区都可更改
分不同的时间段不同地区的账号去进行
不要在同一个地域以及同一个网络发射站以及同一个wifi下
补单的订单地址不在同一个
鱼塘流量-做数据有用但
根据直播的情况
福利款每日限制库存
4、补单后商家需要怎么去做
24小时内一定要有揽收信息
8小时内有揽收信息
确认收货后反馈好评
体验分越高越好
跑赢同行-直播间推流的关键因素-获得奖励机制
重点
特点
停留和互动是拉高在线人群的关键，并不是推流的关键
推流的关键是超高的下单率，超高的下单率又能提升GPM
奖励机制
流量池
5分钟的表现排名
5分钟算一次排名
1小时的表现排名
80%的流量是给到这个短期内表现好的20%的直播间
2次的极速流奖励
开赛后15分钟发一次奖励
提高展现天花板
开赛后40分钟发一次奖励
转化率
GPM千次展现
GMV销售额
就像幼儿园的小朋友，你5分钟的作业完成得好，就给你糖果吃
超高的下单率如何呈现给抖音看？
1、在5分钟的流量卡点基础上，做好直播间成交密度
出现大量的推流
2、在同一个流量层级的直播间进行赛马
赛马机制
直播间的赛马机制是什么？
抖音直播间是有层级之分的
同一流量层级的直播间，进行直播比赛：D层级直播间，不会跟A层级直播间比较
在5分钟、30分钟、00分钟的流量卡点位置
5分钟内同一流量层级的直播间反馈数据给到系统
系统接收到直播间反馈的数据进行比较
判断优先给哪个直播间展现曝光
人气互动、带货转化、店铺滞留分数 5分钟内确保有停留数据产生、成单数据产生 半点、整点同理
举例子：A和B都是新直播间，都是同时间段直播的，两个直播间在5分钟的时间段假设都是给了500个流量
A直播间
5分钟内展现300人刷到
60人点击进入直播间
60人中30个停留超过1分钟
50% 停留转化率
60人中12人打字跟主播互动
20% 评论转化率
60人中18人点击购物袋
30% 电商行为转化率
60人中3人下单
5% 成单转化率
A直播间停留权重 = 20% * 50% = 0.1
A直播间电商行为权重 = 20% * 30% = 0.06
B直播间
5分钟内展现给100人刷到
10人点击进入直播间
点击率10%
10人中3人停留超过1分钟
B直播间停留权重 = 10% * 30% = 0.03
从上述A和B的直播间来说，a的直播间数据会更好，那么下一波的流量也就是用户，会先刷到a的直播间。
每一场直播都相当于是一次新的比赛
第一场你的层级到达了C级
第二场的基础流量就会根据C级的流量给你进行曝光展现
流量转化数据差
第三场还会给你C层级吗？不好意思，不会了
直播带货数据维持难
整场节奏数据
开场前5分钟
开播前3个5分钟
一个小时
下播前20分钟的流量转化数据也非常重要
决定了你下一场开播的基础流量有多少
直播间流量层级（每小时推流）+参考指标
D级：300-500
在线1-20人
C级：1k-3k
在线30-60人
B级：8k-1w
在线100-260人
A级：3w-5w
在线1000人
S级：10w-30w
在线3k以上
SS级：200w
在线1w人以上
隐藏等级
总结
谁帮他留住用户越久，流量越大
把客户留下来超过40秒
谁帮他转化用户越快，流量越大
停留转化
3秒停留
40秒停留
1分钟停留
互动转化
设计话术让用户互动
商品转化
商品点击
商品购买
谁增长速度快，流量越大
平台在不停的挖掘新的直播间
每场增长指标
增长率，增长速度
增长率超过80%的同级直播间
实时动态排名机制
前5分钟决定下5分钟的展现
瞬间增长率
前5分钟瞬间增长超过90%，就能得到流量奖励
老号重启，策划一场直播，数据暴增
场内小时赛马机制
人气分
带货分
增长率超过80%的主播，就能干掉大部分的主播
流量是奖品，用来奖励你继续提供好内容，好产品
展现天花板 决定多快能被用户刷到
信息流展现排名（流速）
核心点击率
1
2
……
40
权重越高，用户刷到你越快
破展现天花板
卡点赛马，做出抖音想看的数据
关键数据
实时直播后台数据
曝光点击率
停留时长
互动率
转化率
GPM
流量展现排名
GPM（1000次展现用户产生的价值）=1000展现*CTR点击率*CVR转化率*客单价
直播间
1000展现观看，500个人购买，总销售额20000块
1000展现观看，300个人购买，总销售额是10万
这个直播间下一个时间展现排名靠前
uv价值=总销售额/场观=20000/80000=0.25
与同类目同行业相比（30个同行）
达人账号（uv价值比较好一点）
综合类居多
垂直类型
商家账号（uv价值比达人低一点）
没有ip属性
xxx店铺
整体参考 uv值=1
蝉妈妈
直播数据分析的工具
免费申请三天试用期/下载app
添加客服微信，弹出一条消息
点击链接操作
付费才可以看到详细的数据（专业版）
不要去官网买
子账号
抖音直播起爆四个阶段
风控期
不是所有人都有
抖音的做法
给你推大头人
头像都是大头自拍
代表系统愿意去考验你，是代表用机器人去读取你的内容，老老实实去播4个小时以上，不要违规，熬到自然流量进来马上去做成交。
抖音的思考
特别是当你收到违规通知，有人盯你直播间
平台给你的实习期，监控你的直播间行不行
你要如何做
让抖音知道直播间你是一个认真做直播的账号（前1-2场）
4G注册（5G），正常使用抖音2天
新手机不能没有通讯录
IP地址要发生变动（刷要移动地方）
一机一证一号
手机设备注册了太多的账号---格式化刷机---打运营商电话 让他重启网络
开播设备：iphone13以上机型、华为 ，同设备不要登录多账号。
不要多个直播账号用一个wifi直播
新号电脑直播
手机曾经的账号被封号过
前2场都严重违规（虚假承诺、利益诱导、违规售卖）
直播形式过于激烈（吵架、PK）
刷假人、刷粉、刷单、引入私域流量（亲戚朋友微信客户，工作号3个）仿大牌元素
鱼塘水军
仿大牌元素
1-2场尽量不要违规
开播时长
至少1小时以上
老手机号
发视频播放量在500左右【可用】、发过超20个视频的老号【不 用】、发过别的领域的视频【不用】、以前发过垂直内容播放量正常【可用】
发过阳台柜的，可以发晾衣机
冷启动期(打开平台流量展现天花板）
重点关注停留和转粉
重点
打开平台直播间的流量层级
提升平台对账号的信任度
打造流量模型
憋单玩法（高客单价/低客单价）
做数据的螺旋增长
学习期
精准标签
用户标签
直播间内容标签
客单价标签
重点关住：转化率做到极致，提升uv价值
微投放，保证正确标签和转化
洗人群
千川
小店随心推
放量期
找出爆品承接流量
优先排品思路
短视频至少爆一次
提升互动率
稳定转化率，提升uv价值
玩主题营销活动/拉高成交
稳定期
稳定在某一个流量层级
优化“人”“货”“场”的匹配
稳定转化率，提升uv价值
付费加持，规模化放大流量
暴力起号
信息流短视频+千川+随心推+平播
赌性较大
快的几天起量，慢的几个月不起量
考验人货场
考验广告投入
直播人员架构与分工
一场好的直播，一定是“导演”出来的
开播设备
硬件配置
基础档
手机直播
手机，支架，电脑，灯光
罗技摄像头
摄像头，支架，电脑，灯光
经济档
寻影/海康威视...
摄像头，支架，采集卡，领夹麦，电脑，灯光
专业档
相机
相机，支架，采集卡，领夹麦，电脑，灯光
电脑端“直播伴侣”-抖音号
1000粉丝
电脑操作
手机端-抖音号
手机端操作商品上下架，发红包，发福袋
主播直播的工具
手机操作
直播组
直播运营
主
运营+场控
辅
运营+中控
主播
主播
助播
岗位分工
直播运营
直播选品
主播话术脚本产出
在播品数据追踪/复盘
在播行业产品洞察
场控
整场GMV数据追踪/复盘
主播场观状况调控
直播节奏把控
中控
直播商品上下架
直播氛围助力
投手/优化师
流量采买
竞价数据追踪
直播人群分析
赋能组
视频运营
设计
岗位分工
视频运营
直播引流视频拍摄/剪辑
抖音号内容拍摄/剪辑
账号视频运营
抖音主页布置
设计
负责店铺及直播间图片的设计
营销图、活动图设计
电基组
小店运营
小店客服
售前客服
售后客服
岗位职责
客服团队
口碑分/生态分维护
店铺运营
小店商品上下架
小店流量维护
具体落实
2件套
抖音罗盘
控盘群
实景
声画
声音
收音
音乐
画面
摄像头
各种设备
麦克风电量
电脑
水军手机
场景
灯光
背景图
贴片
贴图
主播
状态
坐姿/站姿
眼神
着装
产品
样品
最少备3份
道具
场控/运营
虚景
弹幕
官方
管理员回复的
飘屏
水军
产品
是否按照脚本执行
排序
卖点
价格
库存
规则
数据
提醒主播做好这些数据，或者是补数据
好的话术：匹配抖音的推流逻辑，匹配消费者的消费心理
停留
互动
点赞
关注
点车
粉丝团
玩法
福袋
红包
中控
转化
产品
排品
卖点
属性
话术
主要话术
憋单话术
过品话术
成交话术
点菜话术
辅助话术
转场话术
互动话术
水军话术
客服话术
脚本
单品脚本
小时脚本
全场脚本
场控/运营
流量
走势-控盘
流量
进人
流速
死亡线
生命线
人气分
停留/互动
带货分
销量
销售额
场控/运营
视频
切片视频
种草视频
视频运营/投手
广告
随心推
前窗
投手
大道至简
一人一机也能播
抖音：好玩/简单
抖音：记录美好生活