销售人员谈判训练二：谈判中期策略

这是一篇关于销售人员谈判训练的中期策略：让谈判继续按照你的意图发展 在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有企图。你将学会如何应对这些压力，控制局势。

销售人员谈判训练二：谈判中期策略

• 谈判策略
  • 开局策略让对弈按照你的意图发展：同买家接触的初期阶段使用，为成功的结局打下良好的基础。
  • 中期策略让对弈继续听你指挥：
    • 此阶段情况复杂起来，双方紧张周旋，各有企图。你将学会如何应对这些压力，控制局势。
  • 后期策略供你准备将死对方或达成谈判交易时使用。
    • 得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他也赢了。
• 谈判中期策略
  • 上级领导
    • 买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略
    • 为什么要用这种策略
      • 在你改变自己的出价或做出决定之前，应该总是和上级领导商量一下。把自己当作决策者的谈判人员等于把自己置于严重的不利地位。你得把自我抛在一边，你会发现十分有效。
      • 起作用的原因：买家知道你有决定权，只要说服你即可。但如果你说请示领导，相当于必须得到部门、领导、经理、合作伙伴等等的同意，买家需要做更多说服工作。他们必须给一个让你领导接受的价格，也必须让你心服口服，似的你的领导接受这个价格。
      • 不要让买家知道你要让领导做最后决定。
      • 即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织
    • 用请示领导的策略，领导一定要是一个模糊的实体。如果是具体的人，买家会想那干脆让对方来谈就行了，如果是个模糊体，那看起来就不太好接触了。
    • 买主为什么使用这个策略来有效地对付你：
      • 他们可以此向你施加压力，而不用反驳你：“我们得费些时间听听委员会（模糊的领导）的意见。”
      • 它使你失去平衡，因为你对自己不能跟真正的决策者见面感到沮丧。
      • 通过臆造出一个上级领导，他们可以把决策的压力抛在一边。
      • 他们也会使用老虎钳策略咬住不放：“如果你想回去同委员会商量，那你应该出个更合适的价格。”——逼你先出价。
      • 如果得经过委员会的同意，这种策略会把你置于一种需要买主同你站在一起的立场。
      • 他们会给你一些建议而并不意味着是他们自己的意见：“如果你再降10%，委员会可能会同意。”
      • 这一策略可以用来迫使你进行一场价格大战：“委员会让我带回5家价格，好像他们准备接受最低的一个。”
      • 买主压你降价而不直接说出他们的要求：“委员会明天开会最后做出决定，我知道他们已经得到了一些更低的价格，所以你这个价格没什么戏了，如果你的价格最低，你还是有可能的。”
      • 买家会用黑脸/白脸的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委员会一些领导只考虑最低的价格。”
    • 当买家用这种策略（请示领导）对付你的时候你该怎么办
      • ①先下手为强：：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法，让他们承认，如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。
      • ②准备给买主施加压力：在你报价给买主之前，甚至在你从手提箱里拿出价目表之前，你应该漫不经心地说：“我不想给你施加压力……”（就谈话隐含的意思而言，你准备给他们施加压力。） “我不想给你们施加压力，但要让谈判有结果的话，我们现在就要谈好。所以我问你一个问题：如果这个报价能满足你的一切要求……”（简单明了，不是吗？）“如果这个报价能满足你们的一切要求，你们有什么理由不在今天就做出决定呢？”
        • 对方在想：“满足我们所有的需要？没问题，还有很大的商量余地。”如果你能让他们回答：“好吧，如果确实能满足我们的所有要求，我马上就表示同意。”那么你就取得了下面的成绩： ①你已经削弱了他们告诉你他要反复考虑的权利。 ②你已经削弱了他们请示上级领导的权利，并削弱了他们说下面这些话的权利：“我们想让我们的计划部门（或购买委员会）看一看。”
    • 当无法阻止买家请示上级的时候，通常要采取三个步骤：
      • （1）通过赞美或暗示买家在决策中的重要性，激发他们的自尊心
      • （2）积极建议他们回去同领导商量——可能有两种情况发生：要么说是的，要同委员会商量，要么说不用——因为……无论哪种况，你都赢了。
      • （3）有保留成交：将“是否接受整个方案”的大决策，转化为“是否有具体理由拒绝”的小决策。买家更容易接受“暂时同意，保留拒绝权”的方案，而不是直接做出最终决定。将拒绝权限制在“具体理由”或“合法理由”范围内，避免买家因主观感受随意拒绝。
        • 举例：你是一家工业设备供应商的销售，你的买家表示需要请示技术部门。 提出有条件协议： “我们可以先草拟采购意向书，贵公司技术部门有72小时因具体理由（如设备技术参数不符合生产需求或安装条件不足）拒绝的权利。如果没有问题，意向书将转为正式合同。” 强调具体理由： “如果技术部门认为设备无法满足生产线的技术要求，或者工厂现有条件无法支持设备安装，可以提出具体理由拒绝。” 结果： 买家更可能同意这种“临时性”方案，而一旦他们暂时同意，最终成交的可能性将大大增加。
      • 最大的问题不是反对——而是冷漠。 ①当买家反对时：表明他们对产品或服务感兴趣，只是对某些细节不满意。将其视为购买信号，积极回应并调整条件。 ②当买家冷漠时：意味着买家对你的产品或服务毫无兴趣。
    • 如果别人试图阻止你求助领导，那又该怎么办呢？
      • 买家试图通过施压（如威胁转向竞争对手）迫使你立即做出决定，阻止你请示领导。如果你在压力下仓促决定，可能会做出不利于己方的让步。
      • 应对： 表达合作意愿，缓解对方的对抗情绪。 提出限制条件：“如果你强迫我现在做决定的话，答案只能是不。”明确表示在压力下只能拒绝，暗示对方施压无效。 提供替代方案：如“明天，等我同我的人商量之后，答案也许是肯定的。”为请示领导争取时间，同时保留达成协议的可能性。 引导对方等待：“所以，为什么你不等到明天，看看情况再说，不好吗？”通过温和的语气引导对方接受延迟决定。
    • 当心权力升级：
      • 交易谈妥只等卖家领导审批，但最后买家领导没有同意。 为销售人员，谈判的时候善于运用以及及时应对请示领导策略是很重要的，你要保留自己请示领导的权利。通常要阻止买家求助他们的领导。
      • 对策-当你发现买家对你使用升级策略时，对策如下：
        • 子主题
    • 总结：
      • 不要让买家知道你要让领导做最后决定。 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。 即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。 谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。 试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。
      • 如果不行，依次使用下面三个策略： １.抬举他们的自尊。 ２.积极建议他们去请示领导。 ３.有保留成交。
      • 如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，，你就： 就给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之前，这个决定只能是否定。 如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。
  • 避免敌对情绪
    • 不同意买家的立场不要争论，最好先同意买家的意见，然后采用“感觉／同样的感觉／发现”的公式扭转局势。
    • 当买家运用“感觉／同样的感觉／发现”公式的对策
      • 用老虎钳策略：“我听见你说什么了。但是按照你给的价格我们一点利润也赚不到。你还是给个更合适的价格吧。”
  • 服务贬值
    • 你对买家所做的任何让步都会很快失去价值。你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。 由于这个原因，所以做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。
    • 如果你在谈判中做出让步，立刻要求回报。不要等。不要坐在那里想，因为你给他们好处，他们欠你的，他们以后会偿还给你。带着世界上所有的善意，你服务的价值仍然迅速贬值。
    • 对策
      • 如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。
      • 商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。
      • 如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。
  • 切勿提出折中
    • 不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。 折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。
    • 你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。 你应该这样。你说：“好吧，我想不应该就这么完了，我们觉得丢人，双方在价格上都花了这么长时间了。”（对已经花费的谈判时间，人们是更有弹性的。） 如果你不断强调已经花费的大量时间，以及你们些微的价格分歧，最后对方可能会说：“那么，我们折中怎么样？”
    • 对策： 当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”
  • 烫手山芋： 买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。
    • 烫手山芋类似于：“我们预算中没有这笔开支？”、“我没有权力”、“我需要你们送货上门，如果明天一大早那些零件到不了货，我的整个装配线就要立刻停产。”
    • 应该这样回应烫手的山芋：立刻检验它的真实性。 你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应 如果你继续纠缠在他们的问题上，他们就相信这是你的问题了，你想验证它的真实性已经太晚了。
    • 不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做让步，我怎么样解决这个问题？”
    • 对策：当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马上验证它的真实性。 问对方：“谁有权突破预算？”或者“谁有权决定不收费？”或者：“你的预算年什么时候结束？”如果你能铲除他们试图抛给你的障碍，即使是假设的，你也扔掉了热山芋。
  • 礼尚往来： 无论什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报
    • 当你要求回报时，可能发生下面一种或三种情况：
      • １.你也许真能得到回报。 对方也会想给点什么“刺激”，你才能做出让步。
      • ２.索要一些回报你就提升了让步的价值。 当你提高让步的价值的时候，你以后可以利用它礼尚往来了。比如：“当初你让我....都同意了，你也别让我们等货款”。
      • ３.阻止每完没了的过程。 对方知道要求你让步你就会要求相应的回报，就会阻止他们不断回过头来要得更多。而应该说“如果我们同意，你给我们什么？”
    • 说：“如果我们给你做这些，你为我们做些什么呢？” 不要改成说：“如果我们给你做这些，你也得给我们做这些。“——这样表现的是对立情绪。对方面临压力，而且在请求你施惠。你企图利用这种情况，要求一些具体的回报。这会使谈判当场破裂
    • 如果必要，你可以坚持要求对方进行回报，你说：“除非你们愿意接受一笔应急运费，否则我想我们的人不会同意。”或者，“除非你提前付款。”
    • 对策： 如果买主用这个策略对付你，那你怎么办？这里是三种可能的回答：
      • ①问他要什么，如果合理，给他。 记住：要把精力集中在谈判问题上，不要因为买主难为你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。
      • 告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导
      • 拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主容易接受一些，他就会觉得自己赢了。