营销心理学效应

超级干货整理，营销心理学效应是指在营销活动中，利用人类心理活动的规律和特性，通过特定的策略和方法影响消费者的购买决策和行为。以下是一些常见的营销心理学效应。

营销心理学效应

• 锚定效应
  • 人们对某个事件做定量估测时，会下意识受某些特定起始值的影响。这些起始值像“锚”一样，制约着着估测值，对人们的决策产生影响，在营销学中这个“锚”常指价格。
  • 给客户的第一印象，先入为主
  • 案例：黑珍珠摇身一变成奢侈品｜超市的低价商品｜奢侈品店橱窗镇馆之宝高价
• 互惠定律
  • 给予就会被给予，把你的价值优先给别人，别人会回馈相应价值。
  • 先让客户尝到甜头，提供客户意外欣喜服务，经营客户的内疚感。
  • 案例：给顾客送礼品｜超市免费试吃｜就餐后给客户口香糖
• 诱饵效应
  • 为了让客户选择我们更倾向于卖的产品，刻意加入一个性价比更差的选项（诱饵）加入，客户会快速的做出决定。
  • 对比优势，不同的定价策略，追求性价比高的心理
  • 案例：爆米花大中小套餐｜捆绑销售性价比更高套餐｜房产中介优中劣看房
• 羊群效应
  • 人们往往会模仿更风他人的行为，尤其是当这些行为看起来合理或者有吸引力时。
  • 从众效应，好奇心，社会认同原则，制造火爆热销场面
  • 案例：香飘飘广告语（一年卖出10亿杯，杯子可绕地球三圈）｜电商总销售数据｜营造排队火爆场面
• 损失规避
  • 利用人们害怕失去损失的心理，比起得到带来的快乐，人们更在乎失去带来的不快乐，2.5倍差距
  • 限时优惠，强调后悔感，创造紧迫感
  • 案例：限时优惠｜无理由退货政策｜试用样品｜积分清零｜积分奖励计划
• 心理账户
  • 消费者会在现实中客观等价的支出或收益时，在心理上划分不同的账户，并做出不同的消费决策
  • 将商品赋予情感价值，节日主题营销策划
  • 案例：各种节日主题营销｜自我花销转成情感维系｜送礼只送脑白金｜过年大礼包基本不看价格
• 稀缺原理
  • 人们往往对稀少的东西更容易产生较高的价值评价，有一种天生的占有欲，稀缺感促使快速做出购买决策
  • 制造稀缺感，机会产品越少，价值越大
  • 案例：手机的饥饿营销首发限量｜限时限量｜独家销售｜VIP名额有限｜秒杀抢购截止日期
• 禀赋效应
  • 当一个人拥有某项物品，那么他对该物品的价值的评价，要比未拥有之前大大提高
  • 敝帚自珍，高估价值，拥有或建立感情后会舍不得断舍离，增加参与感
  • 案例：米柚用户设计参与圈粉无数｜邀约用户参与新品设计｜产品名，logo设计广泛征稿等
• 凡勃伦效应
  • 美国经济学家凡勃伦提出商品价格越高，消费者越青睐，消费不仅仅是为了满足物质，更大程度是为了心理满足（炫耀）
  • 挥霍性消费，象征地位，品味财富，社会认同感和心理上的满足
  • 案例：奢侈品定价贵依然有人买｜高端产品的定位｜促销时大品牌产品推荐
• 鸟笼效应
  • 人们在偶然获得一件原本不需要的物品基础上，会继续添加更多与之相关但并不需要的物品
  • 利用人们的惯性思维，失去自由而不自知，通过潜在心理暗示和从众心理压力影响行为
  • 案例：星巴克创意杯享减免续杯，绑定未来权益｜商店送折扣券，办卡特惠｜免费送产品的互补品“花和花瓶”的故事，送价值感很强的“笼子”，互补的二者价值不能差距过大。
• 沉没成本
  • 经济学上指已经发生并且无法通过任何方式收回的成本，在现实生活中，人们往往因为不愿意接受已经产生的损失而继续投入更多的资源。
  • 已经付出且不可回收的成本，决策者容易情绪大于理智，追加投资或舍不得退出
  • 案例：让客服预付定金和费用、增值服务、忠诚计划、捆绑销售限制性退货政策｜感情中及时止损｜不要盲目追加投资或坚持不可靠的事情
• 新奇效应
  • 人们对新鲜事物总是具有好奇心，利用人们的逆反心理，让客户主动的想了解更多信息，产生想探索的欲望
  • 尝鲜心理，逆反心理，刺激其产生兴趣和探索欲望，促使采取行动和增加参与度
  • 案例：酒吧新产品预告隐藏内容，不准偷看｜掰不下来的硬币之万能胶｜盲盒模式｜套鹅比赛｜108将香烟
• 捆绑损失原则
  • 人们对损失和收益的感知并不是线性的，如果把“好处”分散，用户感知得到的“好处”也会增加，把所有成本折到一起，给客户一个总价，让用户一次支出，而不是感觉多次支出，用户就不会觉得付钱那么痛苦。
  • 千方百计捆绑损失，同时分散好处
  • 案例：移动的月套餐｜买某个产品送一大堆赠品｜别把圣诞礼物放在一个盒子里
• 预期效应
  • 我们对事物已有的印象会蒙蔽自己观察问题的视线，一件产品的包装形式和设计，会影响到人们对包装内产品的品质认知
  • 把产品外包装做的高大上一些，潜在的心理暗示先相信某种东西会更好，智商税，心里安慰
  • 案例：2块钱和98块钱的天然微C｜养生枕头，磁疗床垫等保健器材｜高端杯子装的星巴克
• 折中效应
  • 当人们偏好不确定的情况下做选择，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误，折中既不会被感觉太便宜又不会觉得没面子
  • 权衡价格，避免极端。至少三种以上低中高价格选择区间，引导追求稳妥安全高性价比
  • 案例：手机的内存256g配置最多人选择｜饭店菜价高中低搭配｜产品价格拉大两端差距，突出中间性价比
• 模糊效应
  • 一种认知偏差，决策者由于缺少信息或者模糊而受到影响，人们倾向于选择已知可能性的有利结果，而不是未知可能性有利结果
  • 删除所有模糊信息，构建用户信任，做出一种确定的承诺，让消费者看了无法拒绝
  • 案例：元气森林的零糖零脂零卡｜稳定工资，固定收益vs不确定性｜某某医院专家说让肿瘤患者恢复快一倍
• 占便宜心理
  • 商品的标价和我们实际得到差额降价带来的心理效应。人们买的不是便宜，而是占便宜的感觉
  • 价格差和服务差带来的满足获得感，占有欲，爱贪小便宜，贪婪是人性常见心理
  • 案例：促销打折，免费服务，低价引流卡，加一元换购，药店送鸡蛋，清仓大减价
• 攀比心理
  • 大款人物高消费的示范效应，本人面子消费的心理影响，消费者的消费行为互相刺激导致互相攀比，为所谓的面子买单，你有我也要有的心理
  • 面子心理，妒忌心理，社会风气攀比成风，超前消费，追求阶级地位身份的认同
  • 案例：高档化妆品口红包包彰显身份｜买就买好一点用的久且上档次｜凸现VIP的身份地位
• 权威心理
  • 消费者推崇权威心理，决策的情感成分远超理智成分，对权威的盲目崇拜信任
  • 权威背书，厉害人，详实的科学数据，明星代言，网红直播
  • 案例：养生栏目的权威专家｜某领域全国全球全行业十强品牌榜｜知名媒体报道
• 恐惧心理
  • 人们面对贫穷，肥胖，疾病，失去爱，年老，死亡危险的等恐惧时，会极力寻求解决恐惧的办法
  • 兜售恐惧，找到用户的恐惧点，给最直接的解决方案，放大效果前后对比。
  • 案例：孕妇防辐射衣｜能量咖啡｜黑五类产品：减肥，壮阳，增高，丰胸，防脱发，逆生长，转运等