导图社区 营销心理学效应
超级干货整理,营销心理学效应是指在营销活动中,利用人类心理活动的规律和特性,通过特定的策略和方法影响消费者的购买决策和行为。以下是一些常见的营销心理学效应。
底层逻辑3,《底层逻辑》是一本值得一读的优秀书籍,它能够帮助读者深入理解个人成长与发展背后的深层逻辑与思维法则,并提供实用的方法和技巧来推动个人成长与发展。
《底层逻辑Ⅱ》作为《底层逻辑》系列的续作,延续了前作的核心理念,即数学思维在商业决策中的重要性。作者刘润通过这本书,进一步探讨了更复杂的数学模型和算法,以及它们在解决现实商业问题中的应用。
底层逻辑破局,《底层逻辑Ⅰ》致力于解答一个问题:如何用底层逻辑看清世界的逻辑?书中从五个维度阐述了人们日常生活和工作的底层逻辑。
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营销心理学效应
锚定效应
人们对某个事件做定量估测时,会下意识受某些特定起始值的影响。这些起始值像“锚”一样,制约着着估测值,对人们的决策产生影响,在营销学中这个“锚”常指价格。
给客户的第一印象,先入为主
案例:黑珍珠摇身一变成奢侈品|超市的低价商品|奢侈品店橱窗镇馆之宝高价
互惠定律
给予就会被给予,把你的价值优先给别人,别人会回馈相应价值。
先让客户尝到甜头,提供客户意外欣喜服务,经营客户的内疚感。
案例:给顾客送礼品|超市免费试吃|就餐后给客户口香糖
诱饵效应
为了让客户选择我们更倾向于卖的产品,刻意加入一个性价比更差的选项(诱饵)加入,客户会快速的做出决定。
对比优势,不同的定价策略,追求性价比高的心理
案例:爆米花大中小套餐|捆绑销售性价比更高套餐|房产中介优中劣看房
羊群效应
人们往往会模仿更风他人的行为,尤其是当这些行为看起来合理或者有吸引力时。
从众效应,好奇心,社会认同原则,制造火爆热销场面
案例:香飘飘广告语(一年卖出10亿杯,杯子可绕地球三圈)|电商总销售数据|营造排队火爆场面
损失规避
利用人们害怕失去损失的心理,比起得到带来的快乐,人们更在乎失去带来的不快乐,2.5倍差距
限时优惠,强调后悔感,创造紧迫感
案例:限时优惠|无理由退货政策|试用样品|积分清零|积分奖励计划
心理账户
消费者会在现实中客观等价的支出或收益时,在心理上划分不同的账户,并做出不同的消费决策
将商品赋予情感价值,节日主题营销策划
案例:各种节日主题营销|自我花销转成情感维系|送礼只送脑白金|过年大礼包基本不看价格
稀缺原理
人们往往对稀少的东西更容易产生较高的价值评价,有一种天生的占有欲,稀缺感促使快速做出购买决策
制造稀缺感,机会产品越少,价值越大
案例:手机的饥饿营销首发限量|限时限量|独家销售|VIP名额有限|秒杀抢购截止日期
禀赋效应
当一个人拥有某项物品,那么他对该物品的价值的评价,要比未拥有之前大大提高
敝帚自珍,高估价值,拥有或建立感情后会舍不得断舍离,增加参与感
案例:米柚用户设计参与圈粉无数|邀约用户参与新品设计|产品名,logo设计广泛征稿等
凡勃伦效应
美国经济学家凡勃伦提出商品价格越高,消费者越青睐,消费不仅仅是为了满足物质,更大程度是为了心理满足(炫耀)
挥霍性消费,象征地位,品味财富,社会认同感和心理上的满足
案例:奢侈品定价贵依然有人买|高端产品的定位|促销时大品牌产品推荐
鸟笼效应
人们在偶然获得一件原本不需要的物品基础上,会继续添加更多与之相关但并不需要的物品
利用人们的惯性思维,失去自由而不自知,通过潜在心理暗示和从众心理压力影响行为
案例:星巴克创意杯享减免续杯,绑定未来权益|商店送折扣券,办卡特惠|免费送产品的互补品“花和花瓶”的故事,送价值感很强的“笼子”,互补的二者价值不能差距过大。
沉没成本
经济学上指已经发生并且无法通过任何方式收回的成本,在现实生活中,人们往往因为不愿意接受已经产生的损失而继续投入更多的资源。
已经付出且不可回收的成本,决策者容易情绪大于理智,追加投资或舍不得退出
案例:让客服预付定金和费用、增值服务、忠诚计划、捆绑销售限制性退货政策|感情中及时止损|不要盲目追加投资或坚持不可靠的事情
新奇效应
人们对新鲜事物总是具有好奇心,利用人们的逆反心理,让客户主动的想了解更多信息,产生想探索的欲望
尝鲜心理,逆反心理,刺激其产生兴趣和探索欲望,促使采取行动和增加参与度
案例:酒吧新产品预告隐藏内容,不准偷看|掰不下来的硬币之万能胶|盲盒模式|套鹅比赛|108将香烟
捆绑损失原则
人们对损失和收益的感知并不是线性的,如果把“好处”分散,用户感知得到的“好处”也会增加,把所有成本折到一起,给客户一个总价,让用户一次支出,而不是感觉多次支出,用户就不会觉得付钱那么痛苦。
千方百计捆绑损失,同时分散好处
案例:移动的月套餐|买某个产品送一大堆赠品|别把圣诞礼物放在一个盒子里
预期效应
我们对事物已有的印象会蒙蔽自己观察问题的视线,一件产品的包装形式和设计,会影响到人们对包装内产品的品质认知
把产品外包装做的高大上一些,潜在的心理暗示先相信某种东西会更好,智商税,心里安慰
案例:2块钱和98块钱的天然微C|养生枕头,磁疗床垫等保健器材|高端杯子装的星巴克
折中效应
当人们偏好不确定的情况下做选择,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项看起来更安全,不至于犯下严重的决策错误,折中既不会被感觉太便宜又不会觉得没面子
权衡价格,避免极端。至少三种以上低中高价格选择区间,引导追求稳妥安全高性价比
案例:手机的内存256g配置最多人选择|饭店菜价高中低搭配|产品价格拉大两端差距,突出中间性价比
模糊效应
一种认知偏差,决策者由于缺少信息或者模糊而受到影响,人们倾向于选择已知可能性的有利结果,而不是未知可能性有利结果
删除所有模糊信息,构建用户信任,做出一种确定的承诺,让消费者看了无法拒绝
案例:元气森林的零糖零脂零卡|稳定工资,固定收益vs不确定性|某某医院专家说让肿瘤患者恢复快一倍
占便宜心理
商品的标价和我们实际得到差额降价带来的心理效应。人们买的不是便宜,而是占便宜的感觉
价格差和服务差带来的满足获得感,占有欲,爱贪小便宜,贪婪是人性常见心理
案例:促销打折,免费服务,低价引流卡,加一元换购,药店送鸡蛋,清仓大减价
攀比心理
大款人物高消费的示范效应,本人面子消费的心理影响,消费者的消费行为互相刺激导致互相攀比,为所谓的面子买单,你有我也要有的心理
面子心理,妒忌心理,社会风气攀比成风,超前消费,追求阶级地位身份的认同
案例:高档化妆品口红包包彰显身份|买就买好一点用的久且上档次|凸现VIP的身份地位
权威心理
消费者推崇权威心理,决策的情感成分远超理智成分,对权威的盲目崇拜信任
权威背书,厉害人,详实的科学数据,明星代言,网红直播
案例:养生栏目的权威专家|某领域全国全球全行业十强品牌榜|知名媒体报道
恐惧心理
人们面对贫穷,肥胖,疾病,失去爱,年老,死亡危险的等恐惧时,会极力寻求解决恐惧的办法
兜售恐惧,找到用户的恐惧点,给最直接的解决方案,放大效果前后对比。
案例:孕妇防辐射衣|能量咖啡|黑五类产品:减肥,壮阳,增高,丰胸,防脱发,逆生长,转运等