采购谈判与合同签订

这是一篇关于采购谈判与合同签订的思维导图，主要内容包括：采购合同签订，采购谈判。介绍了采购谈判的含义及其适用条件，采购谈判的程序，包括准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段、成交阶段，谈判中的竞争与合作，以及常用谈判技巧。

采购谈判与合同签订

• 采购谈判
  • 含义及其适用条件
    • 含义
      • 采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商，达成某种写意，建立双方都满意的购销关系。
    • 适用条件
      • 采购金额较大；定制化需求；市场竞争激烈；长期合作；复杂采购项目；市场波动；供应商垄断或稀缺；质量与交货期要求高。
  • 采购谈判的程序
    • 准备阶段
      • 三个主要问题
        • 1.企业想要的是什么？2.每项条款对企业有多大的价值？3.什么是企业的进入点和退出点（进入点即企业的”开价“，退出点是企业的"走开”位置）
      • 主要工作内容
        • 1.明确谈判内容 2.确定谈判目标 3.制定谈判策略 4.整理和计划在谈判中需要提出和解决的一些问题 5.在谈判内容较复杂时的人员安排
    • 开局阶段
      • 1.进一步加深彼此的了解和沟通 2.洞察对方，调整策略 3.激发对方的兴趣 4.共同设计谈判程序，包括议题范围和内容。
    • 正式洽谈阶段
      • 正式洽谈阶段
      • 业务洽谈阶段
        • 摸底阶段：双方分别阐述对会谈内容的理解
        • 磋商阶段：以合作的方式反复磋商，逐步推进谈判内容
    • 成交阶段
      • 1.保证组织中的员工具有执行协议的义务 2.根据协议准备正式合同 3.要找时间对绩效进行评估
  • 谈判中的竞争与合作
    • 对抗因素与合作因素
    • “零和”谈判与“正和"谈判
  • 谈判成功的关键要素
    • 1.要具备必胜的观念，敢于面对困难和挑战 2.谈判者要有耐心，能很好的控制自己的情绪 3.谈判者要有诚意 4.善于树立第一印象 5.营造和睦的谈判范围 6.表述准确，有效 7.采用稳健的谈判方式 8.拒绝方式要正确 9.正确使用臆测
  • 常用谈判技巧
    • 买方占优势时
      • ”借刀杀人“
        • 从非最低报价者开始
      • 化整为零
        • 将复杂或庞大的议题分解为多个小部分，逐一解决，以降低谈判难度并提高成功率
      • 压迫降价
        • 以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见
    • 买方处于劣势时
      • 迂回战术；预算不足（以”哀兵"姿态争取卖方的同情与智齿）；釜底抽薪
• 采购合同签订
  • 采购合同的含义及特征
    • 含义
      • 双方或多方确立，变更和终止互相权利和义务关系的协议
    • 特征
      • 1.它是转移标的物所有权或经营权的合同 2.采购合同的主体比较广泛 3.采购合同与流通过程密切联系。
  • 采购合同的组成
    • 1.首部 2.正文 （主要内容和选择内容） 3.尾部
  • 采购合同的订立
    • 订立前的准备工作
      • 1.审查卖方当事人的合同资格 2.审查买卖方当事人的资信和和履约能力
    • 订立原则
      • 《中华人民共和国民法典》
    • 签订程序
      • 1.要约阶段 2.承诺阶段
    • 签订形式
      • 民事法律行为可以采用书面形式，口头形式或者其他形式
      • 法律,行政法规规定或者当事人约定采用特定形式的，应当采用特定形式。
  • 采购合同纠纷
    • 由违反采购合同的责任引起的
    • 采购合同争议
      • 1.违反采购合同的责任 2.违反货物运输的责任 3.已投财产保险时，保险方的责任
    • 索赔与理赔
      • 1.索赔的期限 2.索赔的依据 3.索赔额及赔偿办法
    • 解决措施
      • 1.和解 2.调解 3.仲裁 4.诉讼