销售成单思维导图

这是一篇关于销售成单的思维导图。销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。

销售成单

• 销售的三重境界
  • 销售产品
    • 只卖产品功效本身，让人不适，客户会觉得你只是想赚我钱
  • 销售价值
    • 附加产品背后的价值，例如；产品本后的故事，以及使用产品后会发生那些变化，或者产品为顾客带来的帮助
  • 销售自己
    • 在销售中，价值和信任永远都是客户决策两大考量，客户怎么会信任你，取决你过去的言行举止，而不是未来你描绘的样子。
• 好的开场就成功了一半
  • 聆听的目的
    • 通过聊天，了解客户更多信息，75%让客户开口的话，你会有更多时间分析客户类型，消费观，喜好，以及对你的信任度。
    • 增加客户沉默成本，可以在抛出方案的时候，二选一法则
    • 通过提问让客户说，从而把控销售节奏，知己知彼
  • 四个维度
    • 是否购买过此类产品
      • 价格 功效 地域 颜值
    • 对产品哪里感兴趣
      • • 对我们产品哪里感兴趣，是通过i什么方式了解，朋友使用后分享，还是销售人员介绍，或是广告宣传，不同的了解渠道，也决定了客户购买欲望
    • 听客户卖点，挖掘更多需求
    • 听诉求
      • • 听诉求，非常重要，在客户提出诉求时，快速在脑海里要浮现你想销售的产品买点，所以你对自己产品多方面的了解程度也决定了，你是否能快速做出判断，那个点能打动你的顾客
  • 开场破冰
    • 悬疑破冰法
      • 子主题
    • 赞美破冰法
      • 使用最高的方法，再不优秀漂亮的人，也总会有自己的亮点，找到客户自己认可或还不确定的某个点去夸
    • 场景破冰法
      • 例如；你皮肤这么白，这么细腻，我要是男人看到你也会忍不住多看几眼，你对象多幸福。适合同性。
    • 直接破冰法
      • 开门见山，对于性格直爽的人可以使用；举例；我曾经在店里碰到一个客户，很高冷，员工看到都比较紧张，有天从我身边走过，小姐姐目不斜视，擦身而过的时候，我笑着把声音调高，哎呀，这走路的气质，六亲不认啊，当时客户回头看我在笑，她也笑了，边上的员工也笑，此后员工也觉得她没那么难相处了
• 痛点.爽点.痒点.
  • 痛点
    • 客户怕，恐惧的点，比如色斑 皮肤下垂 痘痘肌 多少对后期可能造成的问题有所了解，只需放大痛点，并给出解决方案，如果价格也是客户接受范围内，成交率会非常高。
  • 爽点
    • 被压抑了很久的需求被满足，一直想解决早上起来画眉的问题，自然 价格也合适 客户会很爽
  • 痒点
    • 常说的开发需求，例；客户的鼻子可做可不做，你拿出跟她现状差不多的样片，再看调整完之后的样子，告诉她只要稍微调整一下就会跟模特一样漂亮
• 激发兴趣卖故事
  • 梦想故事
  • 成功故事
    • 客户案例
• 七大成交法则
  • 四大类客户
    • 关注价格型
      • 问完价格不说话，不给回应 1.给到超预期的赠品 2.活动套餐总价折后的优惠 3，价值比价格大
    • 关注效果型
      • 没效果怎么办？要多久能看到效果？ 1.强调产品效果 2.真诚回应 3.讲客户案例
    • 关注人群型
      • 这个产品都是谁在用，我的情况比较特殊，有跟我一样的人吗？ 1。明确此类人特点 2.给予特殊肯定 3.讲和她相似的案例
    • 关注服务型
      • 假如我购买了你的产品，你们不管我了怎么办
        • 子主题
  • 七法则
    • 场景成交法
      • 假设场景
        • 激发客户想象力，
    • 直接成交法
      • 开门见山
        • 当客户发出购买需求，直接报方案，放大痛点，快速成交
    • 优惠活动促销法
      • 占便宜心理
        • 如不买单，优惠就没有了，制造时间紧迫感，可找人配合，申请赠送，立马成交
    • 稀缺成交法
      • 限量就是好
        • 制造稀缺焦虑，肯定客户选择
    • 选择成交法
      • 2选1
        • 无论客户回答哪一种方案，都是成交
    • 简单成交法
      • 包在我身上
        • 从购买到服务等等都是一个人服务 省去客户麻烦的时间
    • 案例成交法
      • 案例库
        • 无论你是什么行业，强大的案例库，会使销售人员充满自信
• 常见销售问题
  • 三步心法
    • 1.不要不耐烦 2.不要被客户带偏 3.带节奏⭐⭐⭐
  • 应对策略
    • 借力打力，例如；我们聊到现在，你可以说一下，你顾虑的是什么
  • 虚心请教
    • 了解客户的顾虑，是在拿我们跟谁做对比，可以虚心请教别人的优势，我们学习，千万不可诋毁别人家东西不好，只有我们家的好
  • 不回信息
    • 客户不回信息有很多原因，有新的店家，不喜欢跟你聊天，不善言辞，总之不管什么原因不回信息，都可以问，是不是我的服务哪里没做好，小姐姐您不满意，可以告诉我，我会改进的，没有人愿意伤害你的真诚
  • 考虑一下
    • 客户拒绝很正常，了解背后的真正原因，针对性的去解决问题，例如；对产品信任度不够，就给客户看案例库，如果是担心价格贵了，可以用之前成交价作对比，抑或是同类别的价值放大。。。。。。
      • 子主题
• 浮动主题
• 什么问题都说了，客户就是不买单
• 一流销售卖故事 二流销售卖价值 三流销售卖产品
• 浮动主题