导图社区 销售成单思维导图
这是一篇关于销售成单的思维导图。销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。
社区模板帮助中心,点此进入>>
电影院包场服务流程
暮尚正常运转导图
培训计划思维导图
车队管理
七夕活动策划
供应链类型
供应链管理平台
品牌设计分析思维导图
品牌定位思维导图
华东区项目
销售成单
销售的三重境界
销售产品
只卖产品功效本身,让人不适,客户会觉得你只是想赚我钱
销售价值
附加产品背后的价值,例如;产品本后的故事,以及使用产品后会发生那些变化,或者产品为顾客带来的帮助
销售自己
在销售中,价值和信任永远都是客户决策两大考量,客户怎么会信任你,取决你过去的言行举止,而不是未来你描绘的样子。
好的开场就成功了一半
聆听的目的
通过聊天,了解客户更多信息,75%让客户开口的话,你会有更多时间分析客户类型,消费观,喜好,以及对你的信任度。
增加客户沉默成本,可以在抛出方案的时候,二选一法则
通过提问让客户说,从而把控销售节奏,知己知彼
四个维度
是否购买过此类产品
价格 功效 地域 颜值
对产品哪里感兴趣
对我们产品哪里感兴趣,是通过i什么方式了解,朋友使用后分享,还是销售人员介绍,或是广告宣传,不同的了解渠道,也决定了客户购买欲望
听客户卖点,挖掘更多需求
听诉求
听诉求,非常重要,在客户提出诉求时,快速在脑海里要浮现你想销售的产品买点,所以你对自己产品多方面的了解程度也决定了,你是否能快速做出判断,那个点能打动你的顾客
开场破冰
悬疑破冰法
子主题
赞美破冰法
使用最高的方法,再不优秀漂亮的人,也总会有自己的亮点,找到客户自己认可或还不确定的某个点去夸
场景破冰法
例如;你皮肤这么白,这么细腻,我要是男人看到你也会忍不住多看几眼,你对象多幸福。适合同性。
直接破冰法
开门见山,对于性格直爽的人可以使用;举例;我曾经在店里碰到一个客户,很高冷,员工看到都比较紧张,有天从我身边走过,小姐姐目不斜视,擦身而过的时候,我笑着把声音调高,哎呀,这走路的气质,六亲不认啊,当时客户回头看我在笑,她也笑了,边上的员工也笑,此后员工也觉得她没那么难相处了
痛点.爽点.痒点.
痛点
客户怕,恐惧的点,比如色斑 皮肤下垂 痘痘肌 多少对后期可能造成的问题有所了解,只需放大痛点,并给出解决方案,如果价格也是客户接受范围内,成交率会非常高。
爽点
被压抑了很久的需求被满足,一直想解决早上起来画眉的问题,自然 价格也合适 客户会很爽
痒点
常说的开发需求,例;客户的鼻子可做可不做,你拿出跟她现状差不多的样片,再看调整完之后的样子,告诉她只要稍微调整一下就会跟模特一样漂亮
激发兴趣卖故事
梦想故事
成功故事
客户案例
七大成交法则
四大类客户
关注价格型
问完价格不说话,不给回应 1.给到超预期的赠品 2.活动套餐总价折后的优惠 3,价值比价格大
关注效果型
没效果怎么办?要多久能看到效果? 1.强调产品效果 2.真诚回应 3.讲客户案例
关注人群型
这个产品都是谁在用,我的情况比较特殊,有跟我一样的人吗? 1。明确此类人特点 2.给予特殊肯定 3.讲和她相似的案例
关注服务型
假如我购买了你的产品,你们不管我了怎么办
七法则
场景成交法
假设场景
激发客户想象力,
直接成交法
开门见山
当客户发出购买需求,直接报方案,放大痛点,快速成交
优惠活动促销法
占便宜心理
如不买单,优惠就没有了,制造时间紧迫感,可找人配合,申请赠送,立马成交
稀缺成交法
限量就是好
制造稀缺焦虑,肯定客户选择
选择成交法
2选1
无论客户回答哪一种方案,都是成交
简单成交法
包在我身上
从购买到服务等等都是一个人服务 省去客户麻烦的时间
案例成交法
案例库
无论你是什么行业,强大的案例库,会使销售人员充满自信
常见销售问题
三步心法
1.不要不耐烦 2.不要被客户带偏 3.带节奏⭐⭐⭐
应对策略
借力打力,例如;我们聊到现在,你可以说一下,你顾虑的是什么
虚心请教
了解客户的顾虑,是在拿我们跟谁做对比,可以虚心请教别人的优势,我们学习,千万不可诋毁别人家东西不好,只有我们家的好
不回信息
客户不回信息有很多原因,有新的店家,不喜欢跟你聊天,不善言辞,总之不管什么原因不回信息,都可以问,是不是我的服务哪里没做好,小姐姐您不满意,可以告诉我,我会改进的,没有人愿意伤害你的真诚
考虑一下
客户拒绝很正常,了解背后的真正原因,针对性的去解决问题,例如;对产品信任度不够,就给客户看案例库,如果是担心价格贵了,可以用之前成交价作对比,抑或是同类别的价值放大。。。。。。
浮动主题
什么问题都说了,客户就是不买单
一流销售卖故事 二流销售卖价值 三流销售卖产品