导图社区 八步法：找自己擅长的板块着重去跟家长沟通
这是一篇关于八步法：找自己擅长的板块着重去跟家长沟通的思维导图，主要内容包括：备单，破冰，需求分析，产品介绍，危机激发，方案设计，异议处理，签单和稳单。
这是一篇关于初高物理学科思维导图的思维导图，主要内容包括：初中物理学科特点，中考物理政策分析，初中物理课程规划，高中物理学科分析。
这是一篇关于高中英语思维导图，这张思维导图详细规划了高中各个年级的英语教学重点，并提出了具体的提分措施，旨在帮助学生更好地应对学业压力，提升英语成绩。
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八步法：找自己擅长的板块着重去跟家长沟通
备单
备信息
孩子基本信息：年龄、学校、年级
学习情况：学科均分、信息排名、需求科目
其他信息：亲子关系、家庭教育、学习习惯、补课情况
备工具
咨询用书：教学内容、教学方式、互动方式、教学重点、思路大纲
测试试卷：了解孩子水平、录取标准、班级教学适应性
来访登记表：资源登记（在见面第一步时填写，降低防备心）
套娃玩具等：安抚孩子、奖励心理、促成单或转介绍
备经验
四情准备：校情、路情、考情、学情
铺校率：在校补习学生占比、竞品机构占比
校情：学校学风、教学情况
考情：最近一次月考平均成绩
学情：孩子在校水平
路情：地址周围房价、居住人群、地铁分布
破冰
四种方式
家长单独来访：根据衣着谈吐破冰
父母一方陪孩子来：以孩子为突破口互动
一家多位家长陪着孩子来：总体招呼后询问负责学习者
老人陪孩子来：关心老人，了解是否负责孩子学习
需求分析
5W2H发问法
what：现状及期待目标（孩子现状、家长期待）
why：造成结果的原因
when：事情开始或结束时间
which：提供方案试探真需求
who：决策权归属
产品介绍
FABE产品描述
Feature（特性）：产品特性、与其他产品区别
Advantage（优势）：产品功效、教材大纲和上课视频
Benefit（利益）：产品带来的好处
Evidence（证据）：证明产品效果的证据
危机激发
危机激发与需求分析的区别
需求积分：温和、信息采集、易于发现危机
危机激发：严肃、振奋士气、深度挖掘
危机激发的重要作用
深度挖掘家长需求
激发家长报名意愿
危机激发不是单独的一步
建立良好信任关系
危机激发的前提是明确家长需求
有针对性地指出危机点
危机激发要因人而异
避免死板、威胁、过分夸大
方案设计
老鹰型家长
行为特征：刁难、权威、讨厌浪费时间、决策果断
需求：竞争优劣、权利地位、威信声望、第一感觉
沟通关键：尊重、效率、选择题
孔雀型家长
行为特征：热情友好、反应迅速、开玩爱
需求：认可、关注、重视感受、表达度高
沟通关键：投其所好、避免冲突
鸽子型家长
行为特征：反应慢、倾听者、配合度高
需求：个人关系、感情、信任合作
沟通关键：真诚、坚持不懈、不过分尖锐
猫头鹰型家长
行为特征：不配合、不主动表达
需求：准确、有条理、逻辑结果、数据判断
沟通关键：专业回答、数据图表、公事公办
异议处理
1.停顿
避免立刻解释、创造良好谈话气氛
留下理智回答印象
2.重复异议
3.处理异议
不满意方面
4.确认满意
满意促成单、不满意讲解不足
签单和稳单
签单
填写报名表、收费、入系统
稳单
保持联系、避免退班、促成转介绍
