高效销售代表的行为习惯

涵盖了高效销售的七类行为表现、销售代表的类型、客户关系、关系水平、底层逻辑，这些内容帮助销售代表理解并发展良好的行为习惯，从而在销售工作中取得更好的业绩。

高效销售代表的行为习惯

• 高效销售的七类行为表现
  • 1.致力于保证拜访活动饱满有效（聪明勤奋）
  • 2.拜访到尽可能多的客户（双管齐下）
  • 3.对客户有充分全面的了解（知己知彼）
  • 4.持续改善和所有客户的关系（充满信心）
  • 5.注重对无生意客户的管理（着眼未来）
    • 思考：生意从哪里来 ？目前没有生意的客户会带来未来的生意
  • 6.用集体力量最大化商机胜率（善用资源）
    • 6.1 让上级看到所有的生意机会，不仅仅是自己有把握的
      • 有把握的商机要报告，更要报告没有把握的项目机会，尽可能的让上级和同事参与进来，群策群力“打群架”
    • 6.2充分了解商机现状，明确关键制胜点，明确下一步的行动计划
    • 6.3 根据商机进展情况，积极寻求资源和支持，确保胜率最大化
    • 6.4 坦然接受商机输赢，认真复盘，从胜利中总结经验，在失败中吸取教训
  • 7.不断重复和优化有用的标准（依照套路）
    • 高效销售代表有哪些标准“套路”?
      • 7.2 依照固定套路，按时总结反省自身行为，不断改善自己的工作质量
        • 每天/每周/每月（季）有固定的总结和反思流程
• 销售代表的类型
  • 销售代表的类型
    • 优秀的销售代表：销售结果好、销售过程好 “勤奋”的销售代表：销售结果差、销售过程好 “聪明”的销售代表：销售结果好、销售过程差 “淘汰”的销售代表：销售结果差、销售过程差
• 优秀的销售代表个人相关的要素
  • 积极的态度 自信乐观、经验丰富
  • 良好的技能 四大基本技能、四大基本技巧
  • 销售代表的初始设置（态度） 销售代表的初始设置（人性） 每一个销售代表都不希望“努力但没有回报” 经验、技能和知识是可以后天获得的（ESK）经验、技能和知识是需要时间积累的（循序渐进） 刚入行的新销售，很难在短时间内具备丰富的经验和知识以及纯熟的销售技巧！ 新销售代表在试用期取得好的销售业绩是不容易的是不是具备了这些能力（ESK），销售业绩就没有问题了？ 认知决定行为，行为改变结果 认知限制了我们业绩的进一步增长 行为习惯（立竿见影）可以学习并能够立即改变的共性行为
• 业绩增长的相关要素（传统） 销售业绩增长的通路（行为习惯）
  • 业绩增长的要素
    • 内因
      • 能力
      • 态度
    • 外因
      • 资源
      • 运气
• 我们应该如何制定拜访活动计划
  • 销售业绩的好坏取决于有效活动的数量
• 致力于保证拜访活动饱满有效（聪明勤奋）
  • 拜访活动（活动数量）
    • 多 高（高效销售代表）
• 怎么评估销售代表的聪明勤奋
  • 1.1时间安排饱满 不浪费任何时间
  • 1.2每天安排多少次拜访是有标准的 做好了充分的访前准备
    • 对客户进行分类 在心理和行动上做好了准备 不达目的不罢休
  • 1.3通过有效的工作计划 来确保拜访活动的饱满有限
    • 拜访计划
• 销售业绩的好坏取决于有效活动的数量
  • 1.1时间安排饱满
  • 1.2目的明确
  • 1.3工作完善
• 对所有的客户都要照顾到
  • 不要只去关心有生意的客户
    • 2.1拜访所有客户
    • 2.2珍惜项目计划
• 客户关系
  • 4.1 依赖关系但不迷信关系，敢于尝试和任何人建立关系
  • 4.2 通过增加见面次数，逐步提升和客户的关系，不功利，一直在做所有客户关系的维护和提升
  • 4.3 对于客户，有具体的关系管理策略，不同阶段的客户以及不同角色的联系人有不同的接触频率合理发展关系
• 关系水平
  • Level 0(没有接触):只知道名字 Level 1(通过电话):电话/微信/邮件沟 Level 2(见过面):面对面沟通过 Level 3(沟通顺畅):在非办公场所沟通过 Level4(支持): 赞同我们的方案 Level 5(粉丝):内部销售
• 在建立良好的客户关系方面有什么诀窍
  • 4.1理解关系的作用 4.2积极发展关系 4.3主动管理关系
• 底层逻辑
  • 高效销售代表的七类21条行为习惯 销售代表个人 对照模型，发现差距，自我改善，形成习惯 销售管理者 建立制度，定期检查，给予建议，确保一致 那么他的业绩就会提升
  • 销售代表业绩增长的底层逻辑1 销售业绩取决于市场上有效销售活动的数量 维度:销售活动数量和质量 管理:销售活动的饱满度和有效性
  • 对客户的了解决定销售的效率3 维度:销售效率(销售额和时间) 管理:加强对客户信息的了解(全面和准确BANTCC)
  • 销售业绩增长的基本逻辑IV 见面的频度决定关系的亲疏维度:客户关系(见面频度) 管理:各种类型的客户的见面频度(覆盖率)
  • 销售业绩增长的底层逻辑V 目前没有生意的客户会带来未来的生意!维度:客户采购周期(采购急迫程度) 管理:分类管理客户，增加商机数量(潜力，目标，商机)
  • 销售业绩增长的基本逻辑VI 商机的胜负不能由个人决定的 维度:客户采购流程(采购流程的不同阶段)管理:商机各阶段致胜策略，提升商机胜率
  • 销售业绩增长的基本逻辑 VII 只有标准化才能被复制和迅速扩张维度:销售要素(主体，客体和过程)管理:个人和团队、客户和商机、行为和会议
• 每季见一次可以维持关系每月见一次可以增进关系半年不见面，关系清淡一年不见面，没有关系