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运营思维导图
这是一篇关于运营的思维导图。运营就是对运营过程的计划、组织、实施和控制，是产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。
编辑于2021-08-19 16:09:46- 运营商
- 运营技巧
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- 大纲
第一步 了解抖音直播
第一节 抖音直播现状
电商直播行业现状：市场体量大，增长空间大
直播行业现状：用户规模巨大，用户增长二次井喷
短视频行业现状：超高渗透率下，用户仍然保持稳健增长
抖音用户生态：体量巨大，增长迅速，粘性极强
抖音底层逻辑：内容+算法，内容=>账号；兴趣推荐引擎=>订阅逻辑
1|||
2||| 流量池算法：（初始推荐）先给你100，500的流量，按照初始流量决定你会不会进入下一个流量池（多级推荐），如果进入非常大的流量池就进入了（热门推荐）
3||| 环境+用户+内容算法：抖音会在用户所处的不同环境下推送不同内容（五一推送旅游内容，晚上推送鸡汤，会造成信息茧房（很多相似的内容），所以抖音用了两种方法（两个额外的算法）来打破信息茧房
4||| 热门算法：会给你推送热门的视频，即使你对这个视频不感兴趣
5||| 协同算法：另一个跟你标签相似的用户点赞了某个视频，给会推送给你
6||| DOU+：原本用户刷不到你的视频，花钱让你刷到 为什么花钱了视频效果不好？因为花钱只是让用户刷到你的视频，而不是让用户产生行为
7||| 去中心算法：买家把钱先给平台，在打给卖家。去中心化就是把平台拿掉，买家卖家直接交易沟通，抖音让创作者创作的视频和用户直接触达，所以抖音不需要养号，即使是0粉丝的账号也能出现在热门视频的原因
核心影响因素
1||| 内容吸引力
2||| 粉丝影响力
3||| 带货能力
不同阶段能力要求
初级能力
行业基础
1||| 行业认知与应用能力
2||| 职业认知与基本素养
3||| 互联网信息获取能力
账号打造
1||| 抖音产品了解与应用
2||| 账号开启与信息设定
短视频运营
1||| 账号定位与包装能力
2||| 短视频素材库建立
3||| 短视频选题策划能力
4||| 短视频脚本制作能力
5||| 短视频流量获取能力
视频剪辑
1||| 拍摄器材使用能力
2||| 基础剪辑软件应用
主播形象打造
1||| 主播职业心态建立
2||| 主播形象包装能力
3||| 主播声音训练方法
4||| 主播人设定位能力
直播运营
1||| 直播功能认知与应用
2||| 直播流程与运营规范
3||| 直播间场景搭建能力
4||| 直播间话术技巧运用
中级能力
账号打造
1||| 主播行业洞察力打造
2||| 创意人设挖掘与营造
直播变现
1||| 直播变现主流模式认知
2||| 抖音小店流量与使用指南
3||| 直播选品技巧与运用
4||| 直播间超级转化话术
5||| 直播带货规则规范
粉丝运营
1||| 账号涨粉与转化能力
2||| 粉丝运营与维护能力
3||| 粉丝需求分析能力
流量获取
1||| 账号流量获取能力
2||| 流量矩阵打造能力
数据运营
1||| 账号后台数据认知
2||| 账号数据分析能力
3||| 行业数据分析能力
高级能力
投放运营
1||| 投放产品认知与应用能力
2||| 投放目标解析与操作能力
3||| 投放效果追踪与评估能力
产品运营
1||| 产品布局与价格组合能力
2||| 直播选品技巧与品控能力
3||| 商品售后服务的认知与应用
合作运营
1||| 主播团队搭建与管理能力
2||| 商业合作策划与拓展能力
3||| 签约模式应用与谈判能力
行业洞察
1||| 行业洞察与分析能力
2||| 热门行业直播方法论
Lynn【VX18800208902】
第二节 熟悉基本直播术语
直播间篇
引流指标
1||| 实时流量：实时进出直播间人数
2||| 自然流量：关注渠道或者短视频渠道进来的流量
3||| 自然流量转化率
4||| 付费流量：通过DOU+，千川投放进入直播间的流量
互动指标
1||| 人均停留时长：点赞量，评论量，在线人数
2||| 评论互动率=评论数/场观
3||| 新增关注（涨粉）/转粉率=新增关注/场观
4||| 粉丝画像：看播用户画像和成交用户画像
转化指标
1||| DAU：Daily Active User（每日活跃用户数量，简称日活）
2||| CPC: Cost Per Click（按广告的点击量来计费，每个点击花费多少）
3||| CPM：Cost Per Mile（按广告的曝光量来计费，每1000人看到广告一次需要花费多少）
4||| CPS：Cost Per Sale（按广告的销售量来计费，每卖出一个商品需要花费多少）
5||| PV：Page View（页面访问次数）
6||| UV：Unique View（独立访问人数）
7||| CTR：Click-through-rate（点击量/访问量）
8||| 漏斗分析（转化率）：数据层层筛选（从曝光，场观，点击小黄车，点击商品，创建订单，成交订单的层层转化率，分析哪个环节用户流失大，什么促使用户继续进行操作）
成交指标：
1||| GMV：Gross Merchandise Volime（交易总额）
2||| ROI：Return On Vestment（投资回报率，等于净利润/投资额）
3||| 订单量/订单数
4||| 平均客单价：平均每个顾客的成交额（GMV/直播间有消费用户总数）
5||| UV价值：平均每个看播用户贡献多少GMV，每个平台的核心诉求，流量承接能力（GMV/场观）
6||| 引流款：钩子款，秒杀福利，帮助直播间拉新
7||| 利润款：产品以盈利为出发点
直播产品篇
1||| 非标品：没有明确规格和型号的产品，比如女装、女鞋等。因为产品款式、创意、服务、质量不一样，价格差距大
2||| 白牌：指一些小厂商生产的、没有牌子的产品
3||| C2M：英语Customer-to-Manufacturer的缩写，指根据销售端的用户反馈，反向指导产品生产。
一是直播间模式，基于主播丰富的选品经验，以及对粉丝画像及消费行为的洞察，打造适配直播间粉丝的C2M产品
二是平台模式，即通过电商平台将用户端与产品生产端直连，通过大数据分析，精准获取目标群体需求，产出定制产品
4||| 标品：具有统一市场标准的产品，价格透明，比如手机、电脑、家电等都属于标品
5||| SKU：英语StockKeeping Unit的缩写，指一款商品。如果一款商品有3个颜色，相当于有3个sku
6||| DSR动态评分：店铺评分。如果3项都是绿色，或者有一项低于4.7分，那么产品将无法在抖音商品橱窗上架
直播平台篇
1||| 二类电商：依托广告流量做销售的电商平台
2||| DOU+：抖音推出的帮助主播将内容推荐给更多兴趣用户的内容加热工具
3||| DOU+上热门：DOU+服务中的一种，抖音为主播提供的直播间加热工具。主播在直播前和直播中均可购买使用，可提升直播在推荐页的曝光率，吸引更多观众进入直播间
4||| 抖音小店：抖音为抖音达人提供的电商变现工具，帮助其拓宽内容变现渠道，类似淘宝店铺的性质。店铺开通后，可以在头条系的其他应用中统一展示店铺，例如头条、抖音、火山等。粉丝可以分别在这些平台进行购物，完成一个闭环
5||| 商品橱窗：即抖音的商品分享功能，开通后可在橱窗放置商品出售，粉丝下单后能够赚取佣金
6||| 音浪：抖音的虚拟货币，用于粉丝打赏给主播
7||| 星图：品牌主、MCN公司和明星/达人进行内容交易的服务平台。商家可以根据需求，选择契合的已入驻抖音的明星、达人合作直播带货
8||| 浮现权：主播需要满足一定条件，才能在“手机淘宝—淘宝直播”频道展示
9||| 保证金：快手开通快手小店或者其他商品渠道都需要商家缴纳保证金。此外，挂榜电商和主播合作时，也会有部分主播要求缴纳保证金
直播形式篇
1||| 产业带直播：通过借助线上直播销售渠道，帮助商户拓展销售渠道，同时缓解地方过剩产能等问题，带动当地经济发展，是地方政府推动企业数字化转型的重要手段
2||| 档口直播：在线下有实体店的商家在直播带货平台销售产品
3||| 村播：地方村民、村官出镜，在农田、工厂等原产地附近场景开展直播
4||| 走播：电商主播没有固定的直播间，在品牌店或大型批发市场里边逛边直播带货
5||| 达人直播
6||| MCN：主播签约在机构下，机构扶持帮助主播找产品合作等一系列运营动作
7||| 坑位费：直播间固定的直播链接费用
8||| 佣金：相当于销售提成
9||| 定向佣金：在淘宝联盟里，商家可以只针对单个主播设置佣金比例
10||| 店铺自播：商家店铺发起的电商直播，是店铺自运营的抓手
11||| 公域---明星达人直播/短视频 曝光带货
12||| 公域流量：只能以付费或者活动等方式，想方设法满足平台规则而获取的流量
13||| 公域直播：主播依托第三方平台。基于公域流量的直播
14||| 私域--免费流量（短视频+直播带货成为账号粉丝）
15||| 私域流量：能自主运营，可以反复自由利用，无需付费，又能随时直接接触的流量资源（比如自媒体，社群等）
16||| 私域直播：基于私域流量的直播（如小程序直播、腾讯直播）
17||| 商域：通过购买流量所获得的流量
Lynn【VX18800208902】
第二步 账号筹备期【充分准备】
第三节 号 | 账号定位-内容运营
账号定位
人设定位：我是谁？---人设推导法
1||| 高势能：医生，老师，教练
2||| 平势能：学霸，闺蜜，朋友
3||| 低势能：服务，讨好
内容定位：我能提供什么服务价值/解决什么问题？---内容推导法
1||| 知识价值--有用--获得感--转化（怎么拍美照？怎么做菜？）
2||| 审美价值--视觉美感--满足感--观看（设计展示，大片质感
3||| 娱乐价值--有趣放松搞笑--满足感--观看（搞笑，洗脑
4||| 情感价值--心动--满足感--观看（情感共鸣，父亲节，成长）
5||| 社交价值--聊天朋友推荐--参与感--关注（换装类，节点营销，测评，探店）
粉丝画像：面对的谁？
1||| 基本信息：性别，年龄，地域，社会阶层，社会属性
2||| 行为信息：平时会做什么
3||| 兴趣信息：偏好什么内容
短视频拍摄
1||| 人：主播+导演+拍摄+剪辑
2||| 货：产品
3||| 场：场地
4||| 内容：话题
直播带货踩雷
Lynn【VX18800208902】
第四节 人 | 粉丝运营
粉丝的价值与意义
意义：人气/流量-粉丝-变现/回报
粉丝积累阶段：关注，粉丝信息，判断粉丝群体
粉丝变现阶段：关注成交粉丝画像
先内容，后变现（人群越精准，定位越清晰，内容越垂直，粉丝价值越高）
粉丝来源：
私域流量-粉丝画像-活跃度
公域流量-内容标签-流量池
商域流量-人群定向-主动投放
粉丝价值分析与对比
账号粉丝（不等于）看播粉丝
粉丝画像分析：过往素材与直播品类关联度
活跃度测评：内容垂直度与人设印象值
内容来源定位：粉丝看播心智与直播IP的感知
不同粉丝等级划分标准？
用户：无情感关联，偶尔刷到短视频直播；通过推荐，粉丝分享，私域分享等渠道进入
新粉/潜在消费者：轻度情感关联，更多是对内容的互动，增加内容消费频率，多评论点赞，加入粉丝群
中粉/粉丝团：中度情感关联，深度互动，构建心理认同，购物认同，喜欢主播/直播间，愿意为直播间付费的高意向客户群体
老粉/朋友/合伙人：重度情感关联，从喜欢到认同到信任；管理粉丝群KOC
老粉的意义是什么？
信任度更高，下单决策周期更短
更愿意互动
有利于直播间以及主播的口碑传播
对其他新粉更有说服力满足
私域粉丝群运营：
群活动设计及KOC挖掘：打卡；月度回馈粉丝；定向邀约
群管理员设置：主播发起话题，促进群活跃；共同完成任务；砍价团购
怎么培养高粘性粉丝
存在感
归属感
专属权益感
设计
粉丝的需求是什么？为什么在直播间下单？
满足物理需求：看播环境，品牌影响力，价格优势
满足精神需求：主播关怀，VIP特殊福利，营造粉丝集体感从
了解粉丝行为生命周期（内容吸引力）
横向粘性：进入-互动-停留-关注-召回-沉淀
粉丝行为生命周期：触达期-感知期-认可期-活跃期-干扰期-冷静期-沉默期
【曝光环节】
个人信息预热（账号信息：名字，签名）
短视频预热（短视频与直播有相互加权的促进作用，短视频引流）
【进入环节】
直播间画面
主题氛围感
主播形象
【互动环节】
为什么粉丝活跃度低？
主观因素：
号：直播时间不固定；开播时间不合理；直播时间短
主播：内容设计平庸无新意；话术无吸引力；触达素材质量差
粉丝：工作状态改变（环境，收入）；人生阶段改变（个体家庭，小镇城市）
货：选品效率（品牌品质无提升；新品更新缓慢；价格无优势）；供需匹配（物流效率低，售后服务差）
客观因素：
竞对干预：流量干预（竞争品牌，投放精准度，素材出价）；营销干预（价格策略，商品搭配组合，活动力度）
需求分散：购买周期长，购买渠道改变
如何促进粉丝的深度交互？
合理使用肢体语言
带货技巧：根据粉丝属性选品；砍价等情节；打造粉丝案例，讲粉丝故事，
注重互动：人数少单独点名，人数多引导关注点赞，限时抽奖
利用节日设计活动
抽奖促进评论点赞
引导评论：通过提问触发互动（衣服好不好看扣1，觉得值多少钱，想要讲解几号，二选一）
耐心及时回复问题
发起调研收集需求
发布预告激发种草
【停留环节】
直播间设置：设备道具，主题
主播形象：气质形象与品牌相符，语言风格人设话术符合，给人以积极状态
直播预告：提前在短视频和粉丝群预告，几点会有什么，活动也要在大屏幕展示
春
福利吸引：曝光在显眼的位置；多铺垫告知，穿插在直播中
【关注环节】转化率体现在涨粉率
直播间预告
粉丝群运营
短视频运营
垂直化带货
直播间内容
主播人设
福利吸引
弹幕控评
【召回环节】召回能力强能引导一个用户更频繁回访，常见召回方式
内容召回：引流视频
活动召回：整点抽奖
商品召回：具体某个产品具体时间
群内召回：粉丝群发预告和通知
【沉淀环节】从粉丝活跃到粉丝粘性的培养
什么是粉丝粘性？
是粉丝活跃度的内核升级
体现直播间和主播的品牌价值
是粉丝和主播，直播间的情感连接
是粉丝对主播，直播间的忠诚度的体现
粉丝的直播行为路径（电商转化力）
纵向行为：曝光-进入-点击小黄车-点击商品-下单转化-复购
【进入环节】
【点击小黄车环节】
【点击商品环节】
【下单转化环节】转化重心体现在成单率
主播引导
提高直播间营销能力：活动设计，产品话术，工具使用
拓宽商品宽度：商品痛点深度挖掘，选品极致；开发关联类目绑定销售
脚本内容设计：返场
福利玩法设计
产品形象展示：对比，细节，深度讲解
直播间气氛
【复购环节】
如何延长粉丝行为生命周期
注意事项
系统工程：从粉丝进入直播间那一刻到下单，都是一个系统性工程
表演式售卖：可以通过多种方式表演，但不能过于表演，应把表演与售卖相结合
看不见的力量：各个方面综合结果
过客与粉丝：应区分购买者是过客还是粉丝，过客购买靠产品，粉丝购买靠主播魅力
产品竞争力：
购买流程：
粉丝行为转化禁忌
忌纯物质吸引：不可为了转化而转化，应通过高质量直播内容转化粉丝
忌哗众取宠：转化粉丝的最终目的是带货，不得提升留存和互动，采用过于娱乐但偏离带货本质的方式直播
避免短视行为：不可为追求短期利益，采用欺骗夸大宣传的方式伤害粉丝
忌不持续性：
忌过度销售：直播带货本身是娱乐性消费行为，先有娱乐，再有消费，忌讳为了销售过度推销
忌不遵守规则
粉丝行为转化总结
粉丝行为转化应路径分解：粉丝行为转化是个渐进式过程，应在粉丝行为的不同路径阶段采用不同转化策略
粉丝留存是第一要义：应从粉丝留存考核主播的讲解能力和直播内容规划
粉丝活跃是转化的标志：表明主播优秀的话术沟通及互动能力
粉丝粘性是长期转化的结果：粉丝与直播间建立强关系，有助于粉丝粘性提升
粉丝转化是系统性工程留存
Lynn【VX18800208902】
第五节 人 | 团队搭建
主播团队配置
主播：主要活动介绍、介绍产品、统筹全场、粉丝互动
副播：带动气氛、介绍促销活动、提醒活动和卖点、引导关注点赞福利
助播：实时了解销售额、订单数、画外音互动
运营团队配置
场控：配合主播话术，营造直播间氛围
中控：负责现场产品秒杀改价、库存核对、活动优惠设置、小店后台设置、点击讲解
直播运营：直播间投放推广、数据分析、细节问题等
产品运营
投放运营
投放编导
粉丝运营
客服及售后2人：售后问题、尺码解答、售前咨询
短视频团队配置
内容运营：短视频拍摄创意等
视频编导：短视频拍摄
后期剪辑：剪辑
直播团队管理
招聘
考核
培训
Lynn【VX18800208902】
第六节 货 | 产品运营
货品架构
引流产品/竞争产品/爆款：知名度高，性价比高，需求量大，刚需产品【20%】
主推产品/利润产品：差异化，性价比较好，需求较大，利润高【40%】
形象产品/炮灰产品：主推产品的锚定产品，价格偏高，突出主推性价比，高端品【10%】
搭配产品/补充产品/组合产品：与引流产品和利润产品搭配的相关产品【20%】
福利产品/限量产品：配合主播活动，吸引人气，不赚钱限量福利产品【10%】
过款顺序
开播引流款：拉在线转化率，并引导客户停留（互动指标）
中间利润款+搭配款：真正售卖（转化率）（GMV）
后面福利+公关款：吸引用户停留（互动指标）
Lynn【VX18800208902】
第七节 场 | 直播运营
直播间设备
灯光部分：
八角补光灯，环形美颜灯，镜子化妆灯
暖光（母婴类）冷光（3C类）
镜头部分：直播伴侣，单反相机，HDMI线，采集卡，USB接口
收音部分：外接麦克风小蜜蜂，手机收音
小道具：小黑板，计算器，秒表，手卡
直播间场地
实景布景
优点：门槛低，成本居中，适用于店铺直播，单品类直播
缺点：变动麻烦，受场景限制
绿幕抠图
优点：成本低，背景自由切换，有技术门槛
缺点：出现抠图边缘不自然，不太适合绿色为主产品入境和较大动作直播
背投LED背景
优点：效果自然清晰，数码类高端类直播使用较多
缺点：布置成本高
产品摆放（以服饰直播间为例）
场地：长方形（有利于走秀），圆形（转圈展示）
假人模特：放置当天主推搭配（衣服+鞋子+帽子+配饰）
衣架：展示服装多样性、门店实力
地毯：提升直播间档次，拉高客单价
墙画：提升直播间层次感
Lynn【VX18800208902】
第三步 直播前【获取流量】
第八节 后台 | 操作（有视频）
操作步骤
商品创建
上传直播商品链接到橱窗
添加到直播间
直播间常用工具及使用技巧
开通购物车
货品复盘：主推款数据是否稳定，产品衔接配合，是否存在下一个爆款
PK，连麦，红包，传送门
主播券
达人定向券
福袋：用亏本的方式给大家发一波福利
限时限量优惠券
Lynn【VX18800208902】
第九节 脚本 | 如何设计玩法，设计直播脚本？
脚本节奏
直播带货就像一场综艺节目，除了带货，还要有娱乐性，内容吸引力引导用户更多的停留
直播间活动策划成为提升娱乐和用户停留的必备技能！
宏观：直播开始先热场；直播中介绍商品；直播结束引导关注
微观：3-5分钟讲解商品；循环往复
玩法设计
Lynn【VX18800208902】
第十节 话术 | 深挖产品话术，让消费者不得不买
关键因素 | 提炼卖点的关键影响因素
1||| 外部因素
商品侧
品牌价值优势：品牌历史，品牌知名度，品牌商业地位
商品核心竞争力：功能价值，价格优势，服务体验优势
市场侧
销售数据：销售数据，销售排名
商品消费用户分析：潜在消费用户画像，消费画像
用户侧
正向反馈：功能，价格，包装，服务体验
反向疑问：功能，适用范围，服务体验
2||| 内部因素
主播与产品关联侧
自身体验：前后效果感知；使用心得和使用方法
亲友反馈：亲友评价和建议
方法论 | 提炼卖点话术的方法论
1||| 核心：简化商品背景信息的关键点（历史，知名度）商品自身信息的关键点（价格4要点，功能3核心）；剔除冗余商品背景信息和冗余商品自身信息
2||| 化抽象为具象：
借助实验展示，将复杂的科学原理变得效果看得见；
分享使用体验，将看不见的功效变得用户可以感知
展示商品的使用过程，让用户更直观了解应用场景
3||| 巧用对比
价格的对比（同产品，不同场景不同价格对比
产品功能的对比（同类型产品，不同功能对比
产品对比（同价格，不同产品不同功能对比
效果对比（使用前后的效果差异对比
4||| 故事法（同理心）
自己的故事：原因，感受，变化
用户的故事
5||| 实验法：专业，可靠，真实性
6||| 举证法：数据材料，证书材料
表达 | 话术结构化表达
1||| 金字塔原理：总分总，有中心论点，分论点，论据（从上到下分解，从下到上支撑）
2||| 原则：结论先行，以上统下，归纳分组，逻辑递进
3||| 表达逻辑：时间顺序，空间顺序，重要性顺序，演绎顺序
参考模板
1||| 痛点深挖：卖点，痛点，互动
2||| FABE讲解有逻辑：商品名称，卖点，功能，价格优势
3||| 顾客心理暗示：权威，从众，喜好，稀缺，用户反馈
4||| 形象展示强证明：眼见为实，实验，对比
5||| 稀缺抢购冲转化：限时限量，价格对比，买一赠几，
6||| 售后保障安全：在哪里下单，如何下单，运费险，7天无理由退款
Lynn【VX18800208902】
第十一节 投放 |
初步认识
什么是巨量千川？
PC端：商家通过抖音小店/巨量百应后台进入巨量千川后台进行投放短视频或直播间
手机端（小店随心推）：通过抖音手机端后台投放
千川特色功能
人群可控：
基础定向：用户基础标签，性别，年龄，地域，网络状态，设备平台
行为兴趣（莱卡）：行为（主动搜索，浏览内容），其中分为类目标签和关键词标签；兴趣（系统猜测用户可能喜欢）
达人定向：投放给对应达人的粉丝及近期与其产生互动的人群
目标可控：进入直播间，直播间商品点击，直播间下单，直播间粉丝提升，直播间评论
创意可控：直播间画面，视频创意
成本可控：投放时间，投放日期范围，日预算，出价
DOU+和小店随心推有什么区别？
区别1：随心推只推广抖音电商商品，只有挂抖店商品购物车的短视频和直播间才能使用随心推来推广
区别2：对电商用户来说，随心推流量精准度更高，目标人群针对性更强，有好几种优化目标，而DOU+是提升内容热度，只能间接优化订单效果
区别3：随心推新增了更详细的数据披露，比如投入产出比，直播间礼物总金额，方便运营
区别4：随心推的短视频推广支持手动出价更灵活，可以低价控制成本，也可以高价更快触达高意向用户，而DOU+只能是系统自动出价
后台实操
如何创建千川计划？
选择计划类型：
投放方式：控制成本投放，放量投放
投放速度：尽快投放（新手），均匀投放
转化目标：点击，下单
出价：进入直播间（0.5-1.5元），点击（1.5-3元），下单（30-50元）
设置人群定向：行为，兴趣，达人定向
设置创意素材：直投直播间，短视频（计划名称：女，31-40岁+下单+视频+4.25）
计划学习期是什么？
投放误区
预算是1000元，你希望获得什么？
引爆流量打造爆款
超高投产
创意素材
如何做一条巨量千川跑量视频？（进入”付费课程“获取）
巨量千川-高过审秘籍（进入”付费课程“获取）
Lynn【VX18800208902】
第四步 直播中【互动停留】-【转化成交】
第十二节 场控 | 烘托直播间氛围，带直播间节奏
达人直播间氛围剖析
罗永浩
人设定位：科技技术宅，多次创业，段子手
观感提炼：节奏适中，循序渐进，语言幽默，轻松不紧迫
张庭
人设定位：美妆护肤，幸福家庭，豪横老板
观感提炼：节奏感强，擅用配乐，气氛活跃
影响直播间氛围因素拆解
视觉因素
1||| 直播布景：色彩搭配，商品陈列
2||| 直播贴片：权益展示，活动指引，其他
3||| 辅助物料：气氛烘托（桌面摆件，手牌），促进销售（计算器）
听觉因素
1||| 背景音乐
2||| 主播口播：标签话术，突出利益
观感因素
1||| 活动节奏/力度：心智形成（时间固定，心智简单），提升活跃（阶梯，门槛，差异）
2||| 互动反馈：客服设置，实时交互
Lynn【VX18800208902】
第十三节 中控 | 制造直播间稀缺感，催单转化
后台实操
点击讲解
水军刷屏：随时关注直播间互动情况（点赞，评论等）
库存上下架：根据实时情况灵活安排库存，做到
提醒主播实时转化数据
提醒主播货品顺序
在线 | 从容应对0人和100人
刚开播0-100人：反复预告今日活动以及福利，聚拢人气
暖场100-500人：开始讲解产品，并不断重复福利
高潮500-1000人：加速产品讲解，并配合福利，顶一波流量，配合催单
起伏100-500人：精准人群进入，提升转化数据
下播50人：加大催单力度，最后转化一波未付款
Lynn【VX18800208902】
第五步 直播后【维护复购】
第十四节 数据 | 下播着重看什么？
抖音内容数据后台
1||| 数据入口
2||| 主播中心（手机端）
3||| 企业服务中心（需要先蓝V认证）
4||| 抖店后台（PC端）
5||| 抖店APP（手机端）
抖店核心数据的基本概念及计算公式（一位达人主播一场带货100万，毛利收入有多少？一位自播商家带货100万，毛利收入有多少？）
1||| 销售额GMV=流量*转化率*客单价
2||| 自播商家净利润=销售额-商品成本-退货成本-物流成本-投放成本-人力成本
3||| 达人机构净利润=销售额-商品成本-退货成本-物流成本-投放成本-主播分成
数据指标--转化漏斗
数据诊断步骤
1||| 拉出日、周、月经营数据
2||| 寻找平均值，异常值
3||| 拆解指标，优化运营
4||| 导流短视频诊断：短视频分析（累计商品曝光人数、商品点击人数、点赞次数、分享次数、分享次数指标并排序短视频
5||| 直播数据诊断：直播分析（观看人数、平均在线，人均观看时长，新增粉丝数指标并排序）（观看人数、成交人数、成交金额指标并排序）
6||| 广告效果诊断：单计划点击率，单计划购物车点击率，投放ROI-商品毛利
如何借助数据优化运营动作？直播常见问题自检以及优化
1||| 短视频播放量低，点击率差：短视频内容与直播间不垂直导致跳失率高；短视频种草效果不佳，商品展示场景，卖点，变现不突出等
2||| 直播吸引力（停留时长短，互动率低，转粉率低）：直播间布置；主播状态低迷；选品受众不喜欢；活动设计与互动执行有问题；商品本身复购率低导致粉丝关注价值低；主播引导少或者有问题
3||| 直播销售力（GMV低，UV价值低，客单价）：内容不垂直导致流量不精准；内容视觉调性差，客户信任感确实；商品组合导致客单低；主播讲解能力；直播间产品陈列；选品（受众度，需求度，直播展示性，性价比）
4||| 投放广告（展现点击率，购物车点击率，ROI）：内容创意质量差；主播问题；内容不垂直导致不精准；直播间视觉呈现效果差；选品问题
Lynn【18800208902】
第十五节 复盘 | 账号不同阶段侧重点
直播间测试阶段（15天内）
磨合直播间以及团队配合，优化产品卖点讲解
优化数据，突破新手期15-30天
互动指标：点赞评论转粉停留（现象级直播间，蹦迪唱歌）
平台测试期，流量灌入1个月后
转化指标：秒杀，憋单以及承接流量能力（店铺评分，发货速度等）
巩固期，稳定直播间数据1-2月
成交指标：UV价值，平均客单价，投流ROI
拉直播时长，矩阵化复制直播间
放量期（3个月）
Lynn【18800208902】
第一步 日常运营工作
第一节 精选联盟
第二节 直播运营日常工作
日常排期
熟悉主播个人特性以及配适产品
活动提报（金牌主播，资源位等）
大促：三八女王节，618，双十一
节日：美食节，生活节，美妆大牌日，母婴节，旅游季，宠粉日
团队配合
数据分析