提升思路

这是一篇关于提升思路的思维导图，主要内容包括：精细化招商与管理，逼单，自身形象，培养客户，先加微信，借力，方式方法，利用自媒体渠道，全品种推荐，拓展客户资源，首先：自我提升，不断学习，打铁必须自身硬，话术。

提升思路

• 首先：自我提升，不断学习，打铁必须自身硬
  • PPT产品资料/说明书/彩页/文献等
    • 后期我们会有相关考试
  • 装机演练
    • 前期自行模拟
      • 可以录音，回放听自己介绍中的问题点
      • 可以在家练
    • 后期邀请同事旁听
      • 增加真实感
  • 通过朋友圈多看其他同事或者竞品发布的内容
    • 学习同事方法
      • 编辑的文字
      • 制作的图片
      • 发布频率，时间段
    • 了解竞品信息
      • 产品信息
        • 功能
        • 价格
        • 活动方案
      • 区域
        • 某产品集中在某省很畅销
      • 渠道
        • 医院
          • 招标
          • 招商
        • 三终端
        • 平台
• 自身形象
  • 线下，工作状态
    • 职业装
    • 清爽，干练
    • 拥有精气神，充满正能量
  • 线上
    • 打造专业性：兢仁同事的朋友圈顶部都在宣传产品，值得学习
    • 微信头像，如果用自己头像。男的帅帅的，女的美美的，适当P一下，可以参考其她同事
    • 朋友圈适当发一下自己的生活，钓鱼，运动，美食。和容易和其他人产生共鸣的文案。还可以发赏心悦目的美景，让人耳目一新。工作占八分，生活占二分的状态最好，起到相互协调的作用，以此避免把朋友圈做的太商业被客户屏蔽
• 拓展客户资源
  • 合理利用公司提供的资源
    • 微信，客户电话，联系当时没有回复的，标识好，后续在联系
  • 自我拓展
    • 微信群添加/同行交换/自购/朋友交换或介绍
  • 郑州小型展会
    • 主动添加微信
• 利用自媒体渠道
  • 可以自己创建视频号，用抖音等自媒体发公司产品介绍等+快手，小红书，贴吧，医疗网站
  • 拓客
    • 抖音与微信视频号博主
      • 蹲直播间，留言区加人
      • 留言做广告
  • 专业的器械平台，APP等都可以合作，把产品资料上上去
• 话术
  • 介绍产品是；小设备或者仪器
    • 不说设备
      • 设备给大家的第一印象是金额大，推进有难度
  • 用接听的十几秒时间迅速吸引对方，传递重要词汇，使对方愿意继续听下去
    • 您好*总，我是三弘医疗的准销冠，给您介绍两款我司爆款仪器，都是医保甲类，无需过会，可直接入院***（然后根据对方反应进行下去）我们是生产厂家，一手货源，超声和儿童质量和销量都是全国第一（一定要自信。准销冠，可以解释目前是，但是我们产品很火爆，同事你追我赶不敢保证月底依然是。所以需要你的支持
  • 声音语气
    • 保持基本礼仪，不要太商业化，和推广信用卡的进行区分
      • 可以带入个人情感，通过微笑拉近距离，大笑感染对方
  • 做销售就是搞定人
    • 遇到大佬，态度谦虚一点，可以适当的捧一捧：久闻大名，早听说你的行业地位，很高心认识你，希望多多指教等（无论什么话题，顺着客户的话，先产生共鸣，在拉近距离，最后在回归到主题进行推广产品销售）
    • 后期已和客户熟悉，跟单和催款更加无需太商业，可以江湖一点，例如 ：1.相信你在当地绝对是同行的领军人物，这个进院对你来说绝对不是问题2.这个月能不能成销冠就看哥你了！等等***配合爽朗的笑声，营造互不设防，一见如故的感觉
• 全品种推荐
  • 每个客户都不要放弃所有产品的推荐，可能不要儿童和声，但是需要肠胃
  • 一般情况下先介绍儿童和超声透药吸引对方进行下去，在介绍其他
• 方式方法
  • 有产品活动时候，必须介绍，强调当时产品的政策来吸引
  • 提醒客户有耗材的可以通过送仪器给终端，这样基本无难度，先进行合作，后期通过耗材盈利
  • 做好聊天记录，可以将客户分ABCD四个档次，主要信息词汇必须记下来，即时回访
• 借力
  • 学会和产品不冲突的同行交换客户（光泰医疗）可以主动联系，其实彼此想要合作
  • 自己找做耗材的人兼职，因为我们是生产厂家，进行培训，拿出红包或者分成，迅速裂变，赚取差价
  • 遇到电话中客户不需要仪器，需要其他器械的
    • 把客户介绍给做这个产品的同行，促进资源共享，合作会更加牢固
  • 老客户
    • 平时不能忘记老客户，让帮忙介绍新客户，承诺有茶水费（无需太多，买特产发过去最好）
  • 对方反馈不做医疗或者做不了我们产品的，但是健谈的客户
    • 他不做医疗了，不代表他身边的人不做了。可以聊聊做你的兼职，提成可以五五分，三七分成。这样我们的辐射区域能够遍布全国各地
• 培养客户，先加微信
  • 做着竞品，始终无法搞定的客户
    • 长期的平时点赞，节日问候，刷存在感，三个月内不谈业务，先处成网友
      • 一定程度时候或者公司有活动时候推我们产品
  • 医疗圈的，暂时做不了仪器的
    • 平时可以微信点赞，闲聊，当同行朋友相处
      • 到一定程度，让帮忙介绍他身边资源
      • 到一定程度，告诉他，我们产品好操作，能赚钱，详细的给他讲，试着培养他
• 逼单
  • **医院/**市还有我同事的客户在跑，刚听后勤说要交换资质，离授权很近了，你今天赶快把款打了，不然就被同事的客户抢去了。咱们两个这段时间的努力都白费了
  • 已经该了解的都了解了，早晚都要打款，今天我们财务在公司，我也有时间，这会安排安排
  • 活动到最后*天了，马上恢复原价，到时候这个价格我帮不了你了，赶快安排吧
  • 名额有限，同事们一会一单，一会一单，我们这里可是有几十个销售同事的，你快点打款
  • 我们要搬厂房了，就剩不到十台了，天天出货，两天就出完了，搬厂房后不知道多久开始生产，听说新产线需要认证才能开始生产
  • 以你的地位身家，这个款对你九牛一毛，不要影响你在我心目中高大的形象啊
  • 从众心理：你们**省的另外一个地市，做的这个产品，**月，回款**万，说明什么，说明客户挣的是打款的数倍，耽搁一天就是耽搁挣钱
  • 立即要成交的也就剩下你了，你这款一打，我本月就稳稳的销冠了，帮不帮我这个朋友？
  • 帮下忙，我刚入职，让我出个第一单吧
• 精细化招商与管理
  • 提供产品资料，套餐，参数，收费，视频，图片等信息后，传授开发经验，怎么最快入院，走医生线还是走护士线，走门诊还是走住院等 ，我们在产品方面，我们的经验相比客户更丰富，可以融合
  • 我们不是一锤子买卖，老客户永远是我们的宝。平时多交流，有问题即时解决。有新品即时给他们推荐。关注终端使用情况，在哪个科室，几个医生在用等基本情况需要了解。是否需要线上培训?目前没有达到理想的量是什么原因，怎么一起解决？有没有把其他客户好的方法进行传递给这个客户进行借鉴？