当下经济情况下企业如何提升利润

这是一篇关于秦振老师线上分享2025-5-10的思维导图，主要内容包括：战略选择的三大方向：行业竞争的阶段，年度规划如何落地，年度目标规划，战略的四要素，危机的前提下，秦老师的六大建议。

秦振老师线上分享 2025-5-10

• 危机的前提下，秦老师的六大建议
  • 1、明确信心：没有淡季的市场，只有淡季的思想；每一个跨越式的增长恰恰是在大萧条中诞生的；信心比黄金更重要！
  • 2、全员营销：发动全体员工去做销售，制定相应的激励机制；矿山车销售，财务怎么干？财务结账的时候，就说你们谁先买辆车我就有限给谁结账；就算销售不成功，她也明白了市场消费者的需求。 1）京瓷--全员营销；研发人员如何做销售？钓鱼的时候发现旁边的人的吊钩是铁的，特别容易把线割断，回来后这个研发人员就开始研发渔具类产品 2）日航：加班到晚上8-9点说所有人员今天必须卖一张门票，经过几轮后大家都明白了消费者的需求点是什么？从而提升了服务质量；拜访客户、调研客户，深入了解市场的情况，销售到底要什么？ 3）花园乳业、巾帼众心：今年各事业要创收，给我们推荐客户，要求分润
  • 3、新产品开发：老产品利润越来越薄、客户对老产品的要求越来越高；不断开发新品，优化落后的产品。聚焦产品，打造产品的核心竞争力。新品带来的市场红利--华为X5；产品战略
  • 4、彻底削减成本：1）内部--人效；2）各项开支的管控；降本增效--控费用；核心还是需要开元；财务总成本领先战略
  • 5、保持高生产力：1）以价换量--保持行业、品类市场占有率；
  • 6、保持高质量客户的服务：高质量的互动、高质量的沟通；每周都沟通一次，需要什么样的支持。
• 战略的四要素
  • 1、为客户提供什么样的价值？ 2、如何去提供价值？ 3、和竞争对手的差异是什么？ 4、优于竞争对手的是什么？
• 行业竞争的阶段
  • 1、红利时代 2、无序竞争的时代 3、一体化整合的阶段 4、大客户自己建厂
• 战略选择的三大方向：
  • 1、总成本领先战略：没有成本优势就没有价格优势，没有价格优势就没有市场优势。口红效应； 操作： 1.内部--降本增效 1）人效控制--人均产出（核算、严格控制成本） 2）工艺的优化：最容易提升利润的 3）采购成本的控制：客户每年都这样要求您，采购成本每年下降2%-5%，思维先打开 2.外部--价值链提升、重组 1）渠道的优化：贡献值最大 2）客户的优化：结构分析--销售额、利润--重点服务（画像提炼出来--聚焦客户） 3）前后端整合：外部价值链更加稳固
  • 2、集中化战略--一体化（报团取暖--行业竞争中更加稳定） 1）对内--聚焦；客户、产品、市场；越细分的品类，越有竞争力 2）对外--前后一体化；供应商深度绑定、战略的深度合作；前端--客户深度合作
  • 3、差异化战略 1）产品的差异化；服装--大码女装-裙装；功能、年龄；重视技术、重视研发 2）渠道差异化： 3）定位差异化：品牌、产品、公司定位（：忌大而全是不可能做大的）
• 年度目标规划
  • 常见类型
    • 1、无病呻吟 2、AI创作型 3、照抄照搬 4、紧跟老板
  • 年度规划的八个方面-- 老板+总经理关注
    • 1、战略方针要明确：一句话讲清楚明年要干什么？ 1)聚焦降本增效提升利润： 2)聚焦资金周转率、资本回报率：
    • 2、经营（盈利）规划板块：盈利+增长；盈利模式 财务模式、商业模式、合伙 注：不要贪多冒进
    • 3、组织力：组织架构的构建 1）倍增式组织、裂变式组织；定组织即定战略，定战略即定组织。 2）企业文化梳理清晰：价值观梳理；好的文化让不好的员工变得更优秀；以结果、经营为核心的文化 3）激励的机制 4）内部员工培养成长体系；内训
    • 4、业务规划： 1）产品规划 2）业务团队规划 3）市场规划--聚焦--拳头效益 4）渠道规划--直销+零售（不同渠道，打法不同）--深耕 5）推广规划--品牌的可见度--美誉度 6）品牌规划：品牌定位（解决消费者什么需求） 工具：4P
    • 5、供应规划： 1）产能规划：OEM补充 2）采购规划：主材（大宗）--招投标方式（底线是什么？来筛选供应商）月度结账，1.集中采购、2.采购成本降低2-5% 3）物流规划：海运、空运；物流公司、自建、招投标 4）仓库规划：提高容效、周转率、到货频次控制 5）IT规划：数字化、ERP\CRM系统
    • 6、团队运营管理规划: 1）目标体系：拆解（年、季、月）、推演（老客户、新客户增量） 2）数据体系：结果=事实+数据；通过数据反馈团队的结果； 3）例会体系：会议同步思想
    • 7、驱动的规划：机制设计 结合员工的实际情况--下不果腹、上不封顶
    • 8、年度战略必成项目
• 年度规划如何落地
  • 常见问题
    • 1、贪大贪全：关键是--上下同欲 2、和目标达成无关； 3、没有落地的机制 4、做好做不好没关系；没有与工资挂钩
  • 落地要点
    • 1、聚焦重点：年度必胜的目标 2、目标推演：目标、计划 1）目标从哪里来的 2）目标拆解的四个维度：客户、产品、渠道、业务员 3、月度拆解（承接年度规划）、周度的跟踪（承接月度规划）；做到逐步承接 4、机制上做管理：薪酬、分配、年终奖；解决干好干坏一个样的问题 5、复盘：月度战略复盘--月度经营分析会；半年度复盘--战略合不合适；常复盘，常总结，常进步